第三章 曲線救國

“我第一張好牌剛上手就被打掉了，怎么辦？就打張小牌看看路況吧，或許能曲線救國，做人要有點理想，萬一實現了呢？”

四川項目回憶

通擎華西大區銷售總監 溫志成

3.1

交流結束后，肖山茂要對這個項目進行初步分析，從交流的IT公司中挖掘他們的方案亮點和有價值的建議，然后再整理一個詳細報告給領導，當然了，這些亮點盡可能偏向通擎。

肖山茂把報告打印出來后，通讀了一遍，醞釀了一番說辭，就來到了會議室，徐長虹、李甘新早已落座。

不一會兒，牛力疾步推門而入，順手扯了一把椅子坐下，抬頭看著屏幕，牛力稀疏的頭發讓他顯得天庭飽滿，緊閉的嘴唇又讓他顯得嚴峻，他掃了大家一眼，“你們誰講？”

“牛總，是我，”肖山茂把報告書遞給了牛力，然后敲了一下鍵盤，“剛剛結束了第一次交流，這幾家公司在我們以往的項目中接觸過，對我們的情況也比較熟悉。CRM項目是今年的重頭戲，由于這個項目的需求還有很多需要落實的地方，所以這次交流，也主要看這些集成商的理解能力和咨詢能力，最近通擎……”

說到這里，牛力詫異地嗯了一聲，略帶責備地說，“需求還沒有落實？項目都申報個把月了，要是影響了選型，豈不是亂彈琴？還有什么需求沒有落實，啊？”

肖山茂本想從這個角度把通擎的思路順理成章地帶出來，而這個思路是大家認可的，突然被牛力這么一打斷，思路一下跑得無影無蹤，他一時語塞。

徐長虹看肖山茂回答不上，就說：“是這樣的，CRM這個項目有點特殊，過去我們提出的需求都是框架性的，但缺乏方向性，就是說具體的細節還沒有，項目申請上去了，不影響選型，反正還有第二次交流嘛，他們回去做方案后，需求就細化了。”

肖山茂感激地看了一眼徐長虹。

牛力眉頭微皺，“你們腦子里只有框架性需求，怎么測量方向性的問題呢？不要又出現售前階段是南，售后階段是北的問題。”

這是有典故的，多年前，中邦簽訂了一個項目，在售前階段把需求從別的項目隨便拷貝過來，到了售后，正式需求一提出來，雙方就開始扯皮，最后把兩家公司弄得筋疲力盡。

徐長虹拿捏著口吻，“不會，這次通擎交流的時候，我們已經把問題分析得比較清楚了，他們有些思路值得借鑒。”

牛力看了看肖山茂，肖山茂趕緊點點頭，“嗯，長虹說得沒錯。”

牛力又看了看李甘新，“你的意見呢？”

李甘新笑瞇瞇地說：“我暫時沒有意見，等第二輪方案交流，我們再仔細斟酌一下不遲。”

牛總雙手放在桌面上，這是他做決定的習慣動作，“嗯，突然想到一個事，我想讓徐長虹來把關整個項目的選型，徐長虹對需求的敏感度更高，經驗也豐富，就讓徐長虹來抓需求，研討方案。肖山茂你負責項目選型的事務協調，李甘新你也可以提出你這邊的需求，啊！我的意思是流程還是和以前一樣，思路稍微調整一下，大家看有什么意見？”

盡管牛力語氣很客氣，但意思再清楚不過了。肖山茂面容一僵，他嘴巴咀嚼了一下，然后做了一個吞咽動作，就在半個月前，牛總對自己說，山茂啊，最近CRM啟動了，你去召集軟件集成商搞一次交流，最后還叮囑務必做好報告，這不就是讓我來操辦這件事嗎？現在怎么又變卦了？也或者牛總當時只是讓自己協調一下，壓根就沒有把這個責任放在自己身上？

徐長虹也沒想到牛力會改變思路，望了一眼李甘新，他還是笑瞇瞇的，徐長虹表態說：“都是分內的事情，大家齊心協力都沒有問題。”

牛力翻了翻肖山茂的報告書，“這份報告書很翔實，不錯，山茂啊，以后報告書打印出來之前，事先給每個人都抄送一份。”

肖山茂愉快地說：“好的，沒有問題，事情急，就忘記了，下次都抄送給大家。”

牛力說：“好，接下來工作怎么安排？”

肖山茂有些拘謹，“研究一下方案，再做第二輪交流…….”

