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使用ABC分類法，有效管理目標客戶

很多銷售人員在將自己手中的客戶名單列出以后，可能會感到名單雜亂無章，甚至無從下手。對客戶進行有效的分類很重要，可以提高工作效率，進而提高銷售績效。那么，我們應該怎樣做呢？

很多人都知道“二八法則”，但并不知道它同樣適用于銷售方面。比如，20%的銷售人員創造了80%的銷售業務，而且獲得了80%的銷售傭金；其他80%的銷售人員，則僅僅創造了20%的銷售業務，也就只能獲得剩下20%的銷售傭金。

此外，“二八法則”在選擇客戶上也同樣適用。也就是說，20%的客戶可以為公司貢獻80%的銷售業績，剩下80%的客戶僅僅貢獻了20%的業績。

但值得注意的是，前面20%的客戶所貢獻的80%的銷售業績，一般來源于老客戶的重復購買以及推介的新客戶，而剩下20%的業績來源于銷售人員新開發的客戶。這也就能夠解釋為什么在一些公司里的銷售新手的年收入只有3萬～4萬元，而其他銷售高手的年收入是30萬～40萬元，差距達到10倍之多。

那么，這些銷售高手們努力工作的程度、投入的工作時間以及拜訪未來客戶的次數也是其他人的10倍嗎？

很顯然不是這樣的。其實，不管銷售人員從事的是哪一個行業，只要他可以找到能完成80%業務量的20%的客戶，他就距離成功不遠了。

他們又是如何做到的呢？原來這些銷售高手往往會利用ABC分類法。

ABC分類法也被稱為巴雷托分析法，它是將客戶分成A、B、C三類，從而對其進行區別管理的一種分析方法。其中，A類占比為10%～15%, B類占比為15%～25%，剩下的為C類。占比最少的A類客戶，是銷售人員應該最為看重的成熟客戶。

A類客戶在所有客戶中是“重要的少數”，它是從目標客戶群中重點選取的細分客戶。因此，對這個細分客戶應投入相當于競爭對手2倍的人力、物力及財力。

也就是說，這類客戶的數量雖然很少但價值極高，他們應該獲得銷售人員最佳的客戶開發管理，如最完整的服務記錄、最充裕的服務時間以及最細心周到的服務措施等。而且銷售人員還要給他們提供最佳的服務方案，從而能夠在最短的時間內贏得這類重點客戶。

B類客戶的數量與質量在A類與C類之間。銷售人員應當將這類客戶的跟蹤工作作為管理重點對象。比如經常拜訪他們，聽取他們對產品的建議并及時加以改進。對于B類客戶，一般可以采用重點培育的方式。

C類客戶指的是“瑣碎的多數”，這類客戶的數量雖然很多但價值很低。因此，對他們不宜有過多的管理，但也不能缺少關注或者完全置之不理。如果對他們進行過多的管理，那么所花費的時間和精力可能會超過這些客戶本身的價值。

但如果對他們缺少關注，就會失去把C類客戶升級為B類或者A類的機會，這樣就會出現因誤判而導致客戶損失的情況。此外，如果C類客戶的數量過少，則應設法加以補充和關注。

總的來說，銷售人員對A、B、C類客戶采取的工作要求是，讓所有的A類客戶感到非常滿意，讓B類客戶感到比較滿意，讓一部分符合要求的C類客戶的滿意度逐步提升。

那么，如何對客戶進行分類呢？銷售人員要從各個方面對潛在客戶進行鑒定，比如，客戶現在可能存在的需要與欲望、客戶的支付能力以及聯系人的決策力等。而對于不符合分類要求的客戶，將其降級為潛在客戶，然后重新進行分類或做其他處理。

假設某銷售人員共有100個客戶，如果按照傳統的方法，每位客戶每1個月訪問一次，每次1小時，那么一年會耗費100×12=1200小時。這樣會耗費銷售人員大量的時間。

但如果銷售人員用ABC分類法把客戶進行有效分類管理，那么拜訪時間將會大大縮短，而且效果會更加明顯。

銷售人員根據ABC分類法的原則，按照客戶銷售額的多少和銷售潛力的大小，把客戶分成ABC三類：

（1）A類的大客戶及非常有潛力的客戶有10個；

（2）B類中等規模及中等潛力的客戶有20個；

（3）C類的小客戶有70個。

接下來，銷售人員即可給每一類客戶確定服務的頻率和時間：

A類客戶的服務時間應加倍，即每兩周訪問一次，每次1小時；B類客戶的訪問時間不變，即每個月訪問一次，每次1小時；C類客戶在訪問時間和次數上應遞減，即每兩個月訪問一次，每次半小時。

于是，即可得出所有客戶每年所需要的訪問時間：

A類：10（個客戶）×24次×1小時/次=240小時。

B類：20（個客戶）×12次×1小時/次=240小時。

C類：70（個客戶）×6次×0.5小時/次=210小時。

那么，銷售人員一年的拜訪時間為240+240+210=690小時。

我們來對比這兩種方式拜訪客戶所花費的時間，普通方法為1200小時，使用ABC分類法為690小時。顯然，后者足足省下了510小時的工作量。

此外，值得注意的是，銷售人員不必拘泥于使用三種分類方法，還可以根據自己的實際需要，將ABC分類法加以改進，改為四種、五種或六種，從而實現真正切合實際情況的差異化和個性化服務，進而達到提高工作效率、提升銷售業績的目的。