知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
俗話說：“想釣魚，就要先知道魚吃什么魚餌。”同樣，要想吸引客戶，就一定要知道客戶的心里在想什么，最需要什么。只有這樣，才能在與客戶打交道的時候把話說到對方的心坎上，從而使自己的銷售工作暢通無阻。
你賣的不是東西，而是客戶的需求
作為一名銷售人員，要想成功銷售出你的產品，就要記住一點：你賣的不是產品，而是客戶的需求。只有了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合的產品，才能令客戶滿意。
馬麗剛進入一家家居公司工作，是一位銷售新手。第一天上班，她很積極主動地上前向一位老客戶銷售產品。
馬麗熱情地對這位女客戶說：“女士，請跟我來，我來給您介紹一下我們公司的最新款。”
女客戶猶豫了一下說：“哦，麻煩你了。”
“您看這款，是我們公司的最新時尚產品。我知道，很多顧客都喜歡顏色較為艷麗一點兒的家具，擺在家里看著就有活力。而復古款的則顯得太死氣沉沉了，不好搭配，并且現在也不太流行了。所以，為了滿足廣大顧客對青春感的向往，我們推出了這款時尚產品。各種亮麗顏色都有，如亮黃、亮紅、艷紫……為了答謝新老客戶，我們還專門新增了個性化定制家具服務，就算您需要強烈的混合色沙發，也能兩天內幫您搞定！并且價錢也不貴。女士，您覺得怎么樣？”馬麗一邊指著沙發手舞足蹈，一邊滔滔不絕地說了一大堆話。
見客戶默不作聲，馬麗又問：“您都清楚了嗎？還有什么需要我補充的嗎？”
客戶搖了搖了頭說：“你說得很清楚。我想這些新產品年輕人會喜歡。可是，我經銷店的附近都是一些老年人公寓，他們才是我的忠實客戶。既然我的目標一直鎖定在那些年長且又收入穩定的人群中，那進貨自然也以典雅、古色古香、價錢合理的經典款為主。”
結果可想而知，馬麗把這個客戶流失了。
為什么馬麗的銷售會以失敗而結束呢？很明顯，她犯了不做準備就盲目銷售的錯誤。在沒有探清客戶需求的情況下，就自以為是地喋喋不休，那失敗是必然的。
作為銷售人員要明白，了解客戶的需求是非常重要的。只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合的產品，才能令客戶滿意。
客戶每的一個購買行為，背后肯定隱藏著他的某種需求。他為什么來看你的產品？是因為物美，還是價廉？總之，你可能會猜想出無數個理由。有時，也許你能猜中，可有些購買動機可能根本不在你的猜想理由之中——不是因為價格、質量或者表面所提供的功能，那是什么呢？這需要客戶來告訴你。
一位老太太去市場買水果。
她走到第一個商販面前，問道：“你的蘋果怎么樣啊？”商販回答說：“我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘。”
老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”
第二個商販答道：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果啊？”
“我要買酸一點兒的。”老太太說。
“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸得流口水，請問您要多少斤？”
“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續逛市場。
這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問道：“你的蘋果怎么樣？”
這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？”
老太太說：“我想要酸一點兒的。”
商販說：“一般人買蘋果都想要甜的，您為什么會想要酸的呢？”
老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”
商販說：“大娘，您對兒媳婦可真好，您兒媳婦將來一定能給您生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎么著？結果都生了兒子。您要多少？”
老太太聽了商販的話，笑得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。
商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃不但酸，還富含多種維生素，特別有營養，對孕婦和胎兒都有好處。您要給兒媳婦買點獼猴桃，她一定愛吃。”
“是嗎？好，那我就再來二斤獼猴桃吧。”
“您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。”商販一邊給老太太稱獼猴桃，一邊說，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場運回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃完了，歡迎您再來。”
“行，以后我就來你這兒買水果了。”老太太被商販夸得很高興，一邊付賬一邊應承著。
故事中三個商販都在賣水果，但結果卻不同。
第一個商販沒有詢問老太太的需求，就向老太太銷售自己的甜蘋果，結果失敗了。
