序言

換位：策略思維

大清國(guó)的盛世華年

乾隆帝南巡杭州。

一對(duì)年輕的眷侶，蕭劍和晴格格，正在計(jì)劃出逃。

他們身后，是乾隆帝布下的追兵。普天之下，莫非王土。逃，又能逃到哪里去？

“我們是在往西南走，是不是啊？我們要去大理，是不是啊？”晴格格忍不住問(wèn)蕭劍。

“應(yīng)該是。”蕭劍若有所思。晴格格覺(jué)得有點(diǎn)兒困惑，她猜不透眼前這個(gè)男子的想法。是就是，不是就不是，怎么會(huì)“應(yīng)該是”？

“你會(huì)這么想，那個(gè)乾隆皇帝應(yīng)該也會(huì)這么想。”看著晴格格一臉疑問(wèn)，蕭劍接著解釋，“所以，所有的追兵都會(huì)往西南追。我們最不能去的方向，就是西南。”

不去西南，其他方向大概總可以去吧，晴格格心里暗自思忖。她不知道要不要建議蕭劍考慮北邊，或者東邊。

但是，沒(méi)等她開(kāi)口，蕭劍仿佛已看透她的心思。“北邊，是我們來(lái)的路，也是北京的方向，我們也不能去；東邊是海，我們總不能跑到海里去吧？所以，我們唯一的一條路，就是往西走。”

蕭劍果然是行事有謀之人。晴格格感到略微放心：“原來(lái)你都計(jì)劃好啦？那……那我們往西走，要走去哪兒呢？”

然而，蕭劍的回答卻讓她備感意外：“我們不往西走，我們往南走。”

“你不是說(shuō)，我們不往南走嗎？”晴格格徹底迷糊了。她發(fā)現(xiàn)，自己永遠(yuǎn)看不透蕭劍。他的想法就像他的身世，像謎一樣讓人困惑。

“剛剛我的分析，那個(gè)乾隆大概也會(huì)這么分析。萬(wàn)一他分析的跟我一樣，一定會(huì)把追捕的隊(duì)伍主力放在西邊。”蕭劍繼續(xù)解釋，“所以，我們不去西邊。我們就往南走。最危險(xiǎn)的地方，說(shuō)不定是最安全的地方。”

“往南走一段，再轉(zhuǎn)往西南，這樣繞路也不多。更何況，一路上到處都有我的朋友。”看著晴格格疑惑而不放心的眼神，蕭劍又補(bǔ)充了一句。

與此同時(shí)，在西湖旁的行宮，孟大人領(lǐng)著一班朝臣，恭然肅立，屏息靜聽(tīng)乾隆帝的訓(xùn)示。

“朕，要你們立刻集合這里所有的武功高手，去追捕蕭劍和晴格格。”乾隆帝的話語(yǔ)透著威嚴(yán)。然而一轉(zhuǎn)念，又帶著些感傷，“別傷了他們的性命，給朕活著帶回來(lái)。”

“臣，遵旨。”孟大人回復(fù)道，“只是，杭州四通八達(dá)，皇上您可有線索，他們會(huì)往哪邊走啊？”

乾隆：“蕭劍心心念念要去的是大理，往西南方向追準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。”

“喳，臣領(lǐng)旨。”

“等等，”眾人領(lǐng)旨后正要離開(kāi)，乾隆又喝住他們，“那個(gè)蕭劍心思縝密，他一定知道，我們應(yīng)該往西南方向追。他不會(huì)那么笨。北邊，是他想逃離的地方，他不會(huì)去。所以，依照朕的猜測(cè)，他們兩個(gè)多半是往西邊跑了才對(duì)。”

眾人正屏息聆聽(tīng)，等待著乾隆帝下達(dá)新的追捕命令。

沒(méi)想到乾隆又叫住他們說(shuō)：“慢著，朕會(huì)這么分析，蕭劍應(yīng)該也會(huì)這樣分析吧。”他轉(zhuǎn)向孟大人說(shuō)道：“孟大人，你畫(huà)張地圖給朕看看，朕要跟那個(gè)蕭劍斗斗法……”

