案例No.7

時(shí)近年末，科長(zhǎng)正在為不能完成本年度的計(jì)劃指標(biāo)在那里撓頭。這時(shí)，鮑蓮裳跑來(lái)匯報(bào)。

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，有個(gè)好消息，跟您說(shuō)說(shuō)？

科長(zhǎng)：（滿(mǎn)懷期待地）是嗎？哪個(gè)項(xiàng)目有突破啦？年底前能敲定嗎？說(shuō)說(shuō)看。

鮑蓮裳：是這么回事。今天我又開(kāi)發(fā)了一家新客戶(hù)！您看，就是這家???公司。它們現(xiàn)在生產(chǎn)的??產(chǎn)品上正好需要用咱們的??部件。您看，這是我照的相片。我覺(jué)得把咱們的??產(chǎn)品稍微改良一下就能適應(yīng)它們的需求，您看是不是？

科長(zhǎng)：這事啊？我知道了。小鮑，我問(wèn)你，你手上的老客戶(hù)還能不能再深挖挖，看這個(gè)年底前誰(shuí)那里還能再拿點(diǎn)訂單來(lái)？

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，我說(shuō)的這個(gè)客戶(hù)將來(lái)潛力很大啊。它們的這款產(chǎn)品一年的產(chǎn)量是????套呢！

科長(zhǎng)：好啦好啦，知道啦。我這兒正忙著呢。你先跟它們保持著聯(lián)系，有啥事過(guò)了年再說(shuō)吧。

案例No.8

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，廣州的那家客戶(hù)來(lái)電話(huà)催咱們發(fā)貨呢。

科長(zhǎng)：這件事是你負(fù)責(zé)的呀，你發(fā)貨了嗎？

鮑蓮裳：發(fā)了，這兩天就該到的。

科長(zhǎng)：合同規(guī)定哪天到？

鮑蓮裳：明天。

科長(zhǎng)：給他們回電話(huà)，讓他們耐心等一下，說(shuō)就該到了。嘿，你這事也來(lái)跟我說(shuō)！

案例No.9

一次，我給深圳某公司做培訓(xùn)。課堂上互動(dòng)時(shí)請(qǐng)一位學(xué)員上臺(tái)來(lái)做“高效演講”的演練示范。也就是用三分鐘時(shí)間，簡(jiǎn)明扼要地描述一件你要說(shuō)的事，要盡量讓聽(tīng)的人都能聽(tīng)明白。這個(gè)演練的目的是學(xué)習(xí)如何表述，以及掌握表述時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

請(qǐng)上來(lái)的小伙子，說(shuō)的是前不久公司組織員工五一去香港旅游的事。他說(shuō)：“上個(gè)月的五一連休，公司組織我們?nèi)w員工到香港旅游了。我們參觀(guān)了???……還到???去玩了……還玩了????……最后半天自由活動(dòng)，我們都去購(gòu)物了。我和對(duì)象在???商店選購(gòu)了一款她心儀已久的??牌子的包包，比內(nèi)地便宜了??%呢。我們玩得很高興，我們都很滿(mǎn)意。”

他說(shuō)完了以后，我問(wèn)坐在下邊的學(xué)員：“他說(shuō)的，你們都聽(tīng)懂了嗎？”居然回答：都聽(tīng)懂了！我很詫異，這內(nèi)容都聽(tīng)得懂？于是問(wèn)：“請(qǐng)參加了這次旅游的人舉手。”不料滿(mǎn)場(chǎng)舉手！

原來(lái)如此，你們都去過(guò)啊，當(dāng)然你們都知道了。合著這個(gè)課堂上就我一個(gè)人沒(méi)去過(guò)，我當(dāng)然聽(tīng)不懂啦。請(qǐng)問(wèn)：公司為什么組織這次活動(dòng)（Why）？你們?nèi)镜娜硕既ダ玻╓ho）？幾日去幾日回的？玩了幾天？住了幾夜（When）？住在什么賓館里？幾星級(jí)的（Where）？乘巴士去的還是坐火車(chē)去的（Which）？公司掏的錢(qián)還是個(gè)人負(fù)擔(dān)了一部分費(fèi)用（How much）？

案例No.10

科長(zhǎng)：小鮑，又到月初了，站在咱們計(jì)劃科的立場(chǎng)，你把公司各部門(mén)上個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)一下。

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，做好了，這是上個(gè)月各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，我做成了表格啦。

