重新定義咨詢的起點(diǎn)：喂飽機(jī)會(huì)，餓死問題

德魯克四年級(jí)時(shí)遇到一位叫艾爾莎的女教師，這位女教師是位修女，總是一身肅穆的黑色披風(fēng)，因?yàn)閲?yán)苛，所以不太討學(xué)生喜歡。但是，艾爾莎小姐發(fā)現(xiàn)德魯克有當(dāng)作家的潛質(zhì)，為了挖掘他的這一長(zhǎng)項(xiàng)，她每周布置德魯克寫兩篇作文。讓學(xué)生在他的擅長(zhǎng)之處下功夫，是艾爾莎小姐做教師的一個(gè)信條。德魯克受益于此，后來(lái)在擔(dān)任管理顧問的50多年里，他一直孜孜不倦地向企業(yè)傳授這一信條：要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

這一信條在他的諸多著述中也有顯現(xiàn)。在1964年出版的《為成果而管理》（Management For Result）中，他第一次揭示出“企業(yè)的成果存在于外部而非在內(nèi)部”的真相，這是一記可以載入管理史的鐘鳴，驚醒了在企業(yè)內(nèi)部拆東墻補(bǔ)西墻的經(jīng)營(yíng)者。

他對(duì)苦求利潤(rùn)而不得的經(jīng)營(yíng)者們說(shuō)，成果是靠挖掘機(jī)會(huì)獲得的，而不是靠解決問題。因此資源必須分配給機(jī)會(huì)，而不是分配給問題。為了引起企業(yè)對(duì)此觀點(diǎn)的重視，一向表達(dá)平實(shí)的他，甚至像那些喜好玩弄文字幽默的奧地利知識(shí)分子那樣，用一句需要費(fèi)神思量的話博取經(jīng)營(yíng)者們的關(guān)注：“若說(shuō)大多數(shù)管理者的大部分時(shí)間用于解決今天的問題，這是客氣的，要我說(shuō)，占用他們大部分時(shí)間的是昨天的問題。”

現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)家和咨詢顧問都如德魯克所言，他們凝神于企業(yè)的問題，然后以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的動(dòng)作（或最佳實(shí)踐）為標(biāo)桿，為客戶企業(yè)提供解決方案，結(jié)果卻是被對(duì)手牽著鼻子走，永無(wú)出頭之日。

雅迪電動(dòng)車曾經(jīng)就是如此。2016年，我采訪雅迪董事長(zhǎng)董經(jīng)貴，談到那段日子的感受，他說(shuō)：“又要參與競(jìng)爭(zhēng)，又要做好產(chǎn)品，很艱難。我們參與價(jià)格戰(zhàn)，參與各種游戲，后來(lái)感覺都不管用。你降價(jià)他也降，他降你再降，‘跌跌不休’。我覺得這個(gè)行業(yè)很爛，企業(yè)沒有未來(lái)，大家都沒有尊嚴(yán)，也沒有幸福感。整天萎靡不振，卻又很焦慮；很繁忙，卻又無(wú)效；干了很多事，卻總擔(dān)心還有哪些事情沒想到。公司內(nèi)部相互拆臺(tái)，人才也開始流失。”

到2015年初，行業(yè)老大與雅迪的價(jià)格戰(zhàn)已打了6年。在這6年里，雙方的產(chǎn)品銷量在增加，規(guī)模在擴(kuò)大。而實(shí)際上，企業(yè)沒賺到錢，經(jīng)銷商沒賺到錢，配套商也沒賺到錢。

成本在上升，利潤(rùn)率在下降，所有企業(yè)都被綁在價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)車上，一路狂奔，而路的盡頭，人人都知道，是死亡。“都想象著未來(lái)會(huì)掙錢，其實(shí)大家心里都明白，打價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)沒有明天和未來(lái)。”

迷茫中，雅迪也曾預(yù)備重金向某咨詢公司求助，但對(duì)方認(rèn)為雅迪已是“疾在骨髓，司命之所屬，無(wú)奈何也”。

萬(wàn)般無(wú)助的董經(jīng)貴最后找到君智咨詢。現(xiàn)負(fù)責(zé)雅迪項(xiàng)目的君智事業(yè)一部總經(jīng)理謝宏達(dá)在采訪中說(shuō)：“我們看任何企業(yè)，他們當(dāng)下都有各種各樣的問題，但企業(yè)的問題是解決不完的。而我們能看到誰(shuí)引發(fā)了這些問題，看到問題本源在哪兒。雅迪當(dāng)時(shí)的本源問題是沒有找到一個(gè)明確的戰(zhàn)略方向，缺乏一個(gè)能讓顧客選擇雅迪而不選對(duì)手的理由。而任何企業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，只要找到機(jī)會(huì)，圍繞機(jī)會(huì)做部署，雅迪就能反超。”

謝宏達(dá)和團(tuán)隊(duì)在一線市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，提及當(dāng)時(shí)的主要競(jìng)品和雅迪，許多顧客會(huì)覺得它們都是大品牌，但多數(shù)人說(shuō)不出二者的明顯區(qū)別。為了幫助雅迪準(zhǔn)確找到差異點(diǎn)，咨詢團(tuán)隊(duì)在大量詳盡而又深入的調(diào)研基礎(chǔ)上，抽絲剝繭，對(duì)電動(dòng)車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、雅迪的優(yōu)劣勢(shì)及其老對(duì)手進(jìn)行了剖析。他們發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)雅迪電動(dòng)車“品質(zhì)”和“價(jià)格貴一點(diǎn)”這兩點(diǎn)認(rèn)知雖不明晰，但依稀可見，強(qiáng)化這兩點(diǎn)，便能使之成為雅迪的差異點(diǎn)。

基于上述分析，君智團(tuán)隊(duì)向雅迪提出高端側(cè)擊的打法，在對(duì)手不怎么擅長(zhǎng)的高端車型領(lǐng)域展開進(jìn)攻。2015年雅迪確立“更高端的電動(dòng)車”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略后，企業(yè)果然開始逆勢(shì)增長(zhǎng)。