2.2 國際市場調研與客戶開發

2.2.1 國際市場調研

跨境商務企業通常使用互聯網進行國際市場調研。調研層次可以分為宏觀和微觀兩個領域：即對目標市場的了解；對市場中潛在客戶的了解。

1．對國際市場調研

對國際市場調研主要包括三個方面情況：經濟環境，政治、法律環境和社會文化環境。

經濟環境的主要內容包括人口、收入、消費、自然條件和經濟基礎設施等。人口是構成市場的基本要素，是分析市場容量的重要依據之一。收入是構成市場的另一個基本要素，一般要把人口和收入結合起來對市場進行分析。消費也是影響市場的重要因素，如果沒有消費需求，就沒有市場。自然條件是指一國或地區的自然資源、地理結構和氣候。自然條件對市場特點的形成有著重要的影響。經濟基礎設施是指能源供應、交通運輸、通信設備、金融機構和廣告公司等。一般來說，一個國家或者地區的經濟基礎設施數量越充分、質量越好，開展國際貿易就越順利。

在現代國際貿易中，各國政府對本國的進出口貿易實施著不同程度的貿易保護，即通過用政治、法律手段制定經濟政策和法規，維護國內市場的經濟秩序。了解國內外的政治、法律環境，可以在業務操作中規避來自該方面的風險。

社會文化環境對國際進出口貿易帶來的影響也是不可忽視的。例如，出口產品的設計，包括商標、包裝上的顏色、圖案和文字，廣告以及促銷方式等都要盡量適應進口國或者地區的社會文化環境，這樣有助于產品的銷售，反之商品銷售有可能受到阻礙。

2．對國外客戶調研

對國外客戶調研，尤其是對新客戶的經營進行詳細調查，建立健全客戶檔案，是避免草率簽約、提高經濟效益的關鍵。通過多種渠道了解國外客戶的政治文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力等方面的情況，其中了解客戶的支付能力非常重要。此外，還要了解客戶的信用和經營作風，即能夠嚴格按照合同履約，無不良經營信用記錄。由此，一方面有利于提高經濟效益，降低貿易風險，使進出口貿易合同建立在可靠的基礎上，避免損失；另一方面可以更好地選擇優良客戶，為建立長期的客戶關系做好準備。

2.2.2 尋找和了解客戶的途徑

1．引擎搜索

搜索引擎營銷是外貿企業海外推廣的有效手段之一，而在搜索引擎營銷中，最為重要的莫過于選好關鍵詞，并對關鍵詞進行良好的關聯管理。下面介紹利用搜索引擎尋找客戶的主要步驟和方法。

第一步，明確營銷目標

在項目開始前，應確立營銷項目的預期目標，分析目標用戶，并了解用戶在各個購買周期關注點的變化和影響因素。分析目標用戶，需要了解以下幾方面：目標用戶在哪些國家和地區？目標用戶會有哪些文化習慣？目標用戶經常瀏覽哪些網站？目標用戶用哪些方法尋找他們需要的產品和服務？分析透這些問題之后，推廣工作就有針對性了。

第二步，選取和評估主題關鍵詞

找到并認識與公司密切相關的“主題關鍵詞”，這些關鍵詞是與公司品牌、行業特性、產品線、產品特性和營銷活動等相關的。對這些關鍵詞進行研究，將“主題詞”盡可能詳細羅列，并采取窮舉的方式列出所有的詞組排列組合。在選取關鍵詞時，應考慮以下幾點。

（1）關鍵詞是否和目標用戶的搜索習慣一致？

例如，在“主題詞”的基礎上根據用戶行為和搜索請求進行比較，首先在“主題詞”的基礎上擴展關鍵詞范圍，將羅列出的關鍵詞與目標受眾的搜索習慣進行對比。與目標受眾交流的第一原則就是使用目標受眾的語言，而不是用自己的語言。例如，以北美地區的熱門搜索“手機”為例，根據某知名搜索網站的搜索結果看，"Mobile Phone”這一專業的關鍵詞每天只有6.1萬次搜索，而口語化的“Cell Phone”則每天有860萬次搜索。顯然，"Cell Phone”這一關鍵詞更符合目標用戶的搜索習慣。

