成功的客戶參與

當變革組織運營方式的購買決策時，區分采購方的類型很重要。有的采購方是先驅型的，他們看到了電子商務的未來并且想引入必要的技術來支持它。另一些是大公司里的企業家，他們只是想貢獻一些知識來幫助創業公司成長。另外，還有一些是經過驗證的運營者，他們希望解決一些長期以來都存在的問題——跟蹤丟失的庫存或在一個中心化位置存儲位于100萬個不同位置的品牌內容。

我們的客戶都不只屬于一種類型。很多公司都想以某種方式與創業公司合作，同時得到他們所需的能力，以解決即時業務需求。所有人都理解在他們的組織內建立共識的要求。他們將我們的平臺看作一個中心化的控制中心，并且知道這個平臺將會真正幫助他們改善業務運營。他們樂于告訴我們產品路線圖上應該有什么，以及何時應該有。

我們的很大一部分工作都是在傾聽客戶解釋他們的業務運營方式，以及如何更有效地運營，然后開發出相應的軟件。我常常覺得，當有客戶參與時，出售軟件平臺是合作里的最后一件事。表面上看，我們理解了客戶的需求，將其翻譯成執行方法以快速解決他們的問題。我們賣給他們一些軟件的許可證，獲得報酬。但實際上，他們買到的是一整套可以幫助他們解決業務難題的運營模式。

這種客戶驅動型開發模式（customer-driven development，簡稱CDD）需要在我們與客戶溝通的部分投入大量的時間和精力。如果沒有它，我們就不會有現在這個全面的“電子商務控制中心”。當然，這是互惠互利的。當我們有了產品功能的新想法或發現了行業的新趨勢時，我們已有的客戶會首先知曉。