第一章 死亡之組

“聽到這個消息，我幾乎一夜無眠，我將會處于兩種不利的處境，必然被動，大項目銷售最怕的是什么？是開局被動，前后掣肘，出師未捷身先死。”

浙江項目回憶

通擎華東大區銷售總監 關亦豪

1.1

那年8月1日，陰云密布，杭州蕭山機場候機大廳咖啡館靠北的角落里，三個年輕人圍著一張桌子。

關亦豪轉著咖啡杯，低沉地說：“這是今年最大的一個標，剛拉開序幕競爭對手就全部撲上，蓄謀已久啊，這種情況我很少遇到，說明競爭相當激烈。你們知道老板是怎么說這次競標的？”

另兩人搖搖頭，目光聚集過來。

關亦豪眼角一閃，“老板說，我們現在進入的是死亡之組。”

兩人集體沉默，視線慢慢散開。

關亦豪很講究，一般不會輕易提起死亡這個詞，特別是在登機前。

死亡這個詞，其實與一家公司有關。

這家公司的名字叫朝騰，它是關亦豪公司最主要的競爭對手。

幾年以后，誰也不會料到，上一幕會成為一本書的開頭。

今年暮秋，幾經飄零的宋漢清決定給好友兌現一個承諾，寫一本關于IT江湖的書。這一天，宋漢清從武昌黃鶴樓信步走下，來到臨江大道，獨自憑欄，夕陽西下，往事如煙。這些年來，那些遠去的刀光劍影，那些逝去的江湖恩怨，那些悲壯的英雄史詩，如長江的激流涌入他的心頭，卷起千堆思緒，蕩氣回腸、驚心動魄，但這些一刻都沒有停留，又都隨著這滾滾長江帶到天際。

天際是白茫茫的一片。

宋漢清喝掉了易拉罐里最后一口啤酒，向西而行，仿佛靈魂早已沉睡，耳邊如失聰般地消失了喧囂，偶爾周遭小店聒噪的音樂被手里的易拉罐轉換成一陣顫動從指尖傳走，依稀遠去的戰鼓號角還在激蕩自己的血脈。

時間回到那年的8月1日，故事還得從上一幕的十分鐘前說起……

平靜的蕭山機場候機廳的一家咖啡館悄然迎來三個年輕人。

中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍色條紋長袖襯衣，配一條紅色領帶，他是關亦豪，北京通擎公司華東區銷售總監。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時間。右邊那位年紀和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現出來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監。看到服務員從旁邊經過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個年輕女孩如同發現了一個小秘密一樣，相視會心一笑。

他們三人昨天結束了浙江華夏移信BOMS2.0（業務運營管理系統）項目的第一次宣介交流，今天打算班師回京，離登機時間尚早，就找了個咖啡館歇腳。

關亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。

一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什么的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯系呢。這是因為，通擎最近發現一個詭異的秘密：

近年來，朝騰的業務布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類似，直到某天發現，兩家公司產品重合度幾乎百分之百，每個50萬以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業里只要一家就夠了啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即產生震動。

電信圈子競爭激烈，但各有所長，大家相安無事，現在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。

這是干嗎？這是趕盡殺絕的節奏啊！

朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說第一！

所以遇到浙江華夏這個大單，通擎老板砸下一句話：什么第一第二，以后就是你死我活！

“死亡之組”這個詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“對了，這次交流，朝騰那個叫霍武的并沒有出現，只安排一個叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊，我就奇怪了，難道他們不重視？”

關亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒你想得那么簡單，來與不來都不重要，關鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小伙，你又做了幾年銷售？”

吳明龍一臉尷尬。

關亦豪喝了口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，“明龍，你辛苦了，蹲點一個多月，也讓我們順利唱了第一場戲。”

吳明龍立即謙虛地笑了笑，“BOMS是大項目，應該的。”

BOMS是將近上億的大項目。這么大的項目你不來蹲點，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因為項目大，圈內公司必然聞風而動。

看來，這個江湖不會太平了。

關亦豪敲了敲桌子，“不過，我只放你一天假，一天以后馬上回杭州，大戰還沒有真正開始。”

吳明龍點了點頭，“知道呢。”

關亦豪漸漸打開了話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評判點是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風格態度等等，所以我們一刻都不能放松。”

吳明龍挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，內線小鄭都會跟我保持雙向聯系的。”

小鄭是一名技術骨干，由于甲方選型的時候一般都會帶上技術骨干，所以小鄭的價值早就被吳明龍發現了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數的其中一個。

“別什么都指望內線，很多時候要靠你自己！”關亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說說？”

吳明龍胸有成竹地說：“我下一步打算挖掘項目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設計的方案肯定能打動甲方，然后我再伺機而動，搞定他們。”

關亦豪搖搖頭，“如果你站在售前咨詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠全面。你既要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求。項目需求，交給宋漢清；個人需求，我們找到謀求點，然后一步步走。”

吳明龍和宋漢清點點頭。

吳明龍輕松地說：“個人需求還不簡單？投其所好嘛！”

“個人需求不是投其所好那么簡單，而是人性層面，是為了達成更高目標而去彌補缺失與不足的過程產物，我們往往會忽略個人的需求。”說罷，關亦豪從錢包里取出一個金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說：“這是幾毛硬幣？”

吳明龍說：“五毛。”

關亦豪又問：“你們知道它背后是什么圖案？”

吳明龍說：“好像是一朵什么花來著，玫瑰？”

宋漢清凝神片刻，“牡丹？”

“錯了，是荷花。”關亦豪伸開手掌說，“為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項目層面解析容易，從個人層面解析就難了，因為涉及人性，而人性是一種復雜的構成。”

宋漢清說：“我做顧問，有時候項目需求也很復雜呢。”