教授，您這是在寫(xiě)武俠小說(shuō)，還是在寫(xiě)言情小說(shuō)？

嘿嘿，都不是。我只想寫(xiě)一本關(guān)于博弈思維的通俗著作。

蕭劍和乾隆帝

一個(gè)聰明穎悟，一個(gè)老謀深算。這段逃跑引發(fā)的兩人之間的智慧較量，精彩！

它是如此經(jīng)典，盡管它出自瓊瑤劇《還珠格格3》，但我還是打算引用它。

一方面，它可以說(shuō)明博弈思維無(wú)所不在，即使在無(wú)須動(dòng)腦的瓊瑤劇里也充滿博弈論。不過(guò)，更重要的是，它非常形象地展示了博弈思維最重要的元素：換位思考。

當(dāng)設(shè)計(jì)逃跑路線的時(shí)候，蕭劍并沒(méi)有因?yàn)樽约合肴サ牡胤绞谴罄恚椭北即罄怼?/p>

他把自己放在乾隆帝的立場(chǎng)，充分考慮了乾隆帝可能想到的追捕路線。

事情并未到此為止，他充分意識(shí)到，既然自己會(huì)這么想，那個(gè)乾隆帝也會(huì)這么想。結(jié)果，他選擇了一條極其復(fù)雜、足以引發(fā)乾隆帝混淆的逃跑路線。

連跟他一起逃跑的晴格格也暈頭轉(zhuǎn)向。

最能欺騙對(duì)手的策略，就是讓自己人都看不懂。難道不是嗎？

可是，乾隆不是晴格格。

這位中國(guó)歷史上實(shí)際執(zhí)掌國(guó)家最高權(quán)力時(shí)間最長(zhǎng)的皇帝，已見(jiàn)慣廟堂的暗流、江湖的巨瀾，在多年與中外敵對(duì)勢(shì)力斗爭(zhēng)的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)初涉江湖的年輕人，如何騙得了他？

一句“那個(gè)蕭劍心思縝密，他不會(huì)那么笨”，乾隆已然把自己放在了蕭劍的立場(chǎng)，蕭劍的一切想法，已經(jīng)全然投射在乾隆帝的心中。

這就是博弈思維中最為基礎(chǔ)和重要的元素：換位思考。

用一句西方諺語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是put yourself in other's shoes，意思是站在別人的立場(chǎng)來(lái)考慮自己的問(wèn)題。

的確，蕭劍在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)，充分考慮了乾隆帝可能想到的追捕路線，而乾隆帝在計(jì)劃追捕路線時(shí)，也充分考慮了蕭劍的逃跑路線。

事實(shí)上，還不止如此。

蕭劍還深知，乾隆已經(jīng)考慮到了自己在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)已經(jīng)考慮了乾隆的追捕路線。

乾隆也深知，蕭劍已經(jīng)考慮到了自己已經(jīng)考慮到蕭劍在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)已經(jīng)考慮了自己的追捕路線。

而這一切深知，他們也都已深知，也都已深知大家已經(jīng)深知……

相比之下，晴格格就沒(méi)有那么多策略性考慮，顯得稚嫩得多。在蕭劍和晴格格逃亡的這個(gè)片段中，晴格格看起來(lái)似乎是缺乏博弈思維，不諳策略之道的。

蕭劍和乾隆帝在策略上相互依存、相互影響，這看起來(lái)是自然而然的。

僅僅憑借生活經(jīng)驗(yàn)，我們也知道在逃跑時(shí)要考慮到如何避開(kāi)對(duì)手的追捕，而追捕時(shí)也要考慮到如何盡量防止對(duì)方逃脫。

這是為什么瓊瑤并非謀略家，卻仍然能細(xì)致入微地刻畫(huà)出蕭劍和乾隆帝之間的精彩博弈。是生活經(jīng)驗(yàn)幫助了她。

但是，我們?nèi)祟悓?duì)于知識(shí)的探求，從來(lái)沒(méi)有滿足于生活經(jīng)驗(yàn)。

紅塵萬(wàn)象紛繁復(fù)雜，滿是塵沙滾滾的混淆。我們能經(jīng)歷的人和事，在大千世界只是滄海一粟，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不足以將那些復(fù)雜混淆歸置到理性的秩序中。

因此，我們需要理論或技術(shù)。

有沒(méi)有一種理論或技術(shù)可以用于分析蕭劍和乾隆帝所處的情形呢？

答案是肯定的！那就是博弈論，或者叫策略理論。

當(dāng)然，有一個(gè)以色列人說(shuō)得更具體，那就是“研究互動(dòng)決策（interactive decision）的理論”。這個(gè)以色列人叫奧曼（R. J. Aumann），擁有以色列和美國(guó)雙重國(guó)籍，是一個(gè)數(shù)學(xué)家兼微觀經(jīng)濟(jì)理論家。他在2005年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，原因是他的研究深化了我們對(duì)人類的沖突與合作行為的理解。

