錯誤的營銷策略，就好比在一條錯誤的路線下行走，即使是辛苦地奔跑，也無法達到成功的彼岸。

錯誤 14

沒有確立明確的營銷目標

在現實營銷活動中，很多營銷人員就是因為工作沒有方向，不做市場細分、客戶分類、銷售定位，像一只無頭蒼蠅撞來撞去，偶爾小有收獲，但到頭來兩手空空，有今天沒有明天。他們因為缺乏良好的銷售計劃，導致材料、零件的購置數量、購置時間不準確，材料購備時間的延長，造成交貨期的延長，給營銷工作造成不必要的損失。這是一個不容忽視的低級錯誤。

世界一流效率提升大師博恩·崔西說：“成功等于目標，其他都是這句話的注解。”這就是說，工作一定要有計劃才能夠將工作系統化、科學化，這樣才便于工作安排得合理，充分地利用時間、充分地調動資源、充分地授權。

對于營銷工作而言，它的目的就在于贏得交易成功。成交是營銷人員的根本目標，這是公認的。但是，如果一個營銷團隊或者營銷人員，不能根據自己的實際情況制定明確的營銷目標，那么，整個營銷活動必將失敗。

小孫是一家潔具公司的營銷員，他工作努力，能力較強，但是業績始終一般。為了弄明白其中的原因，小孫去請教公司的營銷經理。

小孫對營銷經理說：“我在工作中投入的時間和經歷不比別人少，而且我自認為能力也還行，為什么我的業績卻總是得不到提升呢？”

營銷經理聽后反問小孫：“你今年的營銷目標是什么？”

小孫茫然地說：“這個，我倒沒有考慮?！?

經理又問：“那你這個月準備完成多少業績？”

小孫回答說：“我盡量努力去做吧，但是具體的數字我還真沒有打算過。”

經理接著問：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜訪新客戶，還是回訪老客戶，或是有其他的安排？”

小孫很難為情地說：“我明天準備視情況而定。實際上，我根本就沒有計劃，我認為變化比計劃更多?！?

營銷經理聽小孫這么講，笑著說：“變化當然是存在的，但是如果你能在制訂計劃的時候，明確自己的目標，不管到時候情況如何變化，你都以實現目標為最終所要實現的目的。這樣一來，不管情況如何變化，都不能影響你的業績了?！?

小孫聽了營銷經理的這番話后，很有感觸，他說：“經理，我明白了，我現在之所以不能有好的業績，就是因為沒有明確的目標，所以才會常常不知道自己的方向。有了一點成就的時候我就會松懈，遇到困難的時候我會停滯不前。如果我能確立了自己的目標，那么就能克服我的這些不足，業績自然會上去的。”

營銷經理滿意地笑了。

其實，很多營銷人員也犯有和小孫相同的錯誤，自認為工作順利便松懈或停下來，而遇到困難后又停滯不前，這都是因為目標不明確或是不合理而導致的問題。

其實，所謂目標，就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。營銷人員在指定目標的時候，既不可妄自菲薄，給自己一個毫無難度的目標，也不可妄自尊大，給自己一個不可能實現的目標。只有符合自己實際情況的目標，才是“明確的目標”。

有一句名言說得好：“商場如戰場?！睜I銷人員做好營銷工作，就如同帶兵打仗，出發前就要有明確的目的性，要有很好的規劃。沒有目標就如同手持良弓，卻不知箭該射向何處。

如果你只是在紙上寫“想賺很多錢”或“想發財”、“我想成功”這類話是不合適的，因為不夠具體。如果你寫“想掙10萬元”，這樣也不具體。因為你還需要明確你想什么時間得到10萬元，比如你想在一年之內掙到。要達到這一目標，你就需要每月掙8333元，即每周1923元。假如你每筆生意的平均金額是1940元，而你的提成是10％，你每次可掙194元。那么，你要達到一年10萬元的目標，就需要每周做成10筆買賣。

在制定了目標之后，我們就應該竭盡全力地去實現它。當然，我們也不能無視現實情況的不可預測性，過分地執著于既定目標。如果外界條件發生了根本性變化，以至于對于實現既定目標產生重要影響，我們也不妨變通一下，做好適時調整。

在邁向目標的過程中，你應當監督自己的行動，總結自己的成績，這樣才能激勵自己，取得更好的成績。同時，還需要經常檢查你的目標，定期更新你的目標。如果工作進展速度超過了預期目標的要求，那也不要松懈或停下來。相反，應當更新目標，制訂更高的但必須是能達到的目標。另一方面，如果工作進展速度落后于目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，應當對自己說，該目標不可行。這時，就應當檢查和調整目標，使它更現實一些，然后集中精力去完成它。