第二個商販雖然注意到要詢問客戶的需求，并賣出了一斤酸蘋果，但是并沒有賣出其他水果。原因在于他雖然探詢到了客戶想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到為什么要買酸蘋果的更深層次的需求。
第三個商販充分挖掘了客戶的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補充營養。據此，商販站在老太太的角度考慮問題，對她講述了來自己這里買水果的兩家都生了兒子。而且還考慮到孕婦最需要營養，應該給孕婦挑選維生素含量高的水果，所以他又向老太太推薦了富含維生素的獼猴桃。這樣，第三個商販不但賣出了蘋果，而且還賣出了獼猴桃。不僅如此，他又趁機告訴老太太自己每天都在這里賣水果，并且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準備。
從三個商販銷售水果的過程中，我們可以得出，要想成為一名優秀的銷售員，就要時刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，把握客戶最迫切、最深層次的需求，讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產品，這樣才能取得銷售的成功。一定要謹記：釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的東西。
銷·售·金·言
要想成為一名出色的銷售人員，就要善于分析、思考客戶的購買心理與動機，進而探詢客戶的真正需求。要知道，在購買行為的背后，往往會存在客戶的某些特殊“感覺”或價值觀。比如，一些人購車不是為了車子本身，他們可能是為了便利的感覺，為了身份的象征，為了成就感……這些都是所謂的購買價值觀。銷售員的任務，就是去挖掘這些潛在的價值觀。
客戶都有怕被騙上當的心理
很多銷售人員在銷售的過程中，往往都會遇到這樣一個問題，即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理。他們認為從銷售人員那里所獲得的有關商品的各種信息，總會不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在一些欺詐行為。于是，很多客戶在與銷售人員交談的過程中，就認為銷售人員的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至抱著逆反心理與銷售人員進行爭辯。
因此，如何在銷售的過程中快速有效地打消顧客的疑慮，對銷售人員來說是非常必要的。因為有經驗的銷售人員都知道，如果不能從根本上消除客戶的疑慮，交易就很難成功。
客戶之所以會產生疑慮，很可能是因為他們曾經遭遇過欺騙，或者買來的商品不能滿足他們的期望，也可能是從新聞媒體上看到過一些有關客戶利益受到損害的案例。因此，他們在潛意識里就會排斥銷售人員，認為只要是搞銷售的人都是騙子，遇到銷售人員就躲著走，怕自己被騙。
一家影樓的H小姐說：“許多客戶來了走，走了又來，然后甩下話說：‘你如果給我降價，我就在你這兒拍！’我們這個行業是怎么了？如果客戶去的是一家飯店，他肯定不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，不然我就去另一家了’。如果真有人這么說，別人肯定會笑他是從外星球來的。可是在我們這里，不還價的人反而像從外星球來的……”
其實說到底，客戶還價就是因為害怕被騙。因為影樓給客戶的印象是暴利行業，即便你報出底價，客戶也會認為其中還有很大的水分。所以他們會盡可能地壓低價格，從而更好地保護自己的利益。
李燕自從生了寶寶后就做起了全職家庭主婦，每天都會去菜市場買菜。這天她又提著菜籃來到了菜市場。她來到一位賣豆角的大嫂的攤前，問道：“豆角多少錢一斤？”“兩塊。”“一塊五行不？”這位大嫂不答應，于是李燕扭頭就走了。往前走了幾步，她來到一位賣豆角的大爺的攤前，又開始砍起價來。大爺說定一塊八一斤，少一分也不賣，于是李燕稱了一斤。等大爺稱好了，她仍然不甘心，硬是從攤上又拿了幾根，心里才舒坦。然后她就提著菜籃高高興興地去買別的菜了。
對于李燕來說，砍價是每天的必修課，而且她對此還樂此不疲。在平常人看來，也許這是一件很開心很有趣的事情。從表面上看是買者和賣者兩個人在圍繞著價格爭來爭去，可實際上，在這種討價還價的背后，蘊藏著豐富的心理活動。
首先，在議價時，雙方都是在互相試探，收集對方的說話方式、表情等信息，并把他和自己經驗中的某一類人進行“匹配”，確定對方是哪一類型的人，然后雙方再按照一些“套路”來應對。買的人開始還價，并密切注意捕捉賣者的表情。然后雙方開始陳述自己的理由，比如賣者說生意不好做，買者說單位發不出工資等。當然，這時雙方的言語和表情都會有些夸張。從買者的角度來說，由于他對銷售者的定價是一無所知的，所以他就擔心自己可能被騙。本來不需要花那么多錢，卻花了很多的冤枉錢，那時他的心里就會不平衡了。出于這種怕被騙的心理，他就會盡可能多地砍價，通過這種方式來保護自己。
其實，銷售人員和顧客進行討價還價是很不明智的，是一種資源的浪費。試想，雙方在這一過程中要浪費多少時間，這些時間也許可以賺更多的錢。同時，顧客和銷售人員之間的討價還價是雙方不信任的表現，而這種不信任對于銷售人員來說是一種危險的信號。因此，要想銷售成功，銷售人員在銷售的過程中就應消除顧客害怕被騙的心理。那么，應該怎樣做呢？
