第二章 與狼共舞

“當(dāng)我接到這個(gè)單子的時(shí)候，我就有一種陪標(biāo)的預(yù)感，這是朝騰的地盤，這里的大項(xiàng)目從來(lái)都沒有我們的份，說句不好聽的話，我當(dāng)時(shí)確實(shí)是抱著云游和尚的想法：念個(gè)經(jīng)就走。但宋漢清來(lái)了，我決定要試一試。”

四川項(xiàng)目回憶

通擎華西大區(qū)銷售總監(jiān) 溫志成

2.1

話說宋漢清接到四川溫志成電話的那天，確切地說，8月1日中午，溫志成在電話中的指示是這么說的：這次四川中邦想通過交流，了解各大集成商的思路及方案特點(diǎn)，需求給的少，而且不明確，屬于宣介性質(zhì)的交流，交流時(shí)間就是明天上午9點(diǎn)，所以務(wù)必打個(gè)飛的過來(lái)，晚上一起探討下需求。

凡是需求簡(jiǎn)短，又緊急交流的，都不會(huì)是好項(xiàng)目。

不過宋漢清百戰(zhàn)沙場(chǎng)，也沒有遇到幾個(gè)好項(xiàng)目，都習(xí)慣了，只是晚上探討需求，有點(diǎn)不人道，看來(lái)，又得連軸轉(zhuǎn)了。

宋漢清廢了九牛二虎之力終于搞到了從杭州飛往成都的機(jī)票。

起飛之前，收到了溫志成發(fā)來(lái)的項(xiàng)目售前接口表。

這是什么破接口表，里面除了一個(gè)CRM項(xiàng)目名稱和甲方名稱外，其他有用的信息幾乎全無(wú)，還不如他的口頭指示明確呢。

這不僅不是好項(xiàng)目，簡(jiǎn)直是垃圾項(xiàng)目。

都上飛機(jī)了，閑著也是閑著，可以在飛機(jī)上完成PPT講稿的基本模塊，宋漢清打開一個(gè)CRM的模板，很多功能特性是現(xiàn)成的，寫著寫著，還是缺乏一些細(xì)節(jié)，是不是剛才接口表沒看仔細(xì)？于是又打開接口表，還是一無(wú)所有，光標(biāo)往下走，很快備注里有一段話映入眼球，這段話寫得好生蹊蹺：

朝騰地盤，重拳出擊算

朝騰，又見朝騰！

此時(shí)，宋漢清心如刀割，真不太愿意提起這家公司的名字了。

“重拳出擊算”又是什么意思呢？似乎沒說完？

算“什么”？宋漢清琢磨起來(lái)，算計(jì)一番？溫志成這家伙雖然愛算計(jì)，但“重拳出擊”明顯是很粗暴的節(jié)奏，應(yīng)該不是算計(jì)。

算？算逑？這是溫志成的口頭禪，宋漢清啞然一笑，呵，這符合溫志成的天性，他可能有一些其他想法，發(fā)現(xiàn)不成熟？想把這段話刪除，但是時(shí)間緊急，沒刪干凈就保存了。

宋漢清抬頭閉眼，默默念叨，朝騰地盤，重拳出擊算逑……

看來(lái)老溫是多么的無(wú)奈、煩躁和毫無(wú)把握……

靠！

毫無(wú)把握的項(xiàng)目，你把我騙來(lái)，老溫啊，我一秒鐘幾十萬(wàn)上下，我跟你去踢球？

夜幕下的成都華燈閃耀，一塊青云比平時(shí)壓低了很多，卷起了陣陣微風(fēng)。

又是一個(gè)溫婉嫵媚的夜晚，像一個(gè)出閨的少婦，成都的夜晚在溫志成腦海里總是這樣的，特別是從這個(gè)中式KTV的窗戶來(lái)看外面的夜景。

溫志成又點(diǎn)了一根煙，看了一眼肖山茂。肖山茂正在窗戶旁打電話，肥胖的身軀時(shí)不時(shí)地扭動(dòng)一下，看樣子聊得正歡，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒不會(huì)收手。

肖山茂是四川中邦I(lǐng)T支撐中心的主任，是這次項(xiàng)目選型的技術(shù)負(fù)責(zé)人。IT中心是去年才成立的一個(gè)新部門，專管技術(shù)維護(hù)和IT項(xiàng)目工程的治理。肖山茂非常努力，幾經(jīng)撲騰，把整個(gè)部門打點(diǎn)得風(fēng)生水起，他對(duì)電信業(yè)務(wù)也非常熟悉，獲得公司主管技術(shù)與運(yùn)營(yíng)的副總裁牛力的青睞，恰逢中邦新項(xiàng)目啟動(dòng)，考慮到這個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)種類繁多，技術(shù)也非常深，牛總就把這個(gè)重?fù)?dān)放在肖山茂的身上，不過如果按照中邦以往的做法，理應(yīng)讓企信部主任徐長(zhǎng)虹來(lái)做更合適，不過這樣也好，肖山茂是溫志成在中邦唯一關(guān)系親密的人。

一周前，溫志成接到肖山茂的電話，告訴他四川中邦要啟動(dòng)一個(gè)上千萬(wàn)的CRM系統(tǒng)，溫志成開始不信，因?yàn)樗佑|到的運(yùn)營(yíng)商級(jí)別的CRM很少上千萬(wàn)，肖山茂說，這個(gè)項(xiàng)目還涉及與其他系統(tǒng)的軟件及流程集成，溫志成想想也可能，加上他們動(dòng)不動(dòng)就采用昂貴的小型機(jī)，價(jià)格肯定高。要是在甘肅，溫志成遇到這么大的項(xiàng)目一定樂開了花，可這項(xiàng)目卻偏偏在四川，那真是兩個(gè)菩薩燒一炷香，沒自己的份。在四川，溫志成感覺自己連外來(lái)的菩薩都不算，更多的時(shí)候，他覺得自己是念幾句經(jīng)就隨時(shí)開溜的云游和尚。

因?yàn)樵谒拇ǎ罱瓿^100萬(wàn)的投標(biāo)沒中一個(gè)，有的都是一些數(shù)據(jù)維護(hù)，綜合布線的小活，有一個(gè)完整軟件名稱的項(xiàng)目就是OA，價(jià)格不到30萬(wàn)，每次來(lái)到四川，溫志成都有一種屈辱感。

之所以混到這步田地，是因?yàn)椤拔鞅崩恰卑殉诌@個(gè)陣地。

西北狼，不是狼。

西北狼，其實(shí)是一個(gè)人的綽號(hào)。

這個(gè)人的名字叫呂讓，他是朝騰的王牌悍將。

在西北的電信圈子里，甚至西南，隨便問個(gè)做電信的sale，呂讓這個(gè)名字幾乎無(wú)人不知，就連剛?cè)肼毜匿N售新人也可能知道，這個(gè)名字如果不出現(xiàn)在他們的入職培訓(xùn)教科書里，就多半會(huì)出現(xiàn)在他們的飯桌談資里，這個(gè)圈子里，絕大部分銷售與他都有瓜葛，而瓜葛最深的，卻是溫志成，實(shí)際上，他倆之間用恩怨來(lái)形容才合適。

他倆的恩怨可以一直追溯到大學(xué)時(shí)代，溫志成早年考入北京一所著名大學(xué)，主攻電子工程專業(yè)，呂讓不但是他同班同學(xué)而且還住同一個(gè)宿舍。