牛總輕咳了一聲。肖山茂這才意識到自己的工作被“變動”了，趕緊閉嘴。

徐長虹好像突然想起什么似的，說：“哦，我先仔細消化他們的方案，了解集成商軟件的建設思路，確認這種思路對我們的幫助，然后綜合自己的想法提出需求和建設目標，這樣就不會被集成商牽著鼻子走，再舉行下一次交流，做下對比，然后形成自己的招標要求，招標就簡單了。”

牛力深以為然，“磨刀不誤砍柴工，想清楚了就去做，那第二輪正式交流定在什么時候？”

徐長虹說：“大概需要4周左右時間吧。”

牛力盤算：8月第一次交流，9月第二次交流，國慶節前可以投標，就一錘定音，“好！”

溫志成三五兩口扒完一碗砂鍋飯，就打車回賓館，晚上他要跟肖山茂聊聊后續的工作。一直等到晚上8點，肖山茂才來，四目一對，溫志成感覺他有些異樣。

果然，肖山茂抓了抓肥厚的后腦勺，一屁股坐在椅子上，一臉愁苦。

“怎么了？”

肖山茂嘆了口氣，“今天中午開了個會，我以后不負責具體的選型事務了。”

溫志成吃驚地看著他，“啥？不負責了？”

肖山茂一五一十地把上午的決定講了一遍，最后補充說：“項目我還繼續跟，但后面徐長虹負責了。”

溫志成憤怒地罵了一聲，“呂讓這個王八蛋。”

肖山茂說：“你懷疑呂讓搞的鬼？不會，不會，他還沒有這個能量，也用不著，估計就是牛總自己的想法，因為這個項目本來也是徐長虹的。”

溫志成只是想嫁禍，就恨恨地說：“這才像他的手法呢，朦朧中透著狠。”

肖山茂悶悶地搖搖頭，“不太像是呂讓干的，是牛總，牛總做事拍腦袋，算了，不管是誰，你也可以準備一下后事了。”

溫志成一下子失去了跟他扯談的興趣。

肖山茂安慰說：“我認為這事情喜憂參半。”

“何以見得？”

肖山茂說：“我說喜憂參半是有原因的，首先說憂，我不牽頭，對你肯定有打擊，對呂讓來說是個利好消息。再說喜，徐主任有時候比我還管用，他是意見領袖，有些脾氣，今天他還說通擎做得不錯的，選型這件事情對他很重要，要是上了一個爛系統，他將來就麻煩了，而且他后臺也比我硬，正因為這些，他對系統或方案的好壞是非常看重的。”

溫志成說：“我沒那么多精力去重新做關系啊，我對我手下那個女Sale也不放心啊。”

肖山茂說：“辦法總比困難多！要想贏得這個單子，你要充當一線銷售了。”

溫志成不置可否，愣在那里，看來只能做回一線銷售了，就問：“那接下來有哪些工作要做呢？”

肖山茂說：“接下來開始第二輪交流會，時間大概在4周以后了，交流完第二輪后，我們就把招標文件寫好，第三輪就發標書了，國慶節左右招標。”

溫志成覺得肖山茂對自己很真誠，就決定把前天與宋漢清密謀的事情告訴他，“肖哥，這次我們想了另外一個思路，想與你探討一下？”

肖山茂說：“哦，請講！”

“其實，這個思路已經在執行了……”溫志成于是把“勝兵先勝而后求戰”的細節一步一步地講給他聽。

肖山茂欣然說道：“我說呢，這宋漢清這方案講得蠻好，特別是對我們需求的梳理，我覺得你們上次似乎贏得了老徐的心，也讓老牛沒有挑出毛病。”

溫志成面露難色，“現在是徐長虹主導了，而你被放下了，這個策略還有效嗎？”

肖山茂說：“有效啊，繼續執行，宋漢清說得好，最終就是贏得信任，贏得支持。”

溫志成說：“那要告訴徐長虹嗎？”

肖山茂說：“告不告訴都無所謂了，因為徐長虹接手已經是第二階段了，宋漢清那個時候的交付思路已經說得很清楚了，交付的方案Word保持細粒度，PPT最好不給，或給粗粒度PPT，實話跟你說吧，到了那個時候，我們不管PPT了，我們拿到Word方案就做招標文件了，哈哈。”

肖山茂對內部的事情門清。

溫志成立場就堅定了，“那我就不告訴。”

3.2

通擎四川辦事處在蓮花北路一個灰白色十層高的寫字樓內，盡管通擎為了面子問題，租了八層最吉利的一間辦公室808，地方不大，但相對于里面空留的座位，還是很寬敞了，溫志成提著電腦包跨過辦公區，對牧小蕓說，“進我辦公室。”

溫志成所謂的辦公室只是用一個稍微高點的玻璃圍成的U型辦公區，他推開了窗戶，看到街道對面，不知道什么時候懸掛了一幅巨大猩紅色廣告牌，煞是惹眼，上書6個大字：牛大叔狗肉館，鬼使神差地，他竟然念出了聲。

溫志成回頭打量了辦事處一眼，猛然想到了一個詞：虎落平陽被犬欺。看來今年要在成都做點事情了。

牧小蕓過來了，“溫總，你找我？”

溫志成拿著水杯，走到飲水機前，敲了下桶，“問你一個問題，如果是你，你如何拿下四川中邦這個項目？”

