為顧客提供體驗(yàn)環(huán)境，節(jié)省成本又提升銷量

體驗(yàn)促銷指的是店鋪邀請(qǐng)顧客親自參與商品體驗(yàn)，增加顧客對(duì)商品的認(rèn)知，最終實(shí)現(xiàn)商品銷售目的的一種手段。

體驗(yàn)促銷的好處在于，一方面可以讓顧客在體驗(yàn)過(guò)程中增加對(duì)店鋪品牌的認(rèn)同感，拉近商品和顧客的關(guān)系；另一方面，讓顧客親身體驗(yàn)更能讓他們對(duì)商品產(chǎn)生信服力，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。此外，體驗(yàn)促銷也能在很大程度上節(jié)約廣告費(fèi)用。

體驗(yàn)促銷一般有兩種方式：一是專項(xiàng)體驗(yàn)，如汽車的現(xiàn)場(chǎng)試駕，這種體驗(yàn)促銷需要另租場(chǎng)地，成本較高；二是銷售現(xiàn)場(chǎng)展示體驗(yàn)，如在促銷豆?jié){機(jī)現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)顧客親自體驗(yàn)使用豆?jié){機(jī)的感覺(jué)，這種體驗(yàn)促銷不需要另外租場(chǎng)地，花費(fèi)成本較少，應(yīng)用范圍廣泛。

實(shí)戰(zhàn)范例14 讓商品代替銷售員征服顧客：東霖家具用促銷體驗(yàn)法打消顧客疑慮

東霖家具是一家家具專賣店，由于老板張先生經(jīng)營(yíng)得法，東霖家具的生意一直很不錯(cuò)。其中，張先生的體驗(yàn)促銷法最受顧客的歡迎，這種促銷方法十分簡(jiǎn)單，完全舍棄了由銷售員緊隨顧客身后不斷介紹商品的傳統(tǒng)促銷方法，而是派發(fā)傳單，邀請(qǐng)顧客來(lái)店里親身體驗(yàn)。

東霖家具店內(nèi)貼著一張?jiān)敿?xì)的體驗(yàn)促銷活動(dòng)通知：“本店所有商品都可以隨時(shí)親身體驗(yàn)。您可以隨意拉開(kāi)抽屜、打開(kāi)柜門，觀察其材質(zhì)、結(jié)構(gòu)；您也可以躺在沙發(fā)上或床上，感受舒適度。”此外，在體驗(yàn)區(qū)還貼心地貼上了結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的家具的使用說(shuō)明。

為了讓顧客更全面地感受不同家具的效果，東霖家具特意在店內(nèi)開(kāi)辟了一個(gè)展示區(qū)，根據(jù)不同顏色的家具配置了不同的燈光，全角度地展示了每種家具的現(xiàn)場(chǎng)效果。

通過(guò)真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)展示，顧客基本上能夠體驗(yàn)出每種家居組合的格調(diào)。除了這些安排外，家居店的導(dǎo)購(gòu)員也不會(huì)像其他店鋪的導(dǎo)購(gòu)員一樣，從顧客一進(jìn)門就纏住顧客還在他們耳邊喋喋不休，而是非常安靜地待在指定區(qū)域，除非顧客主動(dòng)尋求幫助，否則這些導(dǎo)購(gòu)員都不會(huì)打擾顧客，以便讓顧客能夠輕松、自由地進(jìn)行體驗(yàn)購(gòu)物。

體驗(yàn)促銷之所以被廣泛應(yīng)用，是因?yàn)橥ǔｎ櫩蛯?duì)花里胡哨的廣告都持有懷疑態(tài)度，而親身體驗(yàn)則意味著顧客使用某項(xiàng)商品后可以根據(jù)自己的感覺(jué)判斷出商品的優(yōu)劣，所謂“百聞不如一見(jiàn)”說(shuō)的正是這個(gè)道理。而且這種體驗(yàn)促銷給了顧客極大的自由，沒(méi)有隨時(shí)跟隨的銷售員帶來(lái)的緊張感，自然也就能自由地了解店鋪的商品了。

案例中的東霖家具正是把握住了顧客對(duì)新商品持有懷疑態(tài)度及其渴望擁有挑選商品的主動(dòng)權(quán)利的心理，并對(duì)癥下藥，用自己的商品吸引了顧客。

促銷要點(diǎn)