積分促銷鞏固客源，打擊競爭對手搶占市場

積分促銷指的是商家根據顧客購買的商品數量以及消費金額，按照一定比例兌換為積分，然后根據每個顧客不同的積分予以不同程度的折扣或者兌換成不同價位的商品。

這種促銷方法已在通信、餐飲、美容等領域內得到了廣泛使用。商家通過“消費積分”的促銷活動一方面可以鞏固顧客群體、培養忠實顧客，另一方面也可以實現打擊競爭對手、提升店鋪競爭力的目的。

實戰范例16 設置合理積分促銷，刺激顧客主動消費：唯美度美容院積分促銷法

李亦玉是一個十分愛美的女孩，自從懂事起就學著母親的樣子開始打扮自己，她長相出眾，再經過精心打扮便顯得更加美麗，不論走到哪里都是一道靚麗的風景線。

李亦玉大學畢業后一時沒找到合適的工作，看到身邊有不少同學都選擇了自主創業，也不由得萌生了自己當老板的想法。可是自己能在哪個領域內創業呢？起初她想了許多創業項目，可最后又發現自己不適合便全盤否定了。正當她迷茫之際，大學好友給她提了一個建議說：“你這么愛美，為什么不辦一個美容院呢？”

真是一語驚醒夢中人。李亦玉的成長經歷讓她對女性如何使自己變得更美麗有著深刻的體驗和經驗，如果自己開一家美容院，不僅能讓更多女性變得美麗，自己還能賺錢，何樂而不為呢？于是，她征求了父母的意見并得到了他們的資助，然后經過幾個月的選址、裝修，終于把屬于自己的“唯美度美容店”開了起來。

李亦玉性格開朗，又十分會說話，所以很快就和不少顧客熟悉了起來，還把她們發展成了老顧客，生意也是一天比一天好，李亦玉賺到了人生的第一桶金?？墒沁@種良好的發展狀態沒能持續多長時間就出現了新狀況。在唯美度美容院附近出現了一家競爭對手，這家美容院經常搞一些促銷活動來與唯美度美容院爭搶顧客。剛開始的時候，唯美度美容院受到的沖擊還不算明顯，可時間一長，有不少顧客被對方優惠的活動所打動，紛紛轉投他家，最后愿意主動光顧唯美度美容的顧客就剩下與李亦玉關系不錯的了。

看著日漸冷清的美容院李亦玉開始焦急起來，可她沒有多少經營經驗，實在不知道該用什么辦法來應對這場危機。萬般無奈之際，她便把自己的情況告訴了一位常來光顧的顧客，希望對方能給自己出出主意。那位顧客是一家超市的老板娘，在仔細了解了唯美度美容院的困境之后，便建議李亦玉不妨也搞一場積分促銷，以此來對抗競爭對手。接著，她又講解了運用積分促銷方法的技巧。李亦玉聽后眼前一亮，也覺得這是一個好辦法，便請那位老顧客一起商討積分促銷的規則。

兩天后，李亦玉就把積分促銷方案制作成宣傳單向附近的路人發放。具體方案是這樣的：凡是在唯美度美容院消費過的顧客都可以獲贈一張積分卡，例如，每消費滿100元可獲得1分積分，兌換從5分起，積分越多，所獲贈的禮品越貴?？梢詢稉Q的禮品包括休閑服、手袋、水晶系列商品等30余種。此積分卡終身有效，且兌換沒有時間限制。

很多顧客看到這一消息后，都想得到唯美度美容院所提供的多種兌換禮品，于是，就有人開始主動進店消費、辦理積分卡。也有的顧客消費次數多、額度大，很快就用積分兌換了自己中意的高檔禮品。這樣一來，唯美度美容院又重新吸引了大量顧客，生意也逐漸穩定了下來，成功擊敗了競爭對手。

積分促銷雖然是一種效果不錯的促銷方法，但也有的店鋪會因兌換禮物的積分額度及兌換時間設置不恰當，使顧客感覺被愚弄了一樣，最后干脆放棄之前的積分，不再光顧店鋪。

相對前者來說，案例中的李亦玉制定的促銷方案就比較高明，一是沒有規定兌換禮品的時間，這樣可以打消顧客的顧慮，顧客不會因短時間內無法積累到足夠多的點數而放棄參加活動。二是所提供禮品的品種多樣，可以滿足不同年齡的顧客的需求和喜好，而顧客也愿意積攢到足夠的積分來兌換自己中意的禮品。

促銷要點