1.盡可能快地取得顧客的信任
喬·吉拉德曾經這樣說：“要想到，顧客購買汽車的錢是他們辛辛苦苦掙來的，他們大部分都是不富裕的工薪階層，所以他們把買車看成是一生最大的一筆投資。他們希望自己的錢花得值得。他們不希望自己買到的是贗品，被人嘲笑。他們希望自己所購買的產品能被人看作是明智的選擇。因此，顧客會怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對銷售人員的不信任。所以，首先要讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔憂是非常重要的。當顧客信任你了，購買到你為他推薦的產品，享受到你提供給他的優質服務之后，他就會喜歡上你，而且會把你的產品和服務到處傳頌。于是，你的口碑就建立起來了。因此，你不應該把顧客僅僅看成一個單一的購買對象，你應該把他看成250個人。你讓一個人滿意了，就會帶來250個人的光顧；反過來，你惹惱了一個人，你就會失去潛在的250個顧客。”
因此，當你遇到顧客砍價時，千萬不要急于求成，因為你說得越多，客戶反而越懷疑。你一定要找出他無法接受你銷售的產品的真正原因，想辦法消除客戶的心理障礙，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會和你合作。
通常，客戶怕被騙的心理會讓你們的溝通產生障礙，但同時也會給你帶來機會。這種客戶常常是想買產品，但是總希望你能把價格降了再降，所以會找同類商品如何優惠的說辭來刺激你。這時，你要讓客戶了解，任何一種商品都不可能在各方面占優勢，你要重點告訴客戶買你的產品能獲得什么好處，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔心買貴的顧慮。如果有什么優惠活動，你也要提前通知客戶，把利益的重點放到客戶身上，讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。
還有一部分客戶是擔心商品的質量或功能，對商品沒有足夠的信心。此時，你不妨直接告訴客戶產品的缺點，這比客戶自己提出來要好得多。
2.滿足顧客的心理平衡
對于顧客來說，他們需要的是物有所值的商品。可是即使他們非常喜歡某件物品，身為銷售員的你也不能因為顧客喜歡就漫天要價。或許顧客確實是因為喜歡那件商品，購買的時候很爽快，可是等他冷靜下來回想，也許他就會感覺到自己上當受騙了，到時候你就會失去這個顧客。而且他還會把這件事情到處去宣傳，那時你的口碑就會變差，而你失去的也將不僅僅是他一個顧客。
總之，在銷售的過程中，顧客心存疑慮是一個共性問題，如果不能正確解決，就會給銷售工作帶來很大阻力。因此，銷售人員一定要努力打破這種被動的局面，善于接受并巧妙地化解客戶的疑慮，使客戶放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，銷售人員只有把它填平，才能到達成功交易的彼岸。
銷·售·金·言
作為銷售人員，應該打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情所在。也就是說，一名合格的銷售人員應當通過打動客戶的感情，從而讓客戶產生購買的愿望。
砍價，是現代市場上很常見的一種經濟現象。顧客之所以會這樣，就是他們有一種被騙和不平衡的心理。只要你了解了客戶的這種心理，那么你就會覺得客戶的砍價是再正常不過的事情了。
嫌貨人才是買貨人
俗話說“嫌貨人才是買貨人”，對產品挑剔的客戶才是好客戶，也是有希望購買產品的客戶。所以，作為銷售人員，當遇到挑三揀四的顧客時，一定不要輕易否定顧客的購買欲望，要學會識別客戶挑剔、拒絕背后的真正意圖。
王先生是一個水果攤的攤主。一天，有一位顧客來到他的攤前，拿起一個蘋果左看看右看看，然后說：“你的水果也不怎么樣啊，一斤還要賣五塊嗎？”
“呵呵，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對不差，您可以和別家的比較比較。”王先生滿臉堆笑，不緊不慢地說。
“太貴了，四塊五賣不賣？”顧客說。
王先生笑瞇瞇地回答說：“女士，我要是一斤賣您四塊五，對剛買過我水果的人不好交代吧？何況這個價錢，真的不能再低了。”
無論顧客是什么態度，王先生一直保持著微笑，而且笑得一直那樣親切。雖然這個顧客嫌東嫌西的，但最后還是以五塊一斤買了些。
王先生感慨地說：“嫌貨人才是買貨人啊！”
明明嫌水果貴，又嫌水果不好，可是為什么那個客人最后還是以五元一斤的價格買了呢？這種事情對于銷售員來說常常會遇到。當你向客戶銷售某種商品時，有的客戶會拿起產品，左看看右看看，不是嫌貴就是嫌這不好那不好。如果是不懂行的銷售員遇到這種情況，通常就會順著客戶的要求，降低價格把商品賣出去。不過懂行的銷售員則是不會賣的，因為他們知道客戶挑揀、指責商品背后的真實意圖。
首先，客戶是想要買這種商品。當他在對你的商品挑毛病時，其實就是他對此產品真正感興趣的開始。他如果不感興趣、不想要的話，就不會看得這么仔細，更不會看出其中的問題所在了。
其次，客戶希望能夠獲得最大的優惠。客戶之所以指責你的商品，就是希望他的這種指責能夠給你帶來影響，其目的就是想要你自己主動降低價格，并且把這種價格降到最低程度。
那么，身為銷售人員，應該怎樣來應對這種指責呢？
