迎合市場多樣化、個性化的消費(fèi)潮流，細(xì)分市場成為必然的商業(yè)趨勢。但是，從商品品類角度進(jìn)行細(xì)分的垂直電商并沒有取得競爭優(yōu)勢，而從另一個角度著手，專注于某一個用戶群體進(jìn)行細(xì)分的分眾電商則成為時代的寵兒。
分眾電商一方面可以做到深度契合目標(biāo)用戶群體的需求，解決大眾經(jīng)濟(jì)的同質(zhì)化困局；另一方面可以擴(kuò)大用戶規(guī)模，解決如今“小眾經(jīng)濟(jì)”、“叫好不叫座”的窘狀。分眾市場不是大眾市場的延伸，而是對大眾市場的個性化區(qū)分；分眾市場也不是小眾市場的叛逆，而是對小眾市場的改良。事實(shí)證明，傳統(tǒng)電商的黃金時代已然過去，分眾電商正在崛起，最能創(chuàng)造價值的用戶不是“大眾”，也不是“小眾”，而是“分眾”。
2.1 私人訂制時代開啟
隨著收入的增長和物質(zhì)生活水平的提高，人們對于生活品質(zhì)的需求日益突出，個性化逐漸成為一股消費(fèi)潮流。而網(wǎng)絡(luò)科技的日新月異，移動4G時代的到來又為滿足這種個性化消費(fèi)趨勢提供了有力的支撐。于是，訂制產(chǎn)品無處不在，訂制創(chuàng)意家居、訂制旅游產(chǎn)品、訂制健身服務(wù)、訂制婚禮、訂制理財……一個以深度滿足用戶需求為主題的“私人訂制”時代已經(jīng)到來。這一業(yè)態(tài)在各個領(lǐng)域的不斷發(fā)展與深入，成為市場聚焦的一塊新的巨大的蛋糕，其中蘊(yùn)含著巨大的經(jīng)濟(jì)開發(fā)潛力。
展開私人訂制服務(wù)的成功案例很多。2013年，天貓聯(lián)手美的等十個家電企業(yè)，為用戶提供小家電訂制服務(wù)。開售第一天，電烤箱、吸塵器等小家電的銷售量就達(dá)到了18萬臺。可見，訂制市場的火暴也體現(xiàn)了用戶對訂制商品的歡迎之勢。消費(fèi)者可以根據(jù)自身需求量身訂制產(chǎn)品、參與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和定價，得到更符合自己需求的商品。同時，電商通過大數(shù)據(jù)獲取了大量消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，從中可以更好地分析、了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，反過來為訂制服務(wù)。
大千世界中的每個個體都是不同的，對于商品和服務(wù)的需求點(diǎn)也有所區(qū)別。在物質(zhì)不豐富的時期，人們對于商品的功用性和價格因素考慮得比較多。工業(yè)時代的流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品因?yàn)樯a(chǎn)量巨大，成本降低，因而價格十分優(yōu)惠，對于滿足當(dāng)時消費(fèi)者的需求起到了重要的作用。而隨著消費(fèi)者生活水平的提高和自我意識覺醒，豐富多彩的個性化需求被釋放出來，以每一類別甚至每一個的消費(fèi)者為服務(wù)對象的訂制化服務(wù)越來越普遍。而且，“量身訂制”總能讓人找到自信和被尊重的感覺，在精神上也得到極大的滿足。一向走在經(jīng)濟(jì)前沿的電商行業(yè)也意識到了這股撲面而來的訂制氣息，紛紛推出了自己的私人訂制商品和服務(wù)。
訂制風(fēng)潮影響到了整個汽車制造行業(yè)，諸如勞斯萊斯、賓利、邁巴赫等豪華汽車品牌都可以根據(jù)用戶的需求來打造專屬車型和配置，而且是純手工打造，無論材質(zhì)、顏色還是樣式，只要用戶提出來，都可以得到滿足。當(dāng)然，不要以為訂制服務(wù)都是高不可攀的，一些流水線生產(chǎn)的汽車也推出了個性化訂制方案：寶馬、奧迪、大眾的一些車型都可以在內(nèi)飾、顏色、時尚裝備等方面為用戶提供訂制選擇。除了汽車廠家，很多4S店也開展了針對普通汽車用戶的訂制化改裝服務(wù)。例如，很多選擇低配或中配的車主希望在提車前將愛車配置換成自己喜歡的樣子，在外觀、燈光、音響和一些DIY小部件等方面，只要用戶提出來，4S店就可以幫用戶打造一輛與眾不同的專屬“坐騎”。
汽車私人訂制為廠家和經(jīng)銷商帶來了可觀的利潤，某汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人說：“對經(jīng)銷商來說，這兩年賣車根本賺不到錢，主要利潤點(diǎn)在精品搭售上，大約占到新車銷售利潤的60%以上。”例如，華晨寶馬出售的每輛車平均訂制價為7500元，按月接單2000份算，每個月因?yàn)橛喼圃鲩L的收入就可以達(dá)到1500萬元。對于用戶來說，私人訂制并不意味著高端和奢侈，有時候還是一種經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)方式。比如，用戶購買一輛標(biāo)準(zhǔn)的2013款535Li豪華型汽車，并沒有自適應(yīng)隨動大燈配置，而具有該配置的2013款535Li行政型售價則高出10萬元，用戶通過私人訂制加裝一項(xiàng)自適應(yīng)隨動大燈只需要4800元，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。
不是你賣什么，我才買什么；而是我買什么，你才賣什么，這就是訂制化時代的最突出表現(xiàn)。電商實(shí)現(xiàn)訂制，首先要做好用戶定位，找到自己要服務(wù)的分眾用戶；其次要做好相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，最后要掌握社會化營銷的方式，建立專有的用戶圈子。隨著電子商務(wù)的進(jìn)化，電商運(yùn)用大數(shù)據(jù)加快了對市場的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了反應(yīng)能力，更好地滿足了消費(fèi)者日益?zhèn)€性化、多樣化的需求。提供訂制商品和服務(wù)是電商面向未來、增強(qiáng)自身競爭力的需要。
2.2 討好“95后”，你準(zhǔn)備好了么？