（2）關鍵詞的歷史績效如何？

例如，可以有效利用搜索引擎運營商和第三方搜索營銷公司提供的關鍵詞請求量統計工具，查看關鍵詞在過去一年甚至一個月的搜索請求變化，評估其歷史績效。

（3）不同關鍵詞在目標用戶不同購買周期的影響力如何？

例如，考察不同關鍵詞在目標受眾中不同購買周期的影響力，以此羅列出各個關鍵詞的優先級。這需要對目標受眾進行跟蹤調研，在考察影響其決策的關鍵詞輸人情況后才能發現。

第三步，創建合理的分類

對成型的關鍵詞進行分類組織，建議根據不同營銷目標和階段采用不同的分類方式，這樣才能靈活地把握營銷的進度和效果。以某在線旅行預訂服務商為例，該企業在北美四大搜索引擎上共有300萬個關鍵詞投放，并按國家、地區、城市、航空公司、酒店級別等信息進行了詳細分類。截至2012年11月已經對這300萬個關鍵詞形成了上萬級的分類，能夠根據目的地的天氣、人文、環境等各種影響因素隨時調整關鍵詞策略。

第四步，分析競爭對手

競爭對手分析主要包括以下內容。

（1）競爭者名稱：不僅指現有的競爭者，明年可能進人市場的競爭者也需要列出。

（2）每個競爭者的產品概要：包括產地、質量、廣告、員工、分銷模式、促銷策略以及客戶服務等。

（3）競爭者的優勢與劣勢：從顧客的角度列出優劣勢，并描述你如何將競爭者的劣勢轉為自己的優勢，以及如何應對對方的優勢。

（4）競爭者的戰略與目標：這些信息可能很容易在年報中找到，但也可能需要從不同的信息來源進行分析得出。

（5）市場機會：市場是否不斷擴大并有足夠的客源來滿足所有的競爭者。

收集競爭者信息的主要途徑有以下幾種。

（1）互聯網：互聯網是收集各類信息的強大工具。

（2）對方的廣告：分析對方廣告，分析其目標受眾、市場定位、產品特征、優惠措施和價格等。

（3）交易會展示：從客戶的角度觀察對方的展示，他們是如何描述自己公司的？從對方參加的交易會或者行業會議分析其目標市場和客戶。

對于做外貿來說，用搜索引擎來搜索買家資料是很重要的工作，其中也有很多的技巧，以下介紹Google搜索的小技巧。

（1）很多國家的買家都用一些公共郵箱系統，如印度的rediff.com。

這時我們就可以連同“＠”標志和你要找的商品名稱寫到google.com搜索欄。幸運的話你會找到很多買家，少的也能有一兩個。比如我要找手機的印度買家，就可以在google.com輸入“@rediff .com mobile"。

下面列舉一些常用的郵箱系統：

? 印度的＠vsnl.com

? 巴基斯坦的＠cyber.net.pk

? 阿曼的＠omantel.net.om

? 意大利的＠libero.it

? 南非的＠webmail.co.za

? 新西蘭的＠xtra.co.nz

? 新加坡的＠pacific.net.sg

? 最常用的還是＠yahoo.com, @hotmail.com, @aol.com, @gmail.com等。

（2）任何商品都有名牌企業，尤其是500強企業，這時候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般500強或是名牌企業都會把他們的世界分銷商寫在自己的網站上。

（3）一般買家也會在一些商務網注冊，這時將他的公司名稱或郵箱輸入Google，一般會出來他在哪些網站注冊過。打開那個網站，于是你又發現許多大魚等著你。

（4）一般每個國家都會有本國的著名搜索引擎。這時你要搜索各國語言描述你所賣的產品的單詞，然后輸入搜索。你會發現很多大買家，如德國的Fireball.de。

（5）一般每個國家的公司名稱后綴都不一樣，如中國習慣的是Co., Ltd，那就找其他國家習慣什么。如美國習慣INC, LLC等，意大利習慣S.R.L；西班牙習慣S.P.A。然后把產品名稱，或產品屬于哪個大范圍名稱輸進去，一般也會出現閃光客戶。

（6）搜索本行業的展會，當然大家都知道這一點。在這里我指的不是很出名的展會，因為出名的大家都知道了，都去搶了。要搜索地區性的，如在歐洲很有名，但并沒影響到世界，這樣的展會也有很多大買家。方法就是輸人產品大類名稱，再加上Show Or Fair等詞。找到他們的網站后，一般都會有展商列表，直接復制到Google去找郵箱，有的甚至把自己的郵箱也放上去了，這就省了很多力氣。