互動(dòng)決策

奧曼所謂的互動(dòng)決策，其實(shí)就是指人們?cè)谛袨橄嗷ヒ来妗⑾嗷プ饔谩⑾嗷ビ绊懙那樾蜗滤龅臎Q策。

生活中有一類常見(jiàn)的決策，跟他人毫無(wú)關(guān)系。這就談不上互動(dòng)，可以稱之為單獨(dú)決策或靜態(tài)決策。

比如，當(dāng)一個(gè)人獨(dú)處時(shí)，把時(shí)間是用來(lái)讀書(shū)，還是寫(xiě)字，或者睡覺(jué)，這些都不會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生影響。個(gè)人只需要考慮自己的目標(biāo)和約束，選擇能最大化自己目標(biāo)的行動(dòng)就可以了。

生活中另一類常見(jiàn)的決策，是互動(dòng)情形決策。此時(shí)，你的行為會(huì)影響他人，而他人也可能對(duì)你的行為做出反應(yīng)。

比如，舉行一場(chǎng)會(huì)談，不同的遣詞用語(yǔ)和是否遵循禮儀，會(huì)刺激對(duì)方產(chǎn)生不同的反應(yīng)；展開(kāi)一場(chǎng)比賽，攻防決策的有效性將取決于對(duì)手的反應(yīng)，而對(duì)手確實(shí)會(huì)對(duì)你不同的攻防決策做出不同反應(yīng)；進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)會(huì)對(duì)敵人產(chǎn)生不同的影響，而敵人也會(huì)對(duì)你的不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)做出不同反應(yīng)。

應(yīng)該說(shuō)，互動(dòng)決策占據(jù)了我們生活中的絕大部分。畢竟人非孤島，這個(gè)由成千上萬(wàn)的個(gè)體組成的社會(huì)，是我們無(wú)法逃離的江湖。我們不可避免地要與他人聯(lián)系、溝通、交往、競(jìng)爭(zhēng)、合作。

只不過(guò)，在某些情形下，決策的互動(dòng)性非常強(qiáng)，比如下棋、打牌、委員會(huì)投票、戰(zhàn)爭(zhēng)和外交等；在某些情形下，決策的互動(dòng)性要弱得多，比如休閑釣魚(yú)、鍛煉跑步、總統(tǒng)大選投票、在商場(chǎng)買某件產(chǎn)品等。

一般來(lái)說(shuō)，參與活動(dòng)的主體數(shù)量越少（單個(gè)主體除外），互動(dòng)性就越強(qiáng)；參與活動(dòng)的主體數(shù)量越多，互動(dòng)性就相對(duì)弱一些。

比如寡頭市場(chǎng)上只有少數(shù)幾家企業(yè)，它們的產(chǎn)量和價(jià)格決策，都必須先要考慮對(duì)手如何決策，然后確定自己的決策。但在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，互動(dòng)性幾乎可以忽略不計(jì)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)或顧客對(duì)市場(chǎng)的影響微乎其微，因而對(duì)其他企業(yè)和顧客的影響可以忽略不計(jì)，故在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)和顧客在做出決策時(shí)通常可以不考慮其他企業(yè)和顧客。

在那些具有互動(dòng)性質(zhì)的情形下，你做決策時(shí)必須揣摩他人的可能反應(yīng)，來(lái)優(yōu)化你將要做出的決策。

可是，如何才能揣摩到他人的可能反應(yīng)？

有效的方法，正是本書(shū)關(guān)注的策略思維的關(guān)鍵之處：換位思考。

當(dāng)你站在別人的立場(chǎng)上，你就能想象出在別人所處的情形下，他們最有可能做出什么樣的選擇。

然后，你就可以知道，什么樣的選擇對(duì)你自己來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的。

《孫子兵法》上說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

如何做到“知彼”？有效的方法就是站到對(duì)方的立場(chǎng)上去換位思考。

所以，企業(yè)家要站到消費(fèi)者的立場(chǎng)，才能體會(huì)到消費(fèi)者的需求，真正生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，然后才能為自己贏得更高的利潤(rùn)。