“90后”已經(jīng)成長為新一代的社會中堅力量，成為社會新的消費(fèi)主體，特別是“95后”，個性獨(dú)立而張揚(yáng)，消費(fèi)觀念鮮明，引領(lǐng)著文化動態(tài)和消費(fèi)趨勢，他們成為電商爭相討好的對象。
“討好‘95后’才能贏得未來”，馬云說，未來主導(dǎo)中國經(jīng)濟(jì)的是“很多人可能看不見、看不起、跟不上、看不懂的年輕人，他們將取代我們，他們將成為中國經(jīng)濟(jì)的未來。因?yàn)樗麄兘裉煺谟没ヂ?lián)網(wǎng)的思想和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在改變未來”。“95后”因?yàn)樯顣r代和生長環(huán)境的不同，與以往的“70后”、“80后”截然不同，從而形成了鮮明的群體特色。
1.“95后”是信息社會的“原住民”
如今我們身處信息時代，通過互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，一切皆可連接，使得社會經(jīng)濟(jì)生活的各個方面進(jìn)入到一個全面智能化的時代。網(wǎng)絡(luò)不再只是一種技術(shù)、一個工具，而是一種切切實(shí)實(shí)的生活方式。與“70后”、“80后”不同，“95后”出生的時代就是互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展期。因此，他們是最懂得信息社會的“原住民”，信息社會對他們來說是一種與生俱來的生活方式。對于我們來說，網(wǎng)絡(luò)是獲取信息的途徑，手持終端是一種工作或娛樂的工具，而“95后”的生活是離不開這些東西的。相關(guān)的調(diào)查顯示，只有3%的“95后”用PC端上網(wǎng)，而手機(jī)才是“95后”上網(wǎng)的主要途徑。因此，從這一角度看，移動電商是大勢所趨，“抓住‘95后’就是抓住了未來的市場”。
2.“95后”對社交網(wǎng)絡(luò)的接受程度高于其他社會群體
對于很多人來說，聊微信、上QQ是不務(wù)正業(yè)的“玩”，是打發(fā)時光的方式，而對“95后”而言，這是他們習(xí)以為常的溝通交流方式。他們幾乎生活在“社交全平臺”的環(huán)境中，無論是生活娛樂還是購物交友，都通過社交應(yīng)用來搞定，每一個“95后”的手機(jī)上幾乎都裝著一大堆五花八門、功能各異的的APP，他們堪稱“社交網(wǎng)絡(luò)組合玩法”最活躍的實(shí)踐者。因此，對于電商來說，針對“95后”群體的營銷一定要了解他們的社交方式，通過社群、圈子等來進(jìn)行的互動交流式營銷推廣比單方面的廣告推廣更有實(shí)效。
3.“95后”是一個追逐個性，不隨波逐流的群體
如果你進(jìn)入到一個傳統(tǒng)企業(yè)和進(jìn)入到一個以“90后”為主體的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，氛圍是大相徑庭的，傳統(tǒng)企業(yè)會論資排輩，等級秩序分明，而年輕的“95后”卻不是這樣，他們之間是平等的，充分自由、活躍。他們不迷信權(quán)威的意見，而是遵從自己心底的想法和喜歡，他們喜歡的才是流行和時尚。從當(dāng)紅韓國組合EXO到TFBOYS，他們的粉絲群體中“95后”占了絕大部分，他們通過社交網(wǎng)絡(luò)如微博、空間、貼吧、朋友圈，討論和轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于偶像的各種信息，與其說是喜歡某個偶像，不如說是通過喜歡某個偶像來找到一群志同道合的小伙伴。因此，致力于“95后”消費(fèi)群體的電商從業(yè)者要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，那些陳舊的消費(fèi)理念已經(jīng)無法獲得“95后”的支持，只有那些真正富有創(chuàng)新點(diǎn)的商品和服務(wù)才會吸引“95后”的目光。
神奇百貨是一家專注于“95后”群體的電商平臺，致力于為“95后”群體提供符合他們消費(fèi)習(xí)慣的高品質(zhì)商品。神奇百貨的創(chuàng)始人王凱歆也是一位“95后”，在日常購物中，她發(fā)現(xiàn)了“95后”的購物痛點(diǎn)。雖然電商越來越繁榮，但是大部分都是針對全體用戶群體的綜合性電商，要購買一件心儀的商品就要在大眾電商平臺上挑來挑去，實(shí)在浪費(fèi)時間和精力，她想：“為什么不能有一個專屬我們這個年齡段的商品貨源渠道，幫我們規(guī)避掉這些麻煩？”于是，還處于學(xué)生階段的王凱歆決定建立一家只針對于“95后”用戶群體的分眾電商，只經(jīng)營“95后”喜歡的商品，挑選出合適的貨品后，尋找到相應(yīng)的貨源渠道，直接聯(lián)系生產(chǎn)廠商上貨。這樣，神奇百貨就神奇地誕生了。
王凱歆的想法受到了目標(biāo)用戶的熱情響應(yīng)，她的生意越做越大，訂單遍及全國，月流水可以達(dá)到數(shù)十萬元。初戰(zhàn)告捷讓她意識到，以年齡分眾的電商模式是確實(shí)可行的。之后，她便開始嘗試著擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。2015年10月14日，神奇百貨繼安卓版之后又推出了IOS版，已獲得近10萬名用戶，日訂單量達(dá)500單。如今，神奇百貨已獲得深圳創(chuàng)新谷數(shù)百萬元的天使投資。
神奇百貨為什么能旗開得勝，而且在短時間吸引了大量用戶呢？
答案是定位。神奇百貨定位準(zhǔn)確，擊中了“95后”用戶的痛點(diǎn)。神奇百貨的LOGO是一個“神煩狗”，這個形象深入年輕人的生活，非常符合“95后”興趣點(diǎn)的認(rèn)知。在產(chǎn)品的UI設(shè)計上，符合“95后”對視覺感官要求很高的條件，在功能方面采用他們更喜歡的簡單直接的方式。神奇百貨正在策劃推出一款“神奇錢包”，準(zhǔn)備打造屬于自己的支付系統(tǒng)。神奇百貨的用戶黏性很高，近10萬用戶的每月活躍度為99.8%，周活躍度65%，日活躍度也達(dá)到了21%。神奇百貨對“95后”文化的深入了解和產(chǎn)品化的應(yīng)用，建立起了其他電商平臺難以匹敵的競爭壁壘。
