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陸和平

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工程項(xiàng)目大客戶銷售攻略
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工程項(xiàng)目大客戶銷售攻略

本書全方位透視工程大項(xiàng)目拿單的奧秘，理論框架清晰，方法論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，更有作者經(jīng)歷的活生生的實(shí)際銷售案例分析和鮮活的銷售話術(shù)，文筆流暢，朗朗上口。三十八講循序漸進(jìn)，每講約2500字，也符合現(xiàn)代人碎片化學(xué)習(xí)的習(xí)慣。本書前七章是謀定而動(dòng)——工程大項(xiàng)目銷售拿單策略，第八、第九章是項(xiàng)目銷售中的銷售技巧——關(guān)系和溝通技巧。作者是名校土木工程系科班畢業(yè)，有十年設(shè)計(jì)院的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在全球最大建材制造商和500強(qiáng)跨國公司有將近二十年的職業(yè)銷售生涯，不但對建筑行業(yè)及相關(guān)建材和設(shè)備非常了解，而且積累了豐富的工程項(xiàng)目營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書主要聚焦工業(yè)廠房和住宅、辦公樓、醫(yī)院、酒店等工程建設(shè)項(xiàng)目，適合項(xiàng)目中的建筑、裝飾材料、電梯、中央空調(diào)、幕墻、安防系統(tǒng)等供應(yīng)商的項(xiàng)目銷售人員或大客戶銷售人員學(xué)習(xí)，其他行業(yè)、其他產(chǎn)品的項(xiàng)目銷售和大客戶銷售人員也可以參考學(xué)習(xí)。

陸和平 ·市場 ·9.4萬字

大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑
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大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑

大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶盡可能認(rèn)同你的價(jià)值，當(dāng)客戶有明顯的購買欲望，你的產(chǎn)品是第一候選了，才能進(jìn)入談判過程。談判是簽單前的最后一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價(jià)值的呈現(xiàn)，談判將會(huì)及其困難。因此大客戶談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位，是勝負(fù)的關(guān)鍵。談判前需要強(qiáng)化和改變力量對比，贏得談判桌上主動(dòng)權(quán)，而與實(shí)力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強(qiáng)談判實(shí)力的8+1策略；正式談判前的策劃與準(zhǔn)備；作為一本談判的著作，當(dāng)然也包括談判溝通、報(bào)價(jià)、讓步、簽約等談判技巧?？梢哉f這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。本書的閱讀對象是大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、工業(yè)品銷售人員、B2B行業(yè)銷售人員；消費(fèi)品銷售人員和企業(yè)采購人員也可以參考。

陸和平 ·市場 ·9.5萬字

成為資深的銷售經(jīng)理：B2B、工業(yè)品
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成為資深的銷售經(jīng)理：B2B、工業(yè)品

本書不僅提供建立科學(xué)的銷售管理流程及模式的框架，還將提供切實(shí)可操作的工具及管理表單，這將有效地幫助銷售管理者或潛在銷售管理者重新認(rèn)識與定義銷售管理的內(nèi)涵，把握成功的銷售管理的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即①目標(biāo)計(jì)劃、②人員招聘、③培訓(xùn)指導(dǎo)、④有效激勵(lì)、⑤監(jiān)督管理、⑥績效面談。當(dāng)銷售經(jīng)理根據(jù)這六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理模型、工具和方法時(shí)，將真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，就能應(yīng)對未來任何環(huán)境的挑戰(zhàn)，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績效。同時(shí)，能夠快速找到影響自身績效的短板，培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)，關(guān)鍵是這些方法和技術(shù)非常接地氣，可以在實(shí)際工作中被直接運(yùn)用，從而使您獲得意想不到的回報(bào)。

陸和平 ·一般管理 ·8.6萬字

銷售是個(gè)專業(yè)活：B2B 工業(yè)品
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銷售是個(gè)專業(yè)活：B2B 工業(yè)品