（7）各國的黃頁商務網，關鍵是要挑精品。

? http://www.yellowpages.biz.pk：很不錯的巴基斯坦黃頁，有實在客戶。打開后點Business Catalogue，進入后就輸入產品名稱搜索。會出來很多客戶，這些客戶要耐心的一個一個地去點擊查詢，有很多有郵箱的。當然沒郵箱的也可把他們公司名稱輸人Google再搜索。

? www.yellowpages.com.au

? www.kellysearch.com

? www.kompass.com

? www.yell.com：英國的黃頁

? www.hispavista.com：西班牙引擎

? www.arabo.com：阿拉伯引擎

? www.eniro.se：瑞典引擎

? www.superpages.com：以美國為重點輻射部分國家引擎

? www.goldenpages.be：比利時

（8）有的網站只有提交表單沒郵箱，沒關系，只要輸人“www.xxx.com email”有的就會出來。如果不行，就把“WWW.”扔掉用“.xxxx.com email”搜索，憑經驗沒有“www.”搜出的東西會更多。

（9）關鍵詞。一個產品可能可以套用很多關鍵詞，比如產品是Projector，他可以叫Electronics還可以歸為Home Cinema或Home Theatre。你用不同的關鍵詞搜索就可以出來許多不同公司。等到這些用得差不多了，然后再套用之前說的，在關鍵詞的后面加公司后綴，如中國的是Co., Ltd，德國的是GMBH等，你又可以找到很多。

（10）還可以上www.google.de, www.google.uk等，上不同國家的網站再進行搜索，結果更精確！

（11）在Google搜索引擎里搜索時要用：

? 產品名稱+importers

? 產品名稱+distributors

? 產品名稱+wholesaler

? 產品名稱+buyer

? 產品名稱++supplier

2．谷歌搜圖功能在外貿中的運用

（1）什么時候需要用到此功能？

? 客戶發來一款產品，不知道名稱時；

? 客戶發來一款產品讓報價，我們需要查找供應商時；

? 客戶發來一款產品，我們要了解這款產品在國外的售價時。

Google圖片搜索產品是利用圖片內容、透視和顏色等因素進行圖片搜索，以幫助用戶找到近似的圖片搜索結果。該技術采用了自動圖片識別技術、元數據技術。Google圖片搜尋引擎除了可以讓使用者添加圖片網址來搜尋圖片，也可支持圖片上傳，如果你使用的是Google瀏覽器或Firefox瀏覽器，還可直接用鼠標拖曳圖片的方式，快速上傳圖片，直接搜尋圖片。

搜索圖片的結果，會在最上面列出其他尺寸的相同圖檔。“包含匹配圖片的頁面”區塊則會列出幾個跟這張圖片最有關系的網頁內容，還會顯示有哪些網頁使用了一模一樣的圖片內容，方便用戶參考。

（2）利用谷歌分析客戶。

① 通過已知的郵箱、網址、公司名稱等信息搜出客戶全面的信息，了解客戶銷售的網絡，銷售產品的類型，客戶自己就職經歷，公司實力，來決定下一步應對方式，報價策略等，為拿下訂單打下基礎。

② 通過客戶的公司名稱，查出對方所在國家的行業B2B以及其他推廣的平臺。繼而去注冊自己公司的信息，拓寬公司的國際網絡推廣力度。

③ 利用谷歌地圖，查看客戶的公司所在地，是中心區，還是郊區，是工廠還是CBD，抑或是別墅，來判斷客戶是屬于生產型的公司還是貿易型的公司，另外根據地圖測量功能推斷對方公司的規模和實力。在谷歌上搜索客戶公司名稱和客戶名稱，來了解其過往詢盤以及求購信息。在YouTube頻道搜索客戶公司名稱，來查看跟客戶有關的視頻，如產品廣告、公司宣傳視頻等，進一步了解客戶。通過谷歌新聞頻道，了解客戶公司近期或曾經發生的事情。

3．其他適用于外貿的谷歌搜索語法

（1）“-”語法，減號語法

Google用減號表示“非”操作，“A-B”就是搜索包含A但沒有B的網頁。在搜索國外客戶時很不希望得到國內廠家的信息，所以可以用這個語法排除國內部分廠家的信息，例如“產品名字—factory manufacturer”搜索出來的排除了部分工廠的信息，至少可以排除部分的信息，減少工作量。而在這之前必須自己總結一下不想找到的那部分信息的特征，要有基本的歸納能力。

