營銷界有句話叫做“見面三分情”，意思是說，多見幾次面，與對方建立人情感聯系，而不單單是冷冰冰的工作關系。事實證明，營銷人員只有不斷地在實踐中積累經驗，認真經營與客戶之間的感情，才能為自己的業務發展打下牢固的基礎。

實踐與學習理論比起來，自然更費力氣，更需要營銷人員付出辛勞，但是俗話說“一勤天下無難事”，可見“勤”這個字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在營銷上運用“勤”字，同樣具備實用價值。我們常說“做營銷是一個一勤勝百巧的工作”，這充分說明了勤勞是營銷成功的關鍵。

營銷人員在理論學習之后，必須借由不斷地練習來提升經驗與膽量，長久累積，使之成為自己營銷習慣的一部分。營銷能力就如同爬樓梯一般，由下而上逐層步步踏實。在實踐中建立起自己扎實的信心，千萬不要好高騖遠。許多不切實際的人往往是說得多、做得少，光說不練絕對是無法達到目標的。流于形式和花哨的營銷練習，對于營銷能力是完全沒有幫助的，說穿了只是花拳繡腿，根本不堪一擊。

錯誤 11

不會正確地面對客戶的拒絕

營銷本來就是一項與“拒絕”打交道的事情，只有戰勝拒絕的人，才能稱得上是營銷高手。在戰場上，有一種人是必敗無疑的，那就是膽小怕死的懦夫，這種人一聽到槍聲就捂著耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏。這一戰場上的原則和規律，同樣適用于營銷場合面對戰勝拒絕的態度和方法。不敢面對失敗，或者說沒有做好面對失敗的準備，最終都是要失敗的。

相信每一個人營銷人員都會聽到這樣一些話：“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”“材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮。”等等。

這種言詞其實只表達了一個意思，那就是拒絕。作為營銷人員的你，在聽到類似言語的時候，會做出怎樣的選擇呢？

有些營銷人員，聽不得別人的拒絕，一旦被拒絕，心情馬上會跌落到谷底，甚至會產生恐懼心理，以至于影響到正常的工作。

其實，作為一名營銷人員，自己心里要明白，被客戶拒絕是在所難免的，再成功的營銷人員也會遭到客戶的拒絕。對于優秀的營銷人員而言，拒絕并不見得是一件壞事，而且他們也養成了習慣吃閉門羹的氣度，有遭受拒絕的心理準備，更重要的是懷著征服客戶拒絕的自信。他們即使慘遭失敗，也會冷靜地分析客戶的拒絕方式，找出應對這種拒絕的方法，當下次遇到這類情況時，就會胸有成竹，冷靜面對了。

李鳳是一個4S車店的營銷員。有一天，一個客戶正在看她銷售的那款車型，于是她走上前去說：“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等。而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……我們作為上海大眾的專業經銷商，在××已經有多年了，您購買后可以享受到良好的服務。”

客戶說：“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。”

李鳳一聽客戶這么說，明知道對方是拒絕自己的推托之詞，但是也毫無辦法，這個客戶也自然沒能留住。

在這次被拒絕之后，李鳳并沒有氣餒，而是仔細地分析應對這種客戶的“套路”。她認為，一般來講，人都有先看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法，究竟是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產品有疑問？多站在顧客的角度想問題，畢竟，掏出真金白銀買東西的是顧客自己。

想通了這一層之后，李鳳在以后面對相同理由的客戶時，總是得心應手，成交量也提高了不少。

每一個營銷人員都應該像李鳳學習，把拒絕當做一個挑戰自我、總結自身的機會，在被拒絕后迅速積累經驗，實現自我提高。但對于很多營銷人員而言，拒絕對于他們來講卻意味著失敗，每一次拒絕對他們來說都是一次打擊。顯然，這樣的營銷人員無疑已經走進了拒絕的心理誤區。

