4．只因?yàn)檫@是他自己的選擇動(dòng)機(jī)觀察：廚具選擇實(shí)驗(yàn)

★態(tài)度轉(zhuǎn)變的快與慢

態(tài)度不是一成不變的，很多因素都會(huì)促使個(gè)體態(tài)度發(fā)生改變。比如，大部分人對(duì)某件事情的看法，都會(huì)因?yàn)槿松啔v的變化而發(fā)生變化。有些人，年少時(shí)感覺事業(yè)、金錢最重要，但隨著年齡的增大，逐漸認(rèn)為家人在一起幸福生活才最重要。

但并不是所有的人都會(huì)有這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，而不同的人態(tài)度轉(zhuǎn)變的速度也會(huì)不一樣。有些人態(tài)度轉(zhuǎn)變很快、很徹底，可能一瞬之后的想法就完全與剛才的相反；而有些人態(tài)度轉(zhuǎn)變得很慢，每次只改變一點(diǎn)點(diǎn)，是一個(gè)逐漸改變的過(guò)程。

 

曾經(jīng)有一個(gè)朋友跟我說(shuō)，他的一位客戶在前兩次接觸的過(guò)程中都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的合作意向。但是，當(dāng)朋友第三次去拜訪這位客戶的時(shí)候，客戶表現(xiàn)得很冷淡，并明確地向朋友表示自己沒有合作意向，對(duì)朋友態(tài)度也不好。其中，朋友與這位客戶前后兩次接觸的時(shí)間只相隔了一天。

 

可見，一個(gè)人的態(tài)度轉(zhuǎn)變可以非常地快和徹底。但一個(gè)人的態(tài)度改變也可以相當(dāng)慢。比如，社會(huì)對(duì)于同性戀者的態(tài)度就是一個(gè)慢慢改變的過(guò)程。那是什么影響著態(tài)度改變的速度和程度的呢？

那些持有“認(rèn)知失調(diào)是驅(qū)使個(gè)體的態(tài)度、行為發(fā)生改變的動(dòng)機(jī)”觀點(diǎn)的心理學(xué)家認(rèn)為：個(gè)體態(tài)度改變的程度由其認(rèn)知失調(diào)的程度決定。下面，我們就來(lái)看一個(gè)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證一下這個(gè)觀點(diǎn)是否正確。

★動(dòng)機(jī)實(shí)驗(yàn)：哪種選擇造成的失調(diào)感最強(qiáng)烈

認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為，失調(diào)感是個(gè)體的一種內(nèi)在動(dòng)機(jī)，而失調(diào)感的強(qiáng)弱將決定動(dòng)機(jī)水平的高低。動(dòng)機(jī)水平的高低直接影響個(gè)體的行為強(qiáng)度，在態(tài)度改變上表現(xiàn)為，態(tài)度改變的快慢與程度。對(duì)此，有一個(gè)心理學(xué)家進(jìn)行了相關(guān)的實(shí)驗(yàn)研究。

 

實(shí)驗(yàn)以女大學(xué)生為實(shí)驗(yàn)被試者。首先，實(shí)驗(yàn)者給所有的被試者呈現(xiàn)8種面包烤箱之類的廚具，并要求她們?cè)u(píng)價(jià)自己對(duì)每件廚具的喜愛程度。然后，實(shí)驗(yàn)者將被試者隨機(jī)分成了三組，分別讓她們進(jìn)行不同的選擇。

第一組被試者和第二組被試者都是從實(shí)驗(yàn)者提供的兩種廚具中，選出自己最喜歡的一種。不過(guò)，第一組被試者是從她們認(rèn)為具有同等吸引力的兩件廚具中二選一；第二組被試者則是從兩件她們認(rèn)為吸引力具有差異的兩件廚具中二選一。而第三組被試者沒有選擇，只能接受實(shí)驗(yàn)者給予的8種廚具之一。選擇完后，實(shí)驗(yàn)者讓被試者再次對(duì)8種廚具進(jìn)行評(píng)價(jià)。