（2）“OR”語法，大寫OR語法

Google用OR表示邏輯“或”的操作，“A OR B”，表示網頁中有A或有B或既有A又有B的網頁，這個語法不同于A空格B，后面這個表示既有A又有B，前者得到的信息更加寬泛。用這個語法同樣是為了減少工作量，無須用三個（A, B, AB）關鍵詞分別搜索。

（3）inurl/allinurl語法

inurl語法得到的是網頁的鏈接中包含第一個關鍵字，后面的關鍵字出現在鏈接中或者網頁文檔中的結果。伊朗遠期信用證代理的URL完整是這樣的：www.5ihhxx.com/2011/02/專業伊朗進出口代理，伊朗遠期信用證代理．html，當然你實際復制粘貼過來的鏈接不是這樣的，中間有個轉換的過程，但是實際在URL中出現了比較重要的關鍵詞，這樣在外貿的過程中通過搜索URL中的關鍵詞可以提高準確率和減少工作量。

inurl后面不能有空格，Google也不對URL符號進行搜索，所謂allinurl語法得到的結果則是所有的關鍵詞都是顯示在URL里的結果。

（4）intitle/allintitle語法

這個語法和上面的語法類似，需要解決的就是理解Title的含義，“<title>外貿學習博客＜/title>”就是這個博客的標題，現在很多公司的首頁標題都比較長，除了網站的名稱，還有主營的產品信息，這主要就是為了在搜索引擎結果中獲得比較好的排名而設置的。由此可見，Title里面包含了關鍵詞的網站絕對是相關度極高的網站，用這個方法搜索國外的客戶可以減少很多時間，但是這個方法找到的信息很可能是國內的廠家，不過對于外貿公司來說，沒有壞處，你肯定也在關注國內工廠的信息，順便可以了解競爭對手或是供應商的情況。

intitle/allintitle的用法可以參考inurl/allinurl。

（5）inanchor/allinanchor語法

何為anchor，計算機語言里面應該是翻譯為錨文本，通常我們文章中鏈接到另外一篇文章不是完整地將另外一篇文章的URL直接復制過來，而是會有一段描述，如“專業伊朗進出口代理，伊朗遠期信用證代理”，然后對這段文字添加鏈接，那么這段文字就是錨文本。通過anchor語法搜索出來的結果可以了解到那些比較關注特定關鍵詞的網頁，但是必須要說明的一點是，一般公司的產品目錄里面都有一個總目錄，然后鏈接到單個的產品，所以這個方法可以找到這個公司的產品網頁，無論是工廠還是貿易公司都會有這么一個頁面。用法與intitle和inurl相同。

（6）bphonebook語法

這個語法可以搜索商務電話的資料，另外還有一個phonebook語法，得到的是美國本地的結果。如你想了解一個公司的信息，用電話號碼或是傳真號碼去搜索往往可以得到更準確的結果，因為電話號碼，特別是傳真號碼是不太會換的。

（7）insubject語法

這個語法可以得到那些在論壇主題中包含關鍵詞的結果，用這個語法主要是為了可以找到相關的網頁論壇博客做外鏈。用法為“insubject：外貿學習”。

（8）link語法

這個語法可以查詢鏈接到某個URL的網頁（不一定是所有的），這也是為了找相關的網頁論壇博客。不一定用自己的公司地址做URL，可以找同行中做得最好的公司或是相關網站地址做URL，這樣與之相關的網站肯定也與自己的網站相關，然后逐個去回帖宣傳留言。用法為“link: www.alibaba.com”。

4．網絡黃頁（企業名錄）

網絡黃頁（企業名錄）是跨境貿易人士獲取商業信息的主要途徑之一。它是紙上黃頁在互聯網上的延伸和發展的結果，是了解境外客戶的直接渠道。傳統黃頁是以紙面形式印刷企業電話號碼的黃頁廣告，產品包括公司地址、電話、公司名稱、郵政編碼、聯系人等基本信息。而網絡黃頁形式，擁有企業獨立的LOGO企業網站，有多種可以供選的版本，提供包括企業郵箱、產品動態、數據庫空間、買賣信息、企業簡介、即時留言、短信互動等功能。通過網站頁面上行業地區的劃分，可以在線查找所要找的企業，也可以輸入所需要搜索的企業關鍵字代碼查詢。