總之，營銷人員應該學會制定明確的目標，如果實際情況發生變化時，也要做出基于目標要求和現實考量的調整，這樣就能穩定從容地提高自己的業績。

錯誤 15

只求眼前業績，忽視長遠利益

眼前利益，觸手可及，如果眼前業績和長遠利益相沖突，會讓許多營銷人員難以做出抉擇。很多營銷人員把營銷當成是投機行為，抱著“賺一把就走”的態度做營銷，只要能夠滿足眼前的利益，根本不做長遠打算。這樣的人，如果他想把營銷當做長期事業去經營的話，路子勢必會越走越窄，難以獲得大的成功。

在營銷行業，有這樣一句話：“營銷并不是一錘子買賣?！比魏我粋€從事營銷工作的人員，一定要把這句話牢牢記在心里。不要為了追求提高眼前的銷售業績而不擇手段，做出一些降低你在客戶心目中信用的事情來。

有一家化學廠的營銷人員搞了一次業績的評比，一個叫韓華的營銷人員連續幾個月奪得銷售業績第一名。

一位同事向韓華請教成功的秘訣，韓華回答說：“我和小斌搭檔，他到居民小區賣一種洗滌劑，洗滌效果非常好，而且價格也很便宜?！?

“這是他的事情啊，和你的業績有什么關系？”同事不解地問。

“小斌賣的這種洗滌劑有一個重大的缺點，就是在使用之后，手上會染上一種黃色，用一般的洗滌用品是洗不掉的?！表n華微笑著說，“接著，我就到小斌去過的地方，賣專門洗掉那種黃色的肥皂，而且效果也很好，但價格很貴！”

同事聽了韓華的這番話，明白他的業績顯著的原因，但這個同事卻沒有向韓華學習，而且對其他人說：“韓華這種做法的弊端，肯定會在將來顯現出來，給他造成損失?！?

果然不出這位同事的意料，沒過多久，韓華的這種做法傳了出去，人們都知道有這樣兩個營銷人員。于是，人們決意再也不買韓華營銷的所有東西了。

韓華的營銷手段看似高明，但他卻忽視了營銷法則中一條重要的原則：絕不可為自身利益而犧牲客戶信賴。提高營銷業績是每一位營銷人員都夢寐以求的事情，但是不論怎么營銷，都不要用不正當的手段，這樣的做法可能暫時會好一些，但是，耍小聰明只能一時有效，絕不可能是永遠有效的。

韓華以為自己很聰明，可以愚弄客戶，卻是搬起石頭砸了自己的腳，為此付出了巨大的代價，再也沒人相信他了，他再也不能在這個行業干下去了?？芍^是一次失信，終身失信了。

所以，身為營銷人員始終要記住：他人之所以消費和購買你的產品，接受你的服務，雖說那些對他們有一定的幫助，能幫他解決某些問題，但他們是否決定消費和購買，還要取決另外一個關鍵因素，那就是顧客是否相信你。市場上有那么多的同類產品，為什么客戶偏偏就要選擇你的？就是因為相信你，如果你利用客戶的信任愚弄他們，那么就等于自毀生財之路。營銷人員業績的增長，是建立在老顧客因為對營銷人員的信任而不斷地重復消費之上的，如果你只追求眼前業績，欺騙了客戶，必將給自己帶來更大的損失。這樣的損失，有時就是災難。

錯誤 16

不能正確地看待競爭對手

很多營銷人員不能正確地看待競爭對手，認為對手的存在會損害自己的利益，所以對對手又怕又恨，害怕同行之間的競爭，嫉妒同行搶奪自己的客戶。這種心態，最終會影響一個營銷人員的進取之心，使之喪失斗志，出現營銷業績大滑坡。

在營銷領域，競爭是在所難免的，如何看待競爭對手，是每一個營銷人員必須要過的一個心理關卡。坦然并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越成績的營銷人員必備的素質和能力。

所有的營銷人員都迫切想贏得客戶的青睞，都想為此奮力拼搏，以搶到理想中的客戶。如果你不能積極地面對這一切，害怕競爭，或采取逃避的心態，甚至嫉妒同行，毫無疑問，最終只會成為別人的手下敗將，更別奢望同客戶簽單了。

張斌是一家醫藥公司的營銷人員，負責華南地區幾個城市的藥品推廣。而在同一地區，還有一個叫王新的營銷員，是另一家醫藥公司的營銷員。他們所在的兩家公司的產品基本相似，所以張斌和王新就免不了要在工作中“斗智斗勇”。經過幾次交鋒之后，張斌一直是處于下風，并且因此受到了公司領導的批評。

