1．一頓飯的力量動(dòng)機(jī)觀察：偏好實(shí)驗(yàn)

★假如你正面臨饑荒，你會(huì)做出什么選擇

有關(guān)動(dòng)機(jī)的研究紛繁復(fù)雜，研究者們最開(kāi)始想要知道的是人們行為背后的原因。比如，一個(gè)人在路過(guò)一家商店時(shí)，把一塊石頭扔向了這家商店的玻璃。那么，他為什么會(huì)這么做？他的行為動(dòng)機(jī)是什么？

大部分人認(rèn)為，人們的行為動(dòng)機(jī)與其需求分不開(kāi)。比如，因?yàn)轲I了，產(chǎn)生了對(duì)食物的需求，由此產(chǎn)生尋找食物、進(jìn)食的行為；因?yàn)槭艿搅死渎洌a(chǎn)生了對(duì)支持的需求，所以有了向他人傾訴、尋求安慰的行為。正因?yàn)檫@樣，許多動(dòng)機(jī)理論中都提到了需求與行為動(dòng)機(jī)的關(guān)系。

在個(gè)體的需求中，最為基本的需求就是個(gè)體的生理需求，如飲食、性、睡眠等。因此，研究動(dòng)機(jī)的心理學(xué)家首先對(duì)個(gè)體的這些需求與動(dòng)機(jī)進(jìn)行了相應(yīng)的研究。

在這一系列研究中，饑餓動(dòng)機(jī)非常多。一些心理學(xué)家認(rèn)為，個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)由個(gè)體的下丘腦控制。后來(lái)，在進(jìn)一步的研究中，心理學(xué)家又發(fā)現(xiàn)，肝臟對(duì)個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)及其引發(fā)的進(jìn)食等行為的調(diào)節(jié)起關(guān)鍵作用。

除此之外，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)，以及在動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)之下產(chǎn)生的行為還受其他因素的影響。

★動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)：你為什么會(huì)選擇這種食物

實(shí)驗(yàn)一

一些心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)不僅僅受個(gè)體的生理機(jī)制控制，還會(huì)受其他因素影響，如個(gè)體的偏好。

在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者首先通過(guò)控制老鼠的飲食，讓老鼠缺少維生素B1。維生素B1是維持身體正常機(jī)能不可缺少的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，一般從食物中獲得。

當(dāng)確定老鼠的機(jī)體內(nèi)缺少維生素B1后，實(shí)驗(yàn)者開(kāi)始進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)者首先讓這些老鼠飲用一些糖水，在老鼠喝完糖水30分鐘后，給老鼠注射維生素B1，并觀察老鼠的行為表現(xiàn)。實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)，這些老鼠再次喝糖水時(shí)，飲用的糖水量有所增加。

因此，實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，老鼠對(duì)于食物的偏好受其本身的需求所影響。

 

實(shí)驗(yàn)二

1966年，加西亞（Garcia）和庫(kù)林（Koelling）以老鼠為實(shí)驗(yàn)研究對(duì)象進(jìn)行了相關(guān)的實(shí)驗(yàn)，證明個(gè)體對(duì)食物的偏好不僅可以由先天獲得，還可以從后天的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)中習(xí)得。

在實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者首先讓老鼠飲用一些糖水，然后讓老鼠接受光照射，最后再讓老鼠聽(tīng)一些聲音。老鼠在接受這三種刺激時(shí)，同時(shí)接受了X光輻射。而這種X光會(huì)使老鼠在1個(gè)小時(shí)左右生病。

然后，實(shí)驗(yàn)者再讓老鼠接受這三種刺激。通過(guò)觀察老鼠的行為反應(yīng)，實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)，老鼠對(duì)糖水表現(xiàn)出明顯的厭惡，不愿意飲用糖水。但是對(duì)于實(shí)驗(yàn)者呈現(xiàn)的光刺激和聲音刺激，老鼠卻沒(méi)有表現(xiàn)出逃避現(xiàn)象。

因此，實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，老鼠更容易將疾病與味道聯(lián)系在一起。因而，當(dāng)老鼠再次遇到這種味道的食物時(shí)，則會(huì)表現(xiàn)出厭惡和逃避的行為。

 

饑餓動(dòng)機(jī)除了受個(gè)體的偏好影響外，還受到個(gè)體習(xí)慣的影響。心理學(xué)家將正常體重者和肥胖者作為實(shí)驗(yàn)被試者，對(duì)饑餓動(dòng)機(jī)進(jìn)行了研究。

實(shí)驗(yàn)三

在實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者讓被試者喝一種由香草牛奶和冰淇淋攪拌而成的飲料。然后，實(shí)驗(yàn)者在兩種類型被試者中的各一半被試者的飲料中放入了少量的苦奎寧，使飲料的味道變得很壞。也就是說(shuō)，在正常體重者和肥胖者兩種被試者中，各有一半喝到的是美味的飲料，而另一半喝到的是味道不好的飲料。

最后，實(shí)驗(yàn)者統(tǒng)計(jì)被試者喝下的飲料數(shù)量。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在正常體重者中，喝到美味飲料的被試者平均喝下的飲料為10.6盎司（約300毫升）；喝到味道不好飲料的被試者平均喝下的飲料為6.4盎司（約181毫升）；兩者平均差距為4.2盎司（約119毫升）。在肥胖者中，喝到美味飲料的被試者平均喝下的飲料為13.9盎司（約394毫升）；喝到味道不好飲料的被試者平均喝下的飲料為2.6盎司（約74毫升）；兩者的平均差距為11.3盎司（約320毫升）。

