把客戶資料分門別類整理好，效率會更高

俗話說：“巧婦難為無米之炊?！睂︿N售人員而言，所掌握的客戶資料就是他們的“米”。因此，有效整理這些客戶資料是非常重要的。也就是說，在拜訪客戶之前，銷售人員一定要不惜花費大量的時間和精力，對客戶資料分門別類地進行整理。

那么，客戶的資料應該如何進行整理呢？下面，我為大家介紹具體的方法。

1．鑒別客戶的資料

銷售人員在收集好客戶的資料之后應進行篩選，以明確他們的使用價值。通常，鑒別客戶資料要考慮下列幾點。

（1）判斷所取得的客戶資料是否具有代表性，是否能夠真正反映客戶的真實情況。如果不能真實反映客戶的真實情況，就應當及時舍棄；否則，就會以假亂真，出現很大的偏差。

（2）判斷所取得的客戶資料是否可靠、準確，可信度是否很高。如果取得的并不是第一手資料，客戶資料的來源就不具備權威性，可信度也就不高?？尚哦炔桓叩目蛻糍Y料不應當作為正式資料整理使用；否則，在判斷上就可能會出現偏差。

（3）目前準備鑒別的客戶資料與之前已經鑒別過的客戶資料之間是否保持一致。如果它們之間存在著矛盾，或者與通過其他正規渠道取得的資料存在著矛盾，銷售人員就應慎重使用，直至這些資料明確以后再采用。

（4）判斷客戶的資料是否具有時效性。一些很久以前的、時過境遷的客戶資料不能真實地反映客戶的現狀。這些不具備時效性的資料就要及時舍棄。

總之，銷售人員在鑒別客戶資料時，應該甄別資料的代表性、可靠性、一致性與時效性，這樣才能讓客戶的資料真實地反映客戶的實際情況。

2．整理客戶的信息

銷售人員可以按照客戶的特點，對其個人信息及其所在公司和行業的信息進行整理。具體內容包括以下幾項。

（1）整理客戶的個人信息。其中包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關系、個人習慣，以及與客戶最近接觸的情況和一些在拜訪中能夠用得上的重要信息。

（2）整理客戶的公司以及公司所在行業的信息。其中包括公司的主要競爭對手、公司在行業中的地位，以及公司未來的發展趨勢等。同時，銷售人員還應注意鑒別公司規模、市場占有情況、信用等級、業務特點、企業的宗旨和政策、決策人的姓名等相關信息，并做出詳細的記錄。

此外，為了便于攜帶和分析客戶的資料，銷售人員在拜訪客戶前還可以制作公司型和家庭型客戶檔案的表格，這樣就可以讓客戶的信息變得更有條理，使用起來也更加方便。

通?？蛻舻臋n案分為兩種：一種是公司型客戶檔案，另一種是家庭型客戶檔案。銷售人員可以把這兩種檔案中的內容制成表格，比如，對于公司型客戶檔案的表格來說，可以包括下列內容。

家庭型客戶檔案表格及內容如下。

3．把客戶資料整理成卡片

為了攜帶方便，在拜訪客戶前，銷售人員還可以把客戶的資料制作成卡片，內容一般包括下列幾項。

（1）客戶的原始資料，也可以稱為基本資料。其中包括客戶的姓名、地址、電話、個人性格、愛好、學歷、年齡，以及企業的所有者、經營管理者、法定代表人、企業組織形式和資產等基本信息。

（2）客戶的主要特征。其中包括企業的服務區域、產品知名度、未來發展潛力，以及企業的經營觀念、經營方向、經營政策和經營特點等相關信息。

（3）客戶業務的基本狀況。其中包括企業的銷售業績、經營管理者的素質、企業與其他競爭對手之間的關系、與本企業的業務關系和合作的態度等信息。

（4）客戶的交易情況。其中包括客戶銷售現狀和存在的問題，以及客戶的企業形象、聲譽、信用狀況和交易條件等相關信息。

總而言之，拜訪客戶前整理客戶資料的工作雖然很煩瑣，但卻是非常必要的。銷售人員必須要拿出足夠的耐心和毅力來做好這項工作。有道是“磨刀不誤砍柴工”。只有最大限度地發揮、利用客戶資料的作用，銷售人員才能提高工作效率。