面包師要站到顧客的立場(chǎng)，了解顧客的口味，才能生產(chǎn)出顧客喜歡的面包，然后才能為自己賺更多的錢。

官員要站到民眾的立場(chǎng)，才能體會(huì)民眾的訴求，然后才能真正制定出有益于民眾福利提升的政策。

父母要站到孩子的立場(chǎng)，才能理解孩子的快樂(lè)和苦惱，然后才能更有效地幫助孩子應(yīng)對(duì)成長(zhǎng)中的問(wèn)題。

而我，本書(shū)作者，當(dāng)然必須要站到讀者的立場(chǎng)，去體會(huì)讀者的閱讀需求，才會(huì)寫(xiě)出一本讀者喜歡的著作。只有這樣，我的作品才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

遺憾的是，并不是所有人在任何時(shí)候都具有換位思考的意識(shí)。

換位思考

在一些簡(jiǎn)單的情形中，如下棋、打牌、體育比賽等，即使沒(méi)有受過(guò)特別訓(xùn)練的人也懂得換位思考。

但是在一些相對(duì)復(fù)雜的情形中，如人際交往、政策制定等，即使受過(guò)特別訓(xùn)練的人也容易忘記換位思考。

在人際交往中，常常出現(xiàn)諸多誤會(huì)，甚至引發(fā)沖突。很多時(shí)候，如果行為主體可以換位思考，這些誤會(huì)和沖突，大多可以避免。一個(gè)典型的例子是讀者耳熟能詳?shù)墓适隆柏?fù)荊請(qǐng)罪”。

《史記》記載，藺相如因完璧歸趙和澠池之會(huì)立下大功，被趙王封為上卿，級(jí)別比功勛卓著的廉頗還高。廉頗不服，揚(yáng)言見(jiàn)到藺相如一定要羞辱他。因此，藺相如處處避讓廉頗。藺相如的門客認(rèn)為藺相如太窩囊了，提出辭職，藺相如挽留他們時(shí)說(shuō)：“秦王我都不怕，怎么會(huì)怕廉將軍呢？秦國(guó)之所以忌憚咱們趙國(guó)，就是因?yàn)槲覀儍扇嗽冢俏覀儍苫⑾酄?zhēng)，那就是給敵人提供攻打趙國(guó)的機(jī)會(huì)了。”后來(lái)廉頗聽(tīng)到這番話，感到非常慚愧，于是綁著帶刺的荊條到藺相如府上請(qǐng)罪。

這里，藺相如站到廉頗和趙國(guó)的立場(chǎng)，智慧而妥善地處理了他和廉頗之間的沖突；廉頗最終也明白了藺相如的良苦用心，得到將相和的圓滿結(jié)局。

在日常生活中，人們常常抱怨不被他人理解，其實(shí)也許應(yīng)該問(wèn)問(wèn)：自己是否站到他人的立場(chǎng)，去理解他人了呢？

有一個(gè)老太太，有一天碰巧兒子和女婿都回家來(lái)，老太太很高興，頗費(fèi)心思做了一桌飯。

吃飯時(shí)老太太問(wèn)孩子們：“菜好吃嗎？”

兒子實(shí)話實(shí)說(shuō)：“不好吃。”老太太心里就不太高興。

女婿比較靈活，知道老太太心中已經(jīng)有點(diǎn)兒不快，可不能讓老太太更加不高興，趕緊說(shuō)：“好吃，比食堂做的，好吃多了。”老太太聽(tīng)了很開(kāi)心，說(shuō)：“還是姑爺好。”

這不過(guò)是一場(chǎng)簡(jiǎn)單的言語(yǔ)交流。

但簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流可能也需要藝術(shù)。

英語(yǔ)中有兩個(gè)詞，denotation和connotation，即詞語(yǔ)的字面意義和人們所理解的隱含意義。

譬如你跟一個(gè)英格蘭人分享了一段自認(rèn)為得意的經(jīng)歷或想法，然后他笑著說(shuō)interesting，這通常并不是真的說(shuō)你很有趣，而是委婉地表達(dá)他覺(jué)得有點(diǎn)兒無(wú)聊。

即便簡(jiǎn)單的言語(yǔ)交流，有時(shí)也不能簡(jiǎn)單地照其denotation去理解，而是要設(shè)身處地地體會(huì)對(duì)方的情感和需求，弄清楚他的connotation。想起一個(gè)關(guān)于英語(yǔ)的笑話：中國(guó)某留學(xué)生出車禍翻下了懸崖，美國(guó)交警趕到以后問(wèn)：“How are you？”留學(xué)生答：“I'm fine, thank you.”然后警察就走了。

