前言

當今的服裝市場，品牌多如牛毛，顧客的選擇非常多。因此，曾有這樣的說法：服裝品牌將進入“顧客自選”時代，不再需要導購推薦，未來會有大量導購失業。果真如此嗎？顯然不是。

我們不能因為ZARA、H&M和UNIQLO等“超市型服裝品牌”是自選模式，就斷定所有品牌都會變成自選模式，還是有很大一部分顧客需要導購的專業推薦和服務，以節省更多的時間??

也就是說，“自選模式”和“推薦模式”都會在服裝行業長期存在。

2016年，我做了幾十場“大V定制”課程培訓，期間有很多店長問過我一個相同的問題：“我看了很多服裝銷售方面的書籍，學習了里面的銷售溝通話語和技巧，可我的推薦為何還是說服不了顧客呢？”

我給她們講了個故事。男孩GG瘋狂追求女孩CC，被CC拒絕了，理由是她喜歡會做飯的男人。GG花了一年時間學習烹飪，廚藝精湛，但仍然不能讓CC接受他，為什么呢？

原來CC喜歡帥氣、富有還會做飯的男人，GG廚藝再好也沒用。不懂女孩想什么，怎么能追到她呢？同理，顧客嘴上說的不一定是他心中所想的；你不知道顧客在想什么，如何說服他？

這兩年我發現，有不少店長和導購在面對顧客時，完全被顧客牽著鼻子走：顧客說“貴”，導購就說“不貴”；顧客說“上貨慢”，導購就說“上貨不慢”；顧客說“難看”，導購就說“不難看”??頭痛醫頭，腳痛醫腳，導購從沒想過顧客為什么這樣說，顧客這樣說的時候在想什么。

做培訓的人都知道，學會一項正確的技能很容易，而將這項技能變成本能的反應可謂難上加難，沒有長期的重復練習是不可能達到的。

現如今，很多品牌服裝店的店長和導購將“頭痛醫頭”的錯誤應對方式變成了本能反應，這是服裝零售業的悲哀，也是我們這一代服裝人的悲哀??

本書就是針對這個問題而編寫的，書中集合了令店長與導購頭疼的53個問題，剖析了顧客的心理動機，以顧客心中所想、所盼為起點，反推店長與導購應該怎么說、怎么做，希望能帶給廣大服裝零售從業者一種看問題的新角度。

阿福先生