溫志成熱情開朗，一直都是班長(zhǎng)，而呂讓性格憂郁內(nèi)斂，就混在自己的一個(gè)小圈子里，一直是學(xué)習(xí)委員。兩人都是班主任錢偉最得意的門生，班里大小事情，錢偉只要跟他倆打個(gè)招呼就基本不用操心。

雖然在班主任面前，兩人相處默契，但平日里卻沒有太多的話。

大二那年夏天，溫志成組織了一趟十三陵水庫(kù)的游玩，呂讓和他那個(gè)小圈子竟然不去，他們?cè)谒奚岽蚺疲颜麄€(gè)宿舍搞得烏煙瘴氣，溫志成回來(lái)后跟呂讓差點(diǎn)打起來(lái)，從這以后，他們之間的關(guān)系一度到了冰點(diǎn)，但溫志成卻拿呂讓沒辦法，一是呂讓成績(jī)優(yōu)秀，是老師的得意門生，二是呂讓有種特殊才能，實(shí)踐能力極強(qiáng)，老師布置的各類電路實(shí)驗(yàn)，他總是最先完成，接上一臺(tái)示波器，很快就調(diào)出了老師需要的正弦波、三角波和方波，而這個(gè)時(shí)候溫志成的電路板上二極管都沒有插好呢，呂讓在系里的電子設(shè)計(jì)大賽獲得兩次一等獎(jiǎng)，直接讓本班獲得優(yōu)秀班級(jí)稱號(hào)，溫志成順帶成為優(yōu)秀班長(zhǎng)。那時(shí)的溫志成有一個(gè)夢(mèng)想，就是多評(píng)幾個(gè)優(yōu)秀和先進(jìn)，獲得留京指標(biāo)。

不過這件事情發(fā)生后，兩人從此形同陌路。

但大三下學(xué)期的考試讓溫志成改變了看法。《數(shù)字信號(hào)處理》的題目難度很大，一共兩張?jiān)嚲恚x考試結(jié)束只有半個(gè)多小時(shí)了，溫志成才勉強(qiáng)做完一張，他剛一抬頭，監(jiān)考老師的眼睛就盯了過來(lái)。他看了看坐在前排的呂讓，只見他雙手交叉放在腦后，鋼筆擱在一邊，看樣子他已經(jīng)在復(fù)檢了。

溫志成鼓起勇氣，撕下半頁(yè)草稿紙，寫下了一段話：

你好，我希望你能夠幫我，請(qǐng)你放棄前嫌。如果你做完的話，麻煩你把第二張?jiān)嚲淼拇鸢赋o我！謝謝。

溫志成把這半頁(yè)草稿紙揉成團(tuán)，趁老師沒注意扔給了呂讓。

過了半分鐘，呂讓舉起了手，喊道，老師，你過來(lái)一下。

溫志成心里一驚，心里絕望地暗罵了一聲。

老師過來(lái)問什么事？呂讓說，我想再要一張草稿紙。老師轉(zhuǎn)身朝講臺(tái)走去，呂讓抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)，行云流水般地把第二張?jiān)嚲磉f給了溫志成。

事后，溫志成請(qǐng)呂讓吃飯，兩人冰釋前嫌，但呂讓并沒有因此跟溫志成走得近，依然我行我素，倒是溫志成改變了許多，他再也不介意呂讓這個(gè)人怎么樣，總之以朋友方式相處。畢業(yè)后，溫志成在恩師錢偉的幫助下搞到留京指標(biāo)，去了一家國(guó)營(yíng)通信企業(yè)做銷售，而呂讓竟然放棄了留京指標(biāo)，去了一家南方的民營(yíng)通信公司做技術(shù)。畢業(yè)后兩人再也沒有聯(lián)系過，后來(lái)溫志成又意外地接到了恩師錢偉的電話，讓他加入朝騰，此時(shí)的錢偉搖身一變成了朝騰的副總裁。溫志成考慮目前狀態(tài)不錯(cuò)，還想磨煉兩年再說，后來(lái)，公司業(yè)績(jī)下滑，就有了跳槽的想法，于是想到了錢偉，但從同學(xué)那里獲知，呂讓已經(jīng)跳槽到朝騰。不知為何，溫志成下意識(shí)地放棄了去朝騰的想法。

隨后溫志成去了另一家公司通擎，他這才知道通擎與朝騰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。溫志成的新職位是軟件項(xiàng)目銷售，負(fù)責(zé)新疆的項(xiàng)目，他干得風(fēng)生水起，深得領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，可是就在3年前他正要大展宏圖的時(shí)候，遠(yuǎn)在四川的電話業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的投標(biāo)失敗意外地改變了溫志成的命運(yùn)，據(jù)說這個(gè)標(biāo)是因?yàn)橥ㄇ娴臉?biāo)書出錯(cuò)而輸給朝騰的，通擎老總王弘圻惱羞成怒把四川銷售馬濤開掉，讓溫志成接管四川的市場(chǎng)。入川后，溫志成才知道多年不見的呂讓赫然成了朝騰四川的銷售，還收編了馬濤。

第2年，兩人各自升為華西區(qū)銷售總監(jiān)，從此展開了漫長(zhǎng)而激烈的搏殺，硝煙散盡，西部的格局逐漸形成，通擎的地盤是甘肅、新疆，而朝騰的地盤是四川、重慶、陜西、山西。通信行業(yè)軟件項(xiàng)目是一分耕耘會(huì)帶來(lái)一分收獲，有了收獲，也必然增進(jìn)一份關(guān)系，一般來(lái)說，在自己的地盤上是贏多輸少，在別人的地盤上是贏少輸多。在四川，應(yīng)了周杰倫的那句話，我的地盤我做主，呂讓拿下電話業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)后，四川就成為呂讓的地盤，在四川超過100萬(wàn)的項(xiàng)目幾乎都被呂讓拿下。

包間門推開，宋漢清風(fēng)塵仆仆地進(jìn)來(lái)，昏暗的燈光下，第一眼就看到窩在沙發(fā)上抽悶煙的溫志成，他火氣就上來(lái)了，過去就是一腳，“在這里聊需求？”

肖山茂扭頭看了一下，又自顧繼續(xù)講著電話。

宋漢清這才知道包間里還有其他人。

“你終于來(lái)了。”溫志成用夾著煙的手，揉了下惺忪的眼，努力地看他，嚴(yán)肅巴拉地說，“待會(huì)兒好好跟肖哥探討一下需求，今天晚上看來(lái)要加會(huì)兒班了。”

宋漢清小聲咧咧兩句，“你這邊的事情，我安排一個(gè)工程師就行了啊，還像模像樣的，有希望嗎？”

溫志成嘶地一笑，煙灰掉在地上，他手指一甩，“上千萬(wàn)的項(xiàng)目，只要咱倆聯(lián)手就沒問題。”

又忽悠老子，宋漢清正欲發(fā)作，肖山茂走了過來(lái)，他拉長(zhǎng)調(diào)子說：“溫總，咋愁眉苦臉的？”

溫志成來(lái)不及刷新表情，“我？哪有啊，肖哥，您電話打得忒長(zhǎng)了，我都犯困了。”

說罷，溫志成伸了個(gè)懶腰。

肖山茂笑說：“打起精神，咱晚上不是還有一個(gè)節(jié)目嗎？”

