PS：寫了這么久，才意識到，女主角出現的有點晚。。。大家別急，馬上了。。。

“羅總，古總，章經理，各位同事，大家好，這是我第一次在公司做這樣的匯報，但是我確信，這絕對不會是我最后一次。”

胖虎自信的開場白很有感染力，大家跟著都笑了，老羅居然激動的鼓起掌來，古安全和章睿立刻反應過來，跟著鼓掌，會議室里，立即想起一陣響亮的鼓掌聲。

“坦率的說，在這個項目里，與其說是一個參與者，不如說是一個旁觀者。因為這個項目從頭到尾，都是章經理在策劃，跟蹤和公關，我只是作為一個小白，全程跟隨在他身邊學習的”胖虎深吸了一口氣，頓了頓，繼續自己的開場白。

“現在讓我站在這里，我其實心里挺慚愧的，感覺章經理辛苦種了一棵果樹，果子卻讓我給摘了。”說完胖虎不自覺的看了章睿一眼。章睿沒有任何表情，只是像其他人一樣，微笑著看著他，等著他繼續介紹。

胖虎按照PPT的內容，有條不紊的把項目過程給所有人都過了一遍。匯報過程中，胖虎心里更加強烈的產生了一個感受，那就是越是講的詳細，他越感覺自己在這個項目中做的工作有多膚淺，就像一個游泳者，他浮在水面上看風景，章睿潛在水下做工作。

“完整的參加了這個項目，我有兩個最大的收獲。第一就是，完全顛覆了我之前對項目投標的看法。我一直以為，做項目，就是搞公關，做關系。誰能把客戶搞定，誰就能中標項目，就是這么簡單。”

“但是現在我有了全新的認識。縱然搞定客戶關系非常重要，但是投標真的是一個龐大、系統的工程，整個過程，來不得半點疏忽和懈怠，就算已經獲得客戶的支持，但是過程中任何松懈，都可能導致項目失敗，整個銷售團隊幾個月，甚至幾年的努力付之東流。因為所有的客戶都愿意做錦上添花的事情，只有自己強大，完美，才能最終獲得客戶的認可。”

“我的另外一個感受就是堅持。這個項目我最初介入的時候，業主方并不接受我們，實際上到開標的那一天，業主方也沒有完全認同和支持我們”。

“我清楚的記得第一次跟章經理拜訪信息中心王主任的時候，她對我們的態度十分冷淡，后來我知道，網訊公司已經為了這個項目，在我們之前，已經跟他們接觸半年多了，關系做的相當到位，而且一早就給他們預裝了Demo版演示系統。”

“幾次交流下來，感覺我們就是陪襯。信息中心這邊，只有一個負責技術的小劉，對我們的產品比較認可，感覺我們的系統在功能、流程和菜單布置方面，更符合她們的工作習慣，但她沒有話語權，拍板的還是王主任。”

“我還跟章經理發過牢騷，與其陪他們玩，不如把精力投到別的項目上。但是章經理非常堅持，從不會錯過任何一次交流會，慢慢轉變了王主任的看法，后來感覺對我們的態度客氣多了”

“還有就是這次投標報價的計算、演練，非常有效，為了確保價格安全，章經理還安排了朋友公司幫忙，配合報價，我們掌握了兩家公司的報價數據，安全系數自然高出很多”。

“要說不足，就是我們付出那么多，也沒徹底贏得信息中心王主任的信任，我感覺在公關方面，還不算成功，擔心后續項目實施會有阻力，這個在合同談判的時候要堤防”。

“小章，你也說說”。古安全讓章睿做補充

“好的，古總。王鵬虎說的也挺全了，我就補充一點我的感受吧”

“我們做客戶關系，不要只盯著級別高的領導，不能忽略關鍵崗位人員的絕對的支持。”

“這項目幾個公司都圍著王主任轉，忽略了負責技術的小劉，拿她當個小跟班，只有我們比較尊重她，重視她的建議，所以爭取到她的絕對支持”。

“別看她職位低，沒有話語權，但是她是整個項目的關鍵人，業主那邊任何有關本項目的風吹草動，她都了如指掌，比如哪個公司來拜訪王主任了，誰家做產品演示了，各家交流后的效果如何，信息中心幾個領導的小算盤，她都非常清楚”。

“開始我們公司不被王主任看好，我也有放棄的打算，但是小劉給我反饋的信息，她們內部有挺大分歧，幾個領導的態度左右搖擺，讓我感覺有拼一把的機會。小劉還給我們指出很多系統完善的方向，對我們贏得王主任的態度轉變，起到至關重要的作用。”

“另外一個感受就是銷售要學會解讀招標文件”。

“招標文件，是每個項目最終落地的關鍵文檔，也是每個公司公關的標志性文檔。如果業主肯把招標文件委托某個公司編寫，好比把自家的家門鑰匙交出去，一定能確立項目的不敗之地。”

“有內容的招標文件，處處都體現了背后的傾向和意圖，投標資質，商務文件，評分標準，都可以設置很多有利于自己的條件，給對手公司設置障礙”。

“所以有經驗的銷售，有時候只看看招標文件，大概就能知道這是哪個公司的手筆，哪個公司做足了關系”

“這個項目，我也是感覺招標文件沒有明顯的公司痕跡，基本公正，說明這是業主傾向性并不是十分明確，對哪個公司都不會完全信任，她還特別叮囑讓小劉負責招標文件的編寫，并且對最終發布的招標文件，親自審核，這在文件的很多地方，都有體現。所以才增加了我們成功的機會。”

章睿講完，大家又各自討論了一陣，最后老羅做了總結。

“這是我們逆境中取勝的樣板，詮釋了華宇人敢打硬仗，能打勝仗的傳統，章睿這個團隊新建不久，鵬虎也入職時間也不長，新領導，新團隊，新面貌，取得新成績，恭喜你們。”

會議室里想起熱烈的掌聲，章睿心中也心潮澎湃，直到今天，此時此刻，他才感受到，自己真的是公司一份子，才有了真正的歸屬感，安全感。