科長(zhǎng)：結(jié)果怎么樣？

鮑蓮裳：咳，一著手統(tǒng)計(jì)就發(fā)現(xiàn)細(xì)致的數(shù)字總是對(duì)不上，確實(shí)費(fèi)了一番工夫呢。他們報(bào)來(lái)的數(shù)字都不那么準(zhǔn)確。科長(zhǎng)，您什么時(shí)候有機(jī)會(huì)說(shuō)說(shuō)他們，讓他們認(rèn)真點(diǎn)，要不我這兒每次都可費(fèi)勁呢！

科長(zhǎng)：就這些？

鮑蓮裳：是啊，就這，都?jí)蚴艿睦病?/p>

科長(zhǎng)：小鮑，咱們這兒可是計(jì)劃科噢。我不是告訴你“從咱們計(jì)劃科的立場(chǎng)出發(fā)”作統(tǒng)計(jì)嗎？市場(chǎng)計(jì)劃科只把數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，卻沒(méi)有分析，光要那些數(shù)據(jù)有什么意義啊？

本節(jié)復(fù)習(xí)

報(bào)聯(lián)商時(shí)，說(shuō)話(huà)的人和聽(tīng)者所期待的目的未必一樣。

實(shí)戰(zhàn)報(bào)聯(lián)商鐵則No.1

心里想著對(duì)方的目的去報(bào)聯(lián)商，雙方的談話(huà)才會(huì)投機(jī)。

案例No.11

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，我剛從甲公司回來(lái)，您猜我看見(jiàn)什么了？

經(jīng)理：看見(jiàn)什么了？

鮑蓮裳：一出甲公司大門(mén)就看見(jiàn)它們的兩個(gè)小車(chē)司機(jī)打起來(lái)了。哇，滾在地上打呀，把一輛大奔車(chē)的玻璃都打碎了一塊吶，圍了好些人看吶。

經(jīng)理：小鮑啊，我讓你盯住甲公司，是讓你干什么去的？還記得嗎？

鮑蓮裳：記……得。您不是讓我負(fù)責(zé)它們這回大型采購(gòu)的項(xiàng)目的投標(biāo)嗎，我沒(méi)忘！

科長(zhǎng)：那么，這兩個(gè)司機(jī)吵架，跟你的任務(wù)有什么關(guān)系？

鮑蓮裳：那不是挺有意思的嗎？

案例No.12（續(xù)No.11案例另一版本）

科長(zhǎng)：那么，這兩個(gè)司機(jī)吵架，跟你的任務(wù)有什么關(guān)系？

鮑蓮裳：您不是讓我重點(diǎn)做Z副總的工作嗎？剛才受傷的那個(gè)司機(jī)就是Z副總的專(zhuān)車(chē)司機(jī)！最近我跟他搞得挺近乎，他給我提供了不少Z副總的動(dòng)向呢。我是想，在這節(jié)骨眼兒上我是不是該向他表示一下慰問(wèn)啊？哪怕是心靈雞湯呢，過(guò)期可就沒(méi)味兒啦，不是嗎？

科長(zhǎng)：哦，是這樣。

案例No.13

明朝的嘉靖皇帝有他自己的一種控制臣屬的獨(dú)特方法：遞紙條。

在一些國(guó)家大事或重要的人事問(wèn)題上，他深思熟慮后給內(nèi)閣輔臣遞一張紙條，上面寫(xiě)幾個(gè)字。當(dāng)然，這幾個(gè)字的真正含義（發(fā)信方賦予的意義）只有他自己知道，表達(dá)的是他的本意。他這樣做就是要看看哪個(gè)臣屬能夠真正“仰承圣意”（解讀、揣摩得準(zhǔn)），也以此手段來(lái)掌控朝政。

嘉靖三十四年，張京被免職之后空出了總督的位置，朝中有人上折子推薦由剛剛升任浙江巡撫的胡中憲頂替。這是一項(xiàng)重大的人事任命，折子遞上去了很久，皇帝沒(méi)有批復(fù)。

有一天，時(shí)任宰相的嚴(yán)嵩突然收到了一張嘉靖皇帝給他的紙條，上面只寫(xiě)了“憲似速宜如何”6個(gè)字。嚴(yán)嵩略一琢磨便了解了其中的含義。“憲”自然是指胡中憲，皇帝寫(xiě)這6個(gè)字的意思應(yīng)該是：“胡宗憲似乎升得太快了點(diǎn)，你覺(jué)得應(yīng)該怎么辦好呢？”

