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2.1 市場與客戶

一筆貸款的調查可以簡化為幾個問題:客戶從哪里來?借錢干什么?拿什么還錢?還不上怎么辦?對應的就是市場營銷與申請受理、借款用途與原因、第一還款來源(經營與財務分析)與擔保措施。客戶從哪里來?這是信貸工作首先面臨的問題。信貸工作,不僅包括風險控制,更重要的是市場營銷。一方面要讓好客戶能夠方便地進來;另一方面要讓壞客戶找不到入口。要站在市場的角度看風險,要帶著風控思維去認識市場機會。


記得當年初入行時,行長對我說:“銀行工作就是兩件事,市場營銷和風險控制,這兩塊都要熟悉,而不能偏廢。”后來慢慢體會到,風控和市場是一個硬幣的兩面,須臾不可分離。不懂市場營銷,做不好風險控制。金融游戲是財富的分配,是零和博弈,都想讓“進來的錢多、出去的錢少”,前者對應了市場營銷,后者對應了風險控制(正如銀行門口兩只獅子的嘴巴,一張一閉)。市場營銷就是攻克別人的風控防線,把錢源源不斷地吸納進來,風險控制就是拆穿對方的市場花招,牢牢地把財富守住。我們放貸款就要面對客戶的市場公關,不懂市場花招,如何拆穿呢?我們找資金的時候,客戶成了債權人,銀行反倒成了債務人,“人求我”變成“我求人”,要取得客戶的信任,不懂客戶的風控手段,又從哪里著力公關呢?風控可以作為市場宣傳的噱頭,風控做得好,“大數據風控”往往成為網貸機構吸金的利器;市場做得好,優選客戶,也可以減輕風控壓力。

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