5．行業協會網站

行業協會網站的信息集中反映行業領域內（業內）有關國內及國外生產、銷售、市場狀況的行業性網站，是外貿行業的人士比較喜愛用于了解國內、外商務行情的便利渠道。在搜索引擎中輸入所要找的行業協會的名稱，即可找到該協會的網站。例如，在搜索引擎百度上輸入文字“中國食品土畜進出口商會”，就可找到該商會的網站。進入某境外行業網站，在搜索引擎中輸入關鍵詞，例如，輸入“產品名稱+association”就能找到相關的協會網站。

6．國際展覽會、博覽會網站

國內外大型的、固定辦展的進出口商品展覽會或博覽會往往都有本展會的官方網站，并且擁有大量的世界范圍的參展客戶名錄。這些參展企業一般都是相關的制造商或經銷商或進出口貿易企業。上這些網站搜索信息，能夠使企業的商業視野更加寬闊，并獲得參展的信息和參展產品情況的信息。查詢展覽會、博覽會網站的方法比較簡單，即在搜索引擎（如百度）中輸入博覽會名稱，即可找到該會網站。例如：輸入“廣州進出口商品交易會官方網站”就會得到該網站的頁面和網站地址（網址：http://www.gdzl188.com/）。同理，輸入中國-東盟自由貿易區博覽會官方網站，就可看到該網站的頁面和網址了（http://www.caexpo.org/index.html?gb=1）。

要搜索國外展會網站，同樣在國外的搜索引擎中輸入關鍵詞，即可找到該網站。例如：“產品+ exhibition或fair或conference”。在這些展會網站里，通常可以得到有關展會的概況、參展企業名稱及參展企業數量、參展企業來源國家或地區，展館及參展的大類產品參展動態，尤其是新產品發展的動態，等等。

7．我國各級商務組織的外派機構

我國對外經貿交往十分廣泛。國內從中央到地方的一些官方、或半官方的對外貿易組織往往向在與我國或地區有主要經貿交往的國家或地區設立常駐機構，配備駐外商務代表。國家層面的駐外機構，如駐各國大使館經濟商務參贊處，地方外派的商務組織形式，多為貿易辦事處、商務小組，或僅僅為商務代表，如天津XXX集團駐澳大利亞墨爾本商務代表處負責處理該集團與墨爾本之間的貿易關系，包括對天津地方和墨爾本之間的商家的介紹和引薦、業務牽線和對當地信息提供咨詢等工作。

我國有些駐外大使館經濟商務參贊處建立了網頁，必要時，可以向其咨詢其所駐國家的宏觀領域的情況；而對于貿易業務層面的事項，更適合向本地向外派駐商務代表處求助。方法是：通過國內外派組織獲得該代表處的通信方式，與其聯系即可。

2.2.3 網上商務信息發布的途徑

網上發布商務信息的渠道和形式眾多，各有長短。發布信息時，企業應根據自身情況及信息發布的目標選擇合適的渠道與方式。常用的方式有以下幾種。

1．網站形式

建立企業自己的網站，它如同企業名片，不但包含企業信息，還能更好地樹立企業在市場和行業內的形象，是自家的廣告宣傳載體。企業網站辦得好會成為企業的無形資產。

2．網絡內容服務商

企業可向國內外專業的網絡服務商購買相關服務產品，如產品發布、客戶尋求等網絡服務產品。國內一些成熟的網站訪問量巨大，信息涵蓋范圍廣、網站知名度高，是企業可以關注和選擇的目標網站，如搜狐、網易、新浪、百度、騰訊等。

3．供求信息平臺

供求信息平臺是目前作為普遍和有效的信息發布途徑之一，對于跨境商務企業而言，主要是各種B2B及C2C平臺。其會員注冊數量多，平臺活躍程度高；其服務一般分為免費會員和收費會員兩種。對免費會員一般能夠發布各種供求、合作、代理信息，能夠上傳圖片、聯系方式等簡單操作；對收費會員則能享受到更周到的服務，如發布信息的數量、上傳圖片的數量等都有明顯增加。

4．黃頁網站/企業名錄

黃頁和企業名錄由于有大量的瀏覽客戶，所以也是發布信息的重要渠道。大部分的黃頁網站都可以免費發布信息。另外，這些網站一旦發布信息后，可以較長時間地保持發布記錄，而且能夠分門別類地進行歸檔，便于顧客查詢。

