三 推心置腹方為上

中國有句俗話叫“澆花澆根，交人交心”。中國人在交友時特別注重人品，注重彼此的心靈溝通，將能夠“推心置腹”的朋友視為自己一生的財富。在中國的行政管理中，管理者必須充分認識到與下屬、員工溝通的重要性，建立心靈的溝通。單純的長官命令或行政手段，是不適合中國人的管理模式與心理期待的。因此，管理者需要把行政手段與情感溝通結合，使下屬或員工真心與自己交流，建立彼此融洽的關系，才能使工作順利開展。

四大名著給我們的一個啟示就是：如果想維系住手下的一干人馬，如果想維系住手下的眾兄弟，你就必須與他們交心。

《三國演義》特別注重對人心的交往與收買，如諸葛亮在“隆中對”時就提出“天時、地利、人和”三分天下的理論。其源自《孟子·公孫丑下》：

天時不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，環而攻之而不勝；夫環而攻之，必有得天時者矣；然而不勝者，是天時不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不堅利也，米粟非不多也；委而去之，是地利不如人和也。故曰：域民不以封疆之界，固國不以山溪之險，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，親戚畔之；多助之至，天下順之。以天下之所順，攻親戚之所畔：故君子有不戰，戰必勝矣！

孟子從天氣時令、地形條件、人心向背等方面分析了決定戰爭勝負的諸多因素，認為三者相較，是“天時不如地利，地利不如人和”，最重要的因素是“人和”，即“人心向背”。而“人心”對一個人成功與否的重要性，是“得道者多助，失道者寡助”，只有獲得了人心，才能戰無不勝。雖然結論略顯武斷，但充分彰顯了古人對“人心”的注重。

在《三國演義》中，諸葛亮七擒孟獲，又七次放了孟獲，目的就是收服“人心”，不以占領疆土為勝利。在第八十八回“渡瀘水再縛番王 識詐降三擒孟獲”中，諸葛亮明確告誡手下眾將，來此地不是為了消滅孟獲、占領其領土，而是要收服人心。只有當地民眾心悅誠服地歸順，才能長治久安。而孟獲是其首領，具有絕對的號召力，所以首先要讓孟獲心服口服，才算真正的勝利。如：

卻說孔明放了孟獲，眾將上帳問曰：“孟獲乃南蠻渠魁，今幸被擒，南方便定；丞相何故放之？”孔明笑曰：“吾擒此人，如囊中取物耳。直須降伏其心，自然平矣?！?img alt="《三國演義》，第721頁。" class="qqreader-footnote" src="https://epubservercos.yuewen.com/AB6C63/11064904703470006/epubprivate/OEBPS/Images/note.png?sign=1748455387-7cA3SJlbUWGytnLskw0OYRrU4kgq0uuA-0-f8b4273d0b903049413a2883133cf0ca">

諸葛亮在征孟獲的時候手下傷亡慘重，但他一次又一次地把孟獲抓來之后，又一次次地放掉，他本有N次機會把孟獲殺掉，但他為什么沒有這么做呢？手下將領也不明白。諸葛亮說我抓這個孟獲太容易了，如探囊取物一般，殺掉他也容易，但是這并不能收服當地人的心，也不能讓他們死心塌地地臣服于我，所以收心為上。我必須讓孟獲內心真正地感覺到，他才能真心投降我，這樣南方也才能永久平定。

如探囊取物？諸葛亮雖說七擒孟獲，但也不是那么容易的。蜀兵已經傷亡慘重，所以渡瀘水的時候冤魂不散，諸葛亮沒有辦法才祭冤魂，招魂。但是諸葛亮知道殺一個人、殺十個人、殺幾十萬人很容易，但想收服幾十萬人的心是很困難的。諸葛亮深諳此道。

諸葛亮深刻認識到，只有“降服其心”，才能真正平定南方。而對眾將的疑惑，諸葛亮做了深刻的解釋：

“吾三番擒之而不殺，誠欲服其心，不欲滅其類也。吾今明告汝等，——勿得辭勞，可用心報國?！北妼莘唬骸柏┫嘀?、仁、勇三者足備，雖子牙、張良不能及也?！?img alt="《三國演義》，第727～728頁。" class="qqreader-footnote" src="https://epubservercos.yuewen.com/AB6C63/11064904703470006/epubprivate/OEBPS/Images/note.png?sign=1748455387-7cA3SJlbUWGytnLskw0OYRrU4kgq0uuA-0-f8b4273d0b903049413a2883133cf0ca">

蜀將出生入死，擒得孟獲，屢次又被放掉，自然心生不滿。諸葛亮將“攻心”為上的道理講給眾將領聽，消除了他們的疑惑，才能三軍用命，貫徹領導意圖。因此，作為管理者，一定要將自己的想法或行動目的明示下屬員工，才能凝聚力量，共同攻克難關。不要隱瞞，不要蒙蔽，不要把下屬當傻瓜。

