有人認為這次銷售量下降的原因是我們沒有推出新的車型。我想這是因為我們的車價太高了，它們不能吸引95%的人。第二年我改變了經營方式，并第一次獲得了控股權。

在1906～1907年，我們完全停止制造旅行車了。我們造了3種型號的敞篷車和小客車。這些車在材料、生產程序和組成配件上都完全一樣，僅在外表上有些區別。

重要的是，最便宜的車售價僅為600美元，最貴的車也只賣750美元。結果我們賣掉了8433輛車，幾乎是我們以前銷量最大的一年的5倍！

我們最高的組裝紀錄是1908年5月15日，我們在6個工作日里組

裝了311輛車——當時幾乎用上了我們的所有設備。工頭有一塊記數板，每一輛車裝好后交給檢查者時，他都在板上用粉筆記下，當時那塊記數板幾乎都寫不下了。

在隨后6月的某一天里，我們又組裝了100輛車！

接下來的一年，我們告別了如此成功的項目。我設計了一種大車——50匹馬力、6個汽缸的車，它能在道路上跑得飛快。之后我們繼續制造小車，但1907年由于擔心而把精力分散到更貴的車型上去，這使銷售量下降到6398輛。

我們已經走過了5年的試驗期，汽車開始銷往歐洲。我們的企業，作為從事汽車工業的企業，在當時被認為是特別興盛的。我們有了很多錢。

實際上從第一年起，我們就有了很多錢。我們賣車是收現款的，因此我們從來沒有借過錢，我們直接把車賣給購買者，沒有拖欠的債務。因此，每一舉動都是在我們計劃之內。

在我自己的工作范圍之內，我總是能做得很好。我從未發現過有必要限制我的工作進度。如果你把注意力放在工作和服務上，財源的增長會快得讓你來不及找到處理的方法。

我們在選擇推銷商時很小心。要找到一個好的推銷商很困難，汽車業并不被人們認為是穩定的行業，它被認為是奢侈品，是為了享受快樂的工具。我們最后選定了代理人——我們所能找到的最好的人，并付給他們遠比他們自己開業掙得還要多的工資。

開始，我們以工資的方式支付的錢并不多。但我們逐漸找到了自己的路，我們知道我們的路是什么，我們決定為服務支付最高的報酬，然后再得到最好的服務。

在對代理人的要求中，我們立下了以下規定：

上進的、跟得上時代的人，對商業具有敏銳的感覺。有合適的營業場所，外表干凈整潔，為人令人尊敬。存有充足的零配件，可以很快地更換零件，能為他銷售領域內的每一輛福特車提供積極的服務。有一個裝備齊全的修理店，有能夠進行必需的修理和調整的機器。有對福特車的結構和操作完全熟悉的機械師。配備一本綜合賬本和銷售本，使各業務部門的資金狀況一目了然，并且將存貨狀況、現有車主及未來的潛在購買者都非常清楚地列出來。所有的地方保持絕對干凈，不允許有沒擦洗過的窗戶、布滿灰塵的家具、骯臟的地板等現象。有適當的招牌。保證絕對的公開交易，擁有最高的職業道德。

以下是我們頒布的總的指導原則：

經銷商或推銷商應該知道他經營區域內的每一個可能購買汽車的人的姓名，包括那些自身根本沒考慮過購車的人。對于這個名單中的每一個人，只要有可能，經銷商就應該進行個人拜訪，至少進行通信以表示關切，并做好必要的備忘錄，知道與每位你所關注的居民相關的汽車情況。如果你的區域太大了，做不到這點，那么就縮小你的區域。

實行這種運作方式并不容易，我們公司遭到了很多反對。那些強大的勢力企圖逼迫我們和“汽車生產廠家聯合會”建立聯系，然而這家聯合會一直是在錯誤的指導原則下運行——它認為汽車市場是有限的，因此必須壟斷這一市場。

這就引發了著名的賽爾頓查營案。為了支持我們的辯護，我們的銷售額受到了嚴重的影響。

事實上，直到最近才去世的賽爾頓先生與這一案件的關系很小，主要是聯合會想在專營的幌子下壟斷汽車市場。

情況是這樣的：

喬治·B.賽爾頓，是一位專利律師，他早在1879年便為一種東西提出一項專利申請。這項產品被稱為是“一種安全、簡單、便宜的道路機動車，它重量輕，易于控制，并有足夠的動力爬上一般的坡度”。這份專利申請以完全合法的方式在專利局一直保持到1895年，直到它被授予專利。

在1879年——當這份申請提交時——汽車對于一般公眾來說還是毫無所知的東西。但當這項專利被授予時，人們對自我發動式的交通工具都熟悉了，并且很多人——其中包括我在內——多年來一直在為