“那當(dāng)然了，不過我們應(yīng)該吃點(diǎn)東西，給我兄弟接風(fēng)。”溫志成朝外喊了一嗓子，然后拍了一下宋漢清的肩膀，“肖哥，這個(gè)我兄弟宋漢清，還記得嗎？負(fù)責(zé)售前。”

宋漢清遞上自己的名片，“你好，肖哥，叫我小宋，剛下飛機(jī)。”

“有些印象，”肖山茂笑接過名片，“哇，已經(jīng)是總監(jiān)了，好年輕的總監(jiān)啊。”

“見笑了。”宋漢清自暴自棄，“總監(jiān)這玩意，一板磚能砸仨。”

溫志成說：“小宋，這是正當(dāng)年。”

肖山茂一聲長(zhǎng)嘆，“哥哥我是老太太過年，一年不如一年啊。”

“那今天晚上我要檢驗(yàn)一下。”溫志成一本正經(jīng)地說。

肖山茂哈哈大笑，此時(shí)服務(wù)員上了一些飲料果品，溫志成用胳膊肘碰了下宋漢清，細(xì)聲說：“既來(lái)之，則安之。”

宋漢清沒有理他，直接灌了一杯橙汁，酸的東西讓他雙眼放亮。

溫志成看氛圍也上來(lái)了，就每人分了一支煙，大咧咧地說：“今天晚上是工作娛樂兩不誤，先工作，再娛樂，漢清，肖哥不是外人，你有什么問題盡管問。”

宋漢清麻利地掏出打火機(jī)，噌的一聲，湊到肖山茂的嘴邊。

肖山茂笑得像彌勒佛。

宋漢清吐了口煙，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)，“其他公司交流過了嗎？……比如朝騰。”

宋漢清決定直接面對(duì)這家公司名字。

“朝騰”二字一出口，整個(gè)房間頓時(shí)安靜了。

肖山茂嘴角火光閃動(dòng)，吱吱吸了一口，“交流完了，就等你們了。”

宋漢清說：“交流得如何？”

肖山茂輕抓了下腦袋，“也就一些概念，很多東西都不記得了。”

不知道是顧忌大家的面子，還是肖山茂本來(lái)就對(duì)朝騰不感冒，總之，他說得有些輕描淡寫。

“嗯，”宋漢清稍微理了一下思路，“我想了解幾個(gè)問題，明天哪些人會(huì)來(lái)呢？時(shí)間大概多長(zhǎng)？我重點(diǎn)要突出哪些方面？”

肖山茂說：“明天，有負(fù)責(zé)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理方面的牛總，IT支撐中心的我和手下幾個(gè)工程師，企信部的徐長(zhǎng)虹主任，市場(chǎng)部的李甘新主任，另外業(yè)務(wù)部門的代表都會(huì)過來(lái)。上午你們講解方案，十點(diǎn)開始，十一點(diǎn)左右完成，至于重點(diǎn)嗎？說不上，咳，不過，這CRM是一個(gè)老大難的問題，打算讓CRM系統(tǒng)跟其他計(jì)費(fèi)、資源管理、呼叫中心協(xié)同，大體的東西都有，卻一直沒有一個(gè)清晰的思路來(lái)組織這些內(nèi)容。”

宋漢清哦了一聲，所謂CRM與其他系統(tǒng)的協(xié)同就是企業(yè)應(yīng)用集成EAI（Enterprise Application Integration），心想集成服務(wù)平臺(tái)這種EAI項(xiàng)目是業(yè)界的一個(gè)難題，它形成的原因是多方面的，首先是規(guī)劃，甲方在做系統(tǒng)規(guī)劃的時(shí)候立足點(diǎn)一般是局部思考，為了做某一個(gè)具體的項(xiàng)目而規(guī)劃，很少站在一個(gè)更高層面，比如公司整體IT戰(zhàn)略架構(gòu)上來(lái)思考，這樣導(dǎo)致了孤立的系統(tǒng)比比皆是，現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展了，問題就暴露了，于是想到了做EAI。另外一個(gè)原因是技術(shù)，過去之所以EAI難做是因?yàn)榧夹g(shù)方面的落后，IT顧問很難提出一套解決方案，而且實(shí)施非常復(fù)雜，即便是做了也達(dá)不到要求。現(xiàn)在技術(shù)上日益成熟，管理上要求更加集中，所以做EAI就有了基礎(chǔ)，萬(wàn)事開頭難，最難還是需求，先了解需求再說。

宋漢清問道：“你們CRM的需求描述得很簡(jiǎn)單，具體你們是怎么考慮的？”

肖山茂撓了撓頭，“哎呀，這個(gè)需求怎么說呢，實(shí)際上項(xiàng)目比較急，需求還不夠細(xì)，比如技術(shù)方面，怎么去實(shí)現(xiàn)？架構(gòu)什么樣？如何保證性能？連通性如何？業(yè)務(wù)方面，比如一個(gè)訂單受理，從呼叫中心請(qǐng)求過來(lái)，到了CRM系統(tǒng)怎么處理？又怎么到資源開通？怎么實(shí)現(xiàn)……”

經(jīng)過一陣探討，肖山茂后面闡述就比較零散了。

看來(lái)肖山茂腦海里的概念也不夠成熟，還有很多可以耕耘的地方，至于怎么耕耘就要好好想想了。

大凡有深度售前咨詢經(jīng)驗(yàn)的人就知道，如果客戶初期有強(qiáng)烈的目標(biāo)愿望而卻又處于模糊需求的時(shí)候，實(shí)際上并不要刨根問底，刨根問底只會(huì)得到不成熟的見解，這種不成熟見解在反復(fù)確認(rèn)中會(huì)轉(zhuǎn)變成定見，后續(xù)影響他就比較難了。

此時(shí)，宋漢清有相對(duì)成熟的見解，只需要找個(gè)機(jī)會(huì)引導(dǎo)到自己的思路上來(lái)即可，效果也更好，也更利于自己，而這個(gè)引導(dǎo)決定放在明天的交流會(huì)上。

“呵呵，受益匪淺，謝謝肖哥。”宋漢清覺得似乎得到了關(guān)鍵的東西，看溫志成已經(jīng)不知去向，就打開筆記本整理這些需求。

就在此時(shí)，姜正山的電話來(lái)了。

“喂，姜總，你好！”

過了一會(huì)兒，才傳來(lái)姜總有些疲憊的聲音，“漢清，我們黑龍江的標(biāo)丟給朝騰了。”

“啊？”宋漢清站了起來(lái)，轉(zhuǎn)身出門，走廊外，溫志成帶著兩個(gè)女孩嘻嘻哈哈朝包間趕來(lái)。

昏暗的燈光下，宋漢清一邊講電話，一邊沿著走廊徐徐漫步，從姜總略帶悲涼的語(yǔ)調(diào)中，宋漢清感覺到這是一個(gè)災(zāi)難性事件。

姜正山最后說，我們太需要一場(chǎng)贏得朝騰的勝利來(lái)證明自己，這是我們的使命。

這句話讓他甚為悲痛，這種悲痛一下子激發(fā)了某種力量，把剛才的煩躁、松懈、埋怨擊得粉碎，一種久違的臨戰(zhàn)感突然襲來(lái)，是要跟朝騰真刀真槍地干一場(chǎng)了。

