人們常說“商場如戰(zhàn)場”，在這個處處充滿競爭的“戰(zhàn)場”上，營銷人員必須像一個將軍一樣，果斷地處理瞬息萬變的局勢。只有這樣，才能獲得最終的勝利。任何優(yōu)柔寡斷的表現(xiàn)，都會讓營銷人員失去機會。

安裝公司的程捷在家里進行裝修，就打電話給浴室設(shè)備銷售員劉興，準備從劉興那里購買一套浴室設(shè)備。

“當然可以！”銷售員劉興熱情地說。

“好吧，但您還是先給我寄一份產(chǎn)品介紹吧。對于如何營銷浴室，我已經(jīng)再清楚不過了！”程捷說話直截了當。

劉興趕緊說：“程捷先生，我敢肯定您已經(jīng)有很豐富的經(jīng)驗了。我只想提幾個問題，了解一下您是怎樣為客戶設(shè)計浴室的？”

“首先我會親自看一下浴室，做好測量工作，然后畫一個草圖，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然經(jīng)驗豐富。

劉興一聽對方說的這么專業(yè)，立即意識到這很可能是一位準客戶，于是，他馬上提起了精神，準備和對方進一步溝通。但他轉(zhuǎn)念一想：對方這么專業(yè)，我卻毫無準備，萬一砸了怎么辦？想到這里，他隨口說道：“我想，我親自給您送一份資料，再當面給您做一下詳細介紹，或者您還可以到我們這來參觀一下。”

“不，你還是先給我寄一封材料吧！”程捷堅持著說。

劉興一聽此話，心里更加拿不準了：他什么意思呢？是拿我們的產(chǎn)品和別人做比較嗎？那么成交的希望不大了！于是他又轉(zhuǎn)口說：“那好吧！我寄一份產(chǎn)品介紹給您。”

電話那邊的程捷聽到劉興猶猶豫豫的談吐，對劉興銷售的產(chǎn)品也產(chǎn)生了懷疑。結(jié)果，程捷取消了原本打算在劉興那里買浴室設(shè)備的計劃。

劉興在這次銷售活動中，因為害怕交易不成而產(chǎn)生了緊張心理，沒有做出果斷的決定，結(jié)果失掉了一筆很好的生意。

從上面的實例可以看出，瞻前顧后、猶豫不決的性格，往往使營銷人員在營銷過程中背上沉重的包袱，導(dǎo)致成交的失敗。

很多營銷人員在面對客戶時，在快要成交的時候，由于氣氛比較緊張，往往會產(chǎn)生一些心理上的障礙，突然變得畏首畏尾，猶豫不決，患得患失，就在這個優(yōu)柔寡斷的一瞬間，將本來唾手可得的機會喪失了。不管是任何人，每當眼看大功告成，自己的努力即將結(jié)出碩果，常常會因此興奮不已，這是人之常情。但作為營銷人員卻不能掉以輕心，而應(yīng)該在交易即將成功的關(guān)鍵時刻，善于隱藏自己的喜悅，想辦法掩飾自己由于興奮而顯得緊張的動作。有許多從事營銷工作的新手，偶爾會抑制不住自己的心情，將喜悅或緊張溢于言表，如果被客戶察覺到，則會使他對已決定的交易產(chǎn)生疑慮，甚至反悔。這對營銷員來說，豈不是自找苦吃！

人的心理活動會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，不僅影響到自身，還會旁及他人。而早日擺脫優(yōu)柔寡斷的營銷作風(fēng)，是營銷人員的一門重要功課。那么，怎樣擺脫患得患失的心態(tài)呢？應(yīng)該從以下幾個方面做起。

1．讓自己充滿信心

許多書籍都談到自信心這個問題，人們普遍認為，自信是營銷的基礎(chǔ)。對營銷人員而言，充滿信心地面對客戶，是擺脫瞻前顧后、猶豫不決的最好方法。

2．勇敢地去行動

勇氣是成功的前提，營銷人員在看好市場之后，就要勇敢地付諸行動。果斷出擊，常常會取得勝利，患得患失則是萬萬行不通的。

3．做好失敗的打算

有的時候，越是期盼成功，越是不能發(fā)揮自己的正常水平，所謂“欲速則不達”就是這個道理。如果營銷人員在營銷過程中多一些豁達，那么就不會再緊張，自然就擺脫了優(yōu)柔寡斷的困境。

綜上所述，優(yōu)柔寡斷的性格，是營銷人員成功路上的絆腳石，這種缺點還會波及你生活中的每一個角落。如果你能克服，不僅僅對工作大有幫助，也會給你的生活帶來更多的益處。