牧小蕓決定好好表現一下，“四川中邦被朝騰把持了3年，關系肯定非同一般，但關系都是人建立的，所以我只要把人的工作做好了就可以，首先，我們從四川中邦最薄弱的地方著手，那就是肖山茂，通過他來了解整個中邦關鍵決策者對這個項目的決策信息，滿足他們每個人的需求，比如徐長虹、李甘新，一直到牛總，各個擊破！”

牧小蕓自以為一番高論會得到溫志成的肯定，并隨時準備一個謙虛的笑容。

溫志成接了一杯冰水，淺喝一口，搖搖頭，“你既然都知道這里被朝騰把持了3年，就應該知道他們有的是內線，你的一舉一動都在他們的掌控之中，關系又沒有他們硬，你這樣所謂的各個擊破，用處大嗎？你可知道，徐長虹接替肖山茂主導選型了，這是剛剛得到的消息。”

一盆冷水潑來，牧小蕓聲音小了很多，“啊，那怎么辦？”

溫志成坐回自己的椅子，放下水杯，“我們在四川的競爭對手就一個：朝騰，而朝騰在四川是沒有天敵的，呂讓是誰不多說了，他跟牛總關系很密切，呂讓手下還有一個人稱‘流氓銷售’的馬濤。”

斯文和氣的呂讓和流氓作風的馬濤在一起，這真是一個變態的組合，溫志成既想笑更想罵。

“流氓銷售？這年頭還有流氓銷售？”牧小蕓忍不住說話了。

溫志成訕笑了一下，“馬濤以前是我們通擎的，3年前跳到了朝騰，我們知根知底。”

“上回我記得你說呂讓是你同學，這馬濤又是你以前同事，那真是，”她看了看溫志成，但還是小心翼翼地說出來，“冤孽啊！”

“這個圈子就是跳來跳去，串門似的，正常，聊正事吧。”溫志成越發沉重，“中邦的任何決策都不能脫離牛總，呂讓守住牛總就一夫當關，萬夫莫開，加上馬濤這個散兵游勇，夠我們好受的了。”

牧小蕓點點頭。

“所以，你要想各個擊破很難。”溫志成從名片夾里抽取出一張名片遞給她，“這人是牛總的秘書鐘天，他本身對項目價值不大，但畢竟是牛總的一個關口，你可以用各種辦法去接觸他，暫時不要牽涉到CRM這個項目，純粹的關系建立，純粹的個人情誼。”

牧小蕓接過名片，“為什么是個男的？他具體做什么工作？”

溫志成哼了一聲，“他工作有幾個部分，幫助領導處理日常事務及催辦，比如下級部門反映的情況，調查落實，所以這鐘天也是牛總的眼線。他干的不是端茶送水的活，那當然是男的了。”

牧小蕓哦了一聲，“那我接觸他，目的是什么呢？”

溫志成說：“在不遠的將來，搞清楚對手的動向，順帶還可以跟牛總搭上線。”

牧小蕓說：“那也太不靠譜了。”

溫志成從容笑道：“不靠譜？哼！我這兩天決定了，我跟宋漢清打的是正面戰場，我要親自做一線銷售，而你的任務就是一個，搞定鐘天，時候到了自然有你的價值，說不定還能曲線救國。”

其實曲線救國才是溫志成的意圖。

牧小蕓這才豁然開朗，“那太好了！好輕松！嘿嘿。”

“輕松？”溫志成抬頭看著天花板，“天天待在空調房里當然輕松，收拾一下，帶上見客戶必備的資料，我們馬上去一趟中邦，找機會拜訪下鐘天，順道熟悉一下中邦業務，然后，給我一個詳細的匯報。”

牧小蕓自信地點點頭，“行，我肯定完成任務！”

溫志成拿出打印好的拜訪計劃表格，遞給她，“你簡單填寫一個拜訪計劃。”

牧小蕓填到一半，說：“拜訪鐘天的由頭，寫什么好呢？”

“這個由頭完全是我們虛擬的。”溫志成說，“拜訪原因，就是回訪一下OA軟件使用情況，比如：好不好用，什么功能用得多，什么功能用得少之類的，他公司的OA是我們開發的，這個由頭很自然，記住了，你是曲線救國。”

接著溫志成把中邦OA的應用情況講了一遍，算是培訓。

四十分鐘后，一輛出租車停在了四川中邦的大樓前，溫志成說：“公司到現在為止還沒有給四川辦事處這邊配車，如果能成這個單子，估計公司會批一輛，所以呀，你要努力了，以后就有車坐了。”

牧小蕓信心滿滿，“我會努力的。”

溫志成走后，牧小蕓一個人在中邦辦公大樓里游蕩，她決定不乘電梯，要拾階而上，這樣可以領略中邦的文化氛圍。

中邦的辦公大樓每一層都有一個開放的會客廳，角落置放一臺飲水機，四周有若干布藝沙發，沙發上偶爾坐著幾個人，他們有些是剛出校門的青澀大學生，畢恭畢敬地坐在那里，這些人不要擔心，他們大多數是菜鳥；有些是灰白頭發的中年大叔，耳朵上掛個耳機，獵人般的眼神時不時地掃射，溫志成說這類人不要怕，他們大多數是屬于腰里掛著個死耗子，冒充打獵的。也有一些三十歲左右的年輕人，他們舉手投足有一些沉穩，沉穩中有一絲油滑，但這都不是關鍵，關鍵是這些人很容易讓人誤以為是中邦的工作人員，溫志成說這些人是最要擔心的，因為他們是最鬼頭的銷售。對這些傳說中的鬼頭銷售，牧小蕓多了一份好奇，不由多看了他們一眼，誰知道這些鬼頭銷售對她更是充滿了好奇，只不過眼神中似乎有些不同尋常的念頭。

