劉強東始終認為，對于一個企業來說，沒有管理，就沒有結果。然而，很多事情，說起來容易做起來難。尤其對一個剛剛走出校園的大學生而言，更是難上加難。為此，他遭遇了生意場上的第一次“滑鐵盧”，不得已打工還債，擺攤中關村。好在功夫不負有心人，在迷茫中他沒有放棄堅持。
開飯館遭遇“滑鐵盧”
任何成功的背后，都隱藏著辛酸、無奈和痛苦，劉強東也不例外。可以說，成功是很多積極因素的合集，反之，失敗也是由很多原因造成的。
大學期間，劉強東做過很多兼職，大四那年他萌生了創業的念頭。
就在他踅摸第一個創業項目做什么的時候，發現了學校旁邊有家餐廳要轉讓，他的心為之一動。經過考察，他覺得餐廳的位置不錯，客流量也行，就想著“機會來了”。于是他把自己抄信封、賣圖書、做程序賺來的錢集中起來，湊足了24萬元，果斷盤下了這家餐廳。還是學生的劉強東竟然有這樣的膽識和魄力，不但令人刮目相看，更令人瞠目結舌。
事隔多年，他說：“那個時候，我想自己是個男人，已經成年了，我要自己掙錢。”簽完轉讓合同，夢想創業的劉強東異常興奮，熱情像火一樣燃燒，他憧憬著美好的未來：一定要把這家餐廳擴張為全國連鎖店。然而，年紀輕輕的他哪里知道，一場“滅頂”之災正在等待著他。
劉強東接手餐廳后，就做了以下決策：一是提高飯店員工的福利，給飯店的所有員工漲了工資，漲幅為前老板時的一倍，僅大廚的工資就由800元漲到1600元；二是改善員工的住宿條件，把他們的宿舍從一下大雨就倒灌雨水的地下室換到了居民院中，當時劉強東給他們租了兩個很大很寬的院子，每兩個人可以分到一間房，房間里還配有空調；三是改善員工伙食，以前吃餐廳客人沒吃完的剩菜，或者擺了幾天沒用掉快要變質的菜，改為每頓兩葷兩素四菜一湯；四是買菜和收錢都交給員工去做。
不懂人情世故的他以為，自己以心換心，定能換來員工的忠誠和賣命報答。然而這一次，他錯了。現實無情地擊碎了他樸素的管理初衷和創業美夢。
餐廳開業不久，就有自稱房東的來要房租。劉強東有點丈二和尚摸不著頭腦，急忙問：“我已經把這個餐廳買下來了，還交啥房租？”房東說不對，這個餐廳是之前的老板跟他們租的，房子根本就不是前老板的。他讓劉強東把合同拿出來，指給劉強東看，說：“合同上寫的是24萬元買餐廳。買餐廳的什么？就是名字和鍋碗瓢盆。”劉強東一時氣得說不出話來。他以為24萬元是把餐廳的房子也買了。他找律師咨詢，才知道這個條款的真正含義。那么，飯店的鍋碗瓢盆值24萬？顯然，劉強東上當了。萬般無奈，劉強東不得不繼續交房租。
屋漏偏逢連夜雨，一波未平一波又起。飯店的經營管理又出現了問題。
餐廳開張之初，是由劉強東自己管理財務賬目和采購。可他畢竟是學生，要上課，要完成學業，每周能去餐廳的時間很有限，不能及時采購食材，經常影響飯店經營。這種事情發生多了，飯店就有人建議，飯店所有的事務都由員工去做，劉強東定期審核。他考慮到這么做雖然有弊端，但是鑒于他目前不能分身的現實，也就采納了這個建議。這個時候，人性中的貪婪和劣根性就暴露無遺了，這些員工非但沒有報答劉強東對他們的好，相反，趁他不在慢慢掏空了餐廳。他們不僅吃好菜，喝好酒，還在采購時報假賬，明明是10元1斤的牛肉卻報12元，餐廳只需要10斤，為了貪污那兩元錢的差價，硬是買30斤，不惜白白扔掉20斤牛肉；收銀員瞞報營業額，每天的營業額收款人說多少就是多少。