自認(rèn)為摸準(zhǔn)了圣意的嚴(yán)嵩馬上寫(xiě)了奏折，建議破格提拔胡中憲。（這就是受信方的解讀。）

正準(zhǔn)備把折子遞上去時(shí)，他兒子嚴(yán)世蕃來(lái)了。嚴(yán)世蕃在知道了事情的原委后哈哈大笑：老爺子呀，您錯(cuò)了！皇上字條上的這個(gè)“宜”字在這里不是“應(yīng)該”的意思，而是指楊宜這個(gè)人。皇上的意思是說(shuō)：“胡宗憲似乎升得太快了點(diǎn)，你看讓楊宜接任總督怎么樣？”

楊宜，時(shí)任南京戶(hù)部右侍郎，從政經(jīng)驗(yàn)豐富，嘉靖皇帝覺(jué)得他比新手胡宗憲要穩(wěn)妥些。

恍然大悟的嚴(yán)嵩覺(jué)得有道理，馬上改了折子，重新推薦楊宜。

果然“甚合朕意，準(zhǔn)奏”。

案例No.14

鮑蓮裳按照上級(jí)的指示，把上個(gè)月的生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)表做出來(lái)，拿去向廠(chǎng)長(zhǎng)匯報(bào)。

錯(cuò)誤的做法：

鮑蓮裳：廠(chǎng)長(zhǎng)，您要的統(tǒng)計(jì)表我做好了。給您。

廠(chǎng)長(zhǎng)：（大致看了看）你不覺(jué)得這里缺少點(diǎn)什么嗎？

鮑蓮裳：少點(diǎn)什么？我沒(méi)感覺(jué)到呀，數(shù)字我核實(shí)了三遍，不會(huì)錯(cuò)的。

廠(chǎng)長(zhǎng)：我不是說(shuō)數(shù)字不對(duì)。小鮑，你替我想想，我希望從這張表格里看到什么？

鮑蓮裳：……（茫然）

正確的做法：

鮑蓮裳：廠(chǎng)長(zhǎng)，您要的統(tǒng)計(jì)表我做好了。這回我除了每次做的那種樣式，還另外試著按成本分析做了一張表。這么分開(kāi)輸入數(shù)據(jù)，從這張表上就可以看出，每個(gè)班次、每個(gè)批次的成本，顯示得一清二楚，您看有用嗎？

廠(chǎng)長(zhǎng)：這就對(duì)了嘛，別光是單純的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，要對(duì)其進(jìn)行分析，有比較才好嘛！

本節(jié)復(fù)習(xí)

在開(kāi)始一輪報(bào)聯(lián)商之前，先要厘清雙方的目的。

實(shí)戰(zhàn)報(bào)聯(lián)商鐵則No.2

不能光顧自己想說(shuō)什么，要多想想對(duì)方想知道什么。

案例No.15 比較一下接受指示的幾種方式

科長(zhǎng)：小鮑，你馬上到隔壁??大樓22層的A公司去找這個(gè)名片上的張科長(zhǎng)，向他購(gòu)買(mǎi)去年??產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)交給我。費(fèi)用嘛，咱們和他家有協(xié)議，這份數(shù)據(jù)的價(jià)格大約需要200元，你先墊著，拿發(fā)票回來(lái)給你報(bào)銷(xiāo)。

針對(duì)上級(jí)下達(dá)的這樣一個(gè)指示，下屬有幾種接受方法：

A方式：聽(tīng)完后一言不發(fā)，扭頭就去辦事了。※1

B方式：聽(tīng)完后回答一句“明白了”，然后就去辦事了。※2

C方式：聽(tīng)完后問(wèn)了一句“您什么時(shí)候要？”然后就去辦事了。※3

D方式：認(rèn)真記錄上級(jí)的這項(xiàng)指示，聽(tīng)完后把記錄的內(nèi)容復(fù)述，并確認(rèn)了幾件事。※4

※1 上級(jí)看著你離去的背影想：“她聽(tīng)明白我讓她做什么了嗎？”從而懷疑你。

※2 上級(jí)心想：“你明白什么了？”并沒(méi)有對(duì)你放心。

※3 上級(jí)心想：“除了你問(wèn)的這句以外，我讓你干什么你真的聽(tīng)懂了嗎？”從而疑惑你。

※4 D方式的解說(shuō)見(jiàn)下一案例。

案例No.16（續(xù)No.15案例）

上級(jí)布置任務(wù)時(shí)認(rèn)真記錄，聽(tīng)完之后把記錄簡(jiǎn)要地復(fù)述一遍，之后確認(rèn)：

鮑蓮裳：請(qǐng)問(wèn)科長(zhǎng)，您什么時(shí)候要？※1

科長(zhǎng)：中午以前給我就行。

鮑蓮裳：昨天咱們開(kāi)會(huì)討論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，這個(gè)數(shù)據(jù)可以用來(lái)做可行性分析呢。※2

