5．利用對方的行為改變對方的態度

動機觀察：費斯廷格認知失調實驗

★吃人嘴軟，拿人手短

人們常說，“吃人嘴軟，拿人手短”，所以想要對方幫忙做一件事情時，或者想要改變對方對自己的態度時，就會給對方送一些東西。比如，當年我在陌生的城市讀書，父母想要當地的親戚照看我一下，給他們送了不少東西。大多數時候，這種做法確實能夠幫助人們達成目的，但是也有失靈的時候。

 

李峰剛開始追女朋友時，總是想辦法送對方一些貴重的禮物去討好對方，如項鏈、大布偶等。他這樣做，一是因為對方確實喜歡那些東西，二是他想要對方知道自己是很重視她的。每次，李峰把禮物送出去之后，總能成功地得到對方的友好相待。

就因為這樣，李峰覺得對方是因為自己送的東西才對自己好的，而不是因為感情。李峰終于向對方說出了自己的疑問，他問她究竟對自己是什么樣的看法。對方說，她對李峰沒有感覺，但是因為每次李峰都買很貴重的禮物給她，所以她覺得應該對李峰好點，否則心里就會產生愧疚感。

 

可見，有時候送出去的東西并不能帶來個體想要的改變。有心理學家指出，在改善別人對自己的態度時，給對方送東西過于貴重，可能比較容易讓對方在行為上發生改變，但對方的態度卻有可能變得更加難以改變。

這種說法是怎么來的呢，它是否可信？我們來看一個實驗，從這個實驗中，我們也許能夠找到答案。

★動機實驗：給錢讓人撒謊

關于動機的理論，心理學家有從生理方面進行解釋的，也有從個體需求方面進行解釋的。除此之外，有的心理學家認為，行為動機的出現是因為個體的認知出現了不協調狀態。這種不協調狀態使個體對自己的行為、認知等方面進行改變，從而再次達到平衡狀態。

關于認知失調的研究中，心理學家利昂·費斯廷格（Leon Festinger）的認知失調理論是影響最為重大的理論之一。

 

在關于認知失調的研究中，費斯廷格和史密斯曾以美國斯坦福大學的71名低年級的男大學生為被試者進行了一個實驗。

實驗開始之前，實驗者向被試者隱瞞了真實的實驗目的，告訴被試者只是為了進行行為測量。

而實驗中，實驗者給被試者安排的實驗任務確實很簡單，甚至可以說無聊透頂。這個無聊透頂的簡單任務的持續時間為1個小時，其中前30分鐘，被試者被要求將一個托盤中12個線軸一個個地拿出來，再一個個地放回去，循環往復。后30分鐘，被試者從實驗者那里拿到一個釘有48個方塊的板，他們需要做的是按順時針方向一個個地將所有的方塊都旋轉90度，循環往復。在這個任務進行過程中，一個實驗人員站在被試者的周圍進行記錄。

等被試者完成這個無聊至極的任務之后，被試者被隨機分配到三種條件下的一種。這三種條件分別是：

第一個條件，被試者接受實驗者的訪談，實驗者在訪談中詢問被試者：這個實驗是否有趣？在這個實驗中是否很有收獲？你覺得實驗的科學價值怎么樣？下次還想繼續參加嗎？實驗者以被試者的回答作為他們對實驗任務的真實感受。

第二個條件，實驗者告訴被試者，接下來還會有新的人員來參加實驗，他們就在實驗室外面。不過，在新的實驗開始之前，需要被試者離開實驗室之后，告訴外面的新被試者：“剛剛進行的實驗非常有趣。”顯然，這是一個謊言。被試者在傳達信息后會獲得1美元的報酬。最后，實驗者對被試者進行訪談，詢問被試者關于那個無聊的任務的真實感受。

第三個條件，與第二個條件類似，唯一不同的地方在于，被試者按要求傳達完信息后，得到的是20美元報酬。

最后，實驗者對三種條件下的被試者的訪談結果進行比較，比較他們在四個問題中給出的評分。結果，實驗者發現，三組被試者中，獲得1美元報酬的那組被試者對實驗的評價最高，覺得實驗最有趣。而獲得20美元報酬的被試者，對實驗給出的評價最低，認為實驗無趣，沒有價值。

費斯廷格對實驗結果進行解釋，他認為讓被試者告訴別人實驗任務很有趣的這種行為，和他們頭腦中的想法“這個實驗非常無聊”是失調的。這種失調讓個體感覺不舒適，所以個體會想辦法重新讓自己的行為和認知達到平衡。因此被試者要讓自己的行為合理化。其中得到20美元報酬的被試者，因為自己的行為得到了報酬，所以會認為自己的行為是值得的，從而降低了認知和行為的不協調感，以至于在后來的訪談中依然能夠得出實驗很無聊的結論。

但是對于只得到1美元報酬的被試者來說，因為報酬很少，難以將自己的行為原因歸結于所獲得的報酬上，他們的失調感相對來說更加嚴重。為了保持平衡，他們為自己的行為找了一個合理化原因，那就是“這個實驗很有趣”。

 

從實驗的結果，實驗者得出以下實驗結論：當人們的行為、態度及認知出現失調狀態時，個體為了保持平衡會相應地對自己的行為、認知及態度進行改變。

★管理策略：注意外在報酬對內在失調感的削弱

費斯廷格關于認知失調的研究非常有名，被廣泛應用在行為改變和態度改變的過程中。而從這個實驗中，我們可以獲得啟示：不要給對方的行為留下“借口”。

生活中，有一些特定的場合中，需要我們改變對方的行為和態度。當我們只需要對方暫時的改變時，可以適當地利用外在報酬來達到目的。

 

假設你的一個很重要的長輩的生辰馬上就要到了，你在一個店里看上了一把手工雕刻太師椅，想要買下來，但是店家說這是別人預定的，半個月后就會來取，因此不愿意賣給你。這種情況下，你可以通過付出更高的價錢，來幫助自己說服對方改變決定。

 

但是，假如我們想要長期地改變一個人的態度，那就需要注意不要讓這種外在的報酬成為對方的“借口”，它會降低個體態度改變的動機。

在認知失調理論中，個體內心的失調感是個體的行為動機。假如個體獲得了某些外在報酬，那么他就很容易將自己的行為改變歸因于外在報酬上，而不會讓個體內心產生失調感，或者產生的失調感水平很低。

因此，當想要長期改變一個人的態度時，就需要注意不要讓外在報酬成為他的行為“借口”，應該適當地通過激發個體的內在失調感來改變對方的態度。

 

比如，當你想要和某人成為朋友，獲取他的好感時，你應該讓對方從行為結果上改變對你的看法，認為你是一個值得交往的人，而不能一味地通過物質等外在報酬討好對方。

 

不過，從另一個方面來說，個體具有防御機制，當預料到自己的某些行為會帶給自己失調感時，可能會直接拒絕做出相應的行為。這是改變他人態度的一種阻力。所以，有時候適當地先給對方提供一些外在報酬，消除對方行為的失調感，反而有利于逐漸改變對方的態度。

 

一些銷售人員就會利用這種方法來說服客戶接受自己的產品。在一開始的時候，先是提供免費或一個非常優惠的價格，讓一些對產品有抵觸的客戶接受產品。然后，客戶在使用產品的過程中，發現了產品的優點，繼而改變自己對產品的態度。

 

因此，在改變他人行為、態度的過程中，可以針對具體的情境，選擇合適的方法，靈活使用。