明確銷售對象，做到對癥下藥

有三個人前來應聘銷售工作，于是，老板就讓他們分別把梳子賣給周邊寺廟里的和尚。

第一個人來到附近一家香火比較旺的寺廟，他的目標是普通的和尚。但他開口推銷后就遭到了很多和尚的辱罵和驅趕。不過，他沒有放棄，仍然堅持向和尚推銷，最后終于感動了一個小和尚，出于同情，這個小和尚購買了他的一把梳子。

第二個人選擇了一座名山古寺，在去寺廟的途中，他發(fā)現(xiàn)這里山高、風大，很多善男信女的頭發(fā)都被大風吹亂了。于是，他把銷售目標放到了住持的身上，他對主持說：“如果信徒們蓬頭垢面地燒香拜佛，就是對佛的不敬。因此，應當在每座香案的前面放上幾把梳子供善男信女們梳頭，這樣才是對佛的尊敬。”住持一聽，覺得他講得非常有道理，寺廟里一共有5座香案，于是，主持就給每座香案配備了2把梳子，總共買了10把梳子。

第三個人選擇的是一座名氣很大且香火也非常旺的深山寶剎。他的銷售目標是寺廟的最高領導——方丈。他對方丈說：“貴寶剎每日進香者眾多，他們都有一顆虔誠之心才會不辭辛勞來到這里。因此，貴寶剎對他們應當有所回贈，以保佑他們平安吉祥，并鼓勵他們多多行善。我有一批上好的梳子，聽說您的書法超凡脫俗，如果再刻上您書寫的‘積善梳’這三個字的墨寶作為贈品，那么貴寶剎的香火一定會更加旺盛。”方丈聽聞后大喜，當即訂購了1000把梳子。

最終，銷售了1000把梳子的人被老板聘用了。

 

從這個案例中，我們可以得知，銷售人員在銷售前選擇與確定目標客戶非常重要，這是銷售成功的關鍵。因為銷售人員只有明確了消費群體中的某一類目標客戶后，才能對其開展高效的、具有針對性的銷售工作。

在通常情況下，那些成功的銷售人員往往能夠抓住自己的目標客戶；而失敗的銷售人員甚至可能還不了解或者不清楚什么是目標客戶，因此也就沒有更好地選擇、確定哪些是自己的目標客戶。

那么，銷售人員應該如何選擇與確定自己的目標客戶呢？

1．產品是否為客戶的真正需要

客戶是否購買取決于其是否真正需要該產品，而且客戶對產品需求的強烈程度，在很大程度上往往決定著銷售人員銷售的難易程度。

所以，銷售人員在選擇與確定具體的目標客戶時，必須要學會探求客戶的真正需求，即要明白所售產品是否真正符合客戶的需求。因為只有這樣，銷售人員才能有的放矢地把產品銷售出去。否則，如果客戶對你的產品沒有什么需求，那么不管你多么能干，或者是付出多少努力，都很難銷售成功。

就算有些善于忽悠的銷售人員把產品推銷出去了，其負面影響也是顯而易見的，以后客戶一定不會再買他的產品了，而且還會對銷售人員及其公司產生反感。因此，銷售人員應當站在客戶的立場考慮問題，如果不是對方真正需要的產品，就不要勉強賣給客戶。

2．是否有接近客戶的可能性

如果銷售人員根本無法接近所選擇的目標客戶，那么他的選擇同樣是失敗的。因為銷售人員只有接近客戶，才會有銷售成功的機會。換句話說，銷售人員能否接近他們所設定的目標客戶是銷售成功的前提條件，而那些不能接近的銷售對象就不能視為目標客戶，否則，就變成了空歡喜一場。

3．客戶是否具有決定權

很多銷售人員都會有這樣的經歷，千辛萬苦得到了客戶的購買承諾之后，卻發(fā)現(xiàn)客戶不當家，也就是選擇了一個不具備決定權的客戶，那么銷售結果就很難成功了。

因此，銷售人員選擇自己的目標客戶時，還必須清楚購買產品的決定權掌握在誰的手上。舉例來說，如果最終購買的決定權在總公司，那么即便分公司距離你再近，來往再方便，你將自己的全部精力都用到了分公司上面，也不會有太大的意義。此時應該以總公司作為主攻對象，把分公司設定為援助對象。

此外，銷售人員應當注意，一些沒有決定權的客戶也并不是不重要，他們可以為你引薦那些具有決定權的客戶。但銷售的重點應該放到具有決定權的目標客戶上，否則就變成了緣木求魚，白白浪費自己的時間和精力。

4．客戶是否具有支付能力

像豪宅、豪車以及私人飛機等價格昂貴的產品，每一個人都希望擁有，也就是都有這方面的需求，但肯定不是每個人都有這方面的購買能力。因此，銷售人員在準備向客戶銷售之前，必須考慮對方是否具有支付你所售產品的能力。

客戶的支付能力一方面能夠影響產品銷售的難易，讓你避免陷入可能的經濟欺詐中；另一方面，只有客戶具備了支付能力，銷售人員才能夠在雙方簽約之后順利收回所售產品的貨款。有很多的銷售人員都遇到過貨款難以收回的情況，一般就是因為當初沒有留意到這一點。

客戶的支付能力如何，既可以通過對方公開的財務信息來了解，也可以通過側面的調查得出。比如，通過請教對方的往來客戶等。但這個階段的調查只是初步調查，并且銷售人員本身的資源和精力十分有限，難以完全調查清楚所有客戶的情況。

因此，銷售人員在拜訪客戶前應該從所有的客戶資料中，選擇一些目標客戶來作為其主攻方向。也就是說，首先對所有客戶的資料進行初步的分類，然后再從中選擇一些最有希望或者是最可能使用所售產品的客戶作為自己的目標客戶。這種方法可以讓銷售工作順利開展，而且對于提高成交的概率幫助很大。

總之，銷售人員在拜訪客戶前的主要任務之一，就是培養(yǎng)和提高鑒別、選擇以及確定自己的目標客戶的能力。