前言：何為“工業品營銷+”

從事工業品營銷實操工作及工業品營銷培訓咨詢工作這么多年，我有很深的體會。不僅僅是工業品營銷與快速消費品之間的差異，更是工業品營銷本身的發展及擴散，讓我從感悟到思維僵局，再到醒悟，反反復復地摸索，并最終總結出自己的一點看法及觀點。

把企業當作孩子，還是豬？

很多企業的老板把自己的企業當作豬來養，這是什么概念？通俗地解釋：就是無論通過何種手段，只要能賺錢，不顧及企業品牌、口碑及影響，先把錢忽悠進來再說。甚至有的把企業虛假做大，轉手賣給第三方，套現走人。

工業品企業的具體表現在：不管產品是否夠好，先通過關系回扣營銷，把產品賣出去再說；拿到好處的采購方客戶也睜一只眼閉一只眼，只要產品沒出太大的問題，基本上能通過的便通過。大部分的中小工業品企業通常沒有自己的技術研發部門，用貼牌和委托代理的方式進行經營，從來不在乎企業的未來，打一槍換一個地方的現象非常明顯。正是由于如此，長期以來，吃、要、卡、拿、送的行業潛規則及不良的行業風氣依然大量存在。而工業品營銷的真正核心久而久之被工業品銷售，特別是關系銷售所覆蓋。造成只要在工業品行業內提起工業品營銷，大部分人普遍的意識偏向了工業品銷售的概念。

可想而知，當基本的概念或企業的認知都出現偏離，那么企業的發展危機將有多大？

工業品營銷為何重要

我們發現：無論在任何國家，是何種企業，營銷都占有極重要的部分。微笑曲線的出現，更是告訴了我們，把握住研發及營銷，才是企業未來發展的關鍵。

然而，由于工業品行業的特殊性，工業品行業的營銷，很長一段時間內被關系銷售所代替。好在互聯網時代的到來，給企業迎來了第二次革命的更替，工業品行業長期以來的信息不對稱、內部招標交易、關系回扣等現象將有更大改善。營銷，也逐漸實現從工業品銷售到工業品營銷的真正蛻變。營銷真正意義地成為了企業關注的重點部分。

不僅僅是趨勢，我們在培訓課上還發現，現在大部分的企業：

不再提及價格戰的打法，而關注于研究企業價值部分的塑造；

不再關注采購方某一個領導的愛好，而關注于是否能夠幫助對方企業及領導更好地管理、創新及落地；

不再盲目追求與客戶進行關系回扣，而關注如何真正打造口碑、品牌。

這是個很好的發展趨勢，不僅符合以市場為中心、以客戶需求為方向的規律，更是把企業當作自己的孩子來對待，而非當作豬來養。

正是由于企業和客戶關系的這種轉變，以及行業事態的發展需要，帶給了我們很多的靈感和信心。無論是微笑曲線的提示，還是企業客戶的迫切需求，都讓我們認為工業品營銷是時候放在企業的首要位置了。

何為“工業品營銷+”

本書取名“工業品營銷+”，是因為我們覺得，隨著趨勢的發展，工業品營銷應該會往更廣泛的方面去延伸，而且我們希望從更多的角度去看待工業品營銷這個問題。更關鍵的是，在我的培訓經歷中，很多企業和客戶時常會在課程上，關于工業品營銷的具體實戰部分進行經驗總結及專業剖析。而這些經驗、干貨、實戰工具的匯總，恰是我們在從事工業品營銷工作中的一種財富。

因此，我們為本書取名“工業品營銷+”。

我希望，我多年的行業培訓經驗能夠總結這個行業里，企業和客戶常問的一些最棘手、犀利、極熱門的相關問題，以及工業品營銷的核心本質內容，能夠幫助到更多的工業品企業及營銷人員更好地發展。這也是我出版本書的主要目的。