牧小蕓受不了這些眼神，她轉身拾階又上了一層，這一層格局和下面一樣，不同的是這里的沙發全是皮的，連地板磚也提升了一個檔次。惹眼的是，會客廳中間一個紅衣黑褲的漂亮苗條女士正旁若無人地大聲講著電話，還時不時爆發幾句國罵。而后，過來一人，猥瑣地叫了聲，小麗啊，她立即面若桃花，聲音帶著沙啞，叫了聲梅主任，屁股一扭就湊了上去，或許扭動幅度太大，胳膊腕上的包不輕不重地打在了梅主任的臀部，喲，打著你了，梅主任。梅主任笑嘻嘻地說，沒事，這里熱，要不屋里聊吧。

這一幕，牧小蕓看得臉紅耳赤，她虛弱地差點扶了墻。

她透了口氣，發現沙發上還坐著一個三十歲左右的年輕人，梳著寸頭，面色冷峻地看了她一眼，又漫不經心地看著報紙，眼神帶著一絲不屑，似乎在說，沒見過場面的小女孩。

她穩了穩神，走到中間的沙發坐了下來，她從包里拿出拜訪計劃，熟記了一遍，然后掏出名片，一看，鐘天在615，而這層樓正是第六層。

牧小蕓掏出小鏡子整理了一下發型，就提著包，朝走廊走去，左邊是雙號，右邊是單號。她走了很長一段路才來到615，這個門除了門牌號，沒有任何標示，門關得嚴絲合縫，她敲了敲門，“有人嗎？鐘經理在嗎？”

“請進！”是一個女人的聲音。

她推門進來，房間比她想象的要大，中間是兩張并在一起的大班桌，右側是中年婦女，梳著個包菜頭，有些微胖，她皺著眉頭看了牧小蕓一眼：“你誰啊？”

牧小蕓鎮定地笑了笑，“我找鐘天，鐘秘書！”

包菜頭冷冰冰地說：“約了嗎？約好了再來吧！”

牧小蕓哦了一聲，也不知道說什么為好，只好退了出來，關上門，然后朝里做了一個鬼臉，在心里默念了個三字經：你媽的，然后掏出電話，照著鐘天名片上的號碼，撥打過去。

“您是鐘秘書嗎？”

“什么事？”

牧小蕓笑呵呵地說：“是這樣的，我是通擎的牧小蕓，我想做一個咱們企業OA的使用情況回訪，不知道您有時間嗎？”

“沒時間。”

牧小蕓腦袋一大，“哦，那您什么時候方便呢？”

“我跟你說了我沒時間！”

咔噠，對方掛了電話。

有雨天邊亮，無雨頂上光，成都的天氣總是變幻莫測。馬濤攔下了一輛出租車，告訴師傅，去春熙路必勝客。

這次去春熙路，是見內線張小志，張小志是中邦干活的骨干工程師，中邦選型有讓一些骨干參與的傳統，因為他們的建議有時候有價值，所以大多數情況下，他都會是項目選型組成員，正因為這一點，他也早被馬濤發展成內線了。

本來這見面的事情還不至于這么著急，但是考慮到市場風云萬變，加上呂讓還要到其他城市去巡視，馬濤決定提前出馬為妙，今天的任務就是：從張小志口中打探這次幾家公司交流的效果和評價，特別是某些領導背后的想法，比如徐長虹、肖山茂等等，當然了，順帶還要拿點東西。

他倆默契了多年，平時在單位見面裝著不太熟的樣子，可是一到了外面就熟絡得不得了，春熙路必勝客是兩人經常聯絡的地方。

還沒有到飯點，人比較少，馬濤把手機放在桌子上，點了一杯蘋果汁，然后悠閑地聽著音樂，不一會兒，手機屏幕閃了一閃，接著噼里啪啦地震個不停，他正要接起，對面就坐下了一個人，來人正是張小志。

馬濤急忙起身戲謔地說：“呵，張工駕到，有失遠迎啊。”

張小志故作鄙薄，“老來這一套！有沒有點新鮮的！”

兩人一邊寒暄一邊點了各自愛吃的東西，服務員很快就把超級至尊比薩，幾款果飲，若干雞翅、水果沙拉一一送來。

馬濤抹了抹嘴，“交流完后，你們對朝騰的評價如何？”

張小志切了一塊比薩放在馬濤的碟子上，“還不涉及評價你們！再說了這些評價也不是我們來寫，不過肯定有一番議論。”

