即時提供價值

在采用類似于我們產品那樣的新技術平臺時，某些客戶用來降低風險的一種方法是進行低成本的試點測試。比如，寶潔在評估我們的產品時，首先對我們的產品進行了為期三個月時間的以降低缺貨率為重點的試點。盡管我們的產品仍然處于開發中相對早期階段，但贊助商看到了我們產品的潛力。在試點期間，我們不僅改善了寶潔的備貨率，還提高了預見性，幫助他們確定了導致產品缺貨的原因。

盡管某些潛在客戶要求我們進行免費試點，但付費試點總是能得到更好的結果。在我們看來，這意味著客戶是認真的，只要試點效果好，他們確實會和我們做生意。為試點付費也有助于得到優先處理——任何付費的東西都比免費的有更高的優先權。付費意味著雙方都對該試點做出承諾。客戶花錢并且期望能得到回報的價值，我們獲得報酬并希望實現這個價值。

為試點付費對我們的客戶而言也是一個很好的共識建立機制。在大多數更大型的組織中，為某件事物付費就意味著至少有一些其他人必須參與進來，不管是經理、副總裁，還是一個團隊。

當然，很多客戶選擇直接進行購買。對于這種方式，我們的平臺是有效的，我們直接可以將真實的客戶產品信息和分析載入平臺中，無須整合其他數據。這是我對平臺的基本要求之一，我們要能使用預載入的數據進行最初的客戶會議。

在我此前創立的一家公司，我曾經歷過讓我們和客戶都感到痛苦的事，那時候我們必須在幾個月的整合工作之后才能提供價值。我在創建內容分析平臺時發誓不能再經歷那種痛苦。這本身就是另一種形式的降低風險：讓客戶在幾天甚至幾個小時內就能獲得一項新技術的價值，而不是花費數月或數年的時間等待。

這個創新就是上線運行并提供即時價值的能力。事實證明在我們為了贏得一家服裝制造商而努力時，這是我們平臺的一個關鍵賣點。

頗具諷刺意味的是，我們是很久之后才開始利用自己的賣點擴展業務。在2015年夏天，有人邀請我去舊金山一場電子商務活動上做主題演講。活動的參與者中有一位是一家咨詢公司的業務發展主管，會后他找到我并提議與我們合作，尤其是在電子商務領域。這是完全合乎情理的。我們可以提供技術平臺，這家咨詢公司可以提供服務和持續進行的項目管理。

就在幾天之后，我們的聯系人告訴我有一個與當地一家服裝零售商合作的好機會，這個服裝零售商也是世界上最大的服裝零售商之一。這家服裝零售商的一位主管正在尋找一種用于報告電子商務關鍵指標的方法，他需要的方法與我們當時提供的供應商選擇流程不太一樣，但他有興趣了解我們所能提供的東西。我們約在第二天上午見面。只有很少的準備時間，我把一些幻燈片組合到了一起，還做了一個對該公司產品進行全面分析的演示。

我們談成了這次合作。之后我問這位主管，他為什么選擇我們的方案而不是競爭對手的，他直接告訴我是因為被我們提供價值的速度所打動。之前他們接觸的另一家公司用了一年的時間整合的解決方案，我們用一天時間就能完成了。如果有什么比試點還能降低風險的，那就是在第一次會議期間看到我們的平臺給出了有關你們產品的見解。