2.1.3 借款原因

教科書上一般把借款原因分為：季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降、固定資產(chǎn)重置及擴張、長期投資、商業(yè)信用的減少及改變、利潤率下降、一次性或非期望性支出等。

從財務(wù)報表的角度來說，負債=銀行借款+其他負債，負債=資產(chǎn)-權(quán)益，銀行借款=資產(chǎn)-所有者權(quán)益-其他負債。有借款需求，原因不外乎資產(chǎn)增加、所有者權(quán)益減少、其他負債減少三個。季節(jié)性銷售增長、長期銷售增長、資產(chǎn)效率下降可能導(dǎo)致流動資產(chǎn)增加；固定資產(chǎn)重置及擴張、長期投資可能導(dǎo)致長期資產(chǎn)的增加；商業(yè)信用的減少及改變、債務(wù)重構(gòu)可能導(dǎo)致流動負債的減少；紅利支付、抽逃出資可能導(dǎo)致所有者權(quán)益的減少。所有者權(quán)益包含未分配利潤，未分配利潤來自利潤表，收入-成本-費用=利潤，從利潤表來看，利潤持續(xù)下降，必然最后導(dǎo)致權(quán)益下降，從而產(chǎn)生借款需求。

企業(yè)有借款需求，銀行提供借款，會計恒等式再次平衡，如果不能補充外部融資，而且缺口越來越大，企業(yè)的資金鏈就斷了。我們主要以汽車經(jīng)銷商為例，來詳細分析這些可能的借款原因。

2.1.3.1 季節(jié)性銷售增長

季節(jié)性銷售增長，這里的季節(jié)是銷售規(guī)律的意思，有時候五一、國慶，這種節(jié)假日，也可能會有銷售增長。以汽車銷售行業(yè)為例，秋冬季節(jié)被業(yè)內(nèi)人士稱之為“黃金季節(jié)”，而春夏季相對來說就清淡了許多。旺季的銷量往往能占全年銷量的70%左右。春節(jié)前往往汽車銷售異常火爆，庫存車全部售空，所以提前準備庫存顯得非常重要。在銷售淡季，廠家往往強行壓庫，就是規(guī)定經(jīng)銷商必須提多少車，經(jīng)銷商資金壓力很大。到了旺季，往往廠家車輛資源有限，現(xiàn)金提車優(yōu)先，銀票次之。暢銷車型常常是經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金都提不到車。所以經(jīng)銷商在旺季來臨之前，都會申請充足的信貸額度，避免因為資金問題耽誤了進貨。

銷售增長不是資金短缺的原因，現(xiàn)金流不匹配才是原因。按照企業(yè)業(yè)務(wù)循環(huán)，采購、銷售、回款，如果企業(yè)議價能力很強，能夠拖欠供應(yīng)商資金，能夠預(yù)收下游貨款，那么就算是季節(jié)性銷售增長了，也不會出現(xiàn)資金短缺。然而實務(wù)中，大多數(shù)企業(yè)沒有這樣的強勢，通常要在旺季來臨之前大量的采購，形成庫存，到了旺季集中銷售，然后陸續(xù)收到貨款。企業(yè)的議價能力越弱，例如對供應(yīng)商大量的預(yù)付賬款，對下游客戶大量賒銷，那么資金缺口就越大。當(dāng)旺季結(jié)束了，企業(yè)的庫存陸續(xù)出清，應(yīng)收賬款陸續(xù)回款，企業(yè)賬面上有了大量的現(xiàn)金。正是由于這種現(xiàn)金流規(guī)律，企業(yè)往往需要向銀行融資，以應(yīng)付這種季節(jié)性的銷售增長。借款用途往往就是采購，還款來源主要是季節(jié)性資產(chǎn)減少所釋放出的現(xiàn)金。

季節(jié)性融資一般是短期的。銀行對公司的季節(jié)性融資通常在一年以內(nèi)，而還款期安排在季節(jié)性銷售低谷之前或之中，此時，公司的營運投資下降，能夠收回大量資金。有時候一個旺季結(jié)束，很快就要為下一個旺季準備庫存，是否有必要結(jié)清了再貸，還是不需要還款，直接簽訂長期借款合同，讓企業(yè)隨便用？這里有個關(guān)鍵點就是無論企業(yè)季節(jié)性銷售周期有多短，都需要企業(yè)還清貸款再借款。一方面是檢驗企業(yè)是否有能力及時銷售完庫存并收到應(yīng)收賬款，相當(dāng)于“壓力測試”；另一方面是確保季節(jié)性融資不被用于長期投資。有的行業(yè)變化很快，會出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象，這時候大量存貨無法短期消化，貸款不得不展期，所以銀行要加強對市場的分析預(yù)判，不要盲目依賴傳統(tǒng)經(jīng)驗。