科長(zhǎng)：是的。不過(guò)，你不要跟那個(gè)張科長(zhǎng)講我們是拿來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品用的哦。※3

鮑蓮裳：知道了，保密。我馬上就去。

※1 詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵的內(nèi)容（交期）。

※2 用確認(rèn)的口吻，在對(duì)話(huà)中迂回式地“套”出上級(jí)的意圖。

※3 得到確認(rèn)，同時(shí)得知上級(jí)的用意，在執(zhí)行時(shí)注意。

案例No.17（續(xù)No.16案例）

鮑蓮裳：知道了，保密。科長(zhǎng)您還有什么指示嗎？※1

科長(zhǎng)：哦，對(duì)了，他們那棟樓，從大廳進(jìn)到電梯間是要登記訪(fǎng)客刷卡的，你帶好身份證哦。

不過(guò)，我這里有一張我用的卡，你先拿去試試看，也許能通用，不就省得登記，省點(diǎn)事了嗎。※2

鮑蓮裳：知道啦，謝謝科長(zhǎng)，我馬上去。

※1 多問(wèn)一句，雙保險(xiǎn)。

※2 你看，這一問(wèn)，不就又獲得一些追加的資源了嗎？

本節(jié)復(fù)習(xí)

接受指示的時(shí)候，是最容易弄清對(duì)方目的的時(shí)機(jī)。

實(shí)戰(zhàn)報(bào)聯(lián)商鐵則No.3

用掏、淘、討、套的技巧，設(shè)法摸清對(duì)方的目的。

案例No.18

你在客戶(hù)那里惹了禍，想請(qǐng)你的上級(jí)和你一起去向客戶(hù)道歉，做做善后。但是上級(jí)已經(jīng)定了別的事去不了。這時(shí)在你的眼里客戶(hù)更重要，可在上級(jí)眼里部門(mén)的總體利益更重要。

案例No.19

研發(fā)部想研制出更加完善的商品，要求再給些時(shí)間，拖延時(shí)間的損失可以用提高價(jià)格來(lái)補(bǔ)償。而銷(xiāo)售部需要按期完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)，希望新品能早些上市，提振市場(chǎng)，而且不能提價(jià)。

但如果滿(mǎn)足銷(xiāo)售部，匆忙推出不甚完善的產(chǎn)品，會(huì)損害顧客利益，也會(huì)損壞公司形象。

而研發(fā)部過(guò)于拘泥質(zhì)量而延誤了商機(jī)的話(huà)，市場(chǎng)不會(huì)等你，顧客也不會(huì)滿(mǎn)意。

案例No.20

走出校門(mén)前鮑蓮裳學(xué)過(guò)自動(dòng)化操作課程，可是對(duì)使用Excel卻不大在行。看到有的朋友用起來(lái)很順手，做出來(lái)的東西功能又特別強(qiáng)大，很是羨慕。參加工作后很想報(bào)個(gè)培訓(xùn)班專(zhuān)門(mén)學(xué)學(xué)，可是既沒(méi)有時(shí)間，又得自己掏學(xué)費(fèi)！正巧，前不久科長(zhǎng)安排鮑蓮裳接手即將休產(chǎn)假的張姐負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)工作。

經(jīng)過(guò)一番籌劃，鮑蓮裳來(lái)找上級(jí)商談（請(qǐng)示）。

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，關(guān)于您讓我接手的統(tǒng)計(jì)工作，跟您請(qǐng)示個(gè)事，行嗎？※1

科長(zhǎng)：怎么啦？

鮑蓮裳：我想報(bào)個(gè)培訓(xùn)班學(xué)學(xué)Excel基礎(chǔ)運(yùn)用。※2

您看，這幾天我跟著張姐學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)工作時(shí)因?yàn)榛A(chǔ)太差，她說(shuō)的我都不懂，我們倆都很費(fèi)勁！人家既要完成每天的正常工作量，還要帶我這個(gè)菜鳥(niǎo)級(jí)的徒弟，對(duì)于一個(gè)孕婦而言也太難為她了。※3