宋漢清做了一個(gè)深呼吸，不應(yīng)該在這里浪費(fèi)時(shí)間了，他媽的，完成PPT方案再說，于是返回包間，跟大家打了個(gè)招呼，就獨(dú)自打車去賓館了。

2.2

宋漢清住進(jìn)賓館，費(fèi)了一番工夫，終于把PPT方案內(nèi)容完善了。

此時(shí)已過11點(diǎn)，明天還要演講，要做準(zhǔn)備了，他先洗了一個(gè)熱水澡，然后是刮胡子，他把整個(gè)臉都打滿了泡沫，浴室里的大鏡子覆蓋了一層薄薄的水霧，根本看不清自己的臉。

刀片游走在宋漢清的臉頰和下巴上，他思緒又回到了明天的交流，雖然今晚獲得了一些需求，但能保證明天的交流就一定有效嗎？特別是在朝騰的地盤上。

不料下巴傳來(lái)一陣火辣的痛，他趕緊用口杯接了一杯涼水，潑在鏡子上，鏡子里的自己一下就變得清晰起來(lái)，糟糕，下巴有一道殷紅的口子，還好傷口不大。宋漢清摸了摸傷口，心里嘀咕一句，以后做什么事情都要有一個(gè)參考！

參考！

突然，宋漢清心頭一亮！現(xiàn)在四川中邦的CRM系統(tǒng)不就缺少一個(gè)參考嗎？所謂參考，就是選型的規(guī)范或標(biāo)桿參照，由于沒有統(tǒng)一的參考，大家會(huì)按各自的思路提出方案，誰(shuí)可以主導(dǎo)，誰(shuí)就可以制定這個(gè)“參考”，但制定“參考”并不是關(guān)鍵，參考還可能被抄襲，因?yàn)槌v曾經(jīng)有這個(gè)劣跡，那么現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何控制這個(gè)“參考”。

此時(shí)溫志成回到了賓館，他一進(jìn)門，就躺在床上，伸了一個(gè)懶腰。宋漢清嘿嘿一笑，戲謔地說：“不錯(cuò)嘛！還能走回來(lái)！”

溫志成一副無(wú)辜的樣子，“你又不幫我？”

說罷，兩人一先一后笑了起來(lái)。

溫志成突然笑不動(dòng)了，“這是一場(chǎng)硬仗！我們優(yōu)勢(shì)并不太多！”

在四川中邦做項(xiàng)目，關(guān)系尤其重要！朝騰跟四川中邦高層關(guān)系根深蒂固，通擎要突破這一層，難度可想而知。宋漢清說：“那你打算怎么辦？”

溫志成沒有理會(huì)他，而是自個(gè)念叨，“如果我們的方案是配方藥的話，那銷售服務(wù)就是護(hù)理，那朝騰與四川中邦的關(guān)系只是一個(gè)表征，這個(gè)表征形成一個(gè)壁壘，阻擋我們深入病癥，我們的藥只是涂在病人的皮膚上而已，我們明明知道這個(gè)表征，但卻沒辦法繞過，首先在心理上就輸?shù)袅艘话耄鲆患虑閾?dān)心這擔(dān)心那的，隨著時(shí)間的推移，朝騰項(xiàng)目越做越多，關(guān)系也慢慢越深，中邦恐怕想甩朝騰都難啊，我們還有個(gè)屁機(jī)會(huì)。”

宋漢清自嘲地說：“看來(lái)病入膏肓了。”

“我們的藥需要深入癥結(jié)啊，讓他們知道我們才是真正解決問題的人，然后我自有辦法。”溫志成沉默片刻，“如果還不行，我就給他一個(gè)驚喜價(jià)格算逑！”

看來(lái)這就是溫志成所謂的重拳了，宋漢清聯(lián)想到接口表的那一段話，“驚喜價(jià)格，你的意思是？?jī)r(jià)格戰(zhàn)？”

溫志成呵呵一笑，“對(duì)于四川，我比你熟，什么策略都用過了，有時(shí)候越簡(jiǎn)單的方法越有效，不要低估了殺傷力，當(dāng)然我還是正常進(jìn)攻，但是也做好這方面打算，總之，我需要一個(gè)好方案，能真正打破這個(gè)壁壘，深入癥結(jié)。”

宋漢清說：“什么叫好方案？第一，好方案評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)在客戶手中，你我說了不算；第二，就算我們的方案好，在朝騰的地盤，他的手段你忘了嗎？”

去年，通擎提交了一個(gè)很有特色的方案，但到了最后，朝騰拿出一個(gè)幾乎一樣的方案，當(dāng)時(shí)溫志成懷疑這個(gè)方案很可能被甲方某個(gè)人轉(zhuǎn)交到了朝騰，朝騰依葫蘆畫了個(gè)瓢，這樣投標(biāo)距離拉不開，朝騰憑借商務(wù)關(guān)系的紅利再一次中標(biāo)。

溫志成漸漸安靜了。

“你剛才打的那個(gè)比喻比較好，方案是配方藥，銷售是護(hù)理，但我們要解決3個(gè)問題。”宋漢清說，“第一，通過這次交流深層次捕獲需求，并掌控需求；第二，讓他覺得我們才是專業(yè)，進(jìn)而贏得客戶信任，確立以我們?yōu)闃?biāo)桿的思路；第三，讓他不太容易泄露我們方案，或即便泄露我們的方案，也讓朝騰無(wú)法短時(shí)間解讀我的意圖。”

溫志成說：“怎么做呢？”

宋漢清站了起來(lái)，每當(dāng)遇到復(fù)雜問題的時(shí)候，他就喜歡走動(dòng)，走了幾個(gè)來(lái)回，直到思路理順，就說：“我想到一個(gè)辦法，這個(gè)辦法應(yīng)該適合這個(gè)復(fù)雜CRM系統(tǒng)。如果是成型的套裝軟件，我們贏的希望不大。而這次CRM項(xiàng)目涉及與其他系統(tǒng)的復(fù)雜應(yīng)用集成，由于應(yīng)用集成導(dǎo)致需求難以預(yù)覽，功能還會(huì)重構(gòu)，所以不好選型。其實(shí)中邦現(xiàn)在還沒有一種參考或標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)它，只能對(duì)比，貨比三家，這樣甲方也會(huì)迷失。我今天分析了肖哥講的話，目前他的思路還比較模糊，而且是他跟朝騰和其他公司交流后還很模糊，所以我覺得還是有機(jī)會(huì)，只要規(guī)劃一個(gè)好的藥引子。”

溫志成急不可待，“什么藥引子？”

宋漢清說：“中邦做這個(gè)項(xiàng)目，有兩點(diǎn)是肯定的，一、他們非常想做一個(gè)健全的CRM；二、他們想跟資源管理、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、呼叫中心等做一個(gè)整合。我可以快速地歸納這個(gè)CRM的全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這個(gè)全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景就是藥引子，因?yàn)樗c需求有關(guān)。”

溫志成說：“如何操作？”

