2.1.2 客戶需求

對于一筆貸款，我們要問借款人，借錢要干什么事？為什么非要干這個事？為什么會缺錢？這就涉及借款用途、用途的合理性、借款原因的深入分析。

2.1.2.1 用途限制

通常來說，用途要合法，用途不合法，很容易讓借款合同因“合法形式掩蓋非法目的”而無效；用途要合規，不能用于限制性、禁止性行業，如兩高一剩領域；用途要合理，合理性要結合借款人主營業務、經營狀況、財務狀況來判斷，主要是要能夠產生經濟效益；借款用途要真實，也就是實際用途和申請用途要一致。

關于借款用途，《貸款通則》有限制性規定：“不得用貸款從事股本權益性投資；不得用貸款在有價證券、期貨等方面從事投機經營；不得用貸款從事房地產投機；不得套取貸款用于借貸牟取非法收入”，這些都是銀行在實踐中總結出的風險比較高的借款用途（信貸資金不得用于股本權益性投資已經在《商業銀行并購貸款風險管理指引》中得到了突破）。為何這些用途風險較高？以股本權益性投資為例，它主要包括入股、對外投資、并購等。現代企業理論認為，企業的資金有兩個來源：一是股權資金；二是債權資金。債權資金獲取固定收益，股權資金獲取剩余收益，即股本權益性資金獲得收益的順序要劣后于債權，所以股權投資承擔的風險是比較大的。借款入股做生意，一旦入了股，什么時候才能收回呢？一是分紅，二是轉讓。分紅要排在利息費用之后，而轉讓呢？效益差，股權也沒有人愿意接手，這些都意味著投資回收期不確定，導致貸款到期缺乏可靠的還款來源。認識到不同用途的風險是一回事，如何有效管理則是另外一回事，對于借款用途的審查和監控，放款與貸后環節還會提到。

2.1.2.2 用途不等于原因

借款用途就是借了錢拿去做什么？借款原因就是為什么會缺錢？例如：企業借款用途顯示為采購原材料，那么企業沒貸款以前難道就不采購了嗎？以前年度沒有采購資金嗎？深層次的原因可能是：企業產品滯銷，存貨擠占了流動資金；應收賬款周轉下降，即賒銷未及時回款；長期虧損，導致現金流枯竭，入不敷出；企業投建了新項目，抽掉了正常周轉資金；交易模式變化，以前是供貨商提供賬期，現在需要現金交易，甚至是先款后貨；其他銀行抽貸了；股東抽逃了資本；企業發生突發事件，支出一筆費用。當然還有很多很多原因。每一種原因又有不同情況，如應收賬款周轉下降，那要深入了解，到底是企業產品滯銷，大面積開展賒銷？還是下游客戶資金鏈斷裂，導致應收賬款無法回籠？是個例還是苗頭？企業為何沒有管理預案和臨時備付資金？這種影響是短期的還是長期的？企業面臨短期沖擊，資金鏈失調，通過信貸支持，企業可以恢復正常經營，一旦企業資金鏈正常以后，就可以還掉貸款；如果這種變化是長期性的，那么信貸資金可能會被長期占用，投放容易回收難。

貸款用途可以通過貸前核實購銷合同，貸后監控物資、單據、流水來把握。但借款原因有時候不好判斷，要靠推理。我們看兩個例子：

甲企業，挪用采購資金搞新建項目投資，導致采購貨款短缺，向銀行申請流動資金貸款，其借款用途是支付貨款，提供了采購合同單據，完全符合信貸政策。但引起企業申請貸款的真實原因是什么呢？是企業新建項

目投資。又看乙企業，經營規模擴大了，采購、存貨、銷售占用資金越來越大，到了需要更新生產線的時候申請固定資產貸款。從直接用途來看是固定資產貸款，但是固定資產沒有增減變化，只是簡單的更新而已，產能沒有變化，企業申請貸款的根本原因是流動資金短缺。

如果僅僅從用途來判斷，很容易認為甲企業風險小，畢竟投放的是流動資金貸款。但是企業資金短缺的根本原因是新建項目，如果發放流動資金貸款，實際上就是支持了企業新建項目投資，短貸長用，新建項目的風險當然要大得多了。我們要深入分析新建項目是進入新領域？還是現有生產上的簡單復制？項目總投資是否超出企業能力？投資是否合法合規？是否能夠順利投產？產品有沒有市場？有沒有相應的運營能力？

對于乙企業，更新生產線需要資金，那么企業從最初投產到現在折舊早已提完，也就是企業的歷年收入早已覆蓋了生產線成本，怎么會缺這一塊資金呢？早些時候的財務制度曾規定企業必須計提專項折舊基金，專戶存儲，用于更新固定資產。后來這種會計管理制度取消了，企業只需要賬面計提即可，用于扣稅，也就是折舊不需要現金支出，折舊成了企業的流動資金來源；企業再根據實際情況在資金預算上，預留設備更新資金。我們在分析乙企業資金缺口的時候要考慮，企業是否這些年都在虧損？假如沒有虧損，是流動資產資金占用變大了，那就要分析這是否屬于合理占用？周轉率是否下降？資金占用大是否帶來了更多的營業收入？是否帶來了更大的現金流入？如果都正常，企業周轉正常，供銷兩旺，通過杠桿效應，借入信貸資金賺更多的錢，貸款的風險就比較低。如果是周轉下降了，如應收賬款收不到、存貨積壓了，那么就要分析企業銷售管理、生產管理各個環節是否出了問題？企業有沒有采取有效措施改進？從而分析投入信貸資金是否妥當？救急不救窮，企業基本面出了問題，表現為財務問題，光資金是解決不了問題的。如果企業經營面是正常的，因為一筆款、一批貨偶發性周轉問題，出現資金缺口，這種偶發性因素是不會經常出現的，所以這種情況也很正常。

總結一下，借款原因指的是公司為什么會出現資金短缺并需要借款。而借款用途則是資金的具體投向。