每一代人都有自己的生活方式。“95后”作為正在成長起來的一代，研究他們的口味、迎合他們的需求則是商業(yè)規(guī)律的必然走勢。就像《致青春》《小時代》等個性電影成為票房新貴一樣，盡管專業(yè)人士對其的評價并不高，但是難以抵擋粉絲的熱情，而買單的多數(shù)為“90后”、“95后”影迷。因此，在影視娛樂業(yè)，大眾消費(fèi)也被分眾消費(fèi)取代，適應(yīng)各個年齡層次來打造切中他們興趣點(diǎn)的節(jié)目成為傳媒業(yè)新的發(fā)展方向。
縱觀整個消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者對于僅僅滿足大眾需求的產(chǎn)品已經(jīng)不再感興趣了，對于產(chǎn)品的需求早已不是簡簡單單滿足功用的1.0時代，以高效體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為代表的消費(fèi)2.0時代也正在走向尾聲，而以滿足消費(fèi)者情感需求的消費(fèi)3.0時代已經(jīng)開啟。在產(chǎn)品上，人們追求那些“新、奇、特”的充滿個性化的“小產(chǎn)品”；在需求表現(xiàn)上，各個階層各個群體的個性化特征日益明顯。細(xì)化、切割消費(fèi)者的細(xì)微需求，從而建立為特定群體服務(wù)的分眾電商成為電商發(fā)展的新趨勢。
2.3 從垂直到分眾的必由之路
國內(nèi)電商業(yè)經(jīng)歷了十余年的發(fā)展，從商品角度來劃分，只有綜合電商和垂直電商兩種模式，而且大有綜合電商一統(tǒng)天下的趨勢。垂直電商的發(fā)展經(jīng)歷了快速發(fā)展又快速凋零的歷程，特別是在2015年，垂直電商大部分關(guān)張，少數(shù)成功的垂直電商也被平臺電商收購、兼并。強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，不斷擴(kuò)大的電商市場成為少數(shù)電商巨頭的舞臺。應(yīng)該說，一家或幾家獨(dú)大的商業(yè)狀況并不是一個非常健康的商業(yè)態(tài)勢，而且非常不利于消費(fèi)者和電商自身的發(fā)展。那么，為什么電商模式幾經(jīng)沉浮，仍然只剩下綜合電商一種主要的電商模式呢？
綜合電商的商業(yè)邏輯是把所有商品賣給所有用戶，而垂直電商的內(nèi)在經(jīng)營機(jī)理是把一類商品賣給所有用戶。應(yīng)該說，當(dāng)你的經(jīng)營品類非常有限情況時，你的用戶范圍就大大縮小了，盈利空間自然就小。綜合電商憑借強(qiáng)大的資金和資源，可以為它的經(jīng)營品類進(jìn)一步細(xì)化分類，看到哪一類產(chǎn)品的垂直電商做得火，就可以迅速地模仿、復(fù)制，這對垂直電商形成了極大的競爭壓力。同時，垂直電商作為電商模式的一種，運(yùn)營方面的成本絲毫不亞于綜合型電商，這樣就勢必導(dǎo)致垂直電商生存困難。然而前文我們提到，當(dāng)市場統(tǒng)統(tǒng)被大而全的電商巨頭把持，本身并不是一個很好的狀況。那是哪里出現(xiàn)了問題？隨著分眾電商概念的出現(xiàn)，這種從用戶角度運(yùn)營的新型電商模式更加符合移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電商玩法。
分眾電商和垂直電商的區(qū)別在哪里呢？垂直電商是以經(jīng)營商品為中心，把某一種、某一類商品賣給所有的用戶；而分眾電商是以用戶的劃分為中心，針對某一類用戶來做生意，盡可能多地賣給用戶各種商品。垂直電商發(fā)展為分眾電商有兩步關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化：一是鎖定精準(zhǔn)用戶；二是商品從核心品類擴(kuò)展至周邊的關(guān)聯(lián)品類。從這個角度可以看到分眾電商更符合時下的消費(fèi)潮流。
1．個性化需求凸顯
移動互聯(lián)網(wǎng)時代是一個個性化的消費(fèi)時代，用戶不滿足整齊劃一的流水線生產(chǎn)出來的商品，而需要凸顯個人特性、品味的商品，“80后”、“90后”消費(fèi)力量的崛起讓這種消費(fèi)個性化的潮流更加明顯。企業(yè)要滿足消費(fèi)者個性化的需求，就需要在某一類商品上做深、做細(xì)、做透，生產(chǎn)和銷售與消費(fèi)者契合度高的商品。
2．社交化普及
分眾電商離不開社交化的普及，比如非常流行的社群經(jīng)濟(jì)和圈子文化。移動互聯(lián)網(wǎng)為用戶帶來的最大變化之一就是可以隨時隨地通過手機(jī)等移動設(shè)備上網(wǎng)，這樣網(wǎng)絡(luò)社交的活躍度大大提升。分眾電商不是以商品為中心，而是以用戶為中心，如果確定了一個精準(zhǔn)的目標(biāo)群體，大力發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)，從核心商品向外延伸，進(jìn)而滿足這個群體的衣食住行等各方面的需求，這個市場雖然服務(wù)用戶有限，但是經(jīng)濟(jì)效益還是非常可觀的。因?yàn)槊嫦虻挠脩羰怯邢薜囊粋€群體，他們勢必在某些方面有共同點(diǎn)，有利于深入了解用戶，擴(kuò)大經(jīng)營范圍。
2014年4月，主攻母嬰市場的平臺電商貝貝網(wǎng)正式上線，它的主要定位用戶是25～40歲的媽媽群體。貝貝網(wǎng)以買家為導(dǎo)向，專門針對媽媽人群提供商品和服務(wù)。貝貝網(wǎng)的創(chuàng)立者張良倫對其經(jīng)營思路有清晰而深刻的認(rèn)識：“一是綜合性的平臺在很多類目上都有很好的規(guī)模，但未來看，每一個細(xì)分市場都可能有潛在的B2C平臺出來。我們把自己定位為分眾電商，專門針對某個特定人群做B2C。二是傳統(tǒng)電商是基于賣貨的思維，但導(dǎo)購做起來的都是從買家開始；我們是消費(fèi)者電商的思路，針對平臺的目標(biāo)用戶篩選產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求。”
從垂直電商到分眾電商的轉(zhuǎn)變看起來似乎非常簡單，甚至沒有什么區(qū)別，但實(shí)質(zhì)上是經(jīng)營觀念的一次飛躍，實(shí)現(xiàn)這個飛躍需要精心設(shè)計商業(yè)模式。