除此之外，還有更讓劉強東始料不及的事情。
就在劉強東接手餐廳大半年后的一天，突然來了幾個“大蓋帽”，他們遞給劉強東一張紙。劉強東一看，頓覺五雷轟頂，差點暈倒。原來，餐廳快要拆遷了，拆遷辦的工作人員通知他，一周內停止營業。劉強東明白了，原來，餐廳前老板早就聽說了拆遷的消息，這才趕緊把餐廳盤出去，等于是挖了個陷阱給接手的人。可是劉強東明白得太晚了，他只有按照拆遷辦的要求，關了餐廳。由于他沒有購買房屋的所有權，因此拆遷的時候，他也沒有得到一分錢的補償。
不到一年，飯店虧損倒閉，他血本無歸，并背上20多萬元的債務。這是劉強東平生第一次遭遇慘敗。
那么，是什么原因造成了這樣的結果呢？
首先，隊伍雜亂，素質低下。
團隊是創業能否成功的關鍵性因素，但是劉強東所組建的這個團隊，各懷私心，每個人想的都是自己的利益，沒有一個共同向上的目標。他們沒有想著如何讓餐廳盈利，從而讓自己獲得更高的報酬，而是想著如何從老板的口袋里掏錢。這樣的團隊，怎么可能做好一個項目呢？
其次，分身乏術，一時沖動。
創業者必須要有專注做一件事的品質，但是那時候的劉強東，根本做不到這一點。第一，那時他還是個學生，雖然到了大四，學業沒那么緊張，但多多少少還是要兼顧學業；第二，自己還要做其他的兼職來補貼餐廳，根本沒那么多精力和空余時間來打點餐廳這個“主業”。
最后，管理混亂，缺乏監督。
這應該是導致失敗最主要的原因，那時候的劉強東還是個大學生，沒有管理經驗，可以說基本是靠個人情感在管理員工。劉強東是個豪爽大方的人，給員工開的都是高薪，但是他低估了人性的貪婪，以為自己對員工好，員工就會死心塌地替他做事。所以他的管理方式就是放手讓員工自己干，沒有去有效地監督他們，以至于員工想方設法從餐廳里撈錢。
這次失敗是慘痛的，教訓也極為深刻。但開餐廳的經歷絕對是劉強東后來成功的奠基石和催化劑。作為一個善于學習的創業者，劉強東沒有因為失敗而失去信念和激情，否則，也不會有現在的京東。但是吃一塹，長一智，或許正是由于這第一次的失敗教訓，讓劉強東如今對京東的管理非常嚴格，制度健全，隊伍精干，對內部貪腐實行零容忍，不管是被公司查到，或被供貨商、合作伙伴舉報，一經發現，絕不姑息。
沒有管理就沒有結果
管理與結果，是事物發展的一條路——管理是路的痕跡，結果是路的終點。任何事物的發展都必須經歷一個過程，這個過程可能是直線的，也可能是彎曲的。但沒有一個強有力的管理過程，要想達到預期的結果，無異于緣木求魚。
對此，劉強東深有體會，他曾說：“一家企業如果成功，是因為團隊；如果失敗，也一定是因為團隊內部出了問題。培養團隊、管理團隊是我花費時間最多，也是內部最重要的一件事。因為我覺得，沒有管理就沒有結果。”
“大家感覺這個設計好嗎？我對頂端通欄黑色極為反感，可是公司內90%的人都說好！請大家評評，感謝各位指教！”這是京東商城奢侈品頻道上線時，劉強東發的一條征集意見的微博。
劉強東作為企業的決策者，完全可以根據自己的喜好否掉這個讓他反感的設計，但是他沒有，而是將微博變成了他集思廣益的平臺，展現了他親和、民主的管理風范。或許正因為如此，微博上大多數留言的網友叫他東哥。“我是一個有的時候比女人還溫柔的男人。”劉強東在微博上回應外界對他強勢的說法。
