并購談判：復(fù)雜的藝術(shù)

從多個維度來看，并購談判都與政治談判有著巨大差別，但早期從事收購活動的中國企業(yè)卻忽視了其中一些因素。這些相關(guān)因素可分為兩類：

硬性因素：“金錢是必須解決的問題，但并非問題的全部”。

? 價格：并購成本雖十分重要，但我們不應(yīng)將其孤立在下述各種非經(jīng)濟(jì)因素以外來單獨看待；

? 條款：并購交易的首要法律框架，包括各方對業(yè)務(wù)的掌控程度、知識產(chǎn)權(quán)、出售協(xié)議中買方對賣方的追索權(quán)等規(guī)定；

? 并購交易后必須立即啟動的工作：與收購目標(biāo)現(xiàn)有管理團(tuán)隊的合作內(nèi)容、時間、方式和程度，這些規(guī)定不可或缺。

軟性因素：“對于每筆交意的達(dá)成，價格和情感發(fā)揮著同樣重要的作用”。

? 并購交易的非經(jīng)濟(jì)影響和條款，如商譽、公平感，以及加強(qiáng)員工參與的舉措等；

? 文化因素：找到能夠推動談判雙方前進(jìn)的價值體系，并且識別在各自企業(yè)文化直接影響下決策流程和工作方式之間的差異。例如，中國的儒道思想、特殊國情和初登國際舞臺這三項因素互相交織在一起，顯著影響著中國企業(yè)的談判行為；

? 談判者的技巧和經(jīng)驗也有助于引導(dǎo)目標(biāo)企業(yè)按己方的思路進(jìn)行協(xié)商。