2.1.3.2 長期銷售增長

從汽車經(jīng)銷商發(fā)展歷程來看，剛開始往往是投資一個標(biāo)準4S店，店里擺放十臺左右的展示車，就開始經(jīng)營了。企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果僅僅依靠單個4S店，限于地理條件，展示空間有限，難以擴大銷量。要擴大銷量，就要建立很多網(wǎng)點，如在當(dāng)?shù)仄嚺l(fā)市場租賃攤位、到下一級鄉(xiāng)鎮(zhèn)找些代理點，擺放一些車輛，展示銷售，提升知名度和消費者的可獲得性，從而帶來銷售的增長。這種增長和季節(jié)性增長不一樣，這種增長是長期銷售增長。一個網(wǎng)點擺放3臺，假如單車均價10萬元，就是30萬元的資金占用，而且是長期占用。問題是，這筆投資資金從哪里來？首先是通過主店的利潤積累，很顯然這種方式來得慢；其次是股東投資，如果股東實力有限，這一點也做不到；然后就是銀行貸款了。

對于這種借款理由，貸與不貸，銀行如何判斷？首先，我們要分析歷史數(shù)據(jù)，該4S店主店存貨周轉(zhuǎn)如何？假如周轉(zhuǎn)很慢，說明庫存車沒有得到充分利用嘛！企業(yè)的問題不是車少了沒法展示，可能除了展廳十多臺車，庫房還有幾十臺車。直接把一部分庫存車拉到其他網(wǎng)點就是了，沒有必要再申請貸款。如果企業(yè)銷售增長很快，但是應(yīng)收賬款增長更快，很多款都沒收到，那企業(yè)實際上可以通過清收應(yīng)收賬款來獲得資金，也就是內(nèi)部資金利用不足。如果這些問題都不存在，那么企業(yè)確實需要貸款。但是由于這種資金占用往往是長期性的，企業(yè)什么時候還款呢？建好的代理銷售點撤掉然后還款？事實上不可能。

所謂的流動資金貸款，實際上根本流動不起來。流動資金貸款形成了流動資產(chǎn)，但是企業(yè)的流動資產(chǎn)雖然不斷地周轉(zhuǎn)，但是企業(yè)總會保持相對固定的流動資產(chǎn)。對于企業(yè)來說，資產(chǎn)在流動，對于銀行來說，貸款沒有流動起來。銀行的信貸資金往往被長期占用了，不斷地續(xù)貸。隨著企業(yè)的高速發(fā)展，還可能繼續(xù)產(chǎn)生資金需求，這么好的企業(yè)難道不合作了嗎？很多銀行就是這樣款越放越多，小客戶一點一點壘成了大客戶。

2.1.3.3 資產(chǎn)效率下降

效率下降也即是周轉(zhuǎn)慢了。隨著汽車經(jīng)銷商不斷地提車、銷售。往往一個問題就會出現(xiàn)，有些車好賣，有些車不好賣。經(jīng)銷商是否可以只提好賣的暢銷車型呢？不可能，廠家會搭售。如果經(jīng)銷商采購經(jīng)驗不足、庫存管理經(jīng)驗不足、銷售經(jīng)驗不足，就可能導(dǎo)致滯銷車越來越多，資金占用在這些滯銷車型上面，可用的資金越來越少。每次打算提車，都發(fā)現(xiàn)資金不足，而且能提的車一次比一次少。按照廠家的考核要求，又必須提多少車才能完成任務(wù)，所以就產(chǎn)生了信貸需求。

2.1.3.4 固定資產(chǎn)重置

一個4S店，主要的固定資產(chǎn)就是展廳、售后維修設(shè)備等。重置就是多年以后，這些展廳陳舊了，維修設(shè)備損耗了，需要重建重購了。按理說，固定資產(chǎn)每年都在計提折舊，利潤是計提折舊以后的數(shù)據(jù)，既然每年都盈利，那么折舊應(yīng)該足以完成固定資產(chǎn)重置了吧。從賬面上來說，確實計提了累計折舊，從實物形態(tài)來說，這些資金在哪里？往往形成了各種資產(chǎn)，如存貨、貨幣、應(yīng)收賬款等。