然而，對于一個真實的劉強東，微博沒能體現的是，從單槍匹馬的創業者，到如今上萬人規模的企業經營者，劉強東的管理風格有時也會很強勢。
京東商城2009年決定從3C轉型到日用百貨，這個決策遭到了來自員工甚至投資人的強烈反對。
投資人認為，京東商城在3C領域已經足夠大，而且看到了盈利的希望，繼續深耕這個領域，在2009年肯定能夠實現盈利。但如果將品類擴充，那么或許需要比現在大十倍的庫房，盈利預期也將再一次無限延遲。然而，即使遭遇了多方強烈反對，劉強東這一次不僅沒有聽從大家的意見，反而動用了董事會的權力來確保自己的戰略方向。他的理由是，網民的消費習慣決定其常去的網站不會超過10個，所以我們要給消費者一站式解決問題。
事實上，這次強力的“管理”是奏效的，“目前京東商城僅日用百貨的規模就已經超過了當當和卓越”，劉強東覺得，“只要你讓用戶滿意了，盈利根本不是問題。”
前NOP男裝創始人劉爽原來是劉強東的助理。2007年他第一次見到劉強東，還是以用戶身份參加了京東用戶見面會，他提出的問題給劉強東留下了很深印象。這一次見面，劉強東給劉爽的印象是：有大格局的人，京東勢頭擋不住。見面會上，劉強東談品類、談物流，考慮的是未來的布局，而非一個小老板常琢磨的利潤。
2009年，劉爽去了京東做劉強東的助理，準備籌建戰略發展部。劉強東有危機感，公司大了需要有人旁觀，一是看未來行業走向、競爭格局，京東該怎么走；二是看看內部有沒有問題。
京東是個務實的公司，管理層崇尚埋頭苦干，不看別人，只跟自己比。相比起來，劉爽的職位顯得非常“務虛”，高管們不大看得上他：你有真本事就跟我們一塊賣東西、打仗。劉爽做了一份人力配比合理性的報告，發給高管們整改，有人嫌他指手畫腳。劉爽并未告訴劉強東，但劉強東知道了，在第二天的晨會上，劉強東對在座的20多名高管說：這個職位很重要，以后還要成立部門，大家不要對他有看法，要配合他的工作。
當時劉爽入職不到一個月。劉爽很震驚，事后還寫了一封郵件給劉強東：您找我來是幫您解決問題的，不是給您添麻煩的。我很感激您，但以后不要再這么做了，我自己和他們磨合。
這一個細節，足見劉強東在內部管理上的強勢。有人問了他一個問題：你覺得下屬對你是什么感覺？他說：“因尊重而產生的害怕。”
劉強東習慣利用每天上下班的零碎時間發點微博，他的微博也沒有請專業團隊幫忙打理，他還有在微博上“逗逗網友”的習慣，有的時候一個不注意就得罪了人，還要接受公司公關部門的“批評教育”。
劉強東還常常在微博上爆料，但他不喜歡別人叫他“大嘴”，他說微博上的活躍僅僅體現他個人的娛樂精神，跟做企業并沒有太多聯系。
但是媒體記者和電商從業者總是密切關注著他的微博動態，希望能從中看到跟京東商城相關的某些蛛絲馬跡，這些密切關注有時候也確實奏效，比如在京東的39元免運費政策調整的前一天晚上，劉強東在其微博上發文稱：“今晚我要挨大家罵了！唉……”
跟在這條微博后面口誅筆伐的網友不在少數，但是罵歸罵，“東哥”的生意反而越來越好了：運費調整后湊單的現象明顯增多了，銷售額也上升了。
除了娛樂，劉強東在微博上也看到了很多抱怨。“殘酷的現實是，第三方物流的投訴率是京東自有物流的12倍。”說起投訴，這是讓劉強東也倍感頭疼的問題。京東商城的訂單中40%以上是交給第三方物流公司配送的，每天有十幾萬甚至幾十萬單。
當然，對于劉強東而言，管理企業比管理微博要復雜得多，不僅需要適當的娛樂精神，有時候也要力排眾議。