“那是因為，兩者關聯產生的煙霧彈，”關亦豪說，“有人說，個人需求是項目需求的動機，因為人會感受到不足、缺失、痛苦；項目需求是個人需求實現的機會，因為項目的成功會讓個人需求達成滿足。這句話是正確還是錯誤？”

“正確。”

“錯誤。”

“既可能正確又可能錯誤，”關亦豪眼神中分明顯露了某種壓力，他用食指和拇指鉗住硬幣的邊緣，緩緩說道：“數字5這面代表項目需求，圖案荷花代表個人需求。”

說罷，他手勢下沉，手指用力一扭，五角硬幣高速地旋轉。

“真相是，項目需求在內外部運作中、競爭中會源源不斷地給個人需求提供機會，而個人需求在這個基礎之上，還包括內外部環境變革中源源不斷地給項目需求制造動機，一個問題，一個概念，一個挫折，甚至一種情緒，都會改變需求，其過程會變得撲朔迷離……”

硬幣剛開始如一枚金色彈珠一樣緩緩游蕩，碰到旁邊的咖啡杯后，才如一枚逐漸綻放的金色花朵發出鏗鏘聲響，稍許片刻，又如一顆飄零的浮萍躺在如鏡的咖啡桌上。

關亦豪最后說：“需求這種東西，是與某種機會關聯在一起的，很難把握，就如同緣分，所以，銷售是一件很殘酷的事情，尤其在我們這種方案銷售，或項目銷售領域。”

吳明龍點點頭，“我知道了。”

關亦豪繼續，“捕捉需求，可不是這么簡單，需求可能存在于他工作中、生活中的一切，這就需要你的眼光和機緣了。”

吳明龍點點頭，“明白。”

關亦豪晃了晃杯子，“明龍啊，我就怕你在這里等飛機，你的對手卻在等機緣，最后你只有打飛機的份了。”

說完三人會意地開懷一笑。

關亦豪喝完最后一口咖啡，“兄弟們，要不，咱們去登機口吧。”

宋漢清手機鈴聲響起，是公司溫志成的電話。

“喂，老溫。什么？……馬上！……哦，我想想……，你把這次客戶訴求寫入售前接口表，然后發給我，行！OK。拜拜！”

宋漢清掛完電話，沉默了片刻，說：“不能陪你回北京了，我得改去成都，溫志成那邊項目已經啟動。”

關亦豪眼一瞪，“成都？”

宋漢清站了起來，“是的，成都！”

1.2

離拜訪厲鎮明的時間越來越近了。

厲鎮明是浙江華夏信息戰略規劃部部長，也是這次BOMS選型的總組長，這次選型關鍵決策人之一。

霍武交代過，這次拜訪，一定要給厲鎮明一個良好的印象，還要抓住他的需求點。

謝建兵看著手里的名片盒，感覺心臟在強烈地收縮，他四處看了一下這個會客廳，深吸一口氣，然后右手大拇指朝名片盒中間鏤空處輕輕一推，一張淡黃亞光的名片呈露出來，名片上面是一排排紋路清晰的文字：

北京朝騰信息股份有限公司

浙江區域銷售經理

謝建兵

謝建兵想象厲鎮明魁梧的身形走近，看著他鐵青而又剛毅的臉，心里默念臺詞，“厲部長，你好，哦不，您好，我是朝騰謝建兵，這是我的名片，昨天交流完畢，我想聽聽您這邊的反饋，溝通一下需求……”

這段臺詞謝建兵念了N遍，但每次念得都不一樣，也不流暢，他猛然覺得今天似乎不在狀態，而且越發緊張，他拍了拍胸脯，又深吸一口氣。

謝建兵加入朝騰不到兩個月，這個項目是他在朝騰的第一個項目。兩周前，他無意中知道浙江華夏有近億的預算，嚇了一跳，因為他在之前的公司做了一年銷售，遇到最大的單子才四百來萬，使出了渾身解數連一根毛都沒有拔到，倒是自己累得被人拔了一層皮似的，現在遇到了這么大塊肥肉，他比小蜜蜂還勤奮。為了這次約談，他昨晚特意去武林廣場買了一個萬寶龍名片盒。說實話，最近拜訪的都是一些選型組工作人員，而厲鎮明連名片都沒換過。

所以今天無論如何也要給厲鎮明“匯報”一下工作或者“聽取”一下意見，完了最好約個飯局啥的。

謝建兵又給厲鎮明辦公室去了一個電話，聽到忙音，他莫名其妙地輕松起來，此時下午兩點，手機屏幕上的電池指示只剩最后一格，待會兒霍武肯定要打電話來問情況，得趕緊換個電池。他打開手機后蓋，可是電池卡得太緊了，剛剛剪了指甲的手指怎么使勁都無法把電池摳出來，小樣，你這破電池難道比厲鎮明還頑固？我就不信弄你不出。謝建兵拿起手機朝沙發上使勁一敲，啪！電池掉出來了，謝建兵麻利地把備用電池裝上，然后起身找換下來的電池，卻發現沙發上空空如也，地上也沒有，電池呢？

旁邊一位搞衛生的大姐提醒，是不是掉沙發底下了？

他蹲下一看，果然在沙發底下，從前面卻夠不著。這電池都氣我，出師不利啊，一陣莫名的煩躁涌上心頭，他繞到后面，把手伸到沙發底下一陣亂摸，一邊摸一邊想，這么大的項目公司也不派一個高層來通通氣兒，就自己一個小sales在這里上躥下跳有什么用呢。

一陣悅耳的鈴聲響起，霍武電話駕到，還沒有等自己開口，那邊先說話了。

“怎么樣了，見到了嗎？”

謝建兵說：“快了！”

霍武說：“嗯，我剛給你發了一封郵件，附件是我的方案銷售心得，總結起來就是8個字，先人后事，織網撈魚。”