實(shí)驗(yàn)者認(rèn)為，這表明了肥胖者比正常體重者更加依賴食物的外部線索，受食物味道的影響更大。也就是說(shuō)，在有關(guān)食物的外部線索和個(gè)體自身內(nèi)部線索（食物需求）對(duì)個(gè)體饑餓動(dòng)機(jī)的影響方面，肥胖者受外部線索影響較大，正常體重者受內(nèi)部線索的影響大。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果在很多個(gè)相似的實(shí)驗(yàn)中得到了反復(fù)的證實(shí)。比如社會(huì)心理學(xué)家沙赫特（Stanley Schachter）曾做過(guò)的一系列實(shí)驗(yàn)，再次證明了肥胖者比正常體重者更容易受外部線索的影響產(chǎn)生饑餓動(dòng)機(jī)，或者使饑餓動(dòng)機(jī)降低、消失。

 

從三個(gè)實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者分別得出以下實(shí)驗(yàn)結(jié)論。

結(jié)論一：個(gè)體對(duì)于食物的偏好受個(gè)體機(jī)體本身的生理需求所影響。一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體對(duì)于含有自身缺少元素的食物更加喜愛(ài)。

結(jié)論二：疾病等危害與食物的聯(lián)系，對(duì)個(gè)體在食物上的偏好有一定影響。一般情況下，個(gè)體厭惡與疾病等危害聯(lián)系緊密的食物。

結(jié)論三：個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)受其習(xí)慣所影響。對(duì)外部線索較敏感的人容易依賴外部線索而產(chǎn)生饑餓動(dòng)機(jī)；對(duì)內(nèi)部線索敏感的人，容易依賴內(nèi)部線索產(chǎn)生饑餓動(dòng)機(jī)。

★管理策略：通過(guò)多種因素調(diào)控自己的飲食

飲食是人最基本的生理需求。這種需求可以對(duì)個(gè)體的行為產(chǎn)生強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，促使人們做出一些行為來(lái)滿足自己的需求。但是，人們對(duì)食物的選擇和攝入行為不僅僅受機(jī)體內(nèi)部的需求影響。從實(shí)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)，以及由此引發(fā)的行為還與很多其他的因素相關(guān)。比如，上述實(shí)驗(yàn)中提到的個(gè)體偏好和個(gè)體習(xí)慣。由此，我們可以獲得一些啟示。

（1）對(duì)企業(yè)管理者的啟示：給員工合理的薪酬，滿足員工的物質(zhì)需求。

因?yàn)轱嬍呈侨俗罨镜纳硇枨螅责囸I動(dòng)機(jī)是個(gè)體最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)之一。也許，對(duì)很多吃喝不愁的人來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于饑餓的體驗(yàn)并不深刻。但是，從人們對(duì)于生存、生活的需求來(lái)看，人們的很多行為都是在這種動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下進(jìn)行的。

比如，剛到一個(gè)陌生城市尋找工作的人，為了生活得好一點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)選擇工作的要求高一些。但是，假如這個(gè)人已經(jīng)面臨嚴(yán)峻的生存問(wèn)題，一日三餐無(wú)法得到保證，那這個(gè)人在找工作時(shí)，勢(shì)必會(huì)更加焦慮，因而極有可能會(huì)放低要求，先選擇一份工作來(lái)滿足自己的生存需求。

因此，對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，給員工合理的薪資，滿足員工基本的物質(zhì)需求，是安撫、激勵(lì)員工的重要方式。

（2）對(duì)飲食調(diào)節(jié)的啟示：是什么在操控你的食欲？

這些實(shí)驗(yàn)的結(jié)果可以為那些正在調(diào)控自己的飲食的人提供一些啟示。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，個(gè)體的饑餓動(dòng)機(jī)，以及由于該動(dòng)機(jī)做出的相關(guān)行為，不僅僅受到個(gè)體的內(nèi)部需求的影響，還會(huì)受到個(gè)體的偏好、外部線索等的影響。一個(gè)人想要吃某一樣?xùn)|西時(shí)，可能并不是真的需要補(bǔ)充相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，有可能是因?yàn)樗矚g吃這樣?xùn)|西，還有可能是他覺(jué)得吃東西的時(shí)間到了。

因此，對(duì)于正在調(diào)控自己的飲食的人來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)了解這種影響因素來(lái)控制自己的飲食。在進(jìn)食時(shí)，思考一下自己是否真的需要進(jìn)食，是什么在控制著自己的進(jìn)食欲望及行為，最后再?zèng)Q定自己是否需要吃掉面前的食物。

（3）對(duì)人際交往的啟示：吃飯，是一種人際交往的手段。

因?yàn)槿藗儗?duì)于食物存在需求，而且這種需求受個(gè)體偏好、習(xí)慣所影響，所以人們對(duì)食物產(chǎn)生的需求動(dòng)機(jī)，可能并不是因?yàn)槠錂C(jī)體的生理需要。因此，在不用為溫飽問(wèn)題發(fā)愁的今天，大部分人對(duì)食物還是存在很高的追求。他們的這種追求因?yàn)樽约旱钠枚仙搅硪粋€(gè)層次，如追求美味、健康等。

正因?yàn)槿藗儗?duì)食物一直存在需求，甚至有更高層次的需求，所以有時(shí)候我們可以通過(guò)請(qǐng)他人吃飯，來(lái)達(dá)到某些人際交往的目的。比如，某些市場(chǎng)調(diào)查員，為了從調(diào)查對(duì)象那里獲得市場(chǎng)信息，經(jīng)常會(huì)花不少錢請(qǐng)對(duì)方吃飯。這種方法不一定總是有效，但卻不失為一個(gè)很好的人際交往手段，我們可以在人際交往中對(duì)其進(jìn)行合理的利用。