第一節(jié)　餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)

一、餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的概念

餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是指餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使客人滿意、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)，它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推銷活動(dòng)或廣告宣傳。通過餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的定義可以看出，餐廳利益與客人利益是對(duì)立統(tǒng)一的，而活動(dòng)是兩者利益的協(xié)調(diào)者。也就是說，餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是依靠餐廳一整套營(yíng)銷活動(dòng)不斷地跟蹤客人要求的變化，及時(shí)調(diào)整餐廳整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，努力滿足客人需要，獲得客人信賴，通過客人的滿意度來實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從而達(dá)到消費(fèi)者利益與餐廳利益的一致。

二、餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的意義

在這樣的背景下，餐飲企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也需要因時(shí)制宜。餐飲消費(fèi)通常是重復(fù)性、區(qū)域性、體驗(yàn)性的個(gè)性化過程。因而餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅是依靠“口碑”來進(jìn)行的，還需要餐飲企業(yè)人員根據(jù)外部不可控因素（主要由政治、經(jīng)濟(jì)、人口、技術(shù)、教育、法律、國(guó)際關(guān)系等）的變化，綜合運(yùn)用各種可控因素（主要指餐廳的人、財(cái)、物），建立起一種對(duì)外界，特別是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求具有自我適應(yīng)能力及反饋銷售的控制系統(tǒng)，以保證餐廳主動(dòng)適應(yīng)外界的變化環(huán)境，趨利避害，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。加上“一傳十，十傳百”的口碑效應(yīng)，進(jìn)而幫助餐飲企業(yè)提高品牌知名度，提高客人的忠誠(chéng)度和滿意度，爭(zhēng)取贏得回頭客。因此，必須做足和做好餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，才能使餐廳順利地生存發(fā)展。

餐飲企業(yè)營(yíng)銷的意義主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，如下圖所示。

三、餐飲企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

在不斷變化著的餐飲市場(chǎng)環(huán)境中，為了使自己的經(jīng)營(yíng)決策不致迷失航向，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，任何餐飲企業(yè)都不得不對(duì)自己的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，識(shí)別有利的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，制定有效的銷售策略、創(chuàng)新方案，從而使餐飲企業(yè)或餐廳的發(fā)展不斷占據(jù)市場(chǎng)的有利地位。

1.自我定位

餐飲企業(yè)或餐廳根據(jù)自身的現(xiàn)狀，分析影響企業(yè)的關(guān)鍵因素及存在的問題，如下圖所示。

2.明確目標(biāo)

餐飲企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)是通過制定活動(dòng)戰(zhàn)略和活動(dòng)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)的。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢？應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。

（1）明確活動(dòng)目標(biāo)　針對(duì)不同的活動(dòng)目標(biāo)，采用不同的活動(dòng)方法，但不要盲目地制定。如果餐飲企業(yè)的目標(biāo)是增加人氣，那么也要制訂一個(gè)如何來維持回頭客的目標(biāo)計(jì)劃，這樣不至于以影響或者犧牲現(xiàn)有回頭客為代價(jià)來贏得新客人；如果餐飲企業(yè)的目標(biāo)是增加利潤(rùn)，比如推出美食節(jié)，那么也要制訂出利潤(rùn)計(jì)劃，否則會(huì)適得其反。

餐飲企業(yè)活動(dòng)目標(biāo)必須是一個(gè)看得到、摸得著的，而不是一些不切實(shí)際的或者是模糊不清的。活動(dòng)目標(biāo)必須要有一個(gè)范圍，要有時(shí)間性。

（2）制定戰(zhàn)略行動(dòng)　對(duì)于餐飲企業(yè)的每一個(gè)活動(dòng)目標(biāo)，都應(yīng)有一個(gè)活動(dòng)戰(zhàn)略和活動(dòng)計(jì)劃，并且要詳細(xì)地列出這個(gè)活動(dòng)戰(zhàn)略的行動(dòng)步驟，讓活動(dòng)人員可以有章可循，不會(huì)盲目地、沒有標(biāo)準(zhǔn)地去實(shí)施。

四、餐飲企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)策略

餐飲企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)策略主要包括五個(gè)方面，如下圖所示。

1.人的策略

所謂人的策略，就是餐飲企業(yè)要有全員銷售的活動(dòng)意識(shí)，企業(yè)的每個(gè)員工都是銷售員。企業(yè)通過市場(chǎng)的調(diào)查、分析，確定餐廳的消費(fèi)者層次，詳細(xì)地了解客戶需求及愿望，即了解餐廳所需要服務(wù)的對(duì)象，針對(duì)性地進(jìn)行全員銷售。

2.產(chǎn)品策略

餐廳根據(jù)自身的定位標(biāo)準(zhǔn)以及客人的需求，向其提供所需的菜品及服務(wù)。

3.價(jià)格策略

通常價(jià)格是影響消費(fèi)者做出選擇的第一因素，作為消費(fèi)者，總希望能夠買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。什么才是適度的物美價(jià)廉呢？可采用科學(xué)的定價(jià)方法，比如說尾數(shù)定價(jià)法，利用價(jià)格在尾數(shù)上的差別對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不同的心理影響。比如，某８年紅葡萄酒，288元和298元通常不被認(rèn)為有何差別，但是298元和308元在消費(fèi)者看來差別就比較大了。此類心理定價(jià)法在餐飲定價(jià)中是很有效果的，包括定價(jià)的目標(biāo)、定價(jià)的技巧，都會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買力。

4.促銷策略

促銷的任務(wù)是使客人深信本企業(yè)或餐廳的產(chǎn)品就是他們所需要的（如八月十五促銷月餅），并促使他們來購(gòu)買和消費(fèi)。

5.包裝策略

向客人提供一種多樣化、綜合而全部的產(chǎn)品和服務(wù)，即整體銷售以滿足客人物質(zhì)上、精神上的需求。同時(shí)，餐廳的“包裝”又是指把產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來，在客人心目中形成本企業(yè)或餐廳的獨(dú)特形象。