對于下屬，交心就更為重要了。只有下屬與領導一條心，才能真心拼搏，否則眾叛親離，必然導致潰敗。

《三國演義》在收服下屬人心時，有時甚至使出了一些虛偽但有效的手段，以達成目的。最為大家熟知的是“劉備摔孩子”：

云縱馬過橋，行二十余里，見玄德與眾人憩于樹下。云下馬伏地而泣。玄德亦泣。云喘息而言曰：“趙云之罪，萬死猶輕！糜夫人身帶重傷，不肯上馬，投井而死，云只得推土墻掩之。懷抱公子，身突重圍；賴主公洪福，幸而得脫。適來公子尚在懷中啼哭，此一會不見動靜，多是不能保也?！彼旖庖曋?，原來阿斗正睡著未醒。云喜曰：“幸得公子無恙！”雙手遞與玄德。玄德接過，擲之于地曰：“為汝這孺子，幾損我一員大將！”趙云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：“云雖肝腦涂地，不能報也！”后人有詩曰：

曹操軍中飛虎出，趙云懷內小龍眠。無由撫慰忠臣意，故把親兒擲馬前。

趙云在百萬軍中救得阿斗得益于曹操的一句話，曹操在高崗上一看到那個白馬將軍就問他是誰，怎么會這么厲害？手下說這人是趙云趙子龍。曹操愛才，說這趙云武功比關羽還好，這人必須給我留下來，任何人不能放箭，我要活子龍，不要死趙云。你們不能把趙云給我殺了。手下的人一聽不敢把趙云殺了，因此趙云才得以沖出來，否則的話，百萬軍隊，即使趙云武功再高，擠都能擠死，還打什么啊。大家一擁而上，一擠就完事了。得益于曹操的這句話，趙云因此殺了出來，但也累得筋疲力盡。

趙云見到劉備時，劉備正與眾人憩于樹下。劉備此時行軍特別慢，因為幾十萬名百姓跟著他，老弱病殘的軍士也跟著他，根本走不快。如果曹兵追上來，他們肯定沒有活路?！霸葡埋R扶地而泣”，趙云于是下馬跪那兒哭，跟劉備說，糜夫人投井死了，我沒有辦法救她，就把土墻推倒了，把夫人掩埋了。阿斗我把他揣在懷里了，“賴主公洪福，幸而得脫，適來公子尚在懷中啼哭，此一會不見動靜，多是不能保也”。趙云說剛才我打的時候還聽見公子哭呢，這會兒一聲都沒有了，估計完了。于是趕緊解下來，“遂解視之，原來阿斗正睡著未醒”。孩子在那兒睡呢，睡得挺香的。這里挺暖和，趙叔叔的懷抱也挺寬闊的，自己很放心的。

后來有人就說這個阿斗——劉禪，從小就沒心沒肺，長大了被俘之后更是樂不思蜀。劉禪小時候在打仗的環境中還能睡著。其實孩子哪知道這些啊，外面刀光劍影自己哪里知道啊，何況趙叔叔懷抱這么溫暖，于是睡著了。

趙云高興地說，幸好孩子沒事，然后雙手捧著孩子遞了過來。玄德接過，然后一下扔地上了。這就是大家經常說的“劉備摔孩子，收買人心”。據傳，劉備長相奇特，雙手過膝，胳膊特別長。大家注意這個動作——趙云是雙手遞過，玄德不是沒接，而是先雙手接過來，然后“擲之于地”。劉備本身胳膊就比較長，再彎彎腰，然后再這樣擲之于地。小孩的骨骼發育比較軟，一般從床上掉下來，哭兩聲就沒事了?！皵S之于地”，這個“擲”字，本身就不是很嚴重的摔，所以說孩子自然沒事。

“為汝這孺子，幾損我一員大將?！边@個舉動卻讓以趙云為代表的手下將士大受感動。你看，“趙云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：‘云雖肝腦涂地，不能報也！'”他跪下痛哭流涕，心道主公對我太好了，為了照顧我的情緒，把自己的兒子都摔到地上了。此時，劉備逃難，手下兵將大都老弱病殘，還有很多百姓跟隨他，他怎么讓趙云等一干人馬對他死心塌地呢？說我賞你萬戶侯，他有那權力嗎？我賞你千金，他有嗎？什么都沒有，怎么樣撫慰，必須收買人心?！盁o由撫慰忠臣意，故把親兒擲馬前?！本褪钦f實在沒有什么辦法來撫慰手下這些將領的心了，怎么辦呢？“故把親兒擲馬前”，有意地這樣摔一下，做一下這樣的舉動而已。

劉備這一招果然奏效，以至于眾將士和百姓都感激涕零。但后人看穿了劉備的手段，因此才有“劉備摔孩子，收買人心”的俗語！

在《三國演義》第十五回“太史慈酣斗小霸王 孫伯符大戰嚴白虎”中，劉備就說“兄弟如手足，妻子如衣服”。兄弟是我的胳膊腿，老婆孩子是衣服，衣服穿破了可以隨便扔，舊的不去新的不來，兄弟不能動，兄弟要沒了就等于砍掉我的手足一樣。這番話也讓手下眾將士備受感動。

難道劉備不愛自己的家人嗎？他不心疼自己的老婆孩子嗎？不是的。這句話只是說給手下將士聽的，是收買人心的言辭。

這是多么真誠的謊言啊，說得劉備自己都信了。