這時候企業(yè)當(dāng)然可以通過處置掉這些資產(chǎn)得到現(xiàn)金來重置固定資產(chǎn)。企業(yè)當(dāng)初之所以沒有把折舊以現(xiàn)金的形式專項存儲，是因為存貨等資產(chǎn)的收益率比銀行利率更高。如果存貨等經(jīng)營性資產(chǎn)的資產(chǎn)收益率比銀行貸款利率高，那么直接向銀行申請借款來重置固定資產(chǎn)更有利。固定資產(chǎn)重置的支出，其融資需求往往是長期的，銀行在做出貸款決策時應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司的借款需求和未來的現(xiàn)金償付能力決定貸款的金額和期限。

2.1.3.5 固定資產(chǎn)擴張

對于4S店來說，經(jīng)營到一定規(guī)模了，往往就會建第二個標(biāo)準店，而且往往是不同品牌，因為在一個城市做一個品牌，通過建代理網(wǎng)點，跑馬圈地，最多也就建設(shè)到村鎮(zhèn)，再往后就很難擴大銷量了。什么時候達到增長的瓶頸？一般是銷售收入與固定資產(chǎn)比率從快速增長到最后趨于穩(wěn)定。這時候銷售趨于穩(wěn)定，如果企業(yè)沒有太大進取心，也就安于現(xiàn)狀，通過利潤陸續(xù)歸還掉銀行貸款，也是一種比較好的選擇。

更多的企業(yè)是選擇再代理一個新品牌或者是到另一個空白城市建店經(jīng)營同一個品牌。甚至很多企業(yè)老板有了一個品牌的成功運作經(jīng)驗，被勝利沖暈了頭，一口氣代理好幾個品牌，同時開工建設(shè)。這種標(biāo)準店和代理網(wǎng)點不一樣，標(biāo)準店需要購置土地、建設(shè)展廳、購置售后設(shè)備等，也就需要大量的資金。很多老板，一個品牌投資失誤，銷量起不來，幾千萬元就打水漂了。所以，項目建設(shè)往往需要大量的前期評估。

2.1.3.6 長期股權(quán)投資

對于4S店來說，要完成店面投資和增加新的品牌，既可以自己建一個新店，也可以直接收購其他4S店，后者在財務(wù)報表上就體現(xiàn)為“長期股權(quán)投資”。當(dāng)然，收購的方式多種多樣，包括受讓現(xiàn)有股權(quán)、認購新增股權(quán)，或收購資產(chǎn)、承接債務(wù)等方式，可以在并購方和目標(biāo)企業(yè)之間直接進行，也可以通過并購方成立一個專門的子公司來操作。無論哪種方式，并購方都需要大量的資金，這就構(gòu)成了并購貸款需求。

并購貸款就是向并購方或其專門子公司發(fā)放的用于支付并購交易價款的貸款，其還款來源主要是并購?fù)瓿珊竽繕?biāo)企業(yè)產(chǎn)生的現(xiàn)金流（通過分紅）。早些年，《貸款通則》不允許用貸款從事股本權(quán)益性投資，銀監(jiān)會印發(fā)《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》以后，有條件地放開了這一塊業(yè)務(wù)。并購貸款的風(fēng)險較高，舉個例子，A公司收購了B公司持有的C公司100%股權(quán)，借款人是A，信貸資金流向了B，而還款來源主要是C公司，也就是被收購的目標(biāo)公司C日常經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流向A公司支付紅利，A公司進而向銀行還本付息。并購整合是否成功？C公司是否有現(xiàn)金流？C公司會不會向A公司分紅？這些因素都是不確定的。一個極端的例子，C公司本身有很多隱性債務(wù)沒有被發(fā)現(xiàn)，并購后經(jīng)營不善，股權(quán)一文不值，還款來源自然落空。實務(wù)中，并購貸款注重并購方的實力和投資經(jīng)驗，通常還需要以目標(biāo)企業(yè)的資產(chǎn)或股權(quán)作為擔(dān)保。

2.1.3.7 商業(yè)信用改變

對于汽車經(jīng)銷商來說，商業(yè)信用主要包括：對廠商的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款，對下游客戶的應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等。廠家的商務(wù)政策發(fā)生了變化，例如從接受銀行承兌匯票改為只接受現(xiàn)金提車，很可能造成公司的現(xiàn)金短缺，從而形成借款需求。如果下游客戶從預(yù)付賬款變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨了，企業(yè)無法免費占用客戶資金，也可能造成企業(yè)資金短缺。