錯誤 9

缺乏團隊意識，不懂得團隊配合

在營銷隊伍中，有很多營銷人員認為團隊意識可有可無。我們經(jīng)常會看到這樣的情況：在企業(yè)的辦公室里，有一大堆在制訂著計劃和戰(zhàn)略的高級經(jīng)理們，但在市場上活動的營銷人員卻寥寥無幾，而且就這幾個營銷人員，常常各自為戰(zhàn)，互相之間也并沒有建立起有效的溝通合作機制。缺乏團隊意識的營銷人員，又怎么能夠在事業(yè)上走得長遠呢？

所謂團隊精神，是一個企業(yè)整體營銷核心競爭力的“靈魂”，也是營銷人員應(yīng)該具備的品質(zhì)之一。

有些營銷人員說：“我自己就完全可以勝任營銷工作了，不需要別人的配合！”這樣的說法雖然自信可嘉，然而他們沒有想過，就客戶而言，是喜歡與一個穩(wěn)定的、優(yōu)秀的營銷團隊打交道？還是喜歡與一個杰出的卻孤軍奮戰(zhàn)的個人打交道？答案肯定是前者。因為團隊能夠給予顧客最大的安全感、最好的服務(wù)，以及全方位的考量。而個人的力量在團隊面前，則永遠是微不足道的。如果一個人絲毫沒有團隊意識，無論他的能力有多強，他也不能稱得上是一個優(yōu)秀的營銷人員。

也許個人缺乏團隊意識，只會給自己帶來小的損失，而作為一個企業(yè)，如果沒有一個團結(jié)的營銷團隊，那么對于整個企業(yè)的發(fā)展來講都是極為不利的。所以，企業(yè)營銷團隊更應(yīng)注重團隊意識的培養(yǎng)。只有廣納賢才、統(tǒng)一思想，才能打造一個合格的營銷團隊。

2004年年初，“上汽集團”的奇瑞汽車銷售有限公司啟動了大規(guī)模的招聘計劃，這在奇瑞銷售公司發(fā)展史上是屬空前的，也是奇瑞汽車事業(yè)發(fā)展必需的。

奇瑞公司意識到，自身要想繼續(xù)實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，就必須引進一流人才，因為人才是企業(yè)發(fā)展之根本。該公司的企業(yè)文化是：“鋼鐵般的意志、大海般的胸懷、冰山般的冷靜、初戀般的激情。”公司竭盡全力為優(yōu)秀人才提供一個極有挑戰(zhàn)性的發(fā)展平臺。

在中國汽車界，奇瑞公司可以說是一個不可復(fù)制的神話，自2001年上市以來，每年產(chǎn)銷量以近100％的速度增長。與此同時，產(chǎn)品也由一個產(chǎn)品發(fā)展到奇瑞·QQ、奇瑞·風(fēng)云、奇瑞·旗云、奇瑞·東方之子四大系列。其銷售公司已有數(shù)百家銷售服務(wù)商，遍布全國各地，通過整合提升和強化管理，奇瑞公司正在成為國內(nèi)最具競爭力的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)之一。

隨著奇瑞公司的發(fā)展，越來越多的人才從全國各地乃至全世界紛紛加盟，其中博士、碩士研究生近百人，海外專家十幾人，整個公司員工平均年齡不到25歲。這樣一個年輕的團隊，在團隊精神的指引下，他們?yōu)槠嫒鸺瘓F創(chuàng)造了巨大的效益。

奇瑞的迅速發(fā)展，充分顯示了其團隊合作的力量。

說到團隊精神，不禁讓人聯(lián)想到狼。論單打獨斗，狼恐怕還不及一條兇悍的狗。但是，狼群在捕獵過程中，因為有著嚴密有序的集體組織和高效的團隊協(xié)作精神，它們完全可以和虎豹一爭高下。相比之下，狼是弱小的，只有當狼以群體力量出現(xiàn)時，它才能展現(xiàn)出強大的攻擊力。

在競爭激烈的市場營銷中，狼群的這種特性正是營銷人員所需要的。只有那些強調(diào)了團隊合作、采用規(guī)范嚴密的管理流程的組織，才更容易獲得成功！在這樣的團隊中，每個成員都很清楚個人和團隊的共同目標，明確各自的角色定位和在整個團隊中的作用，分工合作，相互照應(yīng)，有效地發(fā)揮角色所賦予的最大潛能，從而推動整個市場的高速運轉(zhuǎn)。這就是人們常說的“狼性團隊精神”，即互助合作，配合協(xié)調(diào)，團結(jié)一致，最后奪取勝利。正因如此，團隊意識就成了營銷人員和營銷團隊必不可少的一種素養(yǎng)。

一個優(yōu)秀的營銷團隊，應(yīng)該具備以下一些鮮明的特征。

首先是有福同享，有難同當。好的營銷團隊，應(yīng)該做到在榮譽面前不爭高低，在問題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍。團隊成員之間需要互相了解，彼此信任，對市場的所有信息充分占有和共享，相互支持，配合默契。