宋漢清說：“有了全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景，我可以以此建立、推演和驗(yàn)證各種問題和需求，可以說場(chǎng)景不存在，需求不存在。然后我制訂策略，策略兵分兩路，第一層策略是咨詢策略，采取‘先框架后實(shí)體’的策略，明天第一次交流，以業(yè)務(wù)場(chǎng)景著手，通過場(chǎng)景，讓甲方明白整體的IT藍(lán)圖框架，然后通過枚舉真實(shí)業(yè)務(wù)流程回歸于IT場(chǎng)景。做這個(gè)的目的，讓他深刻認(rèn)識(shí)和領(lǐng)悟到這個(gè)系統(tǒng)的機(jī)制原理，當(dāng)人在了解原理的時(shí)候，一般立場(chǎng)是中立的，在中立的情形下，我跟他們探討問題和關(guān)鍵痛點(diǎn)，特別是徐長(zhǎng)虹，他是技術(shù)出身，又懂得業(yè)務(wù)，他對(duì)問題的敏感度是最高的，吸引住他非常重要。

“通過這個(gè)操作，達(dá)到的目標(biāo)是：一、我得到真正的需求細(xì)節(jié)，而且能控制需求的深度。二、通過足夠?qū)I(yè)的見解打動(dòng)甲方，就能贏得信任，由于我們掌握了業(yè)務(wù)場(chǎng)景，也挖掘到細(xì)粒度需求，我自然能給出讓甲方所認(rèn)為的參考，包括詳細(xì)需求和解決方案，但我給出的部分東西是粗粒度的，會(huì)有所保留。方案包括CRM和EAI集成兩個(gè)部分，前者是一個(gè)總攬，后者是前者衍生的一個(gè)非常重要的子集。CRM我們優(yōu)勢(shì)不大，而EAI集成，這個(gè)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以我要把這一塊做強(qiáng)，而且是暗中做強(qiáng)，一旦做強(qiáng)后，就牽涉到CRM的整體功能，等朝騰他們發(fā)覺后，估計(jì)有點(diǎn)晚，再掉轉(zhuǎn)船頭，就達(dá)不到我們的細(xì)致和深度了。”

溫志成似懂非懂地說：“等等，能否簡(jiǎn)單點(diǎn)？”

宋漢清說：“簡(jiǎn)而言之：以EAI應(yīng)用集成為觸發(fā)點(diǎn)，通過控制業(yè)務(wù)場(chǎng)景，推演和控制需求，同時(shí)讓甲方感覺我們很專業(yè)，建立以我們方案藍(lán)圖為參考的選型決策。明天你在現(xiàn)場(chǎng)就明白了。”

溫志成點(diǎn)點(diǎn)頭，“可是，從第一次交流到投標(biāo)，至少有兩次交流，咱們的方案這次不會(huì)到朝騰手上，但下次就很可能到朝騰手中啊，我怕又是竹籃打水一場(chǎng)空。”

“我正好要講到這點(diǎn)，朝騰抄襲是一個(gè)概率問題，也不要太害怕，但確實(shí)要做最壞打算。”宋漢清說，“剛才講的是咨詢策略，我還有交付交流策略，這個(gè)策略達(dá)成我的第三個(gè)目標(biāo)：讓甲方不太容易泄露我們方案，或即便泄露我們的方案，也讓朝騰無(wú)法解讀我的意圖。我第一次交付交流，給的方案Word或PPT文檔在某些地方相對(duì)粗粒度，但講解PPT卻是細(xì)粒度，由于方案文檔相對(duì)粗，就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到了也無(wú)大礙，他未必看得透。到了第二次交流，咨詢策略保持不變，交付交流策略就看情況，如果甲方要把方案要點(diǎn)融入規(guī)范或標(biāo)書，那么交付的方案Word保持細(xì)粒度，PPT最好不給，或給粗粒度PPT，但交流絕對(duì)細(xì)粒度，進(jìn)一步提升客戶對(duì)我們的信任，這樣到了最后一次投標(biāo)交流，我們?cè)俸翢o(wú)保留地全力突出。總之，你要全程防護(hù)是不可能的，只能拖延對(duì)手獲取的時(shí)間，比如拖延到投標(biāo)階段。要是到了投標(biāo)階段，他還能拿到我們的方案并能忽悠住甲方，說明，要么我們自己有內(nèi)鬼，要么朝騰確實(shí)是很厲害，那我們丟了無(wú)話可說。”

宋漢清講到最后顯然很激動(dòng)，一種豪情油然而生。

溫志成點(diǎn)點(diǎn)頭，“嗯，很好。”

宋漢清繼續(xù)補(bǔ)充：“就算靠這個(gè)方法還不足以取勝，但能獲得更多甲方選型人員的支持和信任是沒有問題，你也知道，贏得甲方比贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更重要，只要我們贏得了更多甲方?jīng)Q策者，我們后面還有其他計(jì)策，這個(gè)計(jì)策實(shí)施還要在后續(xù)的方案靈活變通，所以你現(xiàn)在想也沒用。”

溫志成走到窗前，略思片刻，“如果是一般的，哪怕是強(qiáng)一點(diǎn)的對(duì)手都不怕，但畢竟我們的對(duì)手是呂讓。”

宋漢清說：“是的，整個(gè)操作過程，你最好有一個(gè)絕對(duì)信任的人。”

如果要說信任，溫志成手里只有肖山茂這一張牌了。之所以信任，一是兩人很投緣，肖山茂也幫了他很多忙，溫志成懂得回報(bào)。二是與朝騰的銷售風(fēng)格有一些關(guān)系，朝騰銷售跟四川中邦的高層關(guān)系走得近了，相對(duì)來(lái)說與中層的關(guān)系就走得不那么近，加上他對(duì)肖山茂下了這么多工夫，兩人自然而然地就走到一起，但肖山茂的領(lǐng)導(dǎo)是牛力，他能否頂著壓力來(lái)幫自己不好說了。

宋漢清看他還在權(quán)衡就說：“我看過一個(gè)生物學(xué)方面的紀(jì)錄片，有一種軟體動(dòng)物，從寒武紀(jì)一直進(jìn)化到現(xiàn)在，背上的殼越來(lái)越堅(jiān)硬，但他的獵食者還是能進(jìn)化出巧妙的殺手锏，生物學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，億萬(wàn)年來(lái)，天下沒有一種防御是完美的。同樣對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而言，敵人再?gòu)?qiáng)也是一個(gè)防御者，而我們?cè)偃跻彩遣妒痴撸∥疫@次跟他死磕了，總會(huì)有方法。”

溫志成點(diǎn)點(diǎn)頭，反正橫豎都是死，就按他的思路走，“嗯，好兄弟！我說嘛，這種項(xiàng)目就應(yīng)該讓你出馬，小子還對(duì)兵法很熟啊！你這唱的是哪一出啊？”

宋漢清呵呵一笑，“用兵不拘泥于兵法，不能照搬，不過，孫子說過‘勝兵先勝而后求戰(zhàn)’，這倒是的。”

溫志成哈哈一笑，戲謔道：“咳，這售前策略跟我銷售策略是一樣的，我管這叫：先做前戲，后有高潮。”

宋漢清也戲謔地說：“那前戲，咱們可要做足嘍。”

溫志成說：“是啊，你知道人最怕什么？”

宋漢清說：“最怕什么？”

溫志成說：“人最怕前戲自己做了，高潮別人享受了。”

說罷，兩人如孩童般開懷大笑。

成都一個(gè)小飯館的包間里時(shí)不時(shí)地爆發(fā)出一陣歡笑。

馬濤把一杯酒灌進(jìn)肚子，油亮的胖臉泛著紅光，他看了旁邊的小平頭一眼，浮笑道：“感謝李航，為我們朝騰打出了偉大的一炮，光榮的一炮，正確的一炮。”