“哦，”謝建兵胳膊往里一探，碰到了電池。

“方案銷售是最鍛煉人的，思路要清晰，不要胡子眉毛一起抓，要摸準他們的需求。”

謝建兵把電池摸出來一看，卻發現是一個精致的純鋼打火機，很有質感。

“最近有什么收獲？”霍武說道。

“還是有收獲的，”謝建兵一壓打火機，一柱細長的火焰騰起。

“不要放過任何機會！要眼觀六路，耳聽八方，你要多想想我以前教你的方法……”

“好！”謝建兵把身子壓得更低，臉貼著地，眼睛一掃，電池就在手掌邊。可手指剛觸摸到電池就如被點中穴一樣僵在那兒。從沙發底下的狹縫中，他看到一雙皮鞋哆哆地朝沙發走了過來，那人還接著電話，聽那聲音，完了，是厲鎮明。謝建兵趕緊斷了霍武的通話，靜靜地趴在沙發后面大氣不敢出一聲。

厲鎮明一屁股坐在沙發上，他特有的聲音依然清晰，但包含著一種沉重和低落。

“娟兒，你奶奶沒事的，我這邊在整理項目上的一些事情，我馬上去醫院一趟。……胃炎不是什么大病，一定能治好的。好，那我現在就去……”

蹲在沙發后面的謝建兵暗自打算，只要把腿后挪幾步，然后悄然站起來，再從容地向厲鎮明打個招呼，定可化“尷尬”為玉帛……

“哈利路亞……”悅耳的彩鈴再次響起，又是該死的霍武，蹲在沙發后面的謝建兵如同一個啞劇小丑一樣，露出一個無聲的絕望嘆息。

“誰”厲鎮明嚇得一跳，從沙發上騰地站了起來。

“是我，厲總，哦，厲部長。”謝建兵站了起來，極力掩飾自己的慌張，“我剛剛掉了一塊電池在沙發下，我在找的時候，您恰好過來了。”

說罷看了看搞衛生的大姐，那大姐連忙說：“是的，他是在找電池。”

厲鎮明瞅了瞅眼前的這個小伙子，中等消瘦的身材，干凈清澈的眼眉，剛剛脫去稚氣的笑臉，他警覺地說：“你是朝騰公司的？”

謝建兵連忙點頭，“是啊，我就是上午給你打電話的小謝，上次不是剛剛交流完了嗎？我想聽聽您這邊的反饋，溝通一下需求……”

謝天謝地，謝建兵思路終于回到了正路上。

厲鎮明眉頭一蹙，“哦，想起來了，可今天沒有辦法談了，我等會還有事，我要出去一趟。”

說罷厲鎮明就要朝電梯口走去，謝建兵也不知道哪里來的勇氣，急忙跑到厲鎮明的前面，“厲部長，您不是要去醫院嗎？我陪您去。”

厲鎮明一臉嚴肅，“不用不用！”

謝建兵硬著頭皮憨笑，“沒有關系。”

厲鎮明摸著額頭，交流結束后，中午內部搞了個聚餐，喝了幾杯酒，心想下午要開車去醫院非常不妥，于是撥打司機小張的電話，小張說趕回單位至少要一個小時，厲鎮明按下了電梯，突然想到朝騰這邊一個問題，隨口說道：“我上回聽你們宣講，但似乎沒有看到數據中心這個設計思路啊。”

“不能啊，剛好我這里有一本打印好的白皮書，我告訴您在哪一頁。”謝建兵從包里掏出方案白皮書，翻到了相關章節，然后立即遞了過去。厲鎮明接過方案書，此時電梯正好停靠，厲鎮明挪步進了電梯，謝建兵也順勢閃了進來。

厲鎮明就數據中心這個問題，跟謝建兵隨意探討起來，謝建兵不是售前顧問，對一些技術問題的描述不是很專業，但又是打比方又是舉例子，也算基本講清楚了，厲鎮明想不到他還有點頭緒，就點了點頭。

厲鎮明剛才跟司機的電話，謝建兵是聽得一清二楚，心說，這是一個獻殷勤的好機會，記得霍武曾經教過自己，如果能把客戶叫上自己的車，他跟你的關系會瞬間好到6分熟，而6分是跟客戶搭上線的入門水平。

“厲部長，您去哪家醫院？”謝建兵熱絡地說，“我開車送您過去，我其實是杭州土著人，路熟悉得很。”

厲鎮明翻了翻書，“哦，不用，我打車。”

電梯在第一層停靠，厲鎮明把方案白皮書還給謝建兵，謝建兵笑說，“您先拿著，然后在門口等我，我取車，半分鐘之內到。”

說罷他轉身朝后門奔去，很快他就把那輛白色的雪佛蘭停在了大門口，滿懷欣喜地跟厲鎮明打招呼。厲鎮明沿街無奈地左右掃了一眼，臉色凝重地坐了進來，也沒跟謝建兵客氣，抓了下腦袋說，去A醫院。

謝建兵開著車一路小跑，幾次想跟厲鎮明套近乎，但看見他心事重重的，也就客隨主便了，同時心里嘀咕，不是說上車就6分熟嗎？我怎么找不到感覺呢，霍武忽悠自己？他可是公司兩大王牌銷售之一啊。

兩人很快就到了醫院。在病房門口，厲鎮明讓謝建兵在外面等著，謝建兵知趣地候在門外，里面有一個光頭醫生正在忙碌。

厲鎮明沉重地邁進了病房，病床上母親已經安睡，醫生轉身，厲鎮明握住了他的手，“王醫生，辛苦了。”

王醫生扶了扶眼鏡，“嗯，我們在門外聊吧。”