“公司每天都在變化，對我的要求也在變化，包括能力和眼光，這樣才能管理好這個公司。”劉強東認為，一個優秀的經營者，需要注重管理的二維性：執行層面，要高度民主，放權，不能隨便干涉；結果層面，要作為管理的導向，管理是手段，結果是目標。這樣，才能取得好的業績和功效！
取經外企管理
1996年7月，拿到大學畢業證后，劉強東一腳踏進社會，他茫然四顧。自己該何去何從呢？
繼續創業，沒錢；找人合伙，沒錢。一切都似乎與自己無緣。的確，人是英雄錢是膽。更何況自己跟楊白勞似的不僅窮得叮當響，還欠了一屁股債。大學時開餐廳的失敗經歷雖已過去，但慘痛的教訓仍記憶猶新。
為了盡快還上債務，劉強東暫時放下了創業的想法，老老實實地走進了一家日資企業，他的目的和想法很簡單：先去學點人家的管理方法。
當時劉強東進入的日資企業，名為深圳日寶來福磁性健康用品有限公司（以下簡稱“日寶來福”），他在這家公司先后擔任了電腦擔當、業務擔當、物流主管等職。
從他進入日企的第一天起，無論做什么都兢兢業業。他的目標很明確，不能欠人家的。
起初，劉強東負責公司的電腦管理，不久便因為成績突出被升為業務代表、物流主管。每月的4000元工資被他存下一大半，他省吃儉用，管理自己的不良嗜好，盡力節省下每一分錢。他還重操舊業，每天晚上做兼職，靠給人家寫代碼賺錢。
就這樣，兩年時間里，他硬是憑著自己的努力，還清了20幾萬的欠款。
劉強東進入日企的這一年，北京大學社會學系畢業的李國慶在美國通過打橋牌賺到了人生的“第一桶金”——126美元，并結識了在美國華爾街從事金融業的俞渝，之后不久，兩個大齡青年便在美國喜結連理。
同一年，32歲的清華大學畢業生張朝陽在MIT媒體實驗室主任尼葛洛龐帝教授和MIT斯隆商學院愛德華·羅伯特教授的風險投資支持下創建了愛特信公司（搜狐公司的前身），成為中國第一家用風險投資資金建立起來的互聯網公司。
在當時來說，所謂的日寶來福磁性健康用品有限公司實際上就是一家傳銷公司。不僅如此，這里還被外界傳說為“中國大陸傳銷界的祖師爺”。這種現在看來十分荒唐的經營模式，放在改革開放初期的中國，自然會吸引很多人的眼球。
日寶來福規定，要加入傳銷網絡，必須花1.5萬元人民幣購買一張實際價值僅3000元的日寶來福床墊。一些剛畢業的大學生，由于缺乏社會經驗，就在發財夢的引誘下，加入到傳銷中，甚至有人借高利貸買床墊。日寶來福僅用一年的時間就成立了分公司，傳銷商發展到3萬多人，月營業額達10億多元人民幣。公司高層每個月的工資有七八千甚至上萬元，并配有電腦和手機，出差住高級酒店，每天還有七八百元的補助。
經過一段時間的工作，劉強東發現日本人對企業的管理有著十分精細的要求，這樣的要求不僅貫穿企業的上層，就連發傳單這樣的小事也有嚴格的規定和標準，這讓劉強東大受啟發。
當然，好景不長，1997年國家發現了傳銷的危害，于是著手開始打擊，劉強東所在的日寶來福自然是首當其沖，主營業績全線下滑，人員紛紛跳槽。由此，公司不得不宣布，取消傳銷方式，改做批發商生意。
就在這時，劉強東關注到美國有個叫亞馬遜的公司在納斯達克上市，而且公司總裁杰夫·貝索斯還確立了亞馬遜“以客戶為導向”的企業文化理念。曾經創業受挫但一直心有不甘的劉強東被深深感染，那顆躁動而強大的心臟又開始“蠢蠢欲動”。