李航是朝騰售前，他受寵若驚地站了起來(lái)，舉杯輕抿一口，“我喝不了酒！聽說明天通擎交流，我要好好養(yǎng)足精神，搞不好這兩天還會(huì)有動(dòng)靜。”

馬濤冷笑一聲，仗酒直言，“在四川中邦，幾乎所有大項(xiàng)目都是我們朝騰做的，我們對(duì)他們的業(yè)務(wù)非常熟悉，這次CRM有他通擎什么事？別說是通擎了，在四川，就算那些原廠商也得看我們眼色行事，有什么好擔(dān)心的，朋友來(lái)了有好酒，若是那豺狼來(lái)了，迎接他的是獵槍，怕什么！干！”

馬濤3年前因丟標(biāo)被通擎解雇，他從此就對(duì)通擎耿耿于懷，后來(lái)加入?yún)巫尩镊庀拢R濤似乎滋生了一種嗜仇的情結(jié)，凡是有挖苦通擎的地方，他絕不嘴短，凡有能贏得通擎的手段，他絕不手軟，而事實(shí)上也是，在呂讓的帶領(lǐng)下，通擎幾乎被打得茍延殘喘，所以馬濤對(duì)通擎的人也就剩下冷嘲熱諷了。最近馬濤有一種感覺，在冷嘲熱諷中，連手段都不用就能搶下單子，真的很無(wú)聊，無(wú)聊多了，人就會(huì)寂寞，在以前的通擎，他感受的是浮躁，在朝騰，他感受到熱火朝天，最后又逐漸感受到了寂寞的滋味，他看了看旁邊沉默的呂讓，有那么一刻，他朦朧中似乎有了一種頓悟。

呂讓，三十多歲，一張泛著青光的臉輪廓分明，消瘦卻有點(diǎn)肌肉感，顯得有幾分英氣，一米七多點(diǎn)的身材讓他顯得單薄，而他卻更好地釋放了親和力，他淡淡地聽馬濤吹牛，輕輕地把煙灰敲在煙灰缸上，似乎馬濤的吹噓遠(yuǎn)不如香煙給他的享受。圈內(nèi)了解呂讓的人就知道，他還有一個(gè)特點(diǎn)，就是平時(shí)話比較少，但跟他在一起卻很融洽，外人一見到他，怎么也不會(huì)想到這個(gè)謙和文雅的人就是“西北狼”呂讓，反而會(huì)對(duì)他的手下，人稱流氓銷售的馬濤肅然起敬。

呂讓做事干練沉穩(wěn)、隱忍果敢，用朝騰副總錢偉的話來(lái)說，他屬于萬(wàn)里挑一的經(jīng)營(yíng)型銷售，當(dāng)然這里有恩師對(duì)弟子的褒獎(jiǎng)成分，但呂讓確實(shí)是非常難得的銷售，掌管華西各省市場(chǎng)，在這個(gè)版圖上，業(yè)績(jī)最好的是四川、重慶、陜西、山西等省，他一旦吃下這幾個(gè)省，就開始精耕細(xì)作，把這個(gè)版圖上的關(guān)系夯得踏踏實(shí)實(shí)、固若金湯。

馬濤的個(gè)性肯定是不習(xí)慣寂寞的，他繼續(xù)說：“在我們的地盤，通擎也就吃一點(diǎn)我們剩下不要的項(xiàng)目，比如搞一個(gè)OA啦，要不就接一點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)等等的小活。”

李航忍不住打斷，“既然我們?cè)谶@幾個(gè)地區(qū)這么強(qiáng)大，為什么不把這些小活都攬下來(lái)呢？讓他們喝西北風(fēng)豈不更好！”

馬濤把煙頭往煙灰缸上一摁，“錯(cuò)！我們就是讓通擎求生不得求死不得，陪著咱們玩兒，如果不讓他玩了，別的公司還會(huì)進(jìn)來(lái)的，別的公司咱們不了解，不好操作，但通擎我是太了解了，好操作啊，再說了，不讓他們喝點(diǎn)粥，他們狗急跳墻，我們也不好受啊，你沒有聽說過零價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嗎？小李啊，畢竟你是做售前的，有些情況不了解。”

李航聽他一番闊論立即豁然開朗。

“通擎成都辦這撥人，不是中邦養(yǎng)活的，”馬濤刻薄地說，“而是我們朝騰。”

李航會(huì)意一笑。

馬濤給呂讓倒一杯啤酒。

呂讓擺擺手，意思是算了。

馬濤喝完最后一口啤酒，看了看呂讓，“呂哥，時(shí)候不早了，咱們撤吧。”

呂讓點(diǎn)點(diǎn)頭。

回到賓館已經(jīng)很晚，呂讓這兩天感冒，引起鼻咽炎，他把一粒藥片放入口中，拿起杯子啜一口熱水，把藥片送進(jìn)肚子，同時(shí)感到一股熱流從胃升起，立即用大拇指捂住右邊的鼻孔，猛吸了一口涼氣，抬頭晃了晃腦袋，一抹嘴，頓時(shí)感覺好了很多。

馬濤小聲說：“呂哥，還有一件事情，剛才一直沒有說，肖山茂也是牛總手下的紅人，現(xiàn)在溫志成跟肖山茂走得非常近，發(fā)展下去，對(duì)我們不利啊。”

呂讓又喝了一口熱水，輕咳幾下，“肖山茂只是一個(gè)干活的小角色，話語(yǔ)權(quán)還不一定有徐長(zhǎng)虹大，年初徐長(zhǎng)虹主持了新電信產(chǎn)品的規(guī)劃工作，CRM多多少少有產(chǎn)品套餐策略吧，等第一次交流完畢后，肖山茂能否主持這個(gè)工作還是個(gè)問題，牛總前段時(shí)間還猶豫過，本來(lái)CRM這種項(xiàng)目就是老徐的業(yè)務(wù)。”

一席話聽得馬濤眉頭一舒，“你跟牛總商量過？”

呂讓反手捏了捏自己頸椎，搖了搖頭。馬濤看不出他是活動(dòng)筋骨，還是搖頭否定，不過這里面是有乾坤的，于是好奇地說：“你的意思是說肖山茂不管這事了？”

“具體看牛總安排了，”呂讓輕咳了幾聲，“明天是通擎的交流時(shí)間，我還是那句老話，任何時(shí)刻都不要掉以輕心，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍。”

馬濤臉色微變，自知今天酒話有些過頭，就擺足了積極姿態(tài)，“我這兩天跟內(nèi)線聯(lián)系一下，摸摸通擎的底，看看他們的效果。”

呂讓點(diǎn)點(diǎn)頭，“好，早點(diǎn)休息吧！”

馬濤退出房間。

2.3

8月2日上午10點(diǎn)，四川中邦201會(huì)議室。

溫志成和甲方一起坐在下面，宋漢清拿著筆記本電腦走向講臺(tái)。

交流馬上就要開始了。

這次四川中邦甲方陣容也很龐大，坐在最中間的是主管技術(shù)與運(yùn)營(yíng)的總裁牛力，他40多歲，頭發(fā)稀疏，天庭飽滿，不怒自威，他有這個(gè)項(xiàng)目的最終拍板權(quán)。左邊是企信部主任徐長(zhǎng)虹，他30多歲，膚色白凈，雙眼有神，留一個(gè)寸頭，看上去淡然而老成，他曾經(jīng)參與了很多電信產(chǎn)品的規(guī)劃，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的作用可想而知。右邊是李甘新，也留著寸頭，一雙瞇縫眼，看上去似笑非笑，他是市場(chǎng)部的主任，也是CRM部分功能的使用者，再往右是IT支撐中心主任肖山茂，他是這個(gè)系統(tǒng)的選型負(fù)責(zé)人，和技術(shù)建議者，算上各個(gè)部門的一些骨干，選型團(tuán)隊(duì)大概有10人左右。