營銷人員如果善于在拒絕中積累經驗，那么拒絕就變成了一次絕好的機會。不管怎么樣，營銷人員肯定會遭遇不斷地拒絕，然而你切不可屈服于拒絕。營銷員可以對所有的拒絕理由做出簡單的、深思熟慮的回答。請注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實實在在的內容。實際上，當你對自己的回答進行深入分析時就會發現，你是在幫助你的客戶獲利。如果你真的站在你的顧客角度想問題，盡量能夠幫助客戶變得更加富有，那么，你就成為真正意義上的產品代言人。這樣的“福音傳遞者”，每一個顧客都是需要的。

錯誤 12

不善于自我調節，容易被情緒左右

由于工作壓力大，做營銷的人情緒波動也較大，這就更需要營銷人員善于控制自己的情緒了。在營銷活動中，許多人都明白這個道理，但遇到具體問題總是知難而退。人有七情六欲，一些外界的環境發生的事情會影響到自己的心情，導致情緒發生變化。如果讓不好的情緒壓倒了理智，這對營銷人員的事業將是一個重大打擊。

在很多情況下，情緒是不能解決任何問題的。作為一名營銷人員，不要把內心不好的情感表現在臉上，因為我們所表現出來的這種情緒，會在不同程度上對他人產生不良影響，甚至會讓他人對我們保持一定的距離。

營銷人員王鵬，一大早和妻子大吵了一架，情緒馬上低落下來。但此刻還有一個重要的老客戶必須拜訪，他不得不前往。

當王鵬見到這位和他已經很熟悉的老客戶時，對方主動和他打招呼，興致勃勃地問候說：“這段時間怎么樣？”

這個客戶本來是想好好地和王鵬聊聊的，但是王鵬卻還深陷在不良的情緒之中，只是面無表情地搭話說：“不怎么樣……哦，對了，你們下季度打算有多少進貨量？”

老客戶對于王鵬的冷漠感到很失望，就說：“這個問題我們還需要研究，現在還沒有定下來。”

王鵬不耐煩地說：“那你們快點！”

客戶聽了他這話，心里頭有點不高興了，就想：這人今天怎么這樣？我是來做生意，不是來受氣的！想到這兒，也沒好氣地對王鵬說：“這么急呀，我們現在無法確定下來。我看，你還是先回去吧。”

王鵬一聽客戶這么說，心想：既然你們還沒定，那約我干什么？他在此之前的情緒就不好，就很不理智地拂袖而去了。

這件事讓那位客戶心里很不舒服，慢慢地疏遠了和王鵬的關系，他們之間的生意也就沒再繼續做下去。

一個有作為的營銷人員，應該是樂觀、開朗、工作和生活都積極的人。像王鵬這樣的營銷人員，常常把生活中的一些消極情緒帶到工作當中，對工作造成不利的影響，這正是營銷人員的大忌。所以，你應該知道怎樣把握自己的情緒，每天都讓自己處于積極的狀態中。

在每一次與客戶見面之前，營銷人員都要梳理和調整一下自己的情緒，把不良情緒拋到一邊，哪怕是剛剛發生的不快，然后用愉快的心情和笑容面對客戶。千萬別因為情緒的困擾，如小孩子發燒、熱水器故障等破壞了心情。以壞心情面對客戶，那樣只會使彼此的關系惡化。

要想保持良好的心態，營銷人員不妨試試下面的辦法。

1．坦然正對遭遇

要想控制情緒，必須學會正對遭遇。怨天尤人是弱者的表現，不管是興奮也好，悲觀也好，都不能成為裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出終將得到回報，迅速擺正你的心態，輕輕松松地控制好自己的情緒，以振奮的心情去繼續拼搏、前進。

2．身處逆境改變態度

消極的不良情緒，是營銷過程中導致失敗的絆腳石。這些情緒所導致的失敗，又會助長這些情緒的蔓延。所以，要從所處環境的角度改變自身態度，用開放性的語氣對自己堅定地說：“我一定能走出情緒的低谷，現在就讓我來試一試！”這樣，你的自主性就會被調動，沿著它走下去，就是一片嶄新的天地。相信你會成為自己情緒的主人。