隨著國家對傳銷打擊力度的日益加大，以及經營方式的轉換失敗，整個日寶來福營銷業績全線崩潰，公司瀕臨破產。
起初還對未來充滿希望的劉強東，站在前途渺茫的公司的宿舍里。一個無眠之夜后，他迅速做出決定：辭職！
很快，劉強東成了名副其實的無業游民。為緩解心理壓力，也為重新起飛做鋪墊，他回到了老家江蘇宿遷。待在老家的那段時間里，他讀了很多書，又經過長時間的閉門思考，劉強東做出了決定：與其這樣半死不活地消耗青春，還不如再拼一把。他覺得，人只有在壓力下才會成長，只有在創業中體會緊張和刺激才是自己的價值所在。
劉強東后來說：“當時就想出去獨立做事，因為之前我有過創業經歷。就像孫悟空看到一個他喜歡的東西，抓耳撓腮忍耐不住，他根本控制不了他的猴性，控制不了他自己那一身的沖動，我也一樣。”有了這樣的觀察、思考和想法，劉強東創業的愿望一天比一天強烈。
擺攤中關村
有了自己創業管理失敗的教訓，同時又有了獨立還清欠款后“無債一身輕”的體驗，在經過了無數次比較和斟酌后，劉強東終于決定收拾行囊，告別家人，再一次踏上了去往北京的火車。
此時的劉強東，雖然一事無成，但長時間的閉門思考，他的心理早已不像原來那樣稚嫩、局狹和沖動，尤其是日企那種精細化管理的作風，讓他深感觸動。
到了北京，劉強東放下行李，安頓好自己后，便單槍匹馬，毫不猶豫地走向了當時北京最佳的創業寶地、素有“中國硅谷”之稱的中關村。
這次的他，是打破了兩個儲蓄罐，湊足了所有“家當”1.2萬元錢才出發的。其實在上大學的時候，他的夢想就在中關村。那時的他常常與同學們來這里，每次所見，除了草根創業者臉上辛勤的汗水，鱗次櫛比的攤位，更多的是奮斗者的身影和足跡，盡管這里有水貨、有宰客、有誠信缺失等，但也有冒險一搏的空氣，這一切都強烈地吸引著他。
劉強東有豪氣卻不莽撞，腦子靈活又認真務實。他來到中關村后并不急于出手，而是每天在各個攤位前“閑逛”。他在了解、考察中關村的生意是怎么做的。看著一撥又一撥進貨、拿貨的人，聽著這里發生的發財故事……整整兩個多月，劉強東天天在中關村流連，研究著瞬息萬變的電子市場。
經過詳細觀察，他終于發現了一個秘密：中關村大部分商戶都在炒貨。雖然商戶們的柜臺上擺著各類電腦、鼠標、網線、光盤，商品琳瑯滿目，應有盡有，然而這些只是用來吸引顧客的，其實他們的庫房里，根本就沒有現貨！當有顧客對樣品詢價時，商家會先跟顧客討價還價，一旦確定顧客有購買意向，他們便快速地跑到其他柜臺去找貨，而顧客還以為他們去庫房拿貨了。這一現象，讓頭腦靈活的劉強東發現了商機。
回到住處，劉強東細致地算了一筆賬——客戶等待拿貨的時間，一般都是10多分鐘甚至20多分鐘，如果能夠縮短顧客等待的時間，就可以搶到生意。哈哈！原來如此！他因為自己的發現興奮起來。
兩個多月的觀察，使得劉強東對這里的電子產品買賣已做到了心知肚明，了如指掌。成竹在胸的他決定投身其中，他要正式一展拳腳了。
很快，劉強東拿出僅有的1.2萬元錢，騎著他的破二八自行車，來到中關村海沙市場租下一個面積僅僅3.2平方米，月租金2000元的攤位，而且還是押一付一。他不知道，這是中關村位置最不好、最便宜的店面。
交完4000元租金后，他買了一臺電腦，又印了一萬張宣傳單，然后，跑去一家光盤銷售點進了2300元的貨，又買了一臺松下刻錄機。做完這些，他一數手里的錢，僅剩下400元。
