1．通過信息改變對方態度動機觀察：腎上腺素注射實驗

★神靈顯靈、大氣層現象，還是相機出了問題

在一些書籍及報紙中，我們經常可以看到一些無法用科學解釋的靈異現象。比如，照片上出現的靈魂或鬼影。

 

網上有許多這類照片，其中有很大一部分是假的，是經過PS處理得出來的效果。但是有些照片卻是經過鑒定的真實照片。比如，2004年，一名男子拿了一張照片到臺灣的UFO協會。這名男子稱其在公司幫同事修飾照片時，無意間發現其中一張照片中出現了疑似飛碟的不明物體，而在飛碟左上方的云朵還有一個類似西方古神宙斯的側面臉孔。他說這張照片是他們的攝影師所拍，攝影師本人并不知情，這是他在后期對相片進行修改時發現的。經UFO協會鑒定，這張照片并未經過修改。

 

類似的照片非常多，很多人都認為這些照片是經過處理加工的，上面的信息不可信。不過有時候，你不得不信。我的朋友最近在處理照片時也發現了這種現象。

面對這些無法用科學道理解釋的靈異照片，有人認為這是拍照的人不小心將靈魂、鬼影類的東西拍了進去；有人卻認為這是大氣層現象，是一種復雜的電磁反應；還有人認為是照相的相機出了問題。

為什么人們對同一種現象有不同解釋呢？心理學家認為，這與個體對事件信息的了解有關。

★動機實驗：你的情緒因何而起

1962年，心理學家沙赫特（Schachter）和辛格（Singer）進行了一個頗具爭議性的經典實驗。

實驗以大學生為實驗被試者，實驗開始前，實驗者告訴所有的被試者，實驗的目的是為了測驗一種新的化學成分對視覺的影響。然后，實驗者從所有的被試者中隨機選出一部分作為實驗組，并給他們注射腎上腺素。腎上腺素是由人體分泌出的一種激素，當人經歷某些刺激（如興奮、恐懼、緊張等）時，會分泌出這種化學物質，使個體呼吸加快，心跳與血液流動加速，瞳孔放大。

接著，實驗者再將實驗組的被試者隨機分成三個小組，并告訴第一小組被試者，這些藥物會增加他們的心率、呼吸率，并且會讓他們感到急躁。而第二小組被試者則沒有告訴他們這些藥物帶來的反應。第三小組被試者，實驗者告訴他們一些錯誤的藥物反應：這些藥物會使他們感覺發癢、頭疼，以及麻木。

除了實驗組之外，剩下的另一半被試者作為對照組，實驗者給他們注射沒有明顯生理效應的生理鹽水。

實驗者再將所有的組分成兩半，把實驗組的一半被試者與對照組的一半被試者組合在一起，讓他們分別在兩個房間里填寫問卷。其中這兩個房間中填寫問卷的人之中，都有實驗者預先插入的一個“托”。

在其中的一個房間中，這個“托”表現得非常憤怒，最后他撕碎了問卷沖出了房間。而在另一個房間中，這個“托”表現得很輕松愉快，他時常微笑，并且將自己的問卷折成了紙飛機。

實驗者觀察兩個房間中各組被試者的情緒行為反應后發現，實驗組中，第二小組和第三小組的被試者都明顯地受到了實驗者安排的“托”的情緒行為的影響。他們看到實驗者安排的“托”很憤怒時，他們也變得憤怒；看到實驗者安排的“托”高興時，他們也變得高興。相對而言，第一小組的實驗被試者表現得相對冷靜很多，沒有受到外界環境的影響。

實驗者對實驗結果進行了解釋，他認為，由于第一小組的被試者被明確地告知注射的藥物會帶來的生理反應，他們對于自身變化有了很好的解釋，不需要從外部原因去考慮這種變化，因此他們沒有被身邊的人所影響，產生某種情緒。

相應地，因為第二小組與第三小組的被試者都不知道自身變化的原因，所以他們需要從周圍環境中的事情來解釋自己的生理變化，而同伴的情緒反應恰好與這種生理變化相對應，所以他們“找到”了原因，認為自己也是因為情緒而產生了生理反應。因此，當同伴們出現某種情緒時，被試者特別容易受到同伴的影響，產生相應的情緒。

 

從實驗的研究結果，心理學家得出實驗結論：個體對事件的解釋，受個體本身的生理狀態，以及個體對周圍事物的認知所影響。

其實，沙赫特做這個實驗的目的是為了研究情緒的產生，驗證他所提出的情緒認知理論（情緒是由于個體對事件的認知和評價而產生的）是否正確。但有一部分心理學家從這個實驗中得出了以上結論。

 

對于這個結論，有心理學家進行了再次驗證。1975年，心理學家坎特（Cantor）和齊爾曼（Zillmann）讓一些被試者參加一些訓練，然后給處于訓練恢復的三個不同階段的被試者放映色情電影。

結果，處于恢復的中間階段的被試者（這一階段的被試者的生理正處于一定的喚醒狀態但是個體體驗不到），將自己的喚醒水平歸因于性。

★管理策略：通過控制信息來控制態度

在看到上述實驗時，有人可能會認為這是一個歸因實驗。但事實上，這個實驗說明的是人們形成某種態度或看法的原因，即人們對于某種事物的解釋與看法會受到個體本身生理狀態和對周圍事物的認知的影響。

比如，前文中舉到的那個照片中的靈異現象的例子。那些相信這個世界上有靈魂存在的人，會認為照片中出現的是真實的靈魂；而不相信靈魂只相信科學的人，則會認為照片中出現的可能是某種大氣層現象，或者復雜的電磁反應；而攝影者本人，因為對自己的相機，以及照相時周圍環境的認識，可能會認為照片上的現象是湊巧，或者是相機問題所致。

因此，當我們可以通過控制呈現給對方的信息，來控制他對某件事情產生的看法。

 

比如，人們經常會通過個體某一方面的表現來判斷個體在其他方面的表現。俄國著名的大文豪普希金狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗，并且和她結了婚。在普希金看來，一個漂亮的女人必然擁有非凡的智慧及高貴的品格。但事實并非如此，娜坦麗容貌驚人，但酷愛娛樂和享受。

 

也許，普希金這樣的認知和行為受其好惡所影響。但假如，一開始他就通過了解信息知道美貌并不代表智慧和品格，也許他不會在見到第一美人娜坦麗后就狂熱地愛上了她。

利用控制信息來控制對方態度的方法，可以應用在生活和工作中。比如，在人際交往中，想要對方喜歡你時，可以將自己美好的一面呈現給對方；想讓對方客觀看待某件事情時，可以將這件事情的正、反面信息呈現給對方；而想要對方討厭某件事情時，可以將這件事情的負面信息透露給對方。