1．提供專業(yè)化、性價比高的豐富商品和服務(wù)
例如，貝貝網(wǎng)采用了一種平臺化的輕商業(yè)模式。在貝貝網(wǎng)的平臺上不僅只有童裝、奶粉等母嬰商品，還能提供相關(guān)的服務(wù)。入駐貝貝網(wǎng)的商家只需要負(fù)責(zé)商品拍照和物流發(fā)貨，店鋪的引流、銷售、客服環(huán)節(jié)均由貝貝網(wǎng)平臺負(fù)責(zé)。另外，為了保證經(jīng)營的商品足夠吸引人，貝貝網(wǎng)與工廠進(jìn)行合作對接，通過深挖工廠品牌，保證了平臺上商品供應(yīng)的豐富性。如今，貝貝網(wǎng)的經(jīng)營品類包括童裝、童鞋、玩具、寶寶用品、孕媽用品、紙尿褲等母嬰全系列產(chǎn)品，非常豐富，每天上線的特賣場次在80～100場。
2．閃購刺激用戶買單
像貝貝網(wǎng)這樣的分眾母嬰電商大多都采取閃購模式，這種模式有什么好處呢？正品為用戶提供了最基本的信任，折扣則是刺激消費(fèi)者下單的核心動力，再通過閃購營造搶購的緊迫感，可以刺激用戶買單，提高用戶黏性。還有利于降低庫存，即產(chǎn)即銷，便于庫存管理。
3．分享建立口碑傳播
貝貝網(wǎng)很少做廣告推廣，因?yàn)樗挠脩羧后w是年輕的媽媽。媽媽用戶群有一個特點(diǎn)，就是生了孩子后用電腦的時間很少，她們通常希望用手機(jī)在閑暇時間快速找到自己想要的東西。因此，貝貝網(wǎng)主打移動端，用好的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引她們，通過用戶之間的自發(fā)傳播逐步樹立口碑，擴(kuò)大經(jīng)營。年輕的媽媽們收到貨后往往特別喜歡曬單，尤其是自己的孩子穿上新衣服的樣子，這樣通過媽媽們之間的分享交流又能形成良好的口碑效應(yīng)。
從線上到線下，從線下到線上；從商品到用戶，再從用戶到商品，這就是分眾電商架構(gòu)起來的商業(yè)模式。分眾電商正在一種順應(yīng)消費(fèi)潮流的姿勢，逐漸取代垂直電商模式。
2.4 從“大而全”到“小而美”
2015年可謂是電商行業(yè)的寒冬，垂直電商幾乎全軍覆沒、奢侈品電商、跨境電商遭遇信任危機(jī)、團(tuán)購電商萬馬齊喑……電商行業(yè)仿佛只剩下少數(shù)幾個電商巨頭之間的角逐，無數(shù)中小型電商企業(yè)在艱難地支撐著。難道中小電商就沒有立足之地了嗎，他們該如何尋求自己的生存空間？答案就是做“小而美”的分眾電商。
阿里巴巴總裁馬云在一次訪談節(jié)目中談到，“小而美”的企業(yè)才是中國企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。他說：“在中國，每個人都希望做大企業(yè)，每個人都想做大事業(yè)。像我們這個企業(yè)，突然沒頭沒腦地長了那么大，我們不是大家學(xué)習(xí)的榜樣。我們是靠運(yùn)氣，我們這個時代的運(yùn)氣特別好。碰上網(wǎng)絡(luò)、碰上十三年前發(fā)現(xiàn)的電子商務(wù)、碰上一幫喜歡這些的人，莫名其妙地走到現(xiàn)在。企業(yè)要量力而行。很多人在講，想要成為馬云。如果我能重新選擇，我一定不會再做馬云，太辛苦了。這是實(shí)話。”
雖然馬云將阿里巴巴的輝煌業(yè)績謙虛地講成是“靠運(yùn)氣”，但不可否認(rèn)的是，第一批崛起的電商巨頭們確實(shí)趕上了互聯(lián)網(wǎng)時代的“風(fēng)口”，順勢而為是成就奇跡的前提。在如今互聯(lián)網(wǎng)的升級時代，移動互聯(lián)網(wǎng)來襲，很難再成就一個像“BAT”們那樣的電商獨(dú)角獸了。大企業(yè)做到了規(guī)模，但是并不一定能找到最大的贏利點(diǎn)，也不太可能在任何一個領(lǐng)域做到專業(yè)和極致；小企業(yè)沒有規(guī)模的壓力，針對一個點(diǎn)做好，也容易很快找到利潤點(diǎn)。
而且，“小而美”的電商做好規(guī)模以后，也可以做到品類上的大而全，就是分眾電商。分眾電商既體現(xiàn)了電商企業(yè)從“大而全”到“小而美”的變化趨勢，也體現(xiàn)了“小而美”的電商企業(yè)與“大而全”的品類經(jīng)營之間的和諧統(tǒng)一。
創(chuàng)業(yè)之初的小米科技堪稱一家“小而美”的企業(yè)。小米手機(jī)以超高的性價比贏得米粉的鐘愛，在米柚論壇上，無數(shù)的米粉熱情參與小米未來產(chǎn)品的建設(shè)。而在小米的發(fā)展過程中，小米已經(jīng)在不知不覺地涉足更多的領(lǐng)域。除了手機(jī)產(chǎn)品之外，小米跑鞋、小米盒子、小米可穿戴設(shè)備、小米云服務(wù)等等。那么，急劇擴(kuò)張的小米科技是算哪種類型呢？業(yè)界為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)排座次，說曾經(jīng)的“BAT”正在變成“TABLE”，這個“L”指的就是雷軍系的小米，小米已經(jīng)成成長為繼“BAT”之后的第四大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但是我們?nèi)匀豢梢哉f小米是一個“小而美”的公司，除了雷軍的七字訣——“專注口碑極致快”外，還因?yàn)樾∶椎倪\(yùn)營是以米粉用戶為核心發(fā)展起來的。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高，而對獲得渠道則希望越便利越好，這樣就形成了“懶人經(jīng)濟(jì)”。比如網(wǎng)購極大地方便了用戶，用戶不用去轉(zhuǎn)商場，足不出戶就可以買遍全球。但漸漸地，用戶覺得網(wǎng)購也不方便了，因?yàn)樯唐房晒┻x擇性越來越多，挑來挑去非常費(fèi)時間。而且用戶不可能只有一個需求，他有多種多樣的需求，他更希望有一個商家可以為他提供他所需要的一切產(chǎn)品和服務(wù)，而且品質(zhì)要好，價格要合理。比如，小米已經(jīng)把“高配低價”形成了自己的一個特色，形成了口碑，那么這份信賴足以支撐用戶在小米官網(wǎng)上采購任何其他產(chǎn)品和服務(wù)，而不僅限于手機(jī)。這就是分眾電商的運(yùn)營邏輯。
