2.1 市場與客戶

一筆貸款的調查可以簡化為幾個問題：客戶從哪里來？借錢干什么？拿什么還錢？還不上怎么辦？對應的就是市場營銷與申請受理、借款用途與原因、第一還款來源（經營與財務分析）與擔保措施。客戶從哪里來？這是信貸工作首先面臨的問題。信貸工作，不僅包括風險控制，更重要的是市場營銷。一方面要讓好客戶能夠方便地進來；另一方面要讓壞客戶找不到入口。要站在市場的角度看風險，要帶著風控思維去認識市場機會。

記得當年初入行時，行長對我說：“銀行工作就是兩件事，市場營銷和風險控制，這兩塊都要熟悉，而不能偏廢。”后來慢慢體會到，風控和市場是一個硬幣的兩面，須臾不可分離。不懂市場營銷，做不好風險控制。金融游戲是財富的分配，是零和博弈，都想讓“進來的錢多、出去的錢少”，前者對應了市場營銷，后者對應了風險控制（正如銀行門口兩只獅子的嘴巴，一張一閉）。市場營銷就是攻克別人的風控防線，把錢源源不斷地吸納進來，風險控制就是拆穿對方的市場花招，牢牢地把財富守住。我們放貸款就要面對客戶的市場公關，不懂市場花招，如何拆穿呢？我們找資金的時候，客戶成了債權人，銀行反倒成了債務人，“人求我”變成“我求人”，要取得客戶的信任，不懂客戶的風控手段，又從哪里著力公關呢？風控可以作為市場宣傳的噱頭，風控做得好，“大數據風控”往往成為網貸機構吸金的利器；市場做得好，優選客戶，也可以減輕風控壓力。