馬濤道了一聲謝，一副漫不經心地樣子，“議論？有哪些議論？”

張小志說：“CRM這個系統，大家都各有千秋，不過你們這次沒有突出特色！怎么說呢？對你們印象不深！就是這個意思。”

馬濤眼珠一轉，心想不會吧，上次李航交流得非常順利呀，幾乎沒有遇到任何障礙，不解地問：“我們的CRM系統沒有特色？那徐主任、肖主任是怎么看的？”

張小志說：“不僅你公司的沒有特色，其實每個公司都差不多！不過你放心，我想領導對你們的產品有信心，因為大家都覺得你們對我們比較熟悉。”

馬濤釋然了一些，就問：“那通擎的方案如何？”

張小志說：“通擎，各有各的說法，我的看法跟他們不一樣！”

馬濤說：“要不，說你老哥好呢，你是怎么看的。”

張小志說：“首先，通擎的CRM一般。”

馬濤忍不住嘿嘿一笑。

張小志說：“但是，他們那售前會說話，拿支油筆畫得滿地都是，愣是把徐主任和老肖忽悠住了！”

馬濤哦了一聲，“那他們都覺得通擎好？”

張小志說：“看上去討論得很熱烈！”

馬濤罵了一聲，“這就奇了怪了！難道有什么秘密武器？”

張小志不以為然，“也就那樣吧。”

馬濤說：“不要被他們忽悠了！我們李航實在，不搞那些花花腸子！”

張小志雙眼放光，鬼黠地說：“或許是他公司來了一個美女銷售吧，大家都好像打了雞血一樣！我都差點被迷住啦！”

馬濤笑罵了一聲，“我說呢，你們也太衰了，都沒有見過女人？”

張小志很認真，“我說的是真的！”

馬濤不想糾纏這個問題，他瞥了一眼張小志，提醒道：“你真是幫大忙了，以后，你要多多幫助我們李航，而對于通擎，要多多打擊。”

張小志一笑，狡黠地說：“幫李航是沒有問題，但要我打擊通擎，老兄有點難為我了，我現在這個位置多方掣肘，要我做得罪人的事不做，做我們這一行的人，你永遠不知道你得罪的是誰，莫名其妙哦，你要相信你自己的產品嘛。”

馬濤臉皮一熱，“是是是，我就喜歡你做人有原則，要不咱們能合作這么久嗎？”

張小志或許覺得這話傷了他面子，順勢說：“當然了，如果他公司在方案上有什么錯誤，我一定會毫不客氣地指出來！”

馬濤呵呵一笑說：“那就好。”

張小志喝了一口飲料，“再告訴你一個事情，估計后續的CRM選型牽頭人是徐長虹了，肖山茂現在處于協助的角色，我覺得對你們是一件好事。”

馬濤裝著如獲得一個重大消息一樣，睜大眼睛，“哦？換人了？”

張小志點點頭，“我也是聽說的。”

馬濤心說，呂哥誠不欺我也，果然是徐長虹，心里頓時輕松了不少，“謝謝你這個消息，徐長虹這人怎樣？”

張小志說：“個性還算耿直，人很聰明，技術也過得去，對了，他有一個愛好，愛攝影。每年在公司內部都能拿獎，我們公司還是有很多高手的。”

馬濤眼珠一轉，印象中他似乎有這么個愛好，以前去拜訪他的時候，聽他自己無意間提起過，這或許也是一個可以做功課的地方，急忙說：“他用什么相機，佳能，尼康？”

張小志詭譎地說：“好像都有，雙修！”

馬濤若有所思。

張小志說：“你最好到我們公司的二樓去看一下，有一個攝影展區，里面有很多他的作品，另外，老徐這個人怎么說呢，追求完美，可能是攝影人的天性吧。”

馬濤打望了一眼過往的服務員，嬉笑地說：“我也追求完美啊。”

張小志從包里掏出一個U盤遞給他，“幾家公司的東西都在里面，其實沒什么可看的。”

馬濤接過，“哎，估計也是，我也就了解下情況。”

馬濤外出之際，呂讓也沒閑著，他走出酒店，開著他那輛帕薩特往天府喜來登飯店趕去，他今天決定見兩個人，一個是做硬件的中盛泰康公司銷售馮強，一個是做中間件的XLOG公司銷售李小明，目的是提前操作一下價格。本來打算是見牛力，但他最后認為現在不是找牛力的好時候，在合適的時候做合適的事情是呂讓一個重要原則，況且在第一次交流的時候剛見過面，也沒有太多的事態，此時不是最佳時間，就如同他在大學學習硬件編程要遵循時序一樣，只有在芯片能接受你請求的時候你來操作才是最和諧、最有效的，否則你還得加上一個延時函數，多年來中邦各個部門的運作、領導處事風格、辦事流程等等，對呂讓來說就是一張再熟悉不過的時序圖，有時候他甚至認為自己就是這張時序圖的一部分。