按照實(shí)驗(yàn)者的猜想，被試者在做出選擇之后，為了讓自己的態(tài)度與行為協(xié)調(diào)一致，會(huì)極力提高自己對(duì)所選廚具的評(píng)價(jià)，降低自己對(duì)未選廚具的評(píng)價(jià)。所以，第一組被試者比第二組被試者需要做出更多的努力來(lái)協(xié)調(diào)自己，因?yàn)榈谝唤M被試者放棄的是自己同樣很喜歡的另一件廚具，但第二組被試者放棄的是相對(duì)不太喜歡的廚具。而對(duì)第三組被試者來(lái)說(shuō)，似乎是獲得了一件免費(fèi)廚具，然后再次進(jìn)行評(píng)價(jià)，所以再次評(píng)價(jià)的時(shí)候他們感受到的不協(xié)調(diào)應(yīng)該最少。

被試者的評(píng)分出來(lái)后，實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)，第一組被試者對(duì)已選廚具的評(píng)分平均增加了0.32，對(duì)未選廚具的評(píng)分平均降低了0.53，兩者相加得0.85；第二組被試者對(duì)已選廚具的評(píng)分平均增加了0.25，對(duì)未選廚具的評(píng)分平均降低了0.12，兩者相加得0.37；而第三組被試者的評(píng)分則基本沒有變化。

 

實(shí)驗(yàn)結(jié)果驗(yàn)證了實(shí)驗(yàn)者的猜想，因此，實(shí)驗(yàn)者得出以下實(shí)驗(yàn)結(jié)論。

結(jié)論一：選擇的結(jié)果造成的失調(diào)感會(huì)導(dǎo)致個(gè)體態(tài)度發(fā)生改變。

結(jié)論二：從兩種積極性相同的選項(xiàng)中進(jìn)行選擇，給個(gè)體帶來(lái)的失調(diào)感最大，個(gè)體態(tài)度改變的力度也最大。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果同樣驗(yàn)證了心理學(xué)家關(guān)于態(tài)度改變程度的觀點(diǎn)的正確性，即個(gè)體失調(diào)感越強(qiáng)烈，態(tài)度改變的力量就越大，而態(tài)度改變得也就越徹底。

★管理策略：失調(diào)感的強(qiáng)度應(yīng)該與態(tài)度改變的程度相對(duì)應(yīng)

從上述實(shí)驗(yàn)中，我們可以獲得啟示：在改變他人態(tài)度時(shí)，所制造的失調(diào)感的強(qiáng)度應(yīng)該與態(tài)度改變的程度相對(duì)應(yīng)。

這正如你想讓汽車開多遠(yuǎn)，就應(yīng)該加多少油一樣。要想讓對(duì)方一次性地徹底改變態(tài)度，那你給對(duì)方制造的心理失調(diào)感的強(qiáng)度一定要夠；如果你制造的心理失調(diào)感強(qiáng)度不夠，就不要急切地希望對(duì)方態(tài)度發(fā)生很大的改變，對(duì)方的態(tài)度改變過(guò)程將會(huì)比較緩慢。

實(shí)驗(yàn)中，實(shí)驗(yàn)者通過(guò)讓個(gè)體進(jìn)行不同的選擇，給個(gè)體制造了不同程度的失調(diào)感，成功地讓個(gè)體的態(tài)度發(fā)生了改變。不過(guò)，這種方法應(yīng)用在生活中可能會(huì)存在一定的缺陷，因?yàn)榇蠖鄷r(shí)候，我們難以找到多個(gè)并列的選項(xiàng)，讓他人進(jìn)行選擇，尤其是當(dāng)我們想要改變對(duì)方的態(tài)度，或者控制對(duì)方行為的時(shí)候。

但還是存在一些特例的，比如，學(xué)生們?cè)谶x擇自己將要就讀的學(xué)校、人們?cè)谶x擇自己將要從事的行業(yè)時(shí)，就有可能出現(xiàn)這種情況。這對(duì)于我們的啟示是，可以先引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行某種選擇，然后利用對(duì)方的失調(diào)感，逐漸改變他的態(tài)度。

不過(guò)，我們也不用因此感到灰心，畢竟態(tài)度改變的動(dòng)機(jī)水平是高還是低，關(guān)鍵在于個(gè)體體驗(yàn)到的失調(diào)感程度是強(qiáng)還是弱。而造成失調(diào)感的方式有很多，并不局限于提供兩個(gè)選擇。所以，我們?cè)诟淖兯藨B(tài)度時(shí)，關(guān)鍵在于制造相應(yīng)強(qiáng)度的失調(diào)感，而不必拘泥于形式。