謝建兵發現這又是一個獻殷勤的好機會，怎么利用這個機會呢？先買點水果吧，禮多人不怪，搞不好就6分熟了，想到這里，他低聲對厲鎮明說，要離開一下，稍后回來。

謝建兵出了醫院，覺得要跟霍武匯報一下，于是急忙撥通了他的手機，剛要開口，那邊劈頭就是一句，“混賬，竟敢掛老子電話！”

“不是，霍總，剛才有急事，有一個事情我正想跟你請示一下，我剛剛陪厲鎮明去了一趟醫院，去看望他生病的母親。”

“哦？……”電話那頭似乎在懷疑自己與客戶合拍太快。

謝建兵呵呵一笑：“真的！誤打誤撞，細節回頭再解釋。”

“哦，那太好了！什么病？”電話那頭聲音帶著一絲欣喜。

謝建兵感覺這口吻不可名狀，就硬著頭皮說：“據說是胃炎，都住院了，所以我跟你請示一下，我想買點水果什么的？”

“這還要請示？去超市，多挑些精致水果，營養品。”霍武又提醒說，“做成果籃，再弄一束花，要康乃馨，看起來要大方！趕緊。”

“好！”

厲鎮明兩眼放空，神色凝重地望著醫院的走廊，此時走廊上盡是悻悻然的人群，他低聲沉吟：“不會，應該不會。”

王醫生寬心地說：“從她照的片來看，似乎不太像胃炎，我也只是懷疑，我之所以這樣說，是要讓你們有一個心理準備，不放心的話可以做一個徹底檢查。”

厲鎮明說：“如果是，然后呢？”

王醫生說：“如果是這種病的話，就要動手術，然后化療。”

厲鎮明說：“啊？這么大年紀了，不妥啊！”

王醫生說：“這種病都是年紀比較大的人才有，等明天檢查后，才出具體方案。”

厲鎮明說：“這手術有風險嗎？”

王醫生沉思片刻，“這要看很多因素，風險肯定有的。”

厲鎮明突然想起了什么，急忙說：“哦，還是先讓我母親出院，因為再過幾天是她生日，等過完生日，再來檢查，不急著這兩天吧。”

厲鎮明之所以這樣說，有兩個顧慮：一是不知道這家醫院水平如何，病急亂投醫很被動；第二就是，現在醫院拿好人胡亂檢查，浪費錢不說，還可能造成病人恐慌，后果難料。

王醫生說：“也可以，你們先回去，這幾天好好調理，過完生日，再來醫院檢查，如果是，就確定手術方案和化療，這樣做預后就更好……”

“厲部長！”

厲鎮明回頭一看，謝建兵不知什么時候站在身后，滿頭大汗地憨笑，他左手一個果籃，右手一束花，肩膀上挎著一個鼓囊的黑色帆布電腦包，要不是一身利落的衣著打扮，絕對是一標準的快遞小伙。

厲鎮明沒有心情搭理他，眉頭皺了一下，點點頭，謝建兵腆著臉一笑，就進了病房，出來的時候說：“厲部長，我在樓下大廳等您。”

沒多久厲鎮明就下來了，又是客隨主便，原路返回，一路上，厲鎮明一言不發，臉色鐵青，謝建兵寬慰地說：“沒事的，伯母身體好。”

厲鎮明昏昏然鼻子輕哼了一下，隨即又左右看了看，似乎想起了什么，“小謝，前面右拐一下，我要去一趟靈隱寺……”

謝建兵也不多問，只甜甜地應了一聲，雪佛蘭轉了一個方向，一路蜿蜒到了靈隱寺。

厲鎮明沉默了一會，突然問：“你從小在杭州長大是吧？”

謝建兵說：“是啊，但我后來在北京上學，工作，但跳槽到朝騰就發配杭州了。”

厲鎮明說：“哦，那你覺得杭州A醫院如何？”

謝建兵不知道他為什么問這個問題，就模棱兩可地說：“還可以吧？”

厲鎮明又沉默片刻，手搭一個涼棚，看了看眼前的靈隱寺，“小謝，我就在這里下車，一個人散散心，你先走吧，謝了。”

厲鎮明下車，謝建兵趕緊走到厲鎮明身邊，“我不著急，我在這里等您。”

厲鎮明擺擺手，緩步朝前，消失在人群中，謝建兵立即撥通霍武的電話，“嗨，老板，順利完成任務，一個果籃，一束花。”

霍武說：“厲部長怎么說？”

謝建兵說：“什么都沒說，厲部長一直在跟醫生聊天，我送花和果籃，人家都沒有跟我客氣呢，是不是顯得不夠檔次？”

霍武沒有理這茬，喃喃地說：“哦？他們之間聊什么？”

謝建兵摸了摸腦袋，“我記不清了，哦，對了，那醫生說什么手術、化療，還有一個什么雨后來著？”

霍武說：“雨后？預后吧。”

謝建兵奇怪地說：“對，預后，是這個發音，你怎么知道？”

霍武沉默了一會，“我怕他們是談胃癌，小子，你找到一個大需求。”

“啊？”謝建兵驚呼，“我也奇怪呢，您猜怎么著，他讓我送他去一趟靈隱寺，應該是給他媽求平安，估計不會是普通的病。”

霍武說：“還聊了什么？都跟我說說。”

謝建兵說：“他突然問我對杭州A醫院熟不熟？大意是這樣。”

霍武嗯了一下，自言自語，“可能是想打聽這家醫院的實力口碑？不管怎樣，這事情你要跟內線小劉報備一下，讓他觀察老厲的動向，但暫時不要扯到病這件事，怎么說，你懂的。”

謝建兵點點頭，“我會跟小劉交代一下。”

霍武舒心地笑了笑，“你要好好以此為切入點。把握住了老厲，就把握住這個項目的小半個江山，剩下的就水到渠成了，你小子是一員福將啊。”

謝建兵笑了笑，“這個……”

霍武沉默片刻，突然厲聲說：“你剛才笑什么？”