不過眼下給北京一家裝修公司的朋友打個電話倒是應該的。牛力在北京昌平弄了一套毛坯別墅，裝修卻是一個頭痛的問題，呂讓就把這方面的朋友介紹了給他，朋友是裝修高手，出的裝修方案很快就打動了牛力的心。

帕薩特在一個十字路口停了下來，呂讓瞥了一眼紅燈，不緊不慢地掏出一個精致的小本子，掃了一眼上面的工程進度，然后撥通了朋友的電話。

“裝修得怎樣了？”

“呂哥，墻體和大框架、水、電、線都早就搞完了，然后門窗、木工、找平等這些基層都也處理完了，現在進入細節處理，完事兒后，就是成品安裝了。”

“嗯，能否快點。”

“慢工出細活，不能太急。”

“行，你可以多投入一些人，弄完了告訴我一聲。”

“嗯，好的，好的。”

“好，不多聊了。”

呂讓掛完電話，朝前一看，紅燈剛好變綠。

十分鐘后，呂讓到了喜來登飯店，他在大堂內找了一張沙發坐下，巨大的落地玻璃窗外的烈日炎炎，與大堂內清涼舒適相比，完全是冰火兩重天。大堂內的人清閑從容，風度翩翩，大堂外的人心急火燎，酷熱難忍。外面有幾個穿著T恤衫的青年兒往里探了探頭，怯生生地躋身進來，無奈受不了侍者那錐子般的眼神，于是裝著要找人的樣子，左右看了一下又走了出去。

或許人生就是這樣，人的劃分也可以說是資源的劃分，資源多的人是強者，資源少的人是弱者，資源是一種很怪的東西，你越是交換它，它會變得越多，前提是你要懂得交換的真諦，突然有一天，人們發現了這個秘密，就開始了交換，同時資源就像一個無形的手，看不見但感受得到，真正得到它還要有分辨的智慧，當然，更重要的是，你要敢于嘗試，敢于放棄偏見。多年來，呂讓在四川一直辛勤耕耘，積累了相當多的資源，自然也引起了各大廠家銷售的垂涎，因為大家都知道，呂讓的資源就如同堵在項目門口的一座山，與其繞過去，還不如花點代價坐個纜車上去，這樣會更加快捷。

大堂外，一個虎背熊腰的年輕人走了進來，他穿著一件藍色短袖襯衣，胸口處被汗水浸濕了一片，他四下打量，似乎在找什么人。

他就是馮強，呂讓伸起右手，馮強還是無動于衷地往前走。看來他還感受不到這只手，呂讓擊了一下巴掌。

馮強笑容可掬地走了過來，他一邊寒暄一邊從電腦包里取出一份裝訂好的報價書。報價書做得專業，還煞有介事地蓋了一個紅戳兒，看來這小伙做事情倒也挺認真。

馮強擠著笑容說：“呂總，一共是兩個配置，兩份報價，都是這次大概會涉及的硬件，高配置220萬，低配置180萬。”

呂讓眉頭一皺，“報價高了點，這樣我們軟件就掙不了錢。”

馮強憨笑說：“呂總，這不是給您還留了3個點嗎？”

呂讓總覺得他這個憨笑有點不合時宜，可畢竟眼前這小孩還是個雛兒！他嗯了一聲，“這個以后再說，價格還是要爭取再降點。”

馮強說：“國外設備，價格稍微貴點，我回去申請一下，其實國產設備會便宜點。”

呂讓信口回道：“暫時不要考慮國產的，中邦的口味就是這些國外大廠家。”

馮強一邊回味呂讓的話，一邊打量他，感覺他一副大病初愈的樣子，這人靠譜兒嗎？馮強心里嘀咕，馮強這次來的目的很簡單，就是通過呂讓把自己的硬件帶進中邦，為了操作這件事情，內部商議了好幾次，決定讓3個點給呂讓，讓他幫忙走點貨。當然了，這走貨的人也要驗驗成色，這年頭，是個sale就能忽悠，于是馮強試探性地問：“呂總啊，聽人說，中邦正在做新的需求書，能否也把咱這些產品指標都做進去，這年頭，同一個牌子都競爭激烈呢。”

馮強說這些話的時候，盡量地保持鎮定，生怕被呂讓發現自己是在試探他，但是看到呂讓那刀鋒一樣的眼睛，臉上好像少了一塊肉似的，禁不住抽搐了一下，他自知失態，連忙賠笑，“小弟剛入這一行，聽他們懂行的人都這樣操作的，嘿嘿。”

呂讓看出了馮強的異樣，不過看在他那份蓋了公章的報價上，他并沒有生氣，而是緩緩說道：“把你的硬件做到規范書里去？你這不是偷肉做年飯嗎？”

馮強一愣，傻傻地說：“啥叫偷肉做年飯？”

呂讓說：“你來四川幾年了？”

馮強撒謊說：“來了整整兩年。”

其實馮強來四川才一年，要不然他不會這么不了解呂讓。

“難怪。”呂讓咳了一下，“在中邦，要我幫你費那勁寫個指標進去，這和偷肉做年飯有什么兩樣？”