2014年10月25日，在中法中小企業(yè)合作與發(fā)展論壇上，法國人塞繆爾講述了做“小而美”企業(yè)的經(jīng)營理念。他經(jīng)營的是一家生產(chǎn)有機(jī)化妝品的小企業(yè)LILAS，塞繆爾本人既是老板又做推銷，規(guī)模非常小，但是這種化妝品在法國卻非常暢銷。塞繆爾說LILAS化妝品是由他的母親一手創(chuàng)建，經(jīng)過30年的經(jīng)營，傳到了自己手上。在法國，有很多這樣“小而美”的企業(yè)，它們并不想成長為參天大樹，而只想安靜做一家“小而美”的百年小企業(yè)。
有的企業(yè)經(jīng)營者可能會有疑問，都這樣做“小而美”，怎么成長？會不會被淘汰？而塞繆爾卻反詰道：“成長太快，怎么確保質(zhì)量？”法國的“小而美”企業(yè)都是以生產(chǎn)精品為企業(yè)目標(biāo)，“小”是指規(guī)模小，而“美”是指富有競爭力、利潤率高，或者低風(fēng)險的產(chǎn)品。比如，一家經(jīng)營紅酒的法國酒莊老板賽菲林表示：“典型如法國酒莊，沒有一家會盲目擴(kuò)大產(chǎn)能，因?yàn)樗麄儗ψ约旱漠a(chǎn)品有苛刻的要求，以生產(chǎn)精品為目標(biāo)，就要控制產(chǎn)能、維護(hù)品牌美譽(yù)度。在紅酒界，這就是生命。”
“大而全”的企業(yè)定位是以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為發(fā)展之道，通過低價格搶占市場，快速擴(kuò)張，這樣的產(chǎn)品往往缺乏核心競爭力。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化的時候，如果企業(yè)沒有及時跟進(jìn)和調(diào)整，就會面臨很大的企業(yè)風(fēng)險，而小企業(yè)的生存優(yōu)勢恰恰在于過硬的產(chǎn)品。如果“小而美”的企業(yè)和“大而全”的企業(yè)經(jīng)營一樣的產(chǎn)品，大企業(yè)肯定打不過“巨無霸”，但是小企業(yè)的生存就在于其獨(dú)特而優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品，小企業(yè)一般都擁有自己的核心技術(shù)專利。其次，“小而美”的企業(yè)并不意味著沒有成長，上例中的塞繆爾已經(jīng)圍繞他的核心用戶群另外創(chuàng)建了三家企業(yè)，拓展到化妝品的其他領(lǐng)域。這正是小而美企業(yè)的成長之道。
在商業(yè)長河中，總有一些企業(yè)被市場淘汰，而總有一些企業(yè)憑借其核心優(yōu)勢不斷發(fā)展壯大。任何企業(yè)的發(fā)展都離不開與時俱進(jìn)的創(chuàng)新，創(chuàng)新意味著建立起核心競爭優(yōu)勢，而不是片面地追求規(guī)模，盲目地模仿復(fù)制或者收購并購來擴(kuò)大規(guī)模。分眾電商是一種電商新勢力，以“小而美”的存在方式，打造一個大大的、充滿想象力的發(fā)展空間。
2.5 從賣貨到服務(wù)
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，無論是傳統(tǒng)商務(wù)還是電子商務(wù)，所有商業(yè)模式的目的都是為了開拓市場、爭奪市場、占領(lǐng)市場。而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，電商就要順應(yīng)市場趨勢和用戶需求的變化。賣商品是以往商業(yè)模式包括傳統(tǒng)電商的商業(yè)形式，當(dāng)商品到達(dá)用戶的手中也就意味著一次銷售行為的結(jié)束。而如今的商業(yè)模式下，賣商品只是商業(yè)內(nèi)容之一，賣服務(wù)才更能體現(xiàn)商家的經(jīng)商水平。
從賣商品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變是電商自身生存和發(fā)展的需要，符合移動互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶特征。以用戶為中心日益成為商家的共識。因?yàn)橛脩羰鞘袌鰞r值的創(chuàng)造者，服務(wù)好用戶就意味著贏得了市場。
以往的商業(yè)時代是以商品為中心的賣方市場，消費(fèi)者的選擇沒有現(xiàn)在這樣豐富，賣家可以來選擇消費(fèi)者。而現(xiàn)在是買方市場，隨著物質(zhì)生活水平大幅度提高，信息也越來越對稱，用戶面臨的選擇越來越多。商家競爭在硬性的商品上拉不開明顯的差距，那就要在軟性的服務(wù)上突出自己。海底撈的服務(wù)幾乎成了一種精神，成了服務(wù)業(yè)的一面旗幟，而海底撈也因此贏得了忠實(shí)用戶，在競爭激烈的火鍋行業(yè)中脫穎而出。
最初，電商在蓬勃發(fā)展的同時也意識到了電商的短板，那就是物流配送不及時影響到了用戶體驗(yàn)。于是，電商們開始著手改變物流配送的現(xiàn)狀。比如，阿里巴巴打造了菜鳥物流平臺，京東也自建物流網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供更便捷、快速的物流配送服務(wù)。每一個送貨人員都配備一臺GPS定位的通話機(jī)，時刻與電商后臺的管理者保持聯(lián)系。每一件下單商品的物流動態(tài)都顯示得一清二楚，有利于平臺進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配和監(jiān)督。服務(wù)質(zhì)量的提升讓用戶的購物體驗(yàn)變得更好，也就增加了對該電商平臺的信任度和依賴感。
當(dāng)然，這里所講的“服務(wù)”除了附著于商品上的“服務(wù)”之外，服務(wù)本身也是一種商品。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的深入發(fā)展，以及4G網(wǎng)絡(luò)的普及，在信息時代，大數(shù)據(jù)是繼云計算、物聯(lián)網(wǎng)之后的又一次革命性技術(shù)的突破，并已成為電商發(fā)展的助力器。通過大數(shù)據(jù)，可以深入研究用戶，為用戶提供以往做不到的一些服務(wù)。