“沒有哇”

“你敢說你沒笑？”霍武一聲輕哼，“你覺得我拿老厲這事來做文章，沒人情味是吧。”

“沒有呢。”

“你聽好了，”霍武大聲說，“我在跟你探討嚴肅的商業操作，你小子他媽的盡想些婆婆媽媽、捕風捉影的事兒，啊？你還有時間琢磨我？難怪做事不牢靠！”

這句話讓謝建兵深感震撼，他腦子搭錯了線似的，語無倫次地說，“我，我是說我，那個，努力還不夠，怎么可能是福將？”

“好，努力不夠是吧，明天中午之前你必須回北京，去做一件事。”

叭嗒，手機掛斷，發飆結束，不知為何，霍武的責罵反而讓自己羞愧難當，他感覺臉上火辣，像被抽了一巴掌似的。

而且，霍武說得對，自己真的是不牢靠，他突然發現忘記要跟厲鎮明交換名片了，也沒他的手機號，如何等他。

看來，只能傻等了。

1.3

中國IT看北京，北京IT看海淀，海淀IT看上地。

上地真是一個好地方，交通方便，毗鄰高校，人才濟濟，可謂占盡了天時地利人和，入駐的IT企業大大小小有好幾千家，這里的建筑大都有一個特點，可能是學著美國硅谷吧，風格各異但都比較低矮，唯獨邊上一棟大樓躥起40多層，煞是惹人注目，這就是盛輝大廈，通擎公司就入駐于此。

公司的營銷及市場部位于大廈的三層，負責整個銷售的是姜正山，他四十多歲，身形魁梧，硬朗干練，此時，姜正山一邊看著墻上的一幅中國地圖，一邊整理自己的思路。最近有兩個省份讓他牽腸掛肚：一個是黑龍江，這里剛剛投了黑龍江華夏移信BOMS2.0項目的一個標，目前還生死未卜；另外一個就是浙江，這個省份也開始啟動BOMS2.0項目了。如果不出意外的話，這兩天黑龍江的中標消息會出來，他伸出手輕輕地撫了一下光鮮油亮的黑龍江版圖，抽回來一看，手指頭上有一層薄薄的灰，他眉頭緊蹙，一個月前他和老板親自拜訪了黑龍江華夏的李總，進行了一番看似冠冕堂皇的篤談，李總的一句話至今讓他記憶猶新，你們這方案做得非常好，很有借鑒意義，可我們的思路已經定下來了，你們回去可以再調整一下。可是怎么調整卻被李總扯藤牽蔓地岔開了話題。

黑龍江華夏只能看天意了。他輕輕地拍了拍手中的灰塵，眼下只有浙江華夏的BOMS項目還可以一戰，這也是他一直放心不下的項目，這個項目更加龐大，目前甲方一直還處于梳理階段，一周前接到華夏移信的第一次宣講邀請，姜正山就派出關亦豪和宋漢清兩員愛將出征，希望他們好好表現一番，給通擎搭一出好戲，這出戲到底怎么樣，見到他倆就清楚了。

十多分鐘后，響起了敲門聲。

“請進。”姜正山從玻璃窗上看到一個身影，是關亦豪。

關亦豪放下行李，“姜總，不好意思，路上有點堵。”

姜正山說：“嗯？宋漢清沒有跟你一起回？”

關亦豪說：“沒，他臨時去成都了，據說那邊有項目。”

“浙江，四川，”姜正山說，“嗯，看來，我們要面臨東西兩線作戰的格局了。”

關亦豪點點頭。

姜正山打開抽屜拿出一盒巧克力，“上次我女兒過生日，沒時間陪，就在這里過的，呵呵，剩下了一些巧克力。”

“姜總太客氣了，謝謝。”關亦豪說，“我還是先匯報一下浙江的情況吧。”

“嗯，那我聽聽。”

“剛剛完成第一次宣介交流，我們這次交流的效果非常不錯，配合也沒有問題。”

姜正山說：“嗯，看來很順利？”

關亦豪誠懇匯報，“這次交流的主要目的就是展現公司的實力和專業性，然后判斷商機，確立需求，我認為交流還是非常充分的。”

“對我們印象如何？”

“交流很熱烈，時間很長，應該說印象還不錯吧。”

“好，”姜正山用手梳了一下頭發，語重心長地說，“講講這個項目的情況，包括浙江華夏決策者有哪些？”

關亦豪梳理一下思路，然后有條不紊地說：“浙江華夏移信BOMS系統今年年底招標，這是目前浙江華夏移信最龐大的系統，該系統從上到下，囊括了應用軟件系統，即BOMS應用軟件；軟件支撐系統，即中間件系統軟件；硬件支撐系統，即網絡硬件支持平臺三大部分。他們對這次選型很重視，特別成立一個臨時項目選型組，主管公司技術和運營保障的副總高永梁親自掛帥，高總下面有一個獨立部門叫信息戰略規劃部，部長厲鎮明是選型總組長，他這個人看似威嚴，但通情達理，是選型的實際經辦人。選型項目組下面又分三個小組，即應用軟件組，小組長是運營支撐中心的曾剛，負責應用軟件方面的規劃和把關；系統軟件服務組，小組長是技術支持部的李柄國，負責系統軟件把關；硬件及網絡支持平臺組，小組長是信息中心與維護部陳亮，負責硬件平臺規劃把關。三個小組長都沒有實質性聊過。”

“等下，”姜正山說：“這三個選型小組長是屬于高總管？還是厲鎮明？”

關亦豪說：“行政上屬于高總管。”

“明白了。”姜正山說：“這些信息都很有價值，這個項目7月底開始啟動，年底才塵埃落定，咱們要注意節奏，不可躁進，老話說得好，草鞋沒樣，越打越像。但隨后你們可以搞一個微服私訪，加強一下人際關系。”