1.用微笑來面對顧客的指責
微笑是銷售人員打開顧客心靈之門的鑰匙，也是提升自己形象的手段。同時，這也是銷售人員的一種修養。像上面例子中賣水果的王先生的修養就很好，他在客人“橫挑鼻子豎挑眼”的情況下，能夠始終保持親切的微笑，說明他有很強的職業道德，擁有能接受他人對自己提出批評的寬闊胸懷。因此，客戶面對這種微笑時，會不忍心繼續指責下去，那樣他們就會接受銷售人員最初提出的價格。
2.要對自己的產品有信心
上例中的王先生在客戶的再三指責下，仍然堅持自己的價格，這主要取決于他對自己的水果很有自信。如果他對自己的產品不自信的話，他肯定會在與顧客討價還價的過程中敗下陣來。
3.面對客戶的指責要堅持自己的原則
對于銷售人員來說，在銷售的過程中要有自己的原則，當客戶討價還價時，不能無限制地降價，否則自己肯定會吃虧。只要自己的商品是貨真價實的，就應當堅持自己定出的價格。
銷·售·金·言
俗話說“金無足赤，人無完人”，產品也是一樣。可是，客戶花錢買東西總是希望能獲得完美的產品，所以對你提供的產品總會懷有挑剔的心理。不過我們知道，無論是企業還是銷售人員本人，都無法提供完美的產品。重要的是，你要以銷售人員的專業水準讓這類客戶明白，你的產品雖然不如他理想中的完美，卻是現實中不可多得的實惠選擇。如果你做到了這些合情合理的解說與勸服，客戶的挑剔心理就會不復存在。
每個人都想得到優惠
“客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”這是流行在銷售界中的一句話。這句話說明了什么？說明在購買活動中，客戶有愛占便宜的心理。在這種心理的支配下，如果客戶有了占便宜的感覺，他就容易購買你銷售的產品。
看下面這個銷售事例：
一位在商場看衣服的顧客相中了一款新上市的襯衫。他一看襯衫的售價是300元，就跟銷售人員討價還價起來：“太貴了，150元吧！”
銷售員說：“那可不行，您看看這質地，再看看這款式，可是新上市的哦。您給的價太低，連成本都不夠，這樣，我看您也誠心誠意買，您給加點錢吧。好不好？”
顧客：“這樣吧，你痛快我也痛快，180元吧，賣不賣？”
銷售員：“好吧，成交，算交了朋友。”
顧客認為得了便宜，付了錢，拿了衣服高高興興地走了。
實際上這件襯衫成本價加上物流費、庫存費等費用一共不到80塊錢。顧客只是感覺占了便宜，實際上并沒有占到任何便宜。
與此相類似的，就是商場的打折之風。
相信很多人去超市購物時，都看到過這樣的現象：如果超市有打折促銷的活動，肯定就會有很多人大包小包地從超市里拎出來。為什么會這樣呢？因為打折促銷的商品便宜，可以讓自己少花點兒錢，每個人都想得到優惠，都喜歡買物美價廉的商品。
因此，有的銷售員為了能增加銷售額，就會推出一些免費的體驗服務，或者找出一些免費的東西來作為招攬顧客的噱頭。
在一次規模宏大的玩具展覽會中，A玩具公司的展臺不幸被安排在了展覽會館最偏僻的6樓，由于人們都不想上那么高的地方，所以A公司的玩具參展了一個星期也沒有幾個人來看。后來A公司的負責人急中生智，他在第二個星期一的早晨，在展會的入口處散發了一些別致的名片，名片的背面寫著“持有這張名片可以到6樓A玩具公司領取玩具1個”。這個方法確實取得了很好的成效，僅半天的時間，6樓就被人們圍得水泄不通。這種狀況一直持續到A公司參展結束。人氣為A公司聚集了不少財氣，A公司也以給人優惠的方法把營業額提到了最高。
A公司之所以能夠取得高營業額，就在于它抓住了人人都想得到優惠的心理，以小恩惠為公司帶來了大收益。做銷售工作的人很多，但真正懂得抓住客戶心理的并不多。而要想成為一個成功的銷售員，你就得學會利用人們的各種消費心理來達到銷售的目的。
優惠說到底是一種手段，其本質就是用小利益換來大客戶。大多數客戶都只看你給出的優惠是多少，然后與你的競爭對手做比較。如果你沒有讓客戶感覺得到了優惠，客戶就可能會離你而去。因此，你不但要注重商品的質量，還要注意滿足客戶的這種想要優惠的心理需求。
另外，優惠是客戶把同類商品進行比較后得出的一種自我判斷，消費者不但想要得到優惠，還希望“獨占”。所以你可以利用客戶這種想要獨占優惠的心理，滿足他這種心理需求，而不是一定要把產品賣出低價。你可以在優惠的同時，傳達給客戶這樣一種信息：優惠并不是天天有，你很走運。這樣，客戶的心里才會更滿足，也才會更加愿意與你合作。
如果你銷售的商品在某方面存在不足，你也可以采取優惠的手段讓他們滿意而歸。如果客戶對你的商品提出意見，你千萬不要直接予以否定，而要面對產品的缺點，然后用產品的優點來抵消這個缺點。這樣客戶的心里就會感覺平衡了，同時加快自己的拍板速度。比如，當客戶說你的商品質量不是很好時，你可以這樣說：“我們的產品確實有點兒小問題，所以我們才優惠處理的。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品不會影響使用效果；并且以這個價格買這種產品的確很實惠。”這樣一來，你的保證和產品的價格優勢就會使客戶產生購買欲望。
銷·售·金·言
人人都是投機者，這在我們日常生活中隨處可見。現代社會，在最短時間以及最小投入的前提下，每個人都想把自己的利益最大化，且囤積獲取的價值。這是人的本性。將獲得的價值最有效地利用起來，延長獲取的價值的使用時長，讓其更有效地服務于自己。
抓住客戶的從眾心理