1998年6月18日，他順勢注冊了“北京京東世紀貿易有限公司”，辦公地點就是他剛租下的那個不足4平方米的攤位。麻雀雖小，但對于再次創業的劉強東來說，那就是一只金鳳凰。他十分滿足地望著自己的“公司”，一下子便找到了心有所依的感覺，踏實、順意，可回頭再摸摸口袋中僅有的400元錢，便只能搖搖頭，趕緊去張羅生意。
再次創業，前路未卜
創業是艱難的。劉強東租的攤位在市場的二樓，由于顧客很少上來、客源少，所以這里的攤位也很難租得出去，在此擺攤的沒有一個“精明”的商人，而劉強東來了，并且落地生根，作為一個初出茅廬的莘莘學子，不為別的，只為自己心中的創業夢想。
為了引來客源，劉強東做了寫有“買刻錄機到二樓”的橫幅掛在一樓，又印了宣傳單，一個人拿到樓下發，風雨無阻，連續發了三個月。
當時，電腦還沒有普及，買刻錄機的大都是企業客戶，個人用戶基本沒有。中關村賣刻錄機的商家都在犄角旮旯，只有劉強東一個人站在馬路上發傳單、打牌子。一些買家在樓下看到他，就跟著他上樓，他的刻錄機打開了銷路，賣得很好。漸漸地，劉強東有了固定客戶群，他的生意也開始好轉。
他后來說：“當初選擇離開外企，去中關村創業的時候，真的就是抱著夢想，很大的夢想。如果為了錢的話，我可以選擇出國。可以選擇到大企業繼續做。但我更愿意創業，我還是不喜歡被別人左右。”
當時，劉強東的處境是困難的。他選擇的再次創業，其前路未卜，同學、朋友不僅都不贊成，甚至一片反對之聲，畢竟“敗軍之將”的帽子才剛剛摘下來。劉強東心里的壓力不難想象。
而且，那時大學生在中關村站柜臺是很丟人的事，因此，他不敢告訴父母親，怕他們擔心，家里只知道他在外企上班。可是，劉強東的“地下工作”隨著母親的到來被徹底揭穿了。
那一天，他突然接到母親的電話，說她已經在北京西客站了，讓他過去接她。他忐忑地去往車站，接完母親，卻不敢告訴母親自己在哪里工作。母親住下來后總覺得兒子不對勁，感覺他不像是在上班，而是早出晚歸地瞎忙。于是問他。劉強東只好支吾過去。沒想到，第二天，他正在柜臺賣貨，母親卻突然出現在柜臺前，把劉強東給嚇壞了！
看見忙碌得一身塵土的兒子，母親流淚了，她哽咽著說：“我特別后悔的就是當初不該跟你爸爸去跑船，在你剛會走路的時候就送你到外婆家，現在想起來很后悔，當初，我應該自己帶你。我沒有教育好你，讓你在中關村站柜臺，走下坡路，不走正道，走歪門邪道，做這種錯誤的事情。”
母親執意要帶他回老家，劉強東堅決不同意。他告訴母親，自己的選擇沒有錯，就算沒有人理解，也要堅持下去。最后，他懇求母親給他三年的時間，三年以后，如果生意沒有起色，他就老老實實回老家去。
在他的再三請求下，母親默許了，她流著眼淚坐上了回老家的火車。劉強東心里充滿自責，但他還是強忍難過，繼續留在北京為自己的事業打拼。
劉強東那時有個女友，是在校研究生，對劉強東擺柜臺很不理解，多次勸他考研或者找個體面的工作。一天，她下課后，來到劉強東的柜臺前坐了很久，看著他忙忙碌碌的樣子，突然冒出一句話：“難道你一輩子就這樣生活下去嗎？”
劉強東正在清點貨物，就隨口應道：“我不會一直站柜臺的，我的柜臺有一天會變成全國連鎖店。”女友沒有被他的憧憬感動，問：“你為什么不能和我一起出國呢？你為什么不能再考研呢？”劉強東早就察覺到女友的埋怨和不滿，但事已至此，開弓沒有回頭箭，最后兩人因意見相左不歡而散。