5．網絡報紙或網絡雜志

互聯網的發展改變了大眾主要依靠“紙面”形式的閱讀方式。國內外的一些著名的報刊、雜志紛紛在Internet上建立自己的主頁，并且發行網絡報紙、雜志。這種閱讀方式的人群也在不斷地擴大。對于注重廣告宣傳的跨境商務企業來說，在這些網路報刊上做廣告，也是一個很好的傳播渠道。

2.2.4 怎樣寫客戶開發信

我們通過展會、黃頁、行業網站、搜索引擎、朋友介紹等方式獲得潛在客戶后，接下來就需要給他們發開發信。

什么叫外貿開發信（Marketing Letter）呢？外貿開發信就是外貿業務員把自己公司的產品、服務、優勢等通過郵件、信函發送給潛在的國外客戶，希望建立合作關系共同發展，潛在的國外客戶收到郵件、信函后，如有意向，則會與外貿業務員進行進一步的溝通、談判，最終確立購買合同。

根據收件人的看信習慣，我們從以下方面著手寫開發信。

1．郵件不能寫得太長

客戶的時間很寶貴，而且每天可能要收到數百封郵件，如果你的郵件寫得很長，客戶就沒什么興趣看了。很多外國人的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理E-mail，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設為垃圾郵件。

另外隨著手機越來越智能化和便捷性，越來越多的客戶會選擇用手機來接收郵件，由于手機界面的局限性，一封很冗長的郵件更不方便客戶迅速看完，導致被刪除的概率增大。

2．標題

（1）主題明確

一個不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。也無法讓客戶明白其實這封郵件是和他需要采購的產品相關，導致郵件未經打開便被打人冷宮（垃圾箱）。

（2）用詞精簡

客戶收到郵件時，標題顯示出來的數量有限，如果標題用詞不精簡，那么可能顯示出來的文字還不能讓客戶明白你的郵件主題。另外，客戶每天收到郵件很多，需要看到郵件標題能立馬明白意思，而不是讓客戶去概括歸納。

（3）吸引眼球

吸引眼球應該是主題里面最重要的一個因素了，客戶作為采購員，每天都可能收到許多推銷的郵件，怎樣在眾多郵件中脫穎而出是一個優秀業務員必須要掌握的硬功夫。吸引眼球方式很多。如：

? 大買家鼓勵法——假設您有一個大買家是Wal-Mart，那么組合方式可以選擇“產品名稱+大買家”，比如Re: Manufacturer of napkin/ Supplier of Wal-Mart，這樣就可能起到大買家效應。

? 認證吸引法——如果有些認證比較難通過、而公司有通過此認證的資質，那么可以直接將認證名稱加在標題里，那么對認證比較看重的客戶就很有可能跳過其他賣家而直接點擊你的郵件了。

? 指名道姓法——James, If You are interested in LED BULBS, You Have To Read This。這樣客戶在看標題時就發現你知道他的名字，就以為你們之間認識或者是直接讓客戶產生了親切感。

? 特低價吸引中小買家法——郵件標題可以寫上產品名稱和型號，后面直接加特低價的價格，許多客戶會奇怪為什么產品這么便宜，特別是中小買家，由于訂購數量較少，所以一般獲得的價格不會很低，那么這樣的價格對于他們來說很有吸引力，會吸引買家愿意回復郵件了解為什么會有這么低的價格。比如貴公司剛剛有大買家訂購過1萬個YLQ-001型號的LED球泡燈，而生產下單時多生產了1000個燈泡，那實際上這多出來的1000個燈泡成本和前面的1萬個燈泡成本是一樣的，而1萬個是大貨的價格了。這個時候用特低價吸引中小買家法可以獲得更多的機會。

? 贈送配件法——目前售后服務越來越得到消費者的青睞，對于我們的經銷商客戶，他們需要維護終端客戶，那么贈送配件就非常受經銷商的歡迎了，這樣相當于無形之中降低了他們的維護成本。

3．稱呼

怎么寫稱呼，剛入門的時候，也覺得困難，因為寫開發信時，往往都不知道對方名字，其實一般都可以這么解決。

TO:Purchasing Manager/Product Manager或者TO:Whom It May Concern

（1）知道對方名字

Dear Jone

Hi, Jone

Good Day Jone

（2）不知道對方名字

Dear Purchasing Manager/Product Manager

Dear Manager

Dear Director

Dear Friend

Dear Your Teams

Hi, Sir

（3）學院派

Dear Sir/Madam，這種稱呼書面化程度較重，相對來說有點別扭，一般情況采用前面兩種方式即可。整體來說稱呼要親切，能拉近與讀信人的距離，把握這個原則就可以。