顯然，老太太問(wèn)“菜好吃嗎”，并不是真的想知道這道菜在客觀上是不是好吃，她一定也沒(méi)想過(guò)要征求改進(jìn)意見(jiàn)以便下次做菜時(shí)加以改進(jìn)。

她的真實(shí)意圖，不過(guò)是想喚起大家的關(guān)注，能夠?qū)λ男羷谟枰哉J(rèn)可。

女婿更清晰地理解了老太太的情感和需求，但兒子并沒(méi)有。又或者，兒子也理解到了，但他覺(jué)得因?yàn)閶寢屖亲约旱挠H人，他沒(méi)有必要曲意迎合。

這可能是中國(guó)人的一種普遍的心理，對(duì)越親密的人，越說(shuō)不出夸獎(jiǎng)和贊賞的話。在中國(guó)威嚴(yán)家風(fēng)的傳統(tǒng)文化中，孩子常常在嚴(yán)厲的要求和批評(píng)中成長(zhǎng)，結(jié)果等孩子成人之后也缺乏對(duì)他人的欣賞，并且總是帶著苛求的目光審視著身邊的人，很少設(shè)身處地地考慮身邊那些人的情感和需求。

我自己也曾經(jīng)歷一件難忘的小事。

有一年，我?guī)е畠簭倪~阿密坐游輪巡航加勒比海，這是一段非常愉快的旅程。

游輪餐廳的冰激凌機(jī)位置稍高，孩子拿了杯子去接冰激凌，身高不夠又不愿讓爸爸幫忙，踮著腳尖不好使力，結(jié)果一不小心冰激凌沒(méi)接著還弄到衣服上了。

我看到想走過(guò)去批評(píng)“怎么這么不小心”，話還未出口，孩子旁邊一個(gè)美國(guó)小姑娘說(shuō)話了，“沒(méi)關(guān)系，不要緊，”她說(shuō)，并遞過(guò)餐巾紙，“需要我?guī)湍銌幔俊?/p>

我頓時(shí)覺(jué)得臉紅，無(wú)地自容。

小姑娘的行動(dòng)讓我突然意識(shí)到，在孩子的立場(chǎng)上，她現(xiàn)在最需要的是化解尷尬，需要的是幫助，而不是挨一頓批評(píng)。

感謝那位小姑娘，如果不是她，可能這趟旅行的愉快就會(huì)因?yàn)槲业呐u(píng)而打折扣。

更重要的是，她的行為讓我這個(gè)博弈論學(xué)者深受教育。換位思考，知易行難！將理論轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，直到內(nèi)化為一種本能反應(yīng)，的確是一個(gè)需要長(zhǎng)期修煉的過(guò)程。

這件事情之后，我也在反思。

中國(guó)的傳統(tǒng)文化中并不缺乏對(duì)共情能力的教育和培養(yǎng)，從過(guò)去來(lái)說(shuō)，我們有“將心比心”“推己及人”“己所不欲，勿施于人”等古訓(xùn)，從現(xiàn)代來(lái)說(shuō)，我們也有“以人為本”“以病人為中心”“以消費(fèi)者為中心”“以學(xué)生為中心”等口號(hào)和標(biāo)語(yǔ)。

相信我們很多人小時(shí)候也聽(tīng)老人講過(guò)葉圣陶教育孩子的故事。

父親讓兒子遞給他一支筆，兒子隨手遞過(guò)去，不想把筆頭交在了父親手里，父親就對(duì)兒子說(shuō)：“遞一樣?xùn)|西給人家，要想著人家接到了手方便不方便。你把筆頭遞過(guò)去，人家還要把它倒轉(zhuǎn)來(lái)，倘若沒(méi)有筆帽，還要弄人家一手墨水。刀剪一類物品更是這樣，絕不可以拿刀口刀尖對(duì)著人家。”

這些古訓(xùn)、口號(hào)、故事，本質(zhì)上都是教育我們換位思考，設(shè)身處地地體驗(yàn)他人的處境。

但是，盡管如此，為什么中國(guó)人的行為中并沒(méi)有體現(xiàn)出卓越的共情能力呢？

我想，成長(zhǎng)的教育環(huán)境可能是重要原因之一。

我曾問(wèn)女兒，更喜歡在美國(guó)上學(xué)還是在中國(guó)上學(xué)。

女兒毫不猶豫地選擇美國(guó)。

問(wèn)為什