其實在此之前，女友的父母就一直反對他們在一起，他們認為劉強東作為外地人來京創業，一沒有資金，二沒有技術，三沒有靠山，是不可能有什么建樹的。他們甚至認為劉強東是個只認錢，放著正道不走的沒出息的人，于是對劉強東提出，既然你給不了我女兒幸福，不如趁早分手。就這樣，女友在父母的支持下，最終選擇了離開。
劉強東失戀了。他只能更加拼命地干活，騎著那輛破舊的自行車四處送貨，以緩解心里的郁悶。
三年“挖”得“第一桶金”
從1998年到2001年短短三年時間，劉強東創辦的這家當時還不起眼的、名為京東的小公司賺到了整整1200萬元的凈利潤，這是他挖得的“第一桶金”，當時他占據了中關村刻錄機市場80%的市場份額。其實，在IT行業有一個著名的“摩爾定律”：當價格不變時，集成電路上可容納的晶體管數目，約每隔18個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。換言之，每1美元所能買到的電腦性能，每隔18個月就會翻一倍以上。這一定律揭示了信息技術進步的速度。
“摩爾定律”1965年由美國人戈登·摩爾提出。戈登·摩爾后來創立了英特爾公司，并依據他所發現的“摩爾定律”，不斷研發，推出新品，進而促使整個電子行業都按照這一定律的節奏提高性能、降低價格。隨著芯片性能的不斷提升，IT硬件技術也會隨之快速更新、升級，將更高性能的新產品不斷推向市場，而老產品則不斷被淘汰，而且產品淘汰的周期變得越來越短。
中關村IT硬件價格當然也會隨著產品淘汰周期而劇烈波動，商家如果不能對價格做出有效反應，快速出貨，很可能就會被淘汰出局。1998年之前，中關村商家賣一臺電腦可以賺500-600元，如果碰到個不懂行的，甚至可以賺到1000元，但漸漸地，賺錢就沒這么容易了。劉強東賣的光磁產品價格波動也很劇烈，很多硬件廠家陸續殺入這個市場，價格戰是商家們爭奪市場的唯一手段。
當時，很多到中關村買刻錄機的人，都是一些影樓老板之類的小商家。針對這些客戶，劉強東設計了一套傻瓜式多媒體系統，一共有十多張光盤，包含三十多萬張圖片、幾十種模板，客戶把刻錄機買回家后，只要用鼠標點幾下，就能做出一套不重樣的婚禮VCD。
不過，劉強東發現，這些買刻錄機的客戶對電腦幾乎一竅不通，自己做出來的系統即使已經非常容易操作了，他們還是不會用。思量之下，劉強東決定為這些客戶進行電腦技術培訓，凡是到他店里買刻錄機的客戶，他都要培訓15天，才讓人走。面對這些電腦盲，耐心、細致的服務是關鍵，劉強東在這方面做得很到位。比如，有一個山西大同的客戶，劉強東教了他3天時間，這位客戶才在移動鼠標時終于不再拿起鼠標了。
劉強東還講過一則笑話：一對哈爾濱下崗夫妻來他店里買刻錄機，一天在培訓結束之后，劉強東出去了一趟，回來后他就發現這對夫婦正在研究刻錄機，討論它是否可以拿來當托盤放茶杯。一個刻錄機當時要兩千多元，劉強東對于他們的這種討論結果很是無奈。
每次耐心地培訓好客戶后，劉強東還會在客戶購買的每一臺刻錄機上貼上“京東多媒體”的小標簽，他會在紙片上寫明：我從不賣假貨，到任何時候，到這里都可以找到我。