4．正文

正文需要具備以下幾個特征。

（1）開門見山

不要長篇大論地介紹自己及公司，只要簡短提一下，以表示對客戶的尊重。如果公司有突出的優勢，可以寫，但是最好一筆帶過。比如公司與Wal-Mart合作了5年，可以這樣寫：We supply Boy's pants to War-Mart with high quality and competitive price for 5 years. Hope to cooperate with you!

（2）段落清晰、語言簡單

許多剛畢業的學生比較喜歡炫耀自己的英語水平，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。這么費勁的結果往往換來的是杳無音信或者客戶就回過來一句話“No, Thanks.”。覺得很奇怪，客戶怎么說話如此簡短。國外客戶往往喜歡用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。所以外貿函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。能用短句的絕不用長句。

（3）有禮有節，表達合作愿望

對客戶禮貌，有開頭稱呼，問候，有落款祝好。并且字里行間表達對客戶的尊重和誠懇合作的意愿。

（4）換位思考

寫完開發信后，自己可以站在收件人（客戶）的角度來看開發信，如果連自己都不能滿意，那么需要重新修改后再行發送。

其實外貿開發信的主體內容，不需要那么復雜，要把握“四不四少”原則。即：不長篇大論地介紹公司或工廠；不炫耀英文水平；不插入超鏈接或圖片；不說毫無意義的廢話；少說從哪里得到的客人聯系方式；少用第一人稱；少用書面語；少用中國式英語。

范文1

Dear Mike Smith:

This is Sally from ABC Co., ltd. We're pleased to know you and your esteemed company from Alibaba.com.

We supply Boy's pants with high quality and very competitive price for 10 years in China, Hope to find a way to cooperate with you.

E-catalogues and prices will be sent if needed.

Write me back or call me please, let's talk more in details.（Feel free to call me for any question or free samples.）

Thank you.

Best Regards

Yours sincerely

Sally

范文2

Dear Mike Smith:

Are you looking for better supplier?

We supply boy pants to War-Mart with high quality for 5 years and Hope to find a way to cooperate with you.

After some research of your company, we find the following products might be of your interest:

Type1:xxx

Type 2: xxx

Type3: xxx

Please feel free to call me for any question or free samples. Thank you.

More surprises at www.pandagarmentsandaccessories.coin.

Best Regards.

Yours sincerely

Sally

5．簽名

開發信，也就是客戶的郵箱還是第一次接收你的郵件，為順利到達客戶郵箱，簽名建議純文本就好。可列舉下列信息。

? NAME

? COMPANY

? TEL

? FAX

? EMAIL

? WEB

業務員寫開發信時往往為了提高效率，所以發開發信時常用來群發，但是群發稱呼只能統一成一個，比如寫Dear Sir/Madam，而不能寫具體的人名，且收件人可能達到幾十個，這對于客戶來說比較反感，容易被認定為垃圾郵件。建議對客戶進行整理和總結，建立Excel表格的“潛在客戶信息表”，再分別發送。

2.2.5 怎樣參加展會

當前盡管通過互聯網等方式參與跨境電子商務越來越普及，然而參加國際性展會依然是一種非常重要的貿易洽談方式。線上和線下業務開展的相結合是未來的發展趨勢。按地域劃分，展會可分為境內國際性展會和境外國際性展會。

1．境內國際性展會

境內國際性展會主要有以下幾個：

（1）廣交會

為大家所熟知的“廣交會”全稱為中國進出口商品交易會（英文：The China Import and Export Fair），英文名為Canton Fair。創辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，距2014年已有57年歷史，是中國目前歷史最長、層次最高、規模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會。自2007年4月第101屆起，廣交會由中國出口商品交易會更名為中國進出口商品交易會，由單一出口平臺變為進出口雙向交易平臺。2012年10月15日，第112屆廣交會開幕，盡管受全球市場仍處于持續降溫狀態影響，但中國外貿發展的傳統優勢并未根本削弱。