“會的。”關亦豪說：“不過，現在浙江華夏馬上搞‘BOMS綜合管控與容災研討會’，應該屬于我們廠商合作伙伴GEM的事，他們正在跟XLOG競爭呢。”

這兩家公司是美國中間件及系統軟件廠商，看來目前他們也鉚上了。

姜正山說：“跟他們合作還好吧。”

關亦豪說：“是的，合作很愉快，有事情隨時打招呼。”

姜正山說：“好，要贏得這個單子，就必須團結一切力量，提高贏單概率。”

說到贏單概率，關亦豪說：“對了，我想問一下，前幾天咱們黑龍江華夏移信BOMS2.0項目投標結果如何？要是我們中標了，那我們在杭州的底氣就足了，這是全國獨一無二的案例啊。”

其實這才是關亦豪關心的正題，如果通擎拿下黑龍江華夏BOMS，相當于給自己的打單資源庫添了一件不可小覷的法器，通擎跟朝騰本來就旗鼓相當，誰要多了一件法器，搶灘浙江華夏就多了一份希望，進而沖出死亡之組……

“還沒有結果，就這兩天吧……”姜正山被一陣電話鈴聲打斷，只好接起，姜正山放下電話，“老板開會，你也跟我去吧，怕老板問話。”

老板辦公室在大廈的三十六層，裝點得古樸莊嚴，這里的主人是通擎董事長王弘圻。軍人出身的他，此時身穿黑色西裝，站在寬敞的落地窗前舉目眺望，他雙手有力地交叉在胸前，看到自己的身影投射在落地窗外后面的蒼穹下，他感覺自己年輕了很多，油然升起一種君臨天下的感覺。

已經是晚上8點，北京絢爛的晚霞和如織的車流繪成了一幅色彩艷麗的水彩畫，仿佛是天空中撕開了一個絢麗的大口子，流光溢彩傾瀉而下，匯入流動的光河中，光河一直從中關村緩慢地流到了上地，在上地的一個十字路口，光河被東西兩個方向的車流截住，最后慢慢停滯了。王弘圻驀然覺得，目前通擎也到了一個十字路口，就在上周，公司在黑龍江華夏投了一個8000多萬的BOMS2.0標，黑龍江華夏移信李總一句意味深長的話一直回響在耳邊，老王啊，你總得有讓人家先過的時候啊！

通擎實力強大，服務又好，為什么要讓人家先過？這是過家家嗎？王弘圻當時平靜的外表下內心早已波瀾起伏，這種起伏一直延續到現在，他不安地走來走去，身邊幾個公司元老只能靜靜地坐在沙發上，一言不發地看著他。

王弘圻掏出了一根咖啡色的雪茄，他喜歡雪茄的濃烈和灼熱感，這能給他帶來某種嗜血的興奮，也或者是一種拒絕遲暮的興奮，一種平靜外表下涌動的澎湃情感。時光匆匆，公司創業到現在已經十五個年頭了，一路風風雨雨，公司越做越大，但步伐卻沒有這么快了，而最近朝騰的勢頭卻異常兇猛，前線多處告急，王弘圻緩緩地回頭看著墻上十五年前創業的時候寫下的四個大字，“寬大兼包”。

寬大兼包取至唐太宗李世民《帝范》之“寬大其志，足以兼包”八個字，王弘圻曾經誓言一定要在十五年內成為國內最大的通信軟件企業，通擎之所以取得今天的成就，其中有一個很大的原因就是重視人才和客戶，這也是“寬大兼包”的真實寫照，可是如果黑龍江華夏單子丟了，那就意味著這個誓言就要變食言了。

姜正山和關亦豪進來，王弘圻轉過身，柔和的燈光下，他濃密的眉頭上方若隱若現的輔犀骨和筆直的鼻梁把整個人襯托得氣宇軒昂，他緩慢而沉郁地說：“好了，都到齊了，我為什么今天把大家叫來，是因為事關公司前途，黑龍江華夏移信恐怕今明就要放出消息了，前段時間我參加了華夏移信高層論壇，感覺他們對這個項目非常關注，明年會有很多省份考慮上這個系統，這是華夏移信看得見的一塊大蛋糕，而今年，擺在我們眼前的是黑龍江華夏和浙江華夏，我覺得會有三種結果，第一，我們兩個標都拿下，那我們明年就可以笑傲群雄；第二，我們拿下其中的一個，保守來說，明年我們也會風生水起；第三，一個都沒有拿下，我們明年就會死得很難看……”

又是一個“死”字。

關亦豪下意識地望著窗外，好像要逃避什么。

王弘圻看著姜正山，姜正山臉上陰晴不定，此時老板的一席話，字字都敲在姜正山的心坎里，他說不出是難受還是焦慮，忽然覺得自己空落落的，腦子里不由自主地像放電影一樣閃現黑龍江投標的場景。那一個個細節至今還清晰地映在腦海里：唱標師傅清朗的聲音，評標委員時而游離時而專注的眼神。

嘟嘟嘟嘟，姜正山的手機響了起來，他匆匆地朝門外走去。

王弘圻繼續說：“關于華夏移信這一塊，我就講這么多。好了，下面我們再來探討中邦市場，形勢稍微樂觀，但是進步還是太慢了。這是今年的銷售報表，大家看，整個西部地區雖然還有點起色，但還是沒有太大的建樹，完全不是我公司的形象。一副茍延殘喘的樣子。負責西部的叫什么名字來著，叫溫什么？老姜？老姜呢？”王弘圻回頭看了一眼，發現姜正山不在，就接著說，“不管他叫什么名字，就是不能太溫柔，該出手時就出手，拿出一點血性來。”