想不到呂讓如此有信心，馮強激動地連忙點點頭，“嗯嗯，您說得對，我懂了，就是脫褲子放屁，多此一舉！”

呂讓看了他一眼。

“嘿，呂哥！”

一個高亢的聲音響起，呂讓抬頭一看，是李小明。李小明走了過來，他看了一眼馮強，“這位是？”

呂讓翁聲說：“馮強。”

馮強知道眼前這位也肯定是呂讓的熟人，繼續待在這里多有不便，于是知趣地站了起來，“行，你們聊，我中午還事情，就先告辭了，以后再請教兩位，呂總，再見！”

馮強走后，李小明說：“呂哥，聽說你感冒了，我們找個地方，吃點火鍋，很快就好！”

呂讓說：“你這邊價格做好了沒有？”

李小明說：“就按你的意思辦。”

GEM四川分公司離中邦不遠，他們在四川的成績并不驕傲，但面子上的事情從來不示弱，公司租了整整一層，裝修跟北京總部幾乎一模一樣，只是規模上小了幾個檔次，前臺標準的普通話和專業的用語讓人感覺很GEM，但IT人還是能嗅到其中潛在的味道：禮貌中透著一種矜持，溫暖中帶著某些隔閡。

溫志成一邊在前臺簽上自己的名字，一邊對手機喊：“張龍，你小子快點出來，我在你公司了。”

張龍是GEM四川分公司負責運營商市場的軟件銷售，兩人相識是在3年前，合作一直是談得多，成得少，這里的原因有很多，其一，中邦對GEM的認可度不算太高；其二，呂讓興風作浪，因為使用XLOG產品更加有利可圖，在某些程度上也影響了中邦的決策。基于這些原因，張龍當然希望爭取抱一抱朝騰這棵樹，所以一有項目他肯定向呂讓伸出了橄欖枝，如果實在不行才轉向通擎，或其他公司。溫志成最恨他這種風吹兩邊倒的作風了，這兩天張龍瘋狂聯系自己，這小子肯定在呂讓這邊碰壁了。

“喲呵！溫總！”張龍打著響指就過來了，他今天穿著還是很正式，大腦袋留著前長后短的奇怪發型看上去有些發廊小弟的味道，不過他的說話方式有意思，他說話的時候肢體語言豐富。

兩人來到會客室，溫志成雙手隨意地放在桌子上，笑了笑，“最近如何？”

張龍說：“太忙，上周剛剛給華夏移信賣了套軟件，也就50萬的樣子，不過我這個季度也就這樣了，希望中邦這邊能有所收獲啊。”

他說數字的時候就會打響指。

溫志成說：“這次想中標嗎？”

張龍拍了下自己的大腿，“廢話！”

溫志成身子前傾，“那好，我有一個建議和一個請求！你聽嗎？”

張龍說：“你說！”

溫志成說：“這次交流，中邦很認可我們的方案，為了促成這次合作，我們推基于GEM軟件平臺的CRM，同時，建議你后面的所有行動以我通擎為主，你們暫時不要直接給中邦報價，這個建議能否接受？”

張龍手指一敲，“沒有問題，我巴不得你來操作！”

溫志成看著張龍的眼睛，“第二個，一個小小的請求，呂讓最近跟你聊過些什么，關于項目上的事情，能告訴我嗎？我知道你是擅長套消息的。”

“呂讓？就給他打了個電話，發了份配置報價給他，對了，上周，我請他喝過茶，除了告訴我有這么個項目名稱外，其他的什么都沒有說。”

張龍沒有任何手勢。

溫志成聽到這里，抿著嘴，這小子太不誠實，也想不追究了，就沒好氣地問：“那他提到我沒有？”

張龍雙手一攤，搖搖頭。

嗯，這倒像呂讓的風格，溫志成呵呵一笑，“行，咱們吃飯，我請客！”

張龍擺擺手，“別客氣，我們在樓下隨便吃點！”

“你知道我請你吃什么嗎？”溫志成瞇著眼。

“什么？”張龍驚恐地聳了下肩。

“我請你吃牛大叔狗肉！”

“哇！那可以噻！”張龍肩膀掉了下來。

“那確實！”

兩人笑得狗頭狗腦。

3.3

這天傍晚，宋漢清在外面隨便吃了個簡餐就回到賓館，他用遙控器打開電視，幾個頻道換來換去沒什么意思，空調開著雖然涼快，但沒過多久就感覺有些沉悶，他拉開窗簾，一股燥熱空氣夾著麻辣燙的味道撲面而來，就在這個時候，他電話響起。

“喂，你好。”

“宋漢清，你在哪里呢？”電話那頭亂糟糟的，但還是辨出了牧小蕓的聲音。

“我在賓館。”

“我今天郁悶死了，我們去吃夜宵吧，還有工作的事情商量一下呢。”