會(huì)議室的門被推開，一個(gè)身材曼妙、清麗優(yōu)雅的女孩走了進(jìn)來(lái)，象牙白的臉蛋上一雙漂亮的眼睛略微不安地掃視整個(gè)會(huì)場(chǎng)，看到溫志成，立即浮現(xiàn)一個(gè)柔和的笑容，走過去，坐到他旁邊。

這女孩不禁讓宋漢清多看了幾眼，女孩跟溫志成細(xì)語(yǔ)聊了兩句，然后又笑盈盈地掏出名片遞給了旁邊的徐長(zhǎng)虹。哦，難道是自己公司的？宋漢清正要驗(yàn)證這個(gè)判斷的時(shí)候，女孩也看到了講臺(tái)上的宋漢清，兩人四目相對(duì)，宋漢清用一個(gè)只有自己能感覺到的淺笑回應(yīng)了一下。

肖山茂看了一眼牛力，又看了一眼大家，手一抬，“開始吧。”

宋漢清按下筆記本的屏幕切換鍵，大家不約而同地望著屏幕，屏幕上白茫茫一片，空空如也，什么都沒有。

正疑惑間，全場(chǎng)的音響響起了宋漢清的聲音。

“各位領(lǐng)導(dǎo)，及專家，大家好！我叫宋漢清，非常感謝大家來(lái)聽我的匯報(bào)，據(jù)說這次給我的演講時(shí)間有一個(gè)小時(shí)，按照我的演講速度，我一小時(shí)可以講將近15000個(gè)漢字，大家聽完如果能記得百分之四十的內(nèi)容就阿彌陀佛了，怎么辦呢？”

宋漢清掃了遍全場(chǎng)。

“好辦，我讓大家記得8個(gè)字就可以了，怎么樣？輕松一點(diǎn)。”

好！不知誰(shuí)回應(yīng)了一聲。

“謝謝，這8個(gè)字就是‘業(yè)務(wù)融合，流程驅(qū)動(dòng)’。”

8個(gè)碩大的字出現(xiàn)在屏幕中央。

“下面，我將用15000個(gè)字來(lái)詮釋這8個(gè)字，我們正式開始。”

無(wú)形中，甲方已經(jīng)全神貫注，宋漢清也進(jìn)入了狀態(tài)，但不知道為什么，他好像還有第二雙眼睛似的，在關(guān)注這個(gè)女孩的一舉一動(dòng)，他甚至還看到，女孩的筆掉在地上，她有些猶豫要不要去撿，她想用腳去勾，但瞥了一眼溫志成，最后還是放棄了。

不過宋漢清很快克服了雜念，切換到了交流的議程，顯示如下：

通擎公司介紹

通擎在中邦能力藍(lán)圖概述

第一部分CRM項(xiàng)目建設(shè)匯報(bào)

中邦電訊CRM訴求與行業(yè)展望

中邦CRM建設(shè)誤區(qū)與項(xiàng)目指導(dǎo)

通擎CRM方案理念及解決之道

CRM總體架構(gòu)規(guī)劃

CRM功能藍(lán)圖

CRM主要功能特性詳解

典型案例分享

第二部分EAI平臺(tái)建設(shè)匯報(bào)

CRM EAI應(yīng)用集成設(shè)計(jì)在運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)用展望

EAI集成環(huán)境分析

電信服務(wù)集成技術(shù)概述

CRM EAI技術(shù)線路及實(shí)現(xiàn)思路

CRM EAI應(yīng)用集成的方式

典型案例及分析

這個(gè)議程是宋漢清精心準(zhǔn)備的，目的是傳達(dá)通擎的設(shè)計(jì)理念和功能特性，并讓四川中邦有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。這個(gè)議程由兩部分組成：第一部分是功能篇，第二部分是集成篇。

對(duì)于前一部分，宋漢清不會(huì)過多表達(dá)，只引導(dǎo)大家，特別是牛總和徐長(zhǎng)虹認(rèn)同自己的方案理念及關(guān)鍵功能特性就可以了，而“業(yè)務(wù)融合，流程驅(qū)動(dòng)”這個(gè)理念的最終目的，是CRM和EAI進(jìn)行無(wú)縫整合的關(guān)鍵。

宋漢清很快就講完了CRM功能部分的內(nèi)容。他定了定神，接著開始講第二部分：EAI服務(wù)集成，考慮到目前中邦對(duì)EAI還沒有統(tǒng)一的思路，同時(shí)每個(gè)人對(duì)這個(gè)話題的理解不一樣，所以決定采用深入淺出的辦法循序漸進(jìn)地講解。

“好了，咱們來(lái)看下面一個(gè)重要議題：EAI服務(wù)集成平臺(tái)建設(shè)！我相信今天在座的諸位，是來(lái)自各個(gè)業(yè)務(wù)處室或不同的技術(shù)部門，有些朋友可能是數(shù)據(jù)中心的，有些朋友是搞計(jì)費(fèi)的，有些是搞大客戶的，有些朋友經(jīng)營(yíng)分析的，今天來(lái)聽我的講座，這本身就是一個(gè)EAI, Enterprise Application Integration，企業(yè)應(yīng)用集成，為什么呢？”

聽到這個(gè)問題，有些人在思考，有些人很茫然，有些人眼前一亮含笑點(diǎn)頭，更多的人是期望揭開謎底。

宋漢清繼續(xù)啟發(fā)，“大家想一下，咱們工作在不同的部門，今天來(lái)開會(huì)，是不是要進(jìn)行有效的溝通？溝通就是數(shù)據(jù)交換，光交換還不夠啊，你應(yīng)該有選擇性地交換，有選擇性地交換還不行，還得有流程，為什么肖主任來(lái)做主持，就是要控制流程嘛，如果沒有主持，大家今天就可以隨興聊了，搞不好就聊到股票去了，呵呵。”

說到這里大家頓時(shí)豁然開朗，興趣也大大增加。

宋漢清繼續(xù)引導(dǎo)，“流程控制好了，是不是就完成EAI了呢？”

有些人搖搖頭。

宋漢清說：“太對(duì)了，還不是，EAI建立良好的溝通、良好的流程還不夠，還得有一個(gè)平臺(tái)來(lái)管控和表達(dá)我們交流的內(nèi)容，所以評(píng)價(jià)一個(gè)EAI好不好，很重要的一點(diǎn)就是看這個(gè)平臺(tái)好不好，平臺(tái)就如一個(gè)人的臉面一樣重要。”

肖山茂點(diǎn)點(diǎn)頭。

“有了前面這些認(rèn)知，下面講解EAI就容易理解了。”后面宋漢清圍繞著議程言簡(jiǎn)意賅地表述完成，接著說：“下面到了一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。”

宋漢清走到白板前，拿起一支油筆，“我現(xiàn)在想了解一下需求，了解之前，我想確認(rèn)一下這次項(xiàng)目的全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景。”

