2.1.1 客戶準入

什么樣的客戶值得做，這是信貸調查之前要搞清楚的問題。對于規范化的銀行來說，有專門的崗位依據法律法規、授信政策對客戶資質進行初審，決定是否受理客戶申請。信貸工作是選擇的藝術，信貸鏈條上的每個環節都在做選擇，不僅貸前要選好客戶，貸后也要及時識別劣變客戶壓縮退出。

2.1.1.1 客戶來源

調查之前，要深入思考，客戶是怎么到了我這里？是主動營銷還是被動受理？什么樣的客戶會來申請這種產品？客戶為什么不在日常結算銀行貸款？搞清楚了客戶的來源，盡職調查基本上完成了一半。

對于銀行而言，有下列客戶來源。

（1）網點客戶。銀行的優勢是網點和支付結算體系。在本行開戶的客戶每天都在進行銷售收款、采購付款、繳稅、發工資，我們可以對其交易習慣、資金流水進行分析，這是最真實的流水分析。調取網點客戶開戶以來的所有賬戶流水，分析企業的賬戶平均余額、資金進出規模、時點等特征；這些企業財務人員經常跑銀行，不懂的業務，可以詢問；長年累月下來，可以掌握這些客戶的經營模式、資金運轉規律，進而了解客戶所在的行業狀況。一些行業政策、事件對客戶資金有何影響，這些都可以預判。客戶收款來自下游、付款給上游，我們進而可以了解行業上下游企業的一些信息。所以盡職調查，不是收到客戶的貸款申請才開始，而是在于平時的點點滴滴。這時候看到的客戶，才是他最真實的一面，所以銀行人要用好最初在網點積累的結算經驗。

（2）主動營銷。有些客戶并不在本行開戶，我們可以通過一些公開信息進行挖掘，例如當地納稅百強企業、行業龍頭企業名錄，通過朋友圈了解的知名企業。這類客戶往往是公認的優質客戶，各行都在爭搶，需要主動營銷，去爭取這些客戶。怎么樣讓他給你調查的機會，配合你的調查程序，是個現實問題，有些調查程序太煩瑣，對方就會拒絕。這種客戶屬于我們已經很了解他了，但是他不了解我們的產品。所以盡職調查往往是形式上的，怎樣設計產品和交易結構才是關鍵。

（3）客戶介紹。通過挖掘現有客戶的商業圈、上下游，通過客戶介紹客戶，這是一個重要的來源，往往優質的客戶介紹的也是優質客戶。但也要具體分析，特別是分析現有客戶在產業中的地位，比他強勢的上下游往往實力更強，比他弱勢的要好好篩選。

（4）政府推介。各種銀企對接會、招商局、經貿局推介的客戶也是一個重要來源。政府往往考慮的是稅收、產值、就業、出口等，這類客戶不能照單全收，要仔細考察。

（5）同行客戶。還有一些是同行有授信的客戶，這些客戶同行已經介入，說明基本面尚可，重點要考慮同行為何沒有足額授信，或者分析同行退出的原因。

（6）主動客戶。銀行經常會遇到主動上門來申請貸款的客戶。從表面材料看，可能還是不錯的，但是深層次分析，往往有各種各樣的瑕疵。畢竟在市場競爭激烈的環境下，還去陌生銀行申請貸款，一般都是資質有些問題。

（7）其他客戶。很多時候，會有一些親戚、朋友、上級領導、兄弟行打招呼的客戶，經驗而論，這些客戶風險都很大。我們不禁要思考，能通過正常渠道貸款的，還需要打招呼嗎？

大型企業、小微企業（SME）、個人客戶，項目貸款、貿易融資、零售貸款，這些都有不同的程序、不同的審批權限。拿到一個客戶，要迅速判斷，該客戶屬于哪一類？該走什么樣的流程？進而選擇合適的申報路徑，倒排工期，合理安排盡職調查的時間，避免無效勞動。后面我們以公司類客戶為例進行詳細分析，而個人類客戶其實就是家庭，家庭的經營和公司的經營也有很多相似之處，原理基本類似，不再贅述。