馬達發動而工作。

于是我們驚奇地發現，我所使之變成現實的東西，已經被包含在多年前的申請中了。但申請人只是把他的想法提出來而已，他并沒做任何事情去使之變成現實。

我想，即使是在提交申請的1879年，申請中的任何一條也都算不上新穎。專利局許可組聯合簽發了一個所謂的“綜合專利”，稱這種綜合為：有車廂，其車身是機器的，有方向盤、推動機械的離合器和齒輪以及發動機。這使之成了合法的專利。

我們對于這一切都并不在意，我認為我們的發動機和賽爾頓頭腦里的東西沒有任何共同之處。而那些受到專利權人的許可，自稱為合法廠家的汽車廠商，組成了強大的聯合會，在我們剛剛建立汽車生產廠時，便對我們提起了訴訟。

案件在緩慢地進行，其意圖是要嚇倒我們，使我們退出這一行業，但我們有大量的證詞。

1909年9月15日，豪夫法官在美國地方法院發表了對我們不利的觀點。那個合法的聯合會便馬上做起宣傳來，警告購買者不要買我們的車。在1903年案子一開始時，他們也曾做過同樣的事情。

當時有人認為我們會被趕出汽車業，但我絕對相信我們最終會贏得這一官司。我知道我們是對的，但面對第一個反對者時，我們還是感受到了相當沉重的打擊。即使當局沒有簽發對我們的禁令，我們也相信有很多購買者確實被嚇得不敢買我們的車了，因為他們也受到了威脅。

有一種說法傳開了，說如果案件最后的判決對我們不利，那么每一個擁有福特車的人都將會受到起訴。一些狂熱的反對者們曾私下里放風，說這既是一樁民事案件也是一樁刑事案件，任何一個買福特車的人可能同時也為自己買了一張監獄票。

應對這些，我們的回答是在全國主要報紙上刊登的4頁公告。我們公布了案件的經過，表達了對獲得勝利的自信。公告的最后還說道：

“總而言之，如果有哪位想買車的人害怕我們的敵人，我們不但將給予他擁有600萬美元財產的福特汽車公司的保護，還將給予他有600萬美元財產的公司為后盾的個人保證。因此每一位福特車的車主都將受到保護，直到我們這1200萬美元的財產被那些試圖控制并壟斷汽車行業的人攫走為止。

只要你提出要求，這種保證書便可以給你。不要因為那些自稱為‘神圣’的團體的聲明，而讓你花高價格卻買次品車。

請注意：如果沒有東部和西部最出色的專利訴訟方面律師的建議，福特汽車公司是不會發起這場戰斗的。”

我們認為保證書能給購買者以安全感，因為他們需要信心，實際上他們并不需要這些。我們仍然賣掉了1.8萬輛車，幾乎是上一年產量的兩倍，我想大約有50個購買者要了這種保證書，也許實際上還少于這個數字。

事實上，再也沒有什么能比這個案子給福特汽車和福特汽車公司做一個更好的廣告宣傳了。雖然我們看起來是受人欺負，但我們受到了大眾的同情。聯合會有7000多萬美元的資產，而我們剛開始時還不到他們的零頭。

對于結果我從未懷疑過，但這是一把本來不應該有的懸在我們頭上的劍。打這起官司也許是美國商人團體做過的最卑鄙的舉動，排除其他的因素不論，它可能是試圖扼殺一種行業的最好例證。

我想對于美國的汽車廠商來說，我們最終能贏得這場官司是他們的最大幸運。從此，汽車聯合會不再是汽車業中的重要影響因素了。

到1908年，盡管有這一案件的影響，我們仍然制造了我想制造的那種車。

我并不是出于個人的原因而來敘述福特汽車公司的歷史，我從來沒有說：“去吧，照這樣去做。”我在這里想說的是，

工商業以往的經營方法并不是最好的經營方法。現在，我到了和這種經營方法徹底決裂的時候了，也正是從這時開始，我們公司取得了非同一般的成功。

我們嚴格地遵守行業習慣，并且我們的車比任何別的車都更加簡單，我們也不用去關注外界的資金。除了這兩點之外，我們和別的汽車公司并沒有什么重要區別。

我們只是更成功、更嚴格地執行現金折扣政策，保證把我們的利潤投入再生產，并且保持大筆的現金平衡。此外，我們參加了幾乎所有的汽車比賽，還通過做廣告來進行促銷。

除了車的基本結構簡單之外，我們在設計上與別人的主要區別，在于我們沒有制造那種用于享受的車的任何部分。在市場上，駕駛我們的車和任何其他車一樣，都有著同樣的愉快享受，但我們并沒有設計純粹的奢侈部分。

我們愿意為買主做一些特別的工作，我想我們會根據價格來制造特殊的汽車。我們現在已經是一家生意興旺的公司，可以很輕松地坐下來，并說：“現在我們已經成功了。讓上帝保佑我們所得到的吧！ ”