宋漢清喜上眉梢，如果這個時候找個朋友聊聊天，那是最好不過了。

這是一個風格混搭的茶餐廳，位于巷子的深處，宋漢清要了一杯飲料望著窗外，橘黃色的街燈透過梧桐樹葉，斑駁的光影照在街道上，幾個伙計正歸整一箱箱水果雜貨，一輛面包車呼嘯而過，伙計們躲避不及，地上的積水濺起來打在他們身上，惹得伙計們破口大罵。玻璃窗過濾了城市的嘈雜，酒吧里正在播放的是電影《十二羅漢》意大利歌曲《約會》，給這無聲的畫面恰如其分地配上了音樂，有一種默片時代的粗糲和傷感。

他看了看手機上的時間，牧小蕓還沒有到，就隨手翻起了一張報紙，封面是一幅霸氣的房產廣告，一塊巨大的荒野布滿了整個版面，下面是一句很有深度的廣告詞：

為什么我的眼里常含淚水？

……

因為我對這土地愛得深沉！

黑色的嘲諷打破了宋漢清來之不易的寧靜，他干脆地把報紙揉成團，隨手一擲，紙團飛入不遠處的紙簍。

“嗨！”

宋漢清轉頭一看，來人正是牧小蕓，她上身穿一件韓版藏藍色的吊帶衫，下身穿著米黃色低腰褲，看上去很時尚。

宋漢清臉上的陰郁一掃而光，“今天你怎么了？打扮得這么時尚！”

牧小蕓郁悶地說：“還說呢！今天我特意打扮的，想見一個客戶，可惜，人家不見！只好約見你了！”

宋漢清開懷一笑，“誰啊，真是不識抬舉！不過讓我撿了一個大便宜，哈哈。”

“牛總的秘書鐘天，擺譜！搞得我心情很郁悶，我真懷疑是不是以后都會這么郁悶。”

她把今天的拜訪講了一遍。

宋漢清安慰地說：“沒事，拒絕很正常，不過我卻認為，下一次，或者下下次就成功了。”

“你別安慰我了，還有一個事情也窩心，徐長虹替換肖山茂主持選型了。”牧小蕓接著又把這事前前后后說了一遍。

“哦！變化還真快。”宋漢清暗忖，也罷，只要理論上還可以執行“勝兵先勝”的思路就可以，反正徐長虹是必須要搞定的人。

牧小蕓抱怨，“為什么四川的單子這么難拿？我還指望干出一番成績呢。”

宋漢清沒有接這個話茬，“來，咱們吃點什么！”

說罷給侍者做了一個手勢，侍者急忙走了過來。

“那我就不客氣了，嘿嘿，不過我不會宰你的。”牧小蕓興致勃勃地從侍者手中接過了酒水單，要了一碟餅干，還有熱狗、匹薩之類的，外加兩杯菊花啤酒。

兩人邊吃邊聊。

牧小蕓嘆了口氣，“我覺得還是你們售前好，不背任務，簽不簽單沒關系。”

宋漢清沒有說話，眼睛空空地看著別處。

牧小蕓說：“怎么了？”

“沒什么？”

兩人吃著東西。

宋漢清沉默片刻，眼睛閃了閃，“四川這種狀況，其實……與我有關。”

“與你有關？”牧小蕓眼睛瞪得大大的。

宋漢清緊閉著嘴，臉色沉郁，點點頭，“這要從3年前說起。”

“還有一段往事？”

“3年前，四川中邦啟動電話業務管理系統與計費的標，馬濤那時還是我們的銷售，”宋漢清喝了一口酒，“這個標，初期我們很有優勢，誰知道在投標的現場，客戶發現我們標書里面的產品配置和報價書上的產品配置相互矛盾，應答書跟方案書有不少地方不一致，我們解釋起來前后矛盾，最后單子丟掉了。公司當即開除了馬濤，罪過是對標書沒有絲毫檢視。其實，標書是檢視過的，只不過檢視的是最新電子版本，而我去裝訂打印標書的時候，可能從文件服務器里無意調取了有缺失的過渡版本，最終導致標書出錯。”

“哦，相當于你打印了另外一個老版本，”牧小蕓額頭掠過一絲沉重，“這個秘密溫志成知道嗎？”

“不知道他是否知道，我印象中沒有告訴別人，因為我當時太需要這份工作。”

“那你為什么要告訴我？”牧小蕓眼睛放亮。

“因為……”宋漢清沒有想到她會問這個問題，就用手指點了點她，笑了笑。

“哦？嘿嘿！”牧小蕓也伸出一個手指指著他。

宋漢清喝了口酒，“所以我每次來四川都不會很開心。”

“那你以后來四川會開心嗎？”

宋漢清看著她，“以后會開心的。”

牧小蕓端起酒杯，“來！為開心干一杯。”

兩人一飲而盡。

宋漢清放下杯子，“做銷售愛好都很多，你有什么愛好？”

牧小蕓說：“我？看電影，看話劇，看書，聽歌，就這些，你呢？”

“我？”宋漢清想了半天，“仰望星空算不算？”

“算！”

宋漢清笑了笑，搖搖頭，又給自己倒了一杯酒。