很多客戶都有從眾心理，這是一種普遍的社會現象。也就是人們常說的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費過程中，也是很常見的。因為好多人都喜歡湊熱鬧，當看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某種商品的時候，自己也會毫不猶豫地加入到搶購大軍中去。
這就好比是一個人獨自處于某種環境里時，警惕性可能會很高，心理防線就不容易被攻破。但是如果還有其他人同處在一種環境里，他就會覺得自己比較安全，別人有所行動時，他也會跟著行動。身為銷售人員，要想提升自己的業績，就要抓住客戶這種從眾的心理。
利用客戶從眾的心理又稱為“銷售的排隊技巧”。比如，某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場路過的人就很容易加入到排隊的隊伍中。因為當人們看到這種場景時，第一個想法就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，我也不能錯失這個機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但是事實上，這些人中真正想買的沒有幾個，人們只不過是在相互影響，他們認為其他購買的人總比銷售人員可信。可以說，利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡單的方法。
日本有一位名叫多川博的著名企業家，由于他對嬰兒專用尿布經營得很成功，公司的年銷售額高達70億日元，并以20%的速度遞增。這樣輝煌的成績使他一躍成為世界聞名的“尿布大王”。
在多川博創業之初，他創辦的是一個生產、銷售游泳帽、雨衣、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業。可是由于公司泛泛經營，沒有特色，銷量不是很穩定，曾一度陷入倒閉的困境。在一次偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發現，日本每年出生的嬰兒約有250萬，如果每個嬰兒每年用兩條尿布，那一年就得需要500萬條。于是，他決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。
尿布生產出來了，并且采用了新材料、新科技，質量上乘。為了引起市場的轟動，公司花了很大的精力去宣傳產品的優點。可是在試賣之初，卻無人問津，生意非常冷清，幾乎到了無法繼續經營的地步。多川博先生萬分焦急，經過冥思苦想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布。一時間，公司店面門庭若市，幾排長隊引起了行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，竟然吸引了這么多人？”這樣就營造了一種尿布暢銷的熱鬧氛圍，從而吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產品的不斷銷售，人們逐漸認可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產的尿布還出口他國，在世界各地也都十分暢銷。
多川博公司生產的尿布之所以暢銷，就是利用了客戶的從眾心理來打開市場的——不過前提是尿布的質量好，在被客戶購買后得到了認可。所以銷售最終還是要以產品質量贏得客戶的，而利用其心理效應只是一種吸引客戶的手段。
因此，作為銷售人員，就可以采取吸引客戶圍觀，營造熱鬧的營銷氛圍的方法，來吸引更多客戶的參與，從而達到制造更多的銷售機會的目的。
當然，這個隊伍不一定非是有形的，還可以讓客戶在心理上排隊。比如“您真有眼光，這是今年最流行的款式，最適合您這種職業的人穿”，這種說話方式就是利用了客戶從眾的心理，讓他們在心里排隊。聽了這樣的話，客戶就會覺得趕快跟上潮流才是唯一的選擇。這就是“排隊”銷售的魅力。
利用客戶的這種從眾心理的確可以提高銷售成功的概率，但是也要注意以下幾個問題，才能保證取得良好的效果。
1.所舉的案例一定要實事求是
在銷售的過程中，要想利用客戶的從眾心理，銷售人員所舉的案例一定要真實，既不要用謊言編造曾經購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數量。否則，不真實的案例很可能被揭穿，不但不會從客戶那里獲得訂單，而且還會讓客戶產生被欺騙和愚弄的感覺。這種感覺不但會嚴重影響客戶對銷售人員及公司的印象，而且這種不良印象還可能會被這些客戶通過各種途徑影響其他更多的客戶。因此，銷售人員必須列舉實際發生的成功案例去激發客戶的從眾心理，否則就是自砸招牌。
2.盡可能以影響大的老客戶作為列舉對象
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶通常是不會為之所動的。所以，銷售人員如果想要成功利用客戶的從眾心理實現成交，爭取到訂單，那么就要盡可能選擇那些影響大的、客戶熟悉的、比較具有權威性的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。
3.面對太有個性的客戶，不要輕易使用此法