2.1.1.2 好客戶

什么樣的客戶是好客戶？來點干貨，簡單實用的標準，拿來就能用。然而金融的問題往往沒有這么簡單，好客戶，角度不同，答案就不同。實體經營指標如開工率、產銷率、銷售回款率等，經過行業對比分析，哪些客戶經營得好，哪些客戶風險低，一目了然。問題在于，市場公認的好客戶，對于每一家放貸機構來說，就已經不是好客戶了，低風險客戶往往收益也低，而高風險的客戶往往能夠帶來高收益。

網上也有大量選擇客戶的標準，以負債率為例，好客戶一個永遠不會錯的標準就是“負債低”。好客戶的含義就是可以繼續發放貸款或者維持目前貸款水平；“負債低”，就是負債尚未達到我行能承受的極限，也就是有新增貸款的空間。所以好客戶和負債低是同義反復，邏輯沒有錯。是不是負債水平低于行業平均水平的就是好客戶？其實，這種“三板斧”式的標準忽略了市場競爭因素，在市場上要吃大苦頭。在一個充分競爭的市場，負債率高有高的道理，低有低的原因。負債率為什么會波動？那是因為不同的債權人的判斷在變化。客戶的每一筆負債的背后都有一個債權人（銀行、民間金融或商業信用），甲銀行認為該客戶好，投放了一筆貸款，這會拉升負債率；乙供應商認為該客戶不好，收緊了信用額度，這會降低負債率；無數債權人的判斷，形成了當前的負債率。負債率是綜合“全體債權人的判斷”后的結果，包含了所有的信息，關于客戶好的信息和不好的信息都體現在負債率里面。企業好與壞，不是客觀實在，是主觀判斷！財務數字也是主觀估算的結果，客戶、供應商、員工、政府、債權人都認為它好，它就好。當大家的預期達到一致，就沒有了市場機會。大家的意見有分歧，“你抽貸，我放貸，我抽貸，你放貸”，本質上是交易預期，對未來的預期！我們要把其他債權人可能的抽貸因素考慮進去，別人也會把我們的放貸考慮進去！分析企業，本質上是以我心去參悟眾人的心。

作為初入門的客戶經理，要丟掉眾人皆知的“干貨”，尊重市場，讀懂市場，才能把握市場稍縱即逝的機會。存在的必然有一定的合理性，負債率高，我們要想為什么這些人不退出？負債率低，我們要想為什么這些人不進入？要讀懂市場，不能“我認為如何”？要關注市場在想什么？當“其他債權人覺得客戶好”時，你要投放就面臨激烈的競爭，收益也不大；當“其他債權人覺得客戶差”時，你要收回貸款，已經不可能了。趨勢重要，但市場節奏、情緒也很重要，“領先百步死、領先半步生”，當你“獨具慧眼”認為客戶趨勢大好，投放了貸款，而其他債權人一致認為客戶差，收緊了信用，很可能該客戶資金鏈就會斷裂，根本等不到天明，你的貸款就損失了。當你認為客戶差，收回了貸款，而其他債權人一致認為客戶好，這種客戶還是可以借新還舊不斷維持的。是不是無須判斷，如羊群一般，跟在其他銀行后面亦步亦趨？快進快出？確實有很多債權人這樣做，“凡是××銀行有貸款的，我都給予授信”，然而問題在于授信策略是動態調整的，增加、維持、壓縮、退出，都在不斷地調整決策，如何對標？

“好”與“壞”，最終不會偏離實際經營狀況。當你看到某企業資產負債率很低，很快就有實際經營方面的“壞消息”來填補這個缺口。知道一個消息，先問，別人知道嗎？大家都掌握的信息是沒有價值的，因為這些信息已經體現在策略之中。例如基礎資料、財務報表，大家都在分析，這些信息是滯后的，當你閱讀財務報表時，可能客戶的某個下游客戶正跑路了，意味著幾百萬元的壞賬正在形成，可能客戶提供的對外擔保風險正在暴露，或有負債即將成為現實負債。不同的債權人掌握的信息不一致，對信息的判斷也不一致，導致了對同樣的客戶有不同的判斷。要獲取盡量多的消息，同時要判斷對手對消息的解讀！消息傳播途徑與速度，對手采取行動的方式，都比消息本身重要！現實中的市場也不是充分競爭的，微觀市場結構非常重要，我們要分析市場結構，有多少放貸人？有多少商業信用？他們如何獲取信息？他們的行為方式如何？他們受到哪些政策限制？市場不僅包括看得見的玩家，還包括沒有參與的玩家（潛在的玩家）。拿到一個客戶，不僅要看哪些機構給他提供了貸款，還要看哪些機構沒有參與，后者往往是被忽略了。進不進一個市場？這就是風險偏好問題。做客戶，要知道自己的偏好，找準市場，在目標市場去尋找客戶。