宋漢清用油筆把這次項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)單元、關(guān)聯(lián)系統(tǒng)等連接在一起，經(jīng)過甲方人員確認(rèn)后，形成了CRM與EAI的全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

全局業(yè)務(wù)場(chǎng)景一出，宋漢清知道，此時(shí)可以毫無(wú)懸念地執(zhí)行昨晚的策略。

由于這個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景是粗粒度的，大家接受起來(lái)就非常容易，首先圍繞訂單受理這一流程展開，因?yàn)檫@是一個(gè)關(guān)鍵流程，涉及多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。可以很輕松地把各個(gè)步驟深入淺出地交代。宋漢清之所以選擇這個(gè)流程作為啟發(fā)點(diǎn)，有三個(gè)目的，一、通過該流程來(lái)奠定整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖；二、可以挖掘、收斂客戶的問題及需求；三、判斷四川中邦的EAI技術(shù)水平，如果甲方水平高，接下來(lái)的交流就應(yīng)該深入，如果水平欠佳，接下來(lái)的交流就應(yīng)該淺顯。

“首先，呼叫中心的客服代表接到客戶的服務(wù)請(qǐng)求，隨后客服代表通過CRM來(lái)查詢客戶信息、或錄入客戶信息，可以方便地將客戶請(qǐng)求作為一個(gè)銷售機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)一個(gè)客戶號(hào)或某個(gè)賬號(hào)上，隨即產(chǎn)生一個(gè)訂單……”宋漢清把訂單在不同系統(tǒng)的應(yīng)用從不同角度講述了一遍，由于這是活生生的業(yè)務(wù)，大家非常感興趣。

宋漢清從業(yè)務(wù)操作角度一直驅(qū)動(dòng)到技術(shù)細(xì)節(jié)，通過邊演講邊探詢的互動(dòng)方式進(jìn)行，讓大家接受起來(lái)非常容易，又挖掘了他們的需求，在這種啟發(fā)性的互動(dòng)中，客戶不由自主地暴露了自己的真實(shí)想法。到了最后，幾個(gè)骨干干脆走到講臺(tái)上，用油筆以板書的形式跟宋漢清進(jìn)行詳細(xì)的交流。

徐長(zhǎng)虹來(lái)到宋漢清的跟前，遞過一張名片，“你今天講的這些內(nèi)容很有啟發(fā)，看來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目意義非常大，將來(lái)我們整合其他系統(tǒng)，這個(gè)也是基礎(chǔ)啊。”

“是的。”宋漢清開玩笑地試探，“徐主任，我想問您，今天的主題八個(gè)字記住了嗎？”

“記住了，”徐長(zhǎng)虹脫口而出，“業(yè)務(wù)融合，流程驅(qū)動(dòng)。”

宋漢清呵呵一笑，立即跟他交換了一個(gè)名片。

徐主任指著白板，“這樣的類似場(chǎng)景，你們做了哪些案例呢？”

“做了不少了，廣東中邦，福建和湖北都有我們的案例。”宋漢清隨意展開。

徐長(zhǎng)虹點(diǎn)點(diǎn)頭，“我們要好好收集這些，啊，這些，這些個(gè)……”

徐主任一時(shí)想不到一個(gè)合適的詞，宋漢清接過話茬，“要點(diǎn)。”

徐長(zhǎng)虹嗯了一聲，“這些要點(diǎn)，能否把這次交流的電子文件給我呢。”

宋漢清昨天晚上對(duì)電子文件做了粗粒度處理，就肯定地說：“當(dāng)然可以，我發(fā)你郵件。”

肖山茂走了過來(lái)，“也給我發(fā)一份，不錯(cuò)，不錯(cuò)，很有啟發(fā)，我們要好好消化一下，再做第二輪交流。”

宋漢清說：“好的。”

溫志成看氛圍不錯(cuò)，就借機(jī)也把牛力迎過來(lái)加入討論，溫志成也打算表現(xiàn)一下，他和肖山茂一唱一和，談笑風(fēng)生，場(chǎng)面非常熱烈。

宋漢清抽身來(lái)到女孩面前，他低頭看了一眼她桌子底下，地上的筆早已不見了。

“你好。”女孩笑著站起來(lái)。

“你好。”

“你剛才低頭，是不好意思嗎？”女孩笑盈盈地說。

“不是，我是在找東西。”宋漢清笑道。

“嗯，應(yīng)變能力不錯(cuò)，溫總剛才還說你是個(gè)好售前。”

“他瞎說的。”宋漢清說。

沒多久，溫志成從宋漢清身旁走過，順口說了句，“漢清，這是牧小蕓，新同事，我下午還有些事處理，中午你們自行安排。”

說罷，就和甲方一行人走了出去，很快會(huì)議室里就剩下宋漢清和牧小蕓兩個(gè)人了。

宋漢清說：“你是新來(lái)的？以前沒見過你。”

牧小蕓點(diǎn)點(diǎn)頭，“是的，我以前在其他公司做面向企業(yè)的銷售，剛跳槽到咱們通擎沒多久。”

“哦，這樣啊。”

“我發(fā)現(xiàn)以前小項(xiàng)目搞定一個(gè)人就可以了，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)電信領(lǐng)域有很多事情要做，真的很復(fù)雜，所以我要重新開始。”

“都差不多，很快就會(huì)上路，習(xí)慣就好了。”

“不過，你講得非常不錯(cuò)哦，連我這樣的人都聽懂了。”

“嘿嘿，售前演講并不是讓人聽得懂就好，是該讓他懂的他就懂，不該讓他懂的就不讓他懂。”

牧小蕓若有所思，“哦，挺有道理的，不過要達(dá)到這個(gè)要求很難啊。”

宋漢清說：“這個(gè)倒不難，其實(shí)售前還有一句話，讓客戶這樣懂，而不讓他那樣懂，這才是難呢！”

牧小蕓點(diǎn)點(diǎn)頭，“嗯，我知道了，要讓客戶以我的方式去理解，這個(gè)確實(shí)不容易。”

兩人走出中邦大樓，宋漢清覺得口干舌燥，原來(lái)剛才1個(gè)多小時(shí)不停的演講，嗓子如著了火一樣把鼻腔燎得生痛，正好發(fā)現(xiàn)街道旁有一個(gè)小超市，無(wú)奈小超市臨門街道比馬路甬道要高出1米多，他看到超市前幾個(gè)玩耍的小孩，掏出錢，對(duì)他們說：“小朋友，去買兩瓶礦泉水。”

其中一個(gè)熊孩子嬉皮笑臉地用四川話說：“能不能多買一瓶可樂咯？”

“我靠，這娃頭腦不錯(cuò)嘛，長(zhǎng)大了是個(gè)好售前，要得，你要愿意娃哈哈都可以，速度要快。”

很快，熊孩子就屁顛屁顛地把兩瓶水和一瓶可樂買了回來(lái)。

兩人邊喝邊聊，聊到一半，牧小蕓說：“小朋友把零錢給你了嗎？”

宋漢清猛然想起，“忘記要了。”

兩人回頭一看，那熊孩子正憨憨地喝著可樂，還朝這邊傻笑。

牧小蕓說：“這娃長(zhǎng)大了不會(huì)做售前，他一定會(huì)做銷售！”

宋漢清臉露憂傷，“我突然有一種預(yù)感，他最終可能會(huì)做客戶！”