現代社會是一個崇尚個性化的社會，人們在從眾的同時，也存在一股“叛逆”心理。在銷售過程中，銷售人員也會發現有些有個性的客戶對從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同。因此，銷售人員發現客戶是很有個性的人時，就不要輕易使用此法，因為這樣做很容易引起客戶的反從眾心理。
總之，從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現象，在銷售過程中，銷售人員只要善于巧妙運用，往往能夠促成客戶下定決心簽單，并源源不斷地為自己爭取到訂單。因此，這種技巧很值得廣大銷售人員學習和借鑒。
銷·售·金·言
客戶對未經別人試用的新產品往往持有懷疑態度，而比較信任有人使用并有相當好處的產品。因此，銷售人員要明白，“從眾成交法”成功的關鍵在于所列舉的人必須具有一定的社會影響力。這樣，才能增加客戶對產品的信任，從而更加順利地促成交易。
客戶往往自認為是上帝
我們都知道“客戶就是上帝”。因為在實際銷售當中，是客戶為你創造了利潤，而只有你的產品被客戶購買了，你才有利可圖。
作為一名銷售人員，要想讓客戶把一擲千金的勁頭用在你身上，你就要先想法博得客戶一笑，把客戶當成上帝一樣對待。而要想讓客戶高興，你就要明白上帝的想法——不但你認為客戶是上帝，連他們自己也是這樣認為的。
小趙和小馬兩個人一起出去銷售自己公司的一款產品，他們先后都去過李總那里做銷售。小趙先去的，他進門之后就開始滔滔不絕地向李總介紹自己公司的產品有多么好，多么適合他，如果他不購買就等于吃虧。這樣的話不但沒有引起李總的興趣，相反卻讓他很反感，于是他很不客氣地讓人把小趙請走了。
等到小馬又來銷售的時候，李總知道他和小趙銷售的是同一款產品，本來不愿意見他，不過他又想聽聽小馬是怎樣說的，于是就請小馬來到了他的辦公室。小馬進去后，并沒有直接介紹自己的產品，而是很有禮貌地先說了抱歉、打擾之類的話，然后又感謝李總百忙之中會見自己，還說了一些恭維的話，而對自己的產品卻只是簡單地做了下介紹。但李總始終都是一副很冷淡的樣子，小馬覺得這筆生意不可能做成了，雖然心里有些失落，但他還是很誠懇地對李總說：“謝謝李總，雖然我知道我們的產品是非常適合您的，可惜我能力太差，沒辦法說服您。我認輸了，我想我應該告辭了。不過，在告辭之前，我想請問李總能否指出我的不足，也好讓我有一個改進的機會，好嗎？謝謝您了！”
這時，李總的態度突然變得很友善。他站起來拍拍小馬的肩膀笑著說：“你不要著急走，我已經決定要買你的產品了。”
為什么小趙前來銷售會被請出去，而小馬卻能夠成交呢？這就是一個滿足客戶心理需求的問題。小趙只是滔滔不絕地介紹自己的產品，卻忽略了對客戶起碼的尊重與感謝；而小馬卻始終對李總很恭敬并且有禮貌，尤其是自己最后臨走時，還請求客戶指教，這讓李總感受到了足夠的重視，從而從情感上對小馬也表示了認同，自然也就促成了這筆交易。
每個客戶都認為自己是你的上帝，有時他們提出各種很挑剔的問題，并不是不想要你的產品，而是為了滿足自己是上帝的想法。當然，如果你銷售的產品是知名企業生產的，那客戶也許早就有所耳聞，并且對你所銷售的產品有一定的了解，自然不會用信譽問題去刁難你；可是如果你銷售的不是知名企業的產品，那你就要想出其他辦法讓客戶買你的產品。
你要對自己所銷售的產品有一個十分清醒的認識，要知道產品是沒有十全十美的，所以客戶總是能夠挑出毛病的。他們存在的一種心理，就是以自我為中心，也許頭腦一熱，就又會從產品中挑出點新問題，進而大做文章。這時，他們考慮不到你的難處，想怎么修改合同就怎么修改，他們認為你應該滿足他們的一切要求。如果客戶的要求合情合理，當然應該照做；可是如果對方的要求有不合理之處，那就需要你使用一些銷售技巧來應對了。當你面對這樣的客戶時，不妨試試以下技巧：
1.認真聽完客戶的要求后再回答問題
當客戶提出問題時，一定要認真地聽他說，哪怕他說到一半的時候你就已經知道了不可能按照他的意思做，你也要用心聽完。因為只有這樣，客戶才能感受到被尊重，即便你下一步是委婉地拒絕，他也不會覺得你是在敷衍他，而是確實不能做出讓步。
2.即使否定客戶，也要保持謙虛的態度
作為銷售人員，應當時刻記住要尊重客戶，要用謙虛、禮貌的態度讓客戶覺得你不但是一個銷售產品的專家，還是一個有修養的人，這樣客戶才愿意和你做進一步的溝通，你提出的意見客戶也才比較容易接受。當客戶認定并盡力證明自己正確，而你是錯誤的時候，不要否定客戶，你可以用你的服務征服客戶。要記住，沒有不可溝通的客戶，有的只是不恰當的銷售方法。
銷·售·金·言
“客戶就是上帝”，客戶自己也是這樣認為的，所以在和銷售人員接觸的時候，他們難免會表現出挑剔、苛刻、不近人情等讓你難受的態度。但是，如果你能以誠摯的心為客戶服務，把客戶當成上帝一樣對待，就能贏得客戶的心，賣出你的產品。
客戶都渴望得到別人的關心
在《世界上最偉大的銷售員》一書中有這樣一段話：“我要愛所有的人。仇恨將從我的血管中流走。我沒有時間去恨，只有時間去愛。現在，我邁出了成為一個優秀的人的第一步。有了愛，我將成為偉大的銷售員，即使才疏學淺，也能以愛心獲得成功；相反的，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。”
從這段話中我們可以看出，要想銷售成功并不是完全取決于技巧，有的時候只要你擁有一顆愛人之心就可以了。
有一名銷售人員常常會去拜訪一位老太太，他打算用養老的理由來說服老太太購買股票或者債券。為此，他常常與老太太聊天，陪老太太散步。