人盡皆知的商業(yè)奇才喬布斯在科技上并沒有重大的發(fā)明創(chuàng)造，但是他看到了人們下載各種軟件的麻煩，于是開創(chuàng)了軟硬件整合銷售的商業(yè)模式。就像蘋果的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人沃茲尼亞克說的那樣：“喬布斯從未像硬件工程師那樣設(shè)計過任何東西，但是他是一個杰出的商人。”蘋果軟件和硬件整合起來，打造出更符合用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，比如iphone和ipad與ios系統(tǒng)，mac系列與mac os系統(tǒng)。產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合使得蘋果產(chǎn)品具有了獨(dú)特的競爭力，也大大拓展了蘋果公司的盈利渠道。
商品與服務(wù)的結(jié)合，讓商品具有了更大的價值。舉個最簡單的例子，大家買家電、家具的同時都希望由賣家來安裝，即使要支付一定的安裝費(fèi)用也沒有關(guān)系。當(dāng)今時代，一方面用戶的需求品位越來越高，另一方面用戶希望在獲取商品的時候更加便利。用戶需要的不再是單一的商品，而是一攬子的解決方案。
廣東有一家個性化家居設(shè)計制造公司——尚品宅配。尚品宅配可以為你的房子做免費(fèi)設(shè)計，而且在用戶的意見基礎(chǔ)上反復(fù)磋商，方案才會最終定稿。即使有一部分用戶拿到了設(shè)計圖紙之后并不在尚品宅配訂制家具，但是尚品宅配依然堅持提供這樣的服務(wù)。
中國人做事有個習(xí)慣“一事不煩二主”，大多數(shù)用戶都是在拿到滿意的設(shè)計方案之后選擇尚品宅配，而尚品宅配的生產(chǎn)線是完全自動化的，無論你的家在哪里，一套房子從設(shè)計到最后完全安裝好都可以在15天之內(nèi)完成。尚品宅配將產(chǎn)品與服務(wù)，以及用戶的個性化需求很好地結(jié)合在了一起，因此發(fā)展迅速，在業(yè)界樹立了良好的口碑。
商業(yè)形式從賣商品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變是大勢所趨，這種轉(zhuǎn)變從商家角度來看，有這樣幾個具體表現(xiàn)：
1．電商積極切入線下市場，線上、線下融合，打造用戶體驗(yàn)更佳的商業(yè)模式。
2．電商與信息化技術(shù)結(jié)合，通過大數(shù)據(jù)更好地了解用戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)服務(wù)。
3．商家之間互相合作，打造共享經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)。例如，在某區(qū)域商圈，商家可以共享用戶信息，用戶共享導(dǎo)購、共享優(yōu)惠互動等。
4．不同商業(yè)形態(tài)的融合，從買賣形態(tài)發(fā)展到購物、休閑、娛樂等融為一體。
從賣商品到賣服務(wù)是商業(yè)形態(tài)的創(chuàng)新，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然階段，同時也為電商創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。它促進(jìn)了商業(yè)與工業(yè)制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等其他行業(yè)的融合；促進(jìn)了商業(yè)與大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)的融合；從賣單一的商品到賣服務(wù)，使商業(yè)回歸到真正的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，而這才是電子商務(wù)的未來。
2.6 從研究技術(shù)到研究需求
科學(xué)技術(shù)永遠(yuǎn)是社會進(jìn)步的驅(qū)動力量，我們說電商的發(fā)展有從研究技術(shù)向研究需求轉(zhuǎn)變的趨勢，并不是說技術(shù)不重要。相反，新技術(shù)的開發(fā)更有利于商家利用技術(shù)來研究用戶的需求。商家的目的就是實(shí)現(xiàn)效益的最大化，而效益的創(chuàng)造者是用戶，那么了解用戶、研究用戶的需求才是從商者的立足發(fā)展之本。
在以往的商業(yè)形勢下，商家依賴新技術(shù)、新工藝打造出來新的富有競爭力的產(chǎn)品。而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)特征就是由產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向用戶驅(qū)動，業(yè)界盛傳“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做技術(shù)，三流企業(yè)做產(chǎn)品”，意思是說企業(yè)經(jīng)營如果局限于技術(shù)思維和產(chǎn)品思維還算不上最好的企業(yè)，好的企業(yè)是可以成為其他企業(yè)的參照物，并成為該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者的。成為這樣的一流企業(yè)，一定是以用戶為中心的，在這種良好的企業(yè)文化氛圍中，其他的技術(shù)、產(chǎn)品自然水到渠成。
2010年11月16日，在中國第十二屆高新技術(shù)成果交易會上，騰訊公司和中科院聯(lián)合推出了一款高科技產(chǎn)品“小Q機(jī)器人”。“小Q機(jī)器人”是騰訊公司里程碑式的創(chuàng)新產(chǎn)品，它結(jié)合了即時通訊技術(shù)和機(jī)器人智能技術(shù)，是一款純粹技術(shù)導(dǎo)向型的產(chǎn)品。