3．學會轉移情緒

在眾多調整情緒的方法中，你可以先學一下心理學家倡導的“情緒轉移法”，即暫時避開不良刺激，把注意力投入到另一項活動中去，以減輕不良情緒對自己的沖擊。

上述方法可以不同程度地幫助你調整不良情緒，但方法總歸是方法，作為營銷人員要記住的是，你的信心和熱忱是很重要的。或許，垂頭喪氣比打起精神來得容易，但這樣你想拿到訂單就比較難。沒有了信心和熱忱，一系列的不利后果都會在不知不覺中產生，你將會看著可愛的訂單在與你告別。

錯誤 13

不愿拿小單，只想拿大單

一些營銷人員不屑于拿小單，只渴望拿到大單，這是一種急功近利的心態。認為拿到小額訂單相當于沒有訂單，只能拿到少得可憐的傭金或提成，這是一種完全錯誤的想法。

一個優秀的營銷人員會看重來自客戶的每一筆交易，無論是大單還是小單，都會視為一筆財富。實際上，比起你獲得大額訂單的機會來說，拿小單的機會往往更多，也會更穩定。若是一味地追求大單，到頭來可能會“竹籃子打水一場空”，什么單子也得不到。

一天，在一家工藝品廠上班的小王接到客戶的電話。客戶在電話里說：“您好，是生產××工藝品的廠家吧？”

小王馬上說：“是，是呀。請問有什么需要我可以幫忙嗎？”

客戶說：“我是一個小個體戶，昨天我在網上看到了你們廠的××工藝品壺，覺得很新穎獨特，所以想訂購兩個先試銷一下，好賣再多訂。”

小王說：“只需要兩個？那太不好意思了，我們這里只批發，不零售，起批最低也得是10個。”

客戶那邊說：“我是想先試銷一下，如果好的話，我會大量批發的。因為是第一次，所以先買兩個。”

小王又說：“真的不行，我們廠是有規定的，我不能破這個例呀！”

客戶有氣無力地說：“那就算了吧！”

就這樣，小王把白白送上門的生意給放跑了。

小王所犯的低級錯誤就在于，認為“兩個”訂單太小了，不值得簽，從而放棄了與客戶的交易。其實，別看小單微不足道，不起眼的小單積少成多，自然就變成了利潤豐厚的大單。如果這“兩個”的訂單若成交，客戶試用后認為滿意，說不定會給小王帶來更大的一筆生意呢。

對于營銷人員來說，拿到訂單意義非凡。無論是大訂單，還是小訂單，都是要付出艱辛和汗水的。訂單所帶來的除了成功的喜悅之外，還肯定著你的努力和成績。因此，不管大訂單、小訂單，營銷人員都要欣然接受。只有努力做到爭取大訂單，不放棄小訂單，并想辦法讓小訂單變成大訂單，那你離成功一定不會太遠。

怎樣運用技巧爭取到更多的小單，帶來出色的業績呢？大家不妨試試以下兩種方法。

1．讓小訂單吸引大客戶

別看小訂單的量小，但對其背景也是不容忽視的。小訂單可能來自小公司的少量訂貨，也可能來自大公司的大量訂單。如電視購物或網上購物，或者像來源于大公司新產品開發的需要等。雖然小公司的訂貨是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是不可排除的。小訂單的生意可能來自小客戶，也可能來自零售業的巨頭。

因此，不要不重視那些小單。有時看來是小單，其實是個大客戶。大客戶是你自己培養起來的，有很多客戶就是通過小單對你的誠信度的考察，看能否與你做大單。

2．不為小訂單設限，讓小訂單變成大機會

小訂單就像噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后是什么樣子。小訂單背后隱藏的東西其實有很多，可是有不少營銷企業嫌小訂單麻煩，往往對之加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，必須著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。