經過一段時間，老太太就離不開他了，經常請他喝茶，或者和他談些投資的事情。可不幸的是，老太太突然去世了，這個銷售員的生意泡湯了，不過他仍然前去參加了老太太的葬禮。當他到達會場時，發現競爭對手A證券公司竟然也送來了兩只花圈，對此他感到很納悶，不知到底是怎么回事。
一個月后，那位老太太的女兒來這個銷售員工作的公司拜訪他。她說她就是A證券公司一分支機構的經理夫人。她對這位銷售員說，她在整理母親遺物的時候，發現了好幾張這位銷售員的名片，上面還寫了一些表示關心的話，她的母親一直都很小心地保存著。她說：“我以前曾聽母親談起過您，她說跟您聊天是一件很快樂的事情，所以我今天特地前來向您致謝，感謝您曾經如此關心我的母親。”
這位女士深深地鞠了個躬，眼角噙著淚水說：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的債券。”然后，她拿出了40萬元現金，請求簽約。
這名銷售員對這件突如其來的事感到非常驚訝，一時之間，不知說啥好。
這是發生在銷售界的一個真實的故事，有些人可能認為這份合約來得太突然、太意外了。其實不然。老太太的女兒之所以會這樣做，就是被這位銷售員的愛心所感動，才買下了該公司的債券。
只有在天性上就喜歡關心他人，并一直努力讓別人快樂的人，才能成為好的銷售員。如果你能讓顧客或者潛在顧客感覺到你是真心喜歡、關愛、敬重他們的，那么你的銷售就會無往而不勝。
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他在15年里一共賣出了13000輛汽車，最多的一年竟然賣了1425輛。他之所以取得這樣的銷售業績，就歸功于他用關懷溫暖了每一個人。
有一天，一位中年婦女走進了他的展銷室，她說想在這兒看看車打發一會兒時間。閑聊之中，她跟喬·吉拉德說她想買一輛跟她表姐開的一樣的白色的福特車，可是對面福特車行的銷售人員讓她一小時之后再過去，所以她就先來這兒看看。她說：“今天是我55歲生日，我想買這輛汽車來作為送給自己的生日禮物。”
“生日快樂！夫人。”喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著就出去交代了一下，然后回來對她說，“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，那我就給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”
當他們正談著時，女秘書走了進來，把一束玫瑰花遞給了他。他把花送給了那位女士，說：“祝您長壽，尊敬的夫人。”
這位女士很受感動，眼眶都濕了。她說：“已經很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特的銷售人員一定是看我開了輛舊車，以為我買不起新車，我剛要看車，他卻說要去收一筆款，于是我就上這兒來等他。其實我只不過是想要一輛白色的車而已，因為表姐的車是福特的，所以我也想買福特的。現在想想，不買福特的也可以。”
最后，她從喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭，并寫了張全額支票。其實從始至終喬·吉拉德的話里都沒有勸她放棄福特而買雪佛蘭的詞句。只是因為她在這里感受到了被重視與關心，所以才放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德銷售的產品。
可見，作為銷售人員，你對客戶付出了真誠與關心，就能贏得客戶。因此，任何一位不愿意失去成交機會的銷售人員都要擁有一顆愛人之心，應當努力去營造彼此友善相處的良好溝通氛圍，這樣才能在銷售中無往不利。
銷·售·金·言
人們常說：“愛心有多大，事業就可以做多大。”愛是這個世界上任何人都無法拒絕的。所以銷售人員在拓展事業時，對待客戶要有愛心。也許客戶會拒絕你的產品，但不會拒絕你的愛心和關心。作為銷售人員，你要愛你的產品，愛你的客戶，這樣你才能得到客戶的回報。如果對客戶和周圍的事情持冷漠、無動于衷的態度，那樣是當不好銷售人員的。人人都需要關心。如果你還沒有開始關心客戶，那么就從現在開始吧，因為關心永不言遲。
客戶對稀少的東西都想占有
“二戰”期間，一位印度老人拿了三幅名畫到市場上去賣，恰好被一位美國畫商看中。這位美國人自以為很聰明，他認為既然這三幅畫都是珍品，就一定有收藏價值。如果買下這三幅畫，經過一段時期的收藏它們肯定會大大漲價，到時一定會發一筆大財。于是，他問那位印度老人：“先生，你帶來的畫不錯，如果我要買，要多少錢一幅？”
“你是三幅都要呢，還是只買一幅？”印度老人反問道。
“三幅都買怎么講？只買一幅又怎么講？”美國人開始算數了。他的如意算盤是先和印度老人敲定一幅畫的價格，然后，按多買少算的原則，把其他兩幅一塊買下，那樣肯定能占點兒便宜。
印度老人并沒有直接回答他的問題，只是表情上略顯難色。美國人卻沉不住氣了，他說：“那你開個價，一幅要多少錢？”
這位印度老人是一位地地道道的商業精，他知道自己畫的價值，于是裝作漫不經心地樣子回答說：“先生，如果你真心誠意地想買畫，我看三幅800美元吧！這很便宜的！”
美國畫商并不是商場上的庸人，他抓住多買少算的砝碼，一美元他也不想多出，于是，兩個人開始討價還價，談判陷入了僵局。
只見那位印度老人拿起一幅畫，二話不說就把畫燒了。