“小Q機(jī)器人”的購買者并不是典型的QQ用戶，他們是一群有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，喜歡玩高科技的年輕男性。然而，騰訊開發(fā)“小Q機(jī)器人”的目標(biāo)是讓它最終走進(jìn)千家萬戶，成為人們的在線生活伴侶。為此，騰訊Qrobot設(shè)計中心開始開發(fā)“小Q機(jī)器人”的第二代產(chǎn)品。這一次的產(chǎn)品既要保持“創(chuàng)新、科技”的特點(diǎn)，還要從用戶需求出發(fā)，更加務(wù)實(shí)。
騰訊Qrobot設(shè)計團(tuán)隊表示：“小Q機(jī)器人發(fā)布以來，承載了眾多使命，是騰訊在創(chuàng)新能力道路上閃耀的一個典范。如今，一系列的用戶體驗(yàn)及研究探索驅(qū)動著小Q從技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向，2014年是小Q機(jī)器人正式產(chǎn)品化階段，系列新產(chǎn)品將承載更多的用戶需求，值得大家期待。”
智能技術(shù)產(chǎn)品僅有創(chuàng)新意識而沒有準(zhǔn)確定位，是撐不起硬件市場的。就像小Q機(jī)器人的用戶是偏高端的理工男，用戶數(shù)量級不夠，自然難以達(dá)到滿意的銷量目標(biāo)。例如，每年的創(chuàng)客創(chuàng)意產(chǎn)品大賽，總有許多擁有先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)的理念的產(chǎn)品，因找不到投資者而無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地。因?yàn)橐粋€產(chǎn)品最終是要讓人用的，有用的產(chǎn)品才能為社會創(chuàng)造價值。所以，開發(fā)、經(jīng)營新產(chǎn)品不僅要有創(chuàng)新，還要務(wù)實(shí)。為了讓小Q機(jī)器人真正屬于每一個普通的用戶，騰訊對小Q機(jī)器人第二代產(chǎn)品的開發(fā)，才有了從研究技術(shù)到研究需求的轉(zhuǎn)變。
任何一個企業(yè)之所以有生存和發(fā)展的空間，它必然得是一個能滿足市場某方面需求的企業(yè)。用戶需求分為潛在需求和真實(shí)需求。對于真實(shí)存在的需求，很多企業(yè)都可以看到，進(jìn)而研究解決的辦法，而對于潛在的需求，就要求企業(yè)具備一雙能夠挖潛的“慧眼”。蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯是最善于創(chuàng)造需求的，他定義并設(shè)計的蘋果系列產(chǎn)品引領(lǐng)了一個時代的潮流。
四川的農(nóng)民買了洗衣機(jī)，用來洗土豆，結(jié)果老是堵，他們就抱怨洗衣機(jī)的水管太小。在其他人看來收到這樣的反饋可能一笑了之，但海爾總裁張瑞敏從這個信息中發(fā)現(xiàn)了另一個新需求，于是海爾開發(fā)了能洗地瓜、土豆的洗衣機(jī)，結(jié)果投放市場后銷量很好。如果按照產(chǎn)品設(shè)計者的思路來研發(fā)，是無論如何也想不到洗衣機(jī)可以用來洗土豆的。
當(dāng)你的思維局限于技術(shù)層面的時候，很容易脫離用戶的實(shí)際應(yīng)用場景。就像做一個科研任務(wù)，這樣的產(chǎn)品投入市場后幾乎處于不可用狀態(tài)，缺乏用戶意識，自然談不上用戶體驗(yàn)了。當(dāng)你轉(zhuǎn)化到用戶思維后，將一個需求轉(zhuǎn)化為一個用戶切實(shí)需要的的功能，將產(chǎn)品所有的一切都放在用戶的具體場景下去思考，這樣站在用戶的角度，才能做出“接地氣”的產(chǎn)品。
另外，研究需求不僅僅局限于產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計和創(chuàng)新上，整個企業(yè)運(yùn)營的每一個環(huán)節(jié)都要以用戶需求為中心進(jìn)行優(yōu)化。一個企業(yè)的經(jīng)營包括開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)，例如，我們運(yùn)用大數(shù)據(jù)的技術(shù)讓銷售平臺與整個運(yùn)營系統(tǒng)相連接，就可以有效搜集市場信息，提高設(shè)計開發(fā)的針對性；再如，可以建立線下體驗(yàn)店收集用戶反饋，用于線上推廣。
在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域，有大量只研究用戶需求的輕模式公司，這些公司自身沒有龐大的科研隊伍，沒有生產(chǎn)車間，甚至沒有倉庫物流，而是滲透地了解用戶的某個需求，通過綜合整合社會各方面的資源來滿足這個需求。例如，小米科技不斷地跨界合作，來滿足米粉的各方面需要。而平臺型分眾電商如貝貝網(wǎng)、神奇百貨等，也以特定的分眾用戶為中心，研究他們的需求，吸引優(yōu)質(zhì)商家入駐加盟，做好用戶與商家之間的橋梁。
事實(shí)證明，這樣的輕模式分眾電商具有良好的發(fā)展態(tài)勢。從互聯(lián)網(wǎng)時代到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，從工業(yè)時代到信息時代，電商也在從大眾時代走向分眾時代。有時候，研究需求比研究技術(shù)重要，可以讓企業(yè)更加適應(yīng)市場形勢，得到更好的發(fā)展。
2.7 從“圈地”到“圈人”
“跑馬圈地”是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。連鎖超市、百貨中心和品牌加盟商的擴(kuò)張辦法都是入駐某個國家、某個城市，以地域?yàn)橹行倪M(jìn)行擴(kuò)散。他們希望自己的產(chǎn)品可以面向世界，在世界的每一個國家建立分舵，展開區(qū)域擴(kuò)張。可是近年來，一些跨國公司、連鎖企業(yè)的發(fā)展之勢開始減緩，家樂福、沃爾瑪?shù)冗B鎖超市都不斷地縮減在華規(guī)模；宜家的家具入駐中國后一直表現(xiàn)得“水土不服”；必勝客、肯德基等洋快餐品牌對國人漸漸失去了吸引力……導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因誠然多種多樣，但一個不可回避的原因就是以地域?yàn)榛A(chǔ)的擴(kuò)張策略失效了。當(dāng)移動電商成為商業(yè)主流勢力時，商業(yè)運(yùn)行規(guī)律也從“圈地”轉(zhuǎn)變成了“圈人”。