要想賺客戶的錢，就要像客戶一樣的思考。本書正是完完全全站在客戶的角度，根據(jù)客戶的采購流程和關(guān)注點(diǎn)的變化，將完整的銷售過程分成十個(gè)階段，分別是：（1）篩選客戶、（2）拜訪準(zhǔn)備、（3）設(shè)定目標(biāo)、（4）接近客戶、（5）發(fā)現(xiàn)需求、（6）制定策略、（7）客戶溝通、（8）介紹產(chǎn)品、（9）異議處理、（10）最終成交。書中詳細(xì)圍繞這十個(gè)階段一一展開內(nèi)容，研究B2B和工業(yè)品行業(yè)銷售的策略，提供給讀者詳細(xì)的方法與技巧。作者用扎實(shí)的理論功底和他在業(yè)內(nèi)數(shù)十年的豐富經(jīng)驗(yàn)，深入到了整個(gè)銷售過程的細(xì)枝末節(jié)，這些完整的細(xì)節(jié)可以直接拿來就用，也是一筆從別處難以尋覓到的寶貴財(cái)富。本書適合的閱讀對象是在B2B行業(yè)，至少2-3年工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。書中配有的PPT投影片、測驗(yàn)題、練習(xí)和案例，可以作為企業(yè)的培訓(xùn)教材使用，非常適合營銷自由講師、企業(yè)內(nèi)部講師或銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)作為銷售人員的培訓(xùn)教材之用。如需要以上教材電子版，請關(guān)注微信公眾號“B2B營銷微課堂”。

陸和平 ·市場 ·8.4萬字

大客戶銷售這樣說這樣做
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大客戶銷售這樣說這樣做

本書沒有太多涉及營銷概念和方法論，而是以大客戶銷售活動(dòng)的十大模塊（初次見面、建立關(guān)系、客戶需求、溝通技巧、呈現(xiàn)方案、異議處理、競爭策略、談判技巧、最后成交、銷售心態(tài)）68個(gè)典型銷售場景，細(xì)化到如何應(yīng)對的方法和具體的話術(shù)，最后拿下訂單的過程。68篇短小精悍的文章適合碎片化學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，使銷售人員可以正向完整閱讀，也可以帶著問題在書中具體模塊的銷售場景下反向?qū)ふ掖鸢?。本書作者陸和平老師是資深營銷管理顧問，10年銷售管理職業(yè)生涯加上15年銷售講師經(jīng)驗(yàn)使得本書實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)，它不告訴你為什么要做，只告訴你在大客戶銷售活動(dòng)中要拿下訂單該做什么、怎么做。本書的閱讀對象是B2B行業(yè)中的建材和裝飾材料行業(yè)、汽車汽配行業(yè)、電氣自動(dòng)化行業(yè)、IT信息行業(yè)、工程機(jī)械行業(yè)、移動(dòng)通信行業(yè)等大客戶銷售人員，消費(fèi)品行業(yè)也可以參考。

陸和平 ·市場 ·10.5萬字

渠道管理就這樣做
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渠道管理就這樣做

本書從渠道經(jīng)理即廠家渠道管理者的角度，完整闡述了B2B（工業(yè)品）的渠道規(guī)劃、渠道成員選擇及渠道成員激勵(lì)和評估的渠道管理方法論。針對渠道管理所遇到的問題，本書給出許多業(yè)務(wù)層面實(shí)操的工具、方法和技巧。本書的主要內(nèi)容包括：渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)；渠道成員選擇與尋找；渠道成員談判與簽約；管理廠家的日常拜訪活動(dòng)；設(shè)計(jì)渠道激勵(lì)政策；解決渠道沖突；渠道的評估和調(diào)整。涵蓋了從規(guī)劃到管理渠道完整的過程和典型的工作應(yīng)用場景。

陸和平 ·生產(chǎn)運(yùn)作 ·12萬字

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