美國畫商十分吃驚，他從來沒有遇到過這樣的對手。對于燒掉的一幅畫他是既惋惜又心痛。于是他小心翼翼地問印度老人剩下的兩幅畫賣多少錢。
想不到印度老人要價的口氣更是強硬，兩幅畫少于800美元不賣。
美國畫商覺得太虧了——三幅畫800美元，少了一幅畫，還要800美元。于是，美國商人強忍著怨氣仍然拒絕，只是要求再便宜點兒。
沒想到，印度老人竟然又怒氣沖沖地拿起一幅畫燒了。這回，美國畫商可真是大驚失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅畫也燒掉，因為他太喜歡這幅畫了。他接著又問這最后一幅畫多少錢。
想不到印度老人開口還是800美元。這一回畫商有點兒急了，問：“三幅畫與一幅畫怎么能一樣呢？你這不是存心戲弄人嗎？”
印度老人見這位美國畫商還想討價還價，于是便說：“這三幅畫出自知名畫家之手，本來有三幅的時候，相對來說每幅價值小一些。現在只剩下一幅，可以說是稀世珍寶。它的價值已經大大超過了三幅畫都在的時候。所以現在800美元我也不賣了，最低得出價1000美元。不然，我還會燒掉它！”
這下，畫商真著急了，生怕印度老人把第三幅畫也燒掉。他一手按著畫說：“1000美元，我買了！”
后來有人問印度老人，為什么要當著畫商的面把兩幅畫燒掉呢？老人說：“物以稀為貴。美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫。他若是看上了，是不會輕易放棄的，肯定會出高價買下。而且我從這個美國商人的眼神中看出，他已經看上了我的畫，于是心中就有了底。所以我當面燒掉兩幅畫，留下一幅賣高價呀！”
這個故事中的老人采用的是典型的物以稀為貴的銷售方式。從心理學的角度看，短缺因素對商品的價值會有很大影響。人們對稀少的東西都有著本能的占有欲，總是害怕得不到或者失去。在消費購物方面，則表現為越是稀少的東西，人們就越想買到它。
因此，作為銷售人員，就可以利用客戶的這種心理，使用“數量有限”的策略。當你把某種商品供應比較緊張、不能保證一直有貨的情況告訴客戶，就會促使客戶及早地采取購買行動。
戴維是一位非常優秀的銷售人員，他先后銷售過十幾種商品。雖然面對的客戶有所不同，但是他在銷售產品時，總是能夠巧妙地運用短缺原理來促使客戶盡快做出決定。下面看看他是怎樣跟客戶溝通吧。
“先生，這件工藝品我們公司總共才生產了1000套。在未上市前，就已經有很多客戶預訂了，現在剩下不多了。我很有幸向您介紹這套產品。您可以考慮一下，自己到底需不需要。如果真心需要的話，只要您給一個合適的價格，我就把產品賣給您。否則，過了這個村就沒這個店，以后想買都買不到了！”
“先生，這種引擎的敞篷車在本地絕對不會超過10輛，并且工廠里已經不再生產了。如果錯過了這次機會，以后想買的話，恐怕也買不到了。”
“您或許應該考慮一下多買一些，最近這款商品很暢銷，工廠已經積壓了一大堆訂單，我不敢跟您保證下次再來的時候還會有貨。”
“這種廚具只剩下兩套了，而另一套是大紅色的，很不適合您，您肯定是不會選擇的，而這套我覺得它非您莫屬。”
這樣的說辭無疑是非常有效的，客戶在其影響下，為了使自己不至于因為買不到而后悔，總是會果斷地做出選擇，先將自己喜歡的商品占為己有，這樣才能夠安心。這就是戴維的成功之處。
可見，數量有限的信息對消費者的購買決策的確能產生一定的影響。如果銷售人員能夠把這種策略合理地應用到銷售過程中，就能有效地促進銷售。所以當銷售人員發現客戶對某種商品很感興趣時，如果能夠對其進行巧妙地引導，在說明商品質量可靠、價格實惠的同時，再加上這樣一個善意的提醒：“這款商品剛剛賣出去一套，這恐怕是我們這里的最后一套了，機不可失，如果錯過了，就需要等到下個月再來了。”“今天是優惠價的最后一天，請把握良機，明天您就買不到這種折扣價的產品了。”當客戶聽到這種話時，往往會在害怕買不到的心理作用下，迅速地做出決定，先買回家再說，不能讓別人搶了先。因為擁有它的機會變少了，而其對顧客的重要性就相對提高了。
機不可失，時不再來。在銷售領域里，這種利用“害怕買不到”的心理促成訂單的方法叫作“最后機會成交法”。這種銷售技巧是通過縮小選擇的時空來促成訂單的。不過，在利用客戶“害怕買不到”的心理，制造“成交的最后機會”時，需要注意以下幾個問題，否則就很難起到促成訂單的效果。
1.要讓客戶確實感覺到是最后的機會
作為銷售人員，無論銷售的產品是否是絕無僅有，只要想爭取到訂單，就應該讓客戶切實感覺到這是最后的購買機會。只有這樣，才能促使客戶盡快做出購買決定，迅速簽單。
2.要把握準客戶的心理
如果客戶本身對產品的興趣并不大，那采用這種技巧來促成訂單顯然是無效的。因為即使真的是最后的機會，買與不買對他的影響都不會太大。所以，銷售人員只有在客戶對產品有濃厚興趣、志在必得時，才能運用這種“最后機會成交法”。
3.不要采用恐嚇客戶的言語
有些銷售人員在使用“最后機會成交法”促成訂單時，往往喜歡說一些恐嚇客戶的話，諸如“再不購買就沒有了”。這種話，銷售人員不是不能說，而是要少說，因為說多了容易讓客戶感到厭煩，從而產生抵觸情緒。所以在使用“最后機會成交法”時，銷售人員不要采用恐嚇客戶的言語，而要明確告訴客戶購買該產品的機會不多就行了。
銷·售·金·言
在銷售過程中，銷售人員只要抓住機會，巧妙地營造賣方市場的氛圍，讓客戶感覺到“是購買產品的最后機會”，往往就很容易引導客戶迅速簽單。在銷售的過程中，銷售人員一定要仔細體會“最后機會成交法”，從中找到爭取訂單的秘訣。