對于這種資金短缺，我們要深入分析，是廠家統(tǒng)一調(diào)整了商務(wù)政策，還是該經(jīng)銷商長期不按時付款，導(dǎo)致廠家對其調(diào)整政策？商業(yè)關(guān)系往往有慣例，突然地改變，往往有特殊的原因。是不是當(dāng)?shù)赜性摻?jīng)銷商資金鏈危機的傳言？客戶不敢預(yù)付訂車了？以上這些信號都要深入分析。

2.1.3.8 債務(wù)重構(gòu)

債務(wù)重構(gòu)主要是指在經(jīng)營沒有變化的情況下，用一種債務(wù)替代另一種債務(wù)。實務(wù)中，債務(wù)重構(gòu)型借款非常普遍，可能是同一家銀行借新還舊，可能是為了化解風(fēng)險發(fā)放的盤活貸款，對于這類業(yè)務(wù)，也就沒必要做太多分析，反正都得做。如果是替換其他銀行的貸款，我們就要深入分析原因。是企業(yè)為了降低融資成本選擇了還掉其他銀行高成本貸款，還是其他銀行覺得風(fēng)險大退出了？是不是其他銀行的資金監(jiān)管措施太嚴格了，企業(yè)挪用資金不好操作？通常來說，如果不是主動營銷的，在其他銀行到期未續(xù)貸而找上門的客戶，都是風(fēng)險較高的客戶。

債務(wù)重構(gòu)型的客戶，對放款時間要求非常高，原因就是其他銀行的貸款有確切的到期日，對于日常生產(chǎn)經(jīng)營的付款，晚幾天關(guān)系不大，但是銀行貸款到期未還就是逾期記錄。逾期信息一旦通過征信上報，往往引起多家銀行的緊張，集體抽貸，企業(yè)資金鏈就斷了。

2.1.3.9 資本減少

資本減少了，企業(yè)就會出現(xiàn)資金短缺。資本減少往往不是正規(guī)的減資，而是通過比較隱蔽的方式抽走了資金，例如對股東的其他應(yīng)收款科目增加了等。股東抽走資金是非常常見的，要么是有了新的投資項目，要么是覺得企業(yè)風(fēng)險大，慢慢抽走自己的初始投資，隨時準備撤退，剩下爛攤子，交給銀行、員工去收拾。實務(wù)中很多企業(yè)老板都是這種心態(tài)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)越來越不掙錢，關(guān)掉企業(yè)則無法面對員工，于是找來職業(yè)經(jīng)理人，自己不再參與經(jīng)營管理，就這樣讓企業(yè)自生自滅。企業(yè)缺資金了，那就找銀行吧。能抵押就抵押，能質(zhì)押的質(zhì)押，反正自己的投資已經(jīng)收回了。甚至有的企業(yè)貸款，把所有資產(chǎn)抵押出去，融資套現(xiàn)，目的就是變相地關(guān)閉企業(yè)。

企業(yè)貸款，調(diào)查的時候要分析這是管理層的意思還是老板的意思。正常情況下，企業(yè)經(jīng)營上缺錢，管理層要向股東報告，股東投入資金，如果股東沒有資金或者不愿意繼續(xù)投資，就會申請貸款；如果程序反了，企業(yè)老板授意經(jīng)營層申請貸款，可能就是股東想通過貸款抽回資金了，而用途就是股東其他項目或者日常開支。

廣義來看，一個家庭也相當(dāng)于企業(yè)，有的時候一方打算撤了，將房子抵押出去，獲得資金并沒有用于家庭經(jīng)營，而是為離婚做準備，這時我們審查個人貸款時要注意，這種抵押物往往無法處置。

2.1.3.10 利潤率下降

短期來說，現(xiàn)金流很重要，長期來說，利潤很重要。在較長時間里，如果公司的盈利能力很弱甚至為負，那么公司就無法維持正常的經(jīng)營支出，因此，盈利能力不足會導(dǎo)致直接借款需求。盈利能力下降往往是長期的結(jié)果，生產(chǎn)經(jīng)營出了問題，不是給錢就能解決的問題，所以銀行一般難以接受虧損企業(yè)的借款申請。

筆者曾經(jīng)對某城市汽車經(jīng)銷商發(fā)放一種封閉貸款，只針對一批暢銷車型，給一些貸款，封閉運行，確保這一塊產(chǎn)品有盈利空間，給企業(yè)派駐信貸員現(xiàn)場監(jiān)管，把車鑰匙和合格證全部控制起來，把銷售款控制起來，確保銷售收入用來還款。這種方式貸款管理成本很高。