尋找“好客戶”，實際上就是識別信貸市場上的“不均衡”，發現市場機會。高負債意味著財務杠桿很高，財務風險很高，那么經營風險、經營杠桿就要足夠低，這樣才會均衡。我們的工作，就是尋找偏離“均衡線”的客戶。一個客戶，當實體經營風險升高了，無法支撐高負債，負債水平就偏高，應該壓縮或退出；當負債水平尚未達到實體經營狀況能支撐的極限，負債水平就偏低，應該增加或維持。所以，要在公認的好客戶中選出正在劣變的客戶并退出，在公認的壞客戶中挖掘“正在變好”的客戶適當介入，或者說，要在“其他債權人覺得客戶好”之前投放，要在“其他債權人覺得客戶差”之前收回。此外，還要識別信貸市場上的結構性變遷，發現市場機會。例如，一項監管政策出臺了，某一類機構被迫退出了市場，這也會帶來市場機會。

金融交易的是未來，而不是現狀。預計行業利好政策將要出臺，盡管企業的經營沒有任何變化，但是人們的預期改變了，放貸人蜂擁而至，紛紛投放貸款，金融活動就是把未來轉移到現在的過程；等政策出臺了，企業經營好轉了，可能市場已經高度飽和，沒有任何機會了。金融決策是面向未來的，主體、財務、經營、擔保分析，都是評估未來。未來會如何？客戶自己都不一定明白，更不要說外部人了，這就是風險。就算通過大數據分析，信息對稱了，銀行了解的信息和客戶一樣了，或者說“銀行比客戶自己還了解自己”，風險還是存在的。為什么呢？數據分析，不僅要分析客戶的信息，還要分析商業對手對于該信息的解讀及其策略，商業對手的對手，以至于無窮，如何精確量化？金融永遠不會研究確定性，能夠確定的就不是金融。市場工作，不會絕對準確，如果所有信息已經呈現，就沒有市場機會了。市場工作需要一定的想象力，通過星星點點的信息拼接出模糊的圖像，確定大概正確的方向。增加貸款以后，會改變客戶的現狀，會引起哪些科目變動？財務費用肯定會增加，營業收入是否增加更快？經營管理如何變動？內部、外部有無瓶頸？增加了市場供給，市場價格會不會變化？工人工資會不會提高？固定資產還夠不夠？客戶的狀況是變得更美好了，還是更不堪？當客戶無法還款時，擔保方是否也變壞了？客戶經理的腦海要浮現出這些畫面。

市場是一種藝術，背后是對人性的把握。“我不懂財務分析，我只曉得這個企業老板和銀行的人在一起吃飯，一定是銀行的人搶著買單，所以這個企業應該是不錯的！”客戶反復在價格細節上談判，說明客戶真的想做這筆交易！而詐騙客戶，往往不會在乎利率！這就是從市場角度看風險。如何做好市場？要知道別人怎么想，就要主動去和客戶、市場、對手溝通！“兵者詭道也”，有時候我們也要主動影響別人的預期，會釋放一些消息去改變人們的預期。人都有弱點，會貪婪、會恐懼、會犯錯誤，要克服弱點，利用弱點。例如行業前景很好，大家紛紛介入，最后過度負債，信貸飽和度（融資總量與GDP的比例）很高，其風險往往比夕陽行業更高；又比如以前說到小企業，大家都不敢做，會恐懼，整體負債很低，形成了價值洼地；又比如經濟活躍的地區往往高利貸也極度盛行，所以好與壞要辯證地看待。信貸工作，并不是拿著“干貨”去按圖索驥，而是戰勝貪婪與恐懼，當然，這就需要對行業、經營乃至人性進行深入分析。