中國進出口商品交易會由48個交易團組成，有數千家資信良好、實力雄厚的外貿公司、生產企業、科研院所、外商投資/獨資企業、私營企業參展。

中國進出口商品交易會貿易方式靈活多樣，除傳統的看樣成交外，還舉辦網上交易會（VirtualExpo, Online Exhibition）。廣交會以出口貿易為主，也做進口生意，還可以開展多種形式的經濟技術合作與交流，以及商檢、保險、運輸、廣告、咨詢等業務活動。來自世界各地的客商云集廣州，互通商情，增進友誼。

廣交會的報名參加一般由當地的政府部門商務局負責，按進出口企業每年的進出口額度決定參加資格和分配攤位數量。對于一些剛起步的小型跨境電子商務企業來說這是一個較高的門檻。

（2）義烏博覽會

浙江省作為小商品生產的重要基地，出口貿易非常發達。而義烏小商品城則中外聞名，甚至有很多中東、非洲外商在義烏駐點采購。由于報名參展的要求相對較低，可以直接向組委會報名，因此義烏博覽會近年來也逐漸受到歡迎。

中國義烏國際小商品博覽會（簡稱“義博會”）創辦于1995年，是經國務院批準的日用消費品類國際性展會，由商務部、浙江省人民政府等聯合主辦，迄今已連續舉辦21屆，每年10月21～25日在浙江義烏舉行，分設五金機電、日用品、電子電器、針紡織品、飾品及飾品配件、工藝品、文體及戶外休閑用品七大行業，同期還將舉辦中外采購洽談會等多項經貿活動等。到目前為止，該博覽會的采購商已超過10萬，境外客商2萬人以上。義博會以“面向世界、服務全國”為辦展宗旨，辦展特色鮮明，國際化水平突出，信息功能強勁，服務體系完善，安全衛生保障到位，參展成效顯著，已成為目前國內最具規模、最具影響、最有成效的日用消費品展會，是商務部舉辦的三大出口商品展之一，先后被評為中國管理水平最佳展會、中國（參展效果）最佳展覽會、最受關注的十大展會、最佳政府主導型展會和中國十大最具影響力品牌展會等，并獲得了國際展覽聯盟（UFI）的認證。

（3）中國浙江商務服務交易博覽會（浙交會）

值得令人關注的是跨境電子商務展會近些年來也納入到了政府的展會規劃實施中，與時俱進的創新給跨境電子商務注入了新的內涵和活力。例如浙江省商務廳主辦的浙交會是浙江省首個以商務服務為主要展示內容的展會，為浙江省企業在市場拓展、商務信息服務、企業價值提升、境外投資等方面提供了各類服務。截至2015年已成功舉辦了6屆。

展會集結了全國優秀的外貿綜合服務平臺，包括阿里巴巴一達通、融易通等一批行業領軍企業，以及浙江省外貿綜合服務平臺首批試點企業。這些企業主要為進出口企業提供通關、金融、物流、退稅、結匯等所有進出口環節全流程服務。

2．境外國際性展會

國際性展會一般由專業的會展機構來舉辦，例如德國的慕尼黑國際博覽集團成立于1964年，是世界10大展覽公司之一，每年在全球范圍內舉辦近40個博覽會，涉及行業包括資本貨物、高科技和消費品，并在各個領域都擁有專業超群的品牌，即資本貨物類的工程機械、物流運輸、環保科技、飲料釀造技術及房地產商務；消費品行業的體育休閑用品、高檔消費品、時尚和化妝品；高科技產業的電子元器件、通信和電信、分析儀器和生命科學、材料和產品工程等。貿易和手工業類的展會則是集團的另一亮點。每年有90多個國家的30000多家企業來到慕尼黑參展，觀眾遍及全球180多個國家和地區，總人數超過200萬。慕尼黑電子展（ELECTRONICA）就是其主要的會展項目。

而美國的拉斯維加斯不僅以賭城聞名，它的另一個主要功能是全球展會的聚集地。每年將于此舉辦國際消費類電子展（CES）、汽配展（SEMA）、服裝展（Magic）、國際五金工具及花園用品博覽會（NHS）都入選了世界商展百強。

此類展會一般都是搜索展會網站與組委會直接聯系參展的。

值得注意的是作為主管部門，各省的商務廳每年會于年底發布次年展會目錄，并對列入目錄的展會參展企業提供不同程度的資助，而報名參加也一般是由企業先報名至當地的商務局，逐級上報的。

同時，如參加境外展會，則常有指定的會展機構協助辦理參展的手續和展品的托運及布展事宜。