我看見(jiàn)咱們公司附近的那個(gè)地鐵站口有所培訓(xùn)學(xué)校，那里開(kāi)了Excel培訓(xùn)班，我想學(xué)個(gè)基礎(chǔ)課。※4

學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)操作，張姐教起我來(lái)也省事，我接手得也更快。※5

科長(zhǎng)：倒是這么個(gè)理兒，以后你的工作也需要這門(mén)技巧。嗯……你調(diào)查一下，得交多少學(xué)費(fèi)？什么時(shí)候上課？弄清楚有關(guān)細(xì)節(jié)，交一份報(bào)告給我看。

※1 報(bào)聯(lián)商基礎(chǔ)復(fù)習(xí)：找上級(jí)商談，開(kāi)始一定要先確認(rèn)對(duì)方現(xiàn)在是否方便。

※2 報(bào)聯(lián)商基本動(dòng)作：先說(shuō)結(jié)果（去商談的話(huà)，先說(shuō)自己的目的或意圖）。

※3 報(bào)聯(lián)商基本動(dòng)作：簡(jiǎn)明扼要地點(diǎn)明問(wèn)題所在。

※4 本案例學(xué)習(xí)重點(diǎn)：提出自己的對(duì)策和建議。

※5 本案例學(xué)習(xí)重點(diǎn)：列舉此舉的好處。（一定是出于公心！）

案例No.21（續(xù)No.20案例）

轉(zhuǎn)天，鮑蓮裳拿著一疊資料來(lái)找經(jīng)理。

鮑蓮裳：科長(zhǎng)，關(guān)于Excel培訓(xùn)班的事我都查清楚啦，跟您匯報(bào)一下？5分鐘行嗎？※1

科長(zhǎng)：是嗎？拿來(lái)看看，怎么樣？

鮑蓮裳：您看，這些是我調(diào)查來(lái)的資料。一期32個(gè)學(xué)時(shí)，需要2個(gè)月，學(xué)費(fèi)2000元，周五晚上6點(diǎn)開(kāi)始2個(gè)學(xué)時(shí)，周日2個(gè)學(xué)時(shí)，正好下周日開(kāi)班。課程都是基礎(chǔ)技能，很實(shí)用的，正好現(xiàn)在我接手做的這項(xiàng)業(yè)務(wù)都用得上。※2

要是把這些學(xué)會(huì)運(yùn)用熟練了的話(huà)，以后我也不易出錯(cuò)了。我真擔(dān)心干起來(lái)之后再弄出什么錯(cuò)給您添了亂，是不？※3

科長(zhǎng)：你想得倒挺周全。

鮑蓮裳：要不經(jīng)理您看這樣行不，學(xué)費(fèi)我先墊著，等考試合格了公司再報(bào)銷(xiāo)，怎么樣？※4

科長(zhǎng)：好吧。不過(guò)，你可要考過(guò)呀，不合格我可不給你報(bào)銷(xiāo)喲。

鮑蓮裳：放心吧，經(jīng)理。（取出預(yù)備好的一份表格）那么，請(qǐng)您在這份用款報(bào)告上批一下。※5

※1 報(bào)聯(lián)商基礎(chǔ)復(fù)習(xí)：找上級(jí)商談開(kāi)始前要說(shuō)明事由，講清大致所需時(shí)間量，才容易要到時(shí)間。

※2 報(bào)聯(lián)商基本動(dòng)作：簡(jiǎn)明扼要地做出說(shuō)明。

※3 報(bào)聯(lián)商基本動(dòng)作：替對(duì)方著想，讓對(duì)方也獲益（此舉為的是打動(dòng)他）。

※4 本案例學(xué)習(xí)重點(diǎn)：提出自己的對(duì)策和建議（也能起到再推他一把的作用）。

※5 本案例學(xué)習(xí)重點(diǎn)：趁熱打鐵，夯實(shí)它！按公司規(guī)定辦理必要的手續(xù)，別給上級(jí)添麻煩。

本節(jié)復(fù)習(xí)

溝通中雙方難以談攏時(shí)不要為難，想想雙方都是在為了什么而工作的？

實(shí)戰(zhàn)報(bào)聯(lián)商鐵則No.4

在雙方工作的上游，比較容易找到共同的目的。