從劉強東這里買了刻錄機的顧客，一開始幾乎都成為他們當地唯一會做電腦效果圖的人，良好的口碑讓這些客戶的同行們紛紛開始打聽，想知道這種能夠編輯字幕又能做各種特效的刻錄機和軟件的購買渠道。半年后，客戶已經多到經常在京東門外排起長隊，雖然價格逐步提高，但刻錄機卻還是越賣越火。此后，京東開始代理雅馬哈、理光、NEC的產品，并獲得全國獨家代理權。
劉強東的生意越做越好，不過他仍然是中關村里眾多IT從業者中不起眼的一個。1998年，中國互聯網業風起云涌，門戶網站概念興起，網民人數突破100萬。當年2月，張朝陽推出搜狐網；6月，丁磊開始將網易轉型為門戶網站；10月，周鴻祎成立3721，推出中文網絡實名網址；11月，馬化騰和張志東成立騰訊公司；12月，王志東的新浪網上線……這一年，互聯網精英們在中關村的各個寫字樓里，燒著投資人的錢，大辦各類網站，并享受著媒體的關注和大眾的膜拜。
在第一波洶涌的互聯網浪潮中，劉強東沒有心動，對互聯網的發展態度漠然。他當時準備在代理銷售光磁產品的道路上，一條路走到底，成為行業老大。
1999年，京東多媒體經過一年多的發展，規模壯大了，原來狹小的辦公場所已經容納不下劉強東和公司的業務需要了，于是他租下了北大資源西樓的2422房間，這個房間的面積足有18平方米，比起原本的攤位來說寬敞了很多。公司搬過去之后，劉強東的柜臺數量還在快速增加。不久之后，劉強東又把隔壁的2426和2424兩個房間租了下來。2000年，劉強東買下了北大資源西樓的12層。
1999年，劉強東的生意做得如火如荼，與此同時，互聯網業興起了一種新的網站形式——電子商務企業。當年3月，馬云率領著與他一同創業的“十八羅漢”以50萬元起步，在杭州家中創建了中國第一家B2B網站——阿里巴巴網站；5月，王峻濤成立8848網站；8月，國際風險投資組合從北京連邦軟件手中購買了8848一半的股權，這個組合包括了IDG、Yahoo創始人之一的楊致遠，臺灣趨勢科技公司創始人張明正，華爾街金融投資人薛蠻子等；8月，邵亦波及譚海音在上海成立C2C網站——易趣網；10月，高盛集團投資阿里巴巴500萬美元；11月，李國慶和俞渝成立的中國科文公司和美國IDG、盧森堡劍橋、日本軟銀等聯合投資成立B2C網站——當當網。2000年，雷軍和陳年創立B2C網站——卓越網。
電子商務網站、門戶網站、打著各種概念的互聯網公司如雨后春筍般出現，在這種互聯網大潮面前，很少有人能夠不心動。2000年，做IT硬件的聯想集團也按捺不住觸網的沖動，推出了聯想的門戶網站FM365.com，讓中關村大街上一夜之間貼滿了代言人香港小生謝霆鋒的頭像。這些劉強東都曾耳濡目染，但有趣的是，他當時仍沒有想過自己會和互聯網有什么關系，也從沒想過去做電子商務，他覺得“自己的業務跟互聯網沒有關系”。
本章小結
懂得吃一塹，長一智
任何成功的背后，都隱藏著辛酸、無奈和痛苦，劉強東也不例外。可以說，成功是很多積極因素的合集，反之，失敗也是由很多原因造成的。
劉強東開餐館失敗是慘痛的，教訓也極為深刻。但開餐廳的經歷絕對是劉強東后來成功的奠基石和催化劑。作為一個會學習的創業者，劉強東沒有因為失敗而失去信念和激情，否則，也不會有現在的京東。但是吃一塹，長一智，或許正是由于這第一次的失敗教訓，讓劉強東如今對京東的管理非常嚴格，制度健全，隊伍精干，對內部貪腐實行零容忍，不管是被公司查到，或被供貨商、合作伙伴舉報，一經發現，絕不姑息。