2.2 調查的展開

《商業銀行授信工作盡職指引》對客戶調查和業務受理有一些盡職要求：

商業銀行客戶調查應根據授信種類搜集客戶基本資料，建立客戶檔案。商業銀行應關注和搜集集團客戶及關聯客戶的有關信息，有效識別授信集中風險及關聯客戶授信風險。商業銀行應對客戶提供的身份證明、授信主體資格、財務狀況等資料的合法性、真實性和有效性進行認真核實，并將核實過程和結果以書面形式記載。商業銀行對客戶調查和客戶資料的驗證應以實地調查為主，間接調查為輔。必要時，可通過外部征信機構對客戶資料的真實性進行核實。商業銀行應酌情、主動向政府有關部門及社會中介機構索取相關資料，以驗證客戶提供材料的真實性，并做備案。

這段文字理清楚了信貸調查的思路：獲取客戶信息，并對這些信息進行驗證。

貸款調查的過程就是信息挖掘與分析驗證的過程，有時候是我們先獲取了客戶信息然后展開市場營銷，有時候是受理陌生客戶的申請然后開始信息收集，所以貸款調查和市場營銷不能截然分割。現實中往往是客戶經理一邊尋找客戶一邊進行調查，根據調查的情況判斷是否符合信貸標準，適合什么樣的產品，下一步走什么流程。有的客戶，調查一半就放棄了，要么是不符合準入門檻，主動放棄；要么是營銷失敗，客戶不做了。經驗豐富的信貸員能在最短時間內判斷是否有必要進一步調查。

只要有足夠的時間和精力，很多信息都可以挖掘出來，但是客戶是否值得花時間和精力去挖掘？很多信貸方案都是現場談判談出來的，我們要考慮風險可控下的收益最大化，對方要會考慮各種成本收益，通過相互的信息搜索和談判，尋找大家都能接受的交易方式和交易結構。比如說客戶經理都希望客戶提供合格的存單做質押，這種近似于零信用風險的業務，客戶肯定是不會答應的。客戶經理現場看有沒有合適的抵押物，要求客戶提供抵押物，如果不行就要求客戶提供外部擔保，客戶覺得太麻煩，信用又做不了，那就沒法繼續了。

在信貸市場上，有各種各樣的機構，盡職調查各有各的招法，你覺得這個企業摸不透，別的機構可以，客戶就是別人的了。傳統的銀行在做貸款的時候，往往對產業理解不夠深入，往往因為對企業的經營分析不夠，第一還款來源分析不夠，而信賴抵押，按照抵押物價值打折確定貸款額度。近年來，大量非銀行金融機構應運而生。以4S店為例，廠商系的專業汽車金融公司，由于有了廠家提供的各經銷商背景資料，如4S店從加入品牌以后每日的進貨、銷售、庫存歷史數據，包括價格、數量、付款方式、利潤點等，要摸清楚一個店的經營狀況是很輕松的。而對于其他金融機構，他們通過一次現場調查獲取的是靜態的數據，某個月的數據，財務報表又真假莫辨，那怎么辦呢？只能增加抵押、擔保，不敢輕易做信用貸款。以阿里小貸、京東金融為例，這些互聯網公司也是通過掌握網店的各種經營數據、動態數據，來判斷各店的經營狀況。還有很多金融機構，其股東本身就是一些行業龍頭企業，那么這些金融機構在做相應行業的貸款的時候，就有很大的信息優勢。

對特定領域客戶的經營分析占據了獨特的競爭優勢，本身就是一個金融機構的生存根本。所以很多時候并不是信貸人員能力有問題，而是你所在的機構有天然的劣勢。就好比要傳統銀行去調查天貓店的經營情況，實在強人所難，實時低成本采集數據、反交易作弊、違約懲罰，銀行都做不到。我們選擇了一個機構，就要立足本機構，從熟悉的領域做起，所以我們基本上不會憑空分析一戶與我們業務毫無關系的企業，因為那樣不符合本機構的風險偏好。金融機構強大，信貸人員個人的能力就無關緊要，可替代性就很強，薪酬也就不會太高；金融機構很弱，信貸人員自身整合資源和信息的能力就能充分體現。營銷、風險控制、運營全都實現了數據化、模型化、機器化，這樣的信貸機構還需要高薪養著信貸人員嗎？一個人要實現自我價值獲取報酬，就是去創造別人沒有的東西，給你所服務的機構帶來新的東西，這是非常公平的。