“圈人”就是企業(yè)獲取用戶的能力。傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營者熱衷于打造品牌，一些品牌的名稱在國人心目中可以說是如雷貫耳，一旦在本地落戶，自然引發(fā)眾人的追捧。然而當(dāng)網(wǎng)購尤其是移動購物成了人們最常見的購買方式時，這種地域優(yōu)勢就消失了。人們可以足不出戶，隨時隨地將全球商品盡收眼底，高速發(fā)達(dá)的物流行業(yè)讓你對心儀的商品觸手可及。那么相應(yīng)地，企業(yè)靠擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模來占領(lǐng)市場的方式就落后了。
市場競爭的激烈讓每一個領(lǐng)域都擠滿了經(jīng)營者：你能做的，我也能做；你的價格優(yōu)惠，我的售價可以更低；你可以花錢推廣，我也可以……在很多方面企業(yè)都拉不開競爭的差距。在這樣的情況下，單純地靠產(chǎn)品、價格、規(guī)模等都不是長久的決勝之道，唯一的出路就是研究用戶，牢牢鎖定用戶。因?yàn)槊總€人都是情感豐富的高級動物，靠物質(zhì)的東西去吸引人遠(yuǎn)不如用情感的東西來打動。
眾所周知，優(yōu)酷、土豆都是有影響力的視頻網(wǎng)站，但是熟悉二次元的人卻更喜歡BIBI彈幕視頻站。用戶在BIBI上可以專門收集動漫或者自己制作視頻上傳，還可以隨時吐槽或點(diǎn)贊，以彈幕的形式呈現(xiàn)出來。這個網(wǎng)站的創(chuàng)立者也是一群愛好動漫的人。應(yīng)該說作為視頻網(wǎng)站，BIBI肯定沒有優(yōu)酷、土豆等綜合視頻網(wǎng)站的強(qiáng)大實(shí)力和影響力，但是它準(zhǔn)確地鎖定了一個用戶群體，那就是動漫愛好者，因而在這個分眾群體中的影響力越來越大，逐漸也形成了自己的盈利模式。
美國學(xué)者早在1971年就提出了分眾化是傳播媒介發(fā)展的未來趨勢，因?yàn)榇蟊妭鞑ッ浇榈陌l(fā)展慢慢會走向?qū)I(yè)化和分眾化。專業(yè)媒體可以提供更專業(yè)的內(nèi)容，可以更深地滿足某個分眾群體。尤其是在微信、微博等自媒體平臺上，想要轉(zhuǎn)發(fā)率高，就不可能迎合所有人，只有針對某一圈子的受眾才會引起該群體的特別關(guān)注，由這個圈子再影響到其他圈子，從而達(dá)到“圈層傳播”的效果。
隨著圈子的不斷擴(kuò)大，受眾規(guī)模也會不斷增長。在移動互聯(lián)網(wǎng)上，多樣性和個性化的特點(diǎn)更加明顯，任何有著特定的信息需求的人都可以找到自己關(guān)注的內(nèi)容。將這樣的受眾特點(diǎn)運(yùn)用在電商上，就會形成分眾電商模式。分眾電商的發(fā)展壯大不是靠地域擴(kuò)張，而是通過開發(fā)目標(biāo)用戶的需求實(shí)現(xiàn)自身成長的。
波奇網(wǎng)是一個以寵物為主題的社區(qū)型網(wǎng)站，波奇網(wǎng)的會員都是愛好養(yǎng)寵物的人，如今活躍會員已經(jīng)超過了300萬，這個數(shù)字保證了波奇網(wǎng)旗下電商平臺的流量。因?yàn)椴ㄆ婢W(wǎng)向會員們售賣的都是匹配度很高的寵物用品，因此，用戶轉(zhuǎn)化率也非常高。
波奇網(wǎng)創(chuàng)始人唐穎之曾經(jīng)談到：“部分垂直電商的衰落在于其容易被復(fù)制的競爭力，沒有個性難以久存。”作為寵物電商的領(lǐng)先者，波奇網(wǎng)在創(chuàng)建之初就不斷強(qiáng)化自己的“個性化標(biāo)簽”，從而吸引了相應(yīng)的用戶群體。其搭建的“O2O寵物服務(wù)平臺”尤其彰顯個性，它為寵物提供洗澡、寄養(yǎng)、造型、訓(xùn)練、醫(yī)療、攝影等各類寵物服務(wù)，養(yǎng)寵用戶通過線上商家的展示可以獲取更全面的優(yōu)惠信息，所有關(guān)于寵物的問題在這里都可以得到“一站式”解決。
在充分了解目標(biāo)用戶群體的基礎(chǔ)上大力發(fā)展“社區(qū)型電商”也是波奇網(wǎng)的有效辦法。300萬的忠實(shí)用戶每天在社區(qū)里互動頻繁，彼此分享養(yǎng)寵物的信息，極大地提升了波奇網(wǎng)用戶的黏性。波奇網(wǎng)采取的是全平臺合作模式，龐大的用戶規(guī)模對更多優(yōu)質(zhì)商家形成了強(qiáng)大吸引力，也有利于波奇網(wǎng)為用戶提供更好的服務(wù)。
如今，波奇的“寵物服務(wù)”已經(jīng)覆蓋了全國近20個一二線城市，未來會向更細(xì)分的市場大力推廣本地化的寵物生活服務(wù)。波奇網(wǎng)的成功正符合了分眾電商的發(fā)展規(guī)律——服務(wù)分眾用戶，拓寬流量渠道，培養(yǎng)核心競爭力。
京東掌門人劉強(qiáng)東曾經(jīng)說：“未來電商企業(yè)只有兩種模式可以存活，一種是平臺式，一種是個性化和品牌化的垂直網(wǎng)站。其他標(biāo)準(zhǔn)化的垂直網(wǎng)站則活不下去，要么賣掉，要么死掉。”一語成讖，大量的垂直電商沒能挺過嚴(yán)冬，倒在了發(fā)展壯大的明日之路上。
很顯然，“標(biāo)準(zhǔn)化的垂直網(wǎng)站”仍然遵循著傳統(tǒng)電商的擴(kuò)展模式，仍然屬于傳統(tǒng)的圈地模式；而具有“個性化和品牌化的垂直網(wǎng)站”則屬于分眾電商的范疇，奉行典型的圈人模式，先集聚用戶，然后再根據(jù)用戶的特點(diǎn)做各種各樣的生意。
分眾電商從以賣家導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者為導(dǎo)向，經(jīng)營對象不再集中于某一類商品，而是針對某一細(xì)分人群提供商品和服務(wù)。比如，向媽媽們售賣母嬰用品；向養(yǎng)寵愛好者銷售寵物衣物、狗糧貓糧、提供寵物美容服務(wù)等。毫無疑問，這種體現(xiàn)著強(qiáng)烈的“以人為本”思想的分眾電商更有利于建立健康的可持續(xù)發(fā)展的電商生態(tài)，更符合如今的商業(yè)形勢。