正說著，姜正山回來了。

“對了，老姜，那叫溫什么來著？”王弘圻回頭看了姜正山一眼。

“什么？”姜正山迷瞪地看著王弘圻，顯然他還沒有回過神來，然后緩緩說道：“黑龍江華夏移信放出消息了。”

“消息出來了？”幾個頭頭腦腦目光聚集在姜正山身上。

姜正山努力做了一個吞咽動作，似乎喉嚨有某種異物，良久才說：“老板，單子丟了。”

丟了！這兩個巨大字符如一記閃電在眾人腦海里劃過，王弘圻臉色一剎那變得很難看，他慢慢地收回自己的目光，聚在某一個點，似乎要點燃什么，他嘴角微動，吸了口氣，眼睛朝姜正山這邊掃來。

1.4

今天早上六點，關亦豪就起床了，睜眼想到的第一件事情竟然是黑龍江丟單。

而中標商就是死對頭朝騰，他花了一晚上才接受這個事實。

這可不是小事，關亦豪從家出發就一直琢磨，這事對自己的負面影響有兩個，其一，朝騰坐擁國內第一枚BOMS2.0案例，對浙江華夏具有一定的震撼力，這枚打單法器現在在朝騰手中，那么被動的就是自己了，銷售這事，一步被動，就可能步步被動；其二，公司丟了這個關鍵項目，打擊最大的部門是被老板稱之為“司之脊梁”的移信事業部，老板逢人就提，地位可見一斑，現在看來，在浙江華夏BOMS中標結果出來之前，他不會輕易提了，他一慎重，其打單策略未必自己說了算，如果老板對華夏這個項目御駕親征，或者親自組織一個所謂的尖刀隊，自己必然前后掣肘，放不開手腳，軍人出身的老板有這樣的典故。

想到這里，他叫吳明龍別休假了，火速回公司。

兩人火急火燎地趕到姜正山門前，想敲門卻聽見里面在開會，訓斥聲不絕于耳，看來老姜正在氣頭上，也難怪，丟了這么大的單誰都有氣兒。

兩人在外面等，三支煙工夫，一干人垂頭喪氣地走了出來。

推開房門，姜正山黯然獨坐在大班桌后面，看著窗外。

關亦豪一聲輕咳，“姜總，您沒事吧？”

姜正山扭過頭，看著他倆，“我沒事，只是黑龍江單子一丟，肯定對你們也有些影響。”

關亦豪暗嘆一口氣。

姜正山搖了搖頭，“他們在黑龍江也算是精銳部隊，都是身經百戰的選手，卻生生被朝騰打殘了。朝騰華北區銷售總監是霍武，對了，他也是你們華東地區的對手，這家伙獨自統轄兩個大區，而且專做大項目，對成功有極大的欲望，你們這邊壓力很大啊。”

霍武統轄朝騰兩個大區是有典故的，他本來的領地僅僅是華北，后來他手下有一個銷售表現得非常好，公司提拔他做華東區總監，可惜沒做過三個月就跳槽去了一家外企，一時間找不到合適的人，就找霍武代管，他干得風生水起，手下人也服服帖帖，成為朝騰另類，這樣他就順理成章地成為華東華北大區經理。后來他就把心思專門放在了大項目上，看來浙江華夏這個項目，要狹路相逢了。

關亦豪點點頭，半晌才說：“浙江格局畢竟不同，鹿死誰手未可知。”

姜正山安慰道：“事到如今，你千萬不要有包袱。”

“我確實有一個包袱。”關亦豪揉了下手指，他試探著說，“老板沒有研究浙江華夏項目吧？”

姜正山嘆了口氣，“老板昨天晚上都氣暈了，哪有心事研究其他項目。”

“我的意思是，老板最好不要主動操作我的事情，要以我，或者咱們為中心，原因你是知道的，”關亦豪跟姜總多年交心，就直接把顧慮和盤托出。

老姜是老銷售，當然知道關亦豪的意圖，因為領導過于主動關懷，不僅掣肘，而且內耗巨大，于是點頭，“這個我知道，我會留意這個苗頭的，我覺得老板只會更加支持我們，所以你現在不要擔心，你只要一心一意地做好你的事情就可以了。”

關亦豪這才有了笑容，“那我就沒有包袱了。”

姜正山從抽屜里拿出兩份文件，緩緩放在桌子上，“這是老板下的軍令狀，我已經簽過了，你倆也必須簽。”

其實，這個軍令狀才是姜正山所謂的包袱。

兩人面面相覷，各拿起一份，關亦豪翻開一頁。

姜正山淡然地說：“最好別看，軍令狀的意圖就是要大家有一種不達目的誓不罷休的使命感，我們的使命就是勝利，別的事都不重要了。”

兩人簽好字，遞到了姜正山手里。

姜正山最后堅定地說了句，“哀兵必勝！”

錢偉也是昨天晚上才獲知朝騰中標黑龍江華夏移信的消息，雖然投標前種種跡象表明朝騰已經穩操勝券了，直到獲得中標消息那一刻，他才如釋重負。

錢偉是朝騰負責銷售的總裁，他年近五十，中等身材，一張國字臉雖不那么線條分明卻也還有一絲硬朗之氣。他走到大班臺前，掃了左右兩人一眼，左邊這位是霍武，三十五六歲的模樣，他身架高大，瘦峻的臉讓他看上去顯得精明又強悍，一深一淺兩條法令紋從鼻子兩側直掛嘴角，他是公司的杰出銷售經理，公司的王牌悍將，這次黑龍江項目就是他的手筆，他是昨晚才飛回北京的。右邊那位是唐寧，三十一二歲的樣子，中等身材，面容清瘦，眉宇間閃爍著剛毅，遠遠看去顯得有些深邃和精明，他是朝騰售前咨詢部經理，這次黑龍江項目的售前技術咨詢和相關服務就是他負責的，兩人都為這次中標立下了汗馬功勞。