從那以后，張斌就對王新產生了一種恐懼，他認為這個人簡直就是自己的克星，在工作上也就更加不自信了。一段時間之后，由于華南市場遲遲不能打開，張斌被公司召回，浪費了一次表現自己的絕佳機會。

像張斌這樣的人，從內心深處畏懼競爭，抵觸競爭，不能正確地看待競爭對手，永遠都不可能成為一個優秀的營銷人員。要知道，競爭是宇宙間萬事萬物存在的必然法則，這一點在營銷行業中表現得尤為突出。在激烈的競爭環境中，營銷人員要用必勝的競爭心理來武裝自己，以積極的心態去面對競爭。

我們說的敢于面對競爭對手，敢于和競爭對手過招，指的是光明正大的競爭，而有些人喜歡使用背后中傷的伎倆，實際上是一種不能正確看待競爭對手的表現。實際上，這種營銷手段，對自身的營銷工作也會產生負面影響。

如果營銷人員在客戶面前主動攻擊競爭對手，就等于給客戶傳遞了這樣一種信息，他一定是發現對手非常厲害，覺得難以應付?？蛻暨€會進一步推測，他對另一個公司的敵對情緒之所以這么大，那一定是因為他們在競爭中栽到了這家公司手里?？蛻糇詈髸贸鲆粋€結論：如果這個廠家的生意在對手面前損失慘重，他的競爭對手的產品就肯定要比他的好一些，我應當先去那里瞧瞧。這樣一來，真是偷雞不成蝕把米了。

有一個非常有意思的故事，講的是一個小鎮上只有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚真正的鉆石戒指。為了把自己的產品賣出去，每一個珠寶商都大肆地攻擊競爭對手是坑騙客戶的家伙。對鉆石一竅不通的年輕人聽后覺得，在這里買鉆石戒指很可能受騙上當，買到假貨。每個珠寶商的話均不可信賴，最好還是去光顧城里的首飾店吧。結果，誰家的首飾也沒有賣出去。

從上面的故事中可以看出，有膽量就與競爭對手正面過招，別在背后惡意批評，否則就是搬起石頭砸自己的腳了。

很多時候，客戶喜歡在營銷人員面前夸贊另一家公司的產品，這僅僅是客戶的一種價格策略，只不過是希望你能夠降低一下價格而已。如果這個時候營銷人員顯得情緒過于激動，將客戶所說的公司說得一無是處，反而會引起客戶的疑惑。

一個好的營銷人員，當他的客戶說到你的競爭者是如何如何好，他的產品的價格是如何如何便宜時，他一般會和客戶這樣說：“先生（小姐），我知道這家公司的產品和價位各方面都是相當不錯的，但是，我們的產品和他們產品所不一樣的地方是……”他會趁著這個機會，再一次強調自己產品的優點以及和別人產品的差異之處。這里需要注意的是，你只需強調產品差異而不要批評。

營銷人員能用如此理智的方式解決競爭中的問題，不僅僅是一個營銷技巧的問題，更是因為他們能夠正確看待競爭對手，沒有被偏見左右了自己的情緒。所以，在提到你的競爭者時，營銷人員應該注意一點，那就是要客觀地比較二者之間的差異性或優缺點，不要惡意地批評或中傷競爭者，因為那樣做，只會讓自己的利益受到損害。

總之，營銷活動要想做到客觀，就必須首先做到正確看待，這兩者是相輔相成、缺一不可的。

錯誤 17

一味地求穩，缺乏開拓精神

在營銷活動中，無論是自己還是他人的成功經驗，都是十分寶貴的，都值得營銷人員借鑒。但是，如果為了求穩，一味地依賴于過去成功的經驗，不愿意在新的領域開拓，那么將會逐漸走上下坡路。

具有一定冒險意義的開拓精神，是成功者的秘訣之一。將開拓精神運用得當，能使自己受益無窮，運用不當或不敢用，只會使自己固步自封，無所發展，甚至被人吞并。

不怕一萬，就怕萬一，凡事三思而后行，謀定而后動是沒錯的。但你知道嗎？無論你策劃得多么周詳，風險總是存在的。

一天，有個人問一個農夫他是不是種了麥子。農夫回答：“沒有，我擔心天不下雨?！蹦莻€人又問：“那你種棉花了嗎？”農夫說：“沒有，我擔心蟲子吃了棉花?！庇谑悄莻€人又問：“那你種了什么？”農夫說：“我什么也沒種，我要確保安全?！?

結果可想而知。