其次是集體利益可以保障個人利益。以前一提到到團隊精神，人們總會說“集體利益高于一切，凌駕于個人利益之上”。但是，這種大無畏的獻身精神，在營銷中卻是沒有市場的。一個營銷團隊要想獲得成功，就必須首先滿足團隊成員的個人利益，將團隊利益與個人利益緊密聯(lián)系起來，這才是一個營銷團隊最佳的利益分配原則。

最后是團隊的分工要明確。一個團隊的分工若是不明確的話，極有可能出現(xiàn)人浮于事，分配不均，引發(fā)矛盾的情況，這對于團隊精神的建設(shè)都是不利的。

總之，一個營銷人員，若想讓自己能夠在團隊中獲得一席之地，首先必須以團隊為家，要像家人一樣對待隊友，給他們幫助和溫暖，同時，也要感受到來自團隊的關(guān)心和幫助。在工作中，要盡量與隊友共同交流，引領(lǐng)團隊形成一種積極向上、互助協(xié)作、溫馨和諧的團隊氛圍，在團隊中形成“我為團隊而自豪，團隊以我為驕傲”的團隊主人翁文化理念。營銷人員讓自己的能力幫助團隊實現(xiàn)利益最大化，也借助團隊的力量使自己的利益實現(xiàn)最大化，這才是一個營銷人員應(yīng)有的團隊思維。

錯誤 10

過分地注重營銷理論，忽視實踐

有些營銷人員認為，只要學(xué)好營銷理論，就可以應(yīng)對營銷工作中的一切問題。他們花大量時間研究一些理論性的東西，而不注重實踐，到頭來，這些“學(xué)院派”的營銷人員始終難以取得好業(yè)績。

也許有的營銷人員會疑惑：我已經(jīng)掌握很多關(guān)于營銷的理論知識，為什么就不能成功呢？其實，這種認為理論可以解決一切問題的想法，本身就是錯誤的。

對于營銷工作而言，空有理論而不去實踐，那么成交永遠是天上的彩虹，雖然看著美麗，實際上那一切只不過是虛幻而已。你不與客戶接觸、商談，就不要指望會做出什么業(yè)績。而商談的最佳方式，則是面對面進行交流。

當然，理論是前人總結(jié)出的經(jīng)驗教訓(xùn)，但那是他們實踐的結(jié)果，而且同樣的理論對于不同的人、不同的場合可能產(chǎn)生不同的作用。唯有真正地去做、去體會，你才能將理論轉(zhuǎn)化成你自己的東西。

營銷人員小王，是某大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)的高才生。畢業(yè)之后，他如愿到一家保險公司任職。

在保險公司，小王的上司讓他先去做基層的客戶工作。但小王很不愿意，他認為自己出身科班，應(yīng)該去做一些高階層的營銷工作。

公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到辦公室問道：“小王，你是不是認為，有了理論知識就可以輕易地在實踐中拿到訂單？”

小王心里想，這是肯定的，但他嘴上還是說：“實踐當然也是很重要的。”

主管又問他：“那如果現(xiàn)在把你和一個沒有受過專門教育的老員工放在一起，你認為誰的業(yè)績會好一點？”

小王說：“老員工有經(jīng)驗，而我有理論，應(yīng)該差不多吧。”

主管笑著說：“既然這樣，那你先去做一段時間最基本的工作，然后我們再搞一個評比，如果你能和老員工平分秋色，我立刻提拔你。”

小王立刻來了精神，他認為自己肯定會超過他們，所以滿心歡喜地答應(yīng)了。

可是，到了實踐工作中，處處充滿了變數(shù)，小王生搬硬套那些理論，在遇到突發(fā)情況時，常常手足無措。再看那些老員工，他們雖然沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練，但是有多年的實踐經(jīng)驗，應(yīng)對起來可謂游刃有余。

這時候，小王終于明白：理論不經(jīng)過實踐檢驗，根本就無法為自己創(chuàng)造效益。明白了這個道理之后，他便安心地投入到最基層的工作當中去了。

事實上，像小王這樣的營銷人員并不少，他們往往過分注重營銷理論，忽視實踐。營銷人員的工作更需要不斷地與客戶接觸，需要不斷地在實踐中磨煉，提高自己的應(yīng)對能力和營銷技巧，光抱著理論知識，根本無法很好地完成工作。

我們并不是說理論知識不重要，可有可無。理論來源于實踐，又指導(dǎo)實踐。市場營銷學(xué)就是產(chǎn)生于市場經(jīng)濟的實踐，又反過來指導(dǎo)市場經(jīng)濟的發(fā)展。學(xué)習(xí)理論固然是很重要的，但營銷人員更需要走到銷售第一線，與客戶面對面地接觸。多與客戶接觸，經(jīng)驗就會不斷地增長，而且人際關(guān)系也會不斷地擴展。