錢偉翻了翻班臺上那本厚厚的投標存檔文件，微微一笑，意味深長地說：“黑龍江項目終于被我們拿下了，通擎那邊老姜恐怕正在訓他的銷售呢吧！”

霍武唐寧兩人哈哈大笑。

霍武說：“黑龍江一役，我們都高估了通擎，害得我們投入的資源過多，本來，我還擔心他們會打價格戰！誰知道他們還挺有骨氣！”

唐寧嘿嘿一笑，“就是要跟有骨氣的公司打才過癮嘛！動不動就搞價格戰有啥意思。”

錢偉點點頭，“所以說，跟什么樣的對手過招很重要！有人說黑龍江這標，是我們有高層關系！但我不認為，咱們韓總似乎都沒有因為這事專門跑到黑龍江去吧，倒是他們通擎上上下下跑得勤快。”

霍武說：“怪只怪他們通擎缺了點火候。”

錢偉說：“黑龍江這個BOMS項目對朝騰乃至整個IT界的意義都十分重大，這是一個樣板工程，完全采用新的技術架構和業務規范，如果做好了，將來，或許明年其他省的BOMS系統都要朝這個方向走，這是多大的一個市場！”

霍武簡單實在，“嗯，有了這個項目，別的不管，但拿浙江華夏就容易了。”

“對，至少有了國內第一個案例。”錢偉又回到大班臺后面的沙發上，對唐寧說，“唐寧啊，浙江華夏移信項目怎么樣了，前幾天不是做了交流嗎？也沒有人給我匯報一下。”

唐寧說：“前面幾天是浙江華夏的第一次交流，這次交流總體來說是觀望我們幾個公司的想法和思路，后續咨詢的力度，我估計應該比黑龍江華夏更大。”

接著唐寧把項目交流情況匯報了一遍。

錢偉點點頭，“霍武你這邊呢？”

霍武說：“我已經安排小謝跟蹤浙江項目，我從明天開始把工作重心全部放在浙江。”

錢偉若有所思，“小謝？謝建兵還是比較年輕啊。”

“是年輕，但還算機靈，”霍武說，“謝建兵誤打誤撞地跟厲鎮明搭上線了，他竟然探望了厲鎮明生病的母親。”

錢偉急忙說：“哦？他母親生的什么病？”

霍武說：“還不好說，胃有毛病，病得還不輕。”

錢偉來了精神，“那你怎么打算？應該多多關懷一下。”

霍武低聲說：“關懷肯定沒有問題，我在想有什么新的舉措，謝建兵剛回北京，我叫他多了解這些病。”

錢偉看霍武似乎已有安排，也不便多說，在他的印象中，霍武絕大多數時候是讓人放心的，就隨口說：“你先去操作，等時機成熟，我們一起碰一碰。”

霍武和唐寧點頭離去。

謝建兵是今天早上10點抵達北京的，剛下飛機，霍武的電話就追了過來，讓他去多了解腫瘤這個病以“備用”，霍武告訴他這兩天自由活動，但要記得給厲部長打電話慰問一下，謝建兵問這次回北京的主要任務是什么？霍武說這就是主要任務，語氣完全沒有昨天的頤指氣使。

謝建兵真是越來越搞不懂老板了，啥也不想了，去圖書館吧。

北京市海淀區白石橋高粱河畔是一片郁郁蔥蔥的紫竹林，紫竹林旁是一棟棟錯落有致的青瓦白墻的恢宏建筑，這里是中國國家圖書館，里面有你八百輩子都看不完的書。當謝建兵踏進圖書館大廳的時候，一股沁入心脾的清涼讓他仿佛回到了大學時代。

他走過一排排高大莊嚴的書架，來到了腫瘤圖書區，面對那碼得整整齊齊的書籍，一連問了自己幾個問題，看得懂嗎？消化得了嗎？直到在閱覽桌上翻開那些厚厚的、圖文并茂的醫學專著時，才又點燃了自己的使命感，于是他下定決心努力看下去，到了晚上九點閉館的時候，謝建兵整整做了十多頁的閱讀記錄。就這樣他在國圖待了2個整天，考慮到馬上就要回杭州了，他又復印了好幾部書。

在圖書館看書的時候，謝建兵沒有忘記抽空給厲鎮明掛個電話，這次厲鎮明很親切，竟然聊了有六七分鐘，謝建兵現學現賣讓厲鎮明頗為受用，心說這下應該有6分熟了吧。

出了圖書館，謝建兵拖著疲憊的身軀走進一家快餐店，要了一個雞排飯和蔬菜沙拉，看到抹有醬汁的雞腿和腌制的黃瓜，頓時沒了胃口，他無聊地四處張望，還是給霍武打個電話吧。

“小謝，現在才給我打電話，功課做得如何？”霍武語氣還行。

“做得還行，嘿嘿。”

“還行？比如說？”

“胃癌的癥狀，手術的整個流程，注意事項，難點和后果，病人的飲食，比如腌制的東西少吃……”謝建兵最后看了眼腌黃瓜。

“小謝，你這些都做得很好，”霍武輕咳一下，“還有一個事情你做得不夠，作為一個銷售，你要立體地獲取信息，不能陷入一件事情，比如，這次浙江華夏馬上要搞BOMS綜合管控及容災交流，雖然不是我們集成商的事，但這個事情你必須清楚。我也是從XLOG公司獲得這個消息的。”

最近中間件廠家GEM、XLOG的銷售在浙江頻繁出現，估計是他們推動這個事情的。謝建兵辯解道，“主要是，嘿嘿，厲母生病，我不好從厲部長身上打聽太多公事。”

霍武聲音立即提到了3度，“當然不能從他那里去打聽，立體獲取信息什么意思？你可以找內線小劉啊？”

謝建兵說：“哦，對對對！”