中國企業并購談判演進史

布魯斯·德爾提爾（Bruce Delteil）

阿加·古澤斯卡-拉德斯卡（Aga Guzewska-Radzka）| 文

李全偉 | 編輯

20 15年前三季度，中國的海外并購交易額已達創紀錄的630億美元，同比增長27%。在政府大力推動和國內股市震蕩的背景下，中國企業積極走出國門。未來數年，中國的海外并購交易仍將保持強勁勢頭。

在每次并購交易的過程中，相關各方隨時要準備參加無數場談判。意大利著名外交家丹尼爾·華蕾（Daniele Vare）這樣詮釋談判之道：“談判是一門藝術，能夠令他人接受你的思維方法。”并購談判往往涉及諸多問題，如價格、人才保留、總部選址，以及合理設計產品、服務、企業文化和價值觀等等。

在外方眼中，開展海外業務的中國企業談判時通常都比較強硬。他們甚至將丹尼爾·華蕾的思想發揚得更加淋漓盡致，不愿在任何有悖其想法的條款上妥協。價格誠然重要，但其他因素亦不應忽視。企業需要在何時何地予以妥協？他們如何才能更好地理解對方想法，從而達成雙贏協議？中國企業應該明白：不以雙贏為出發點的并購交易很少能創造真正價值——企業無疑要考慮財務價值，但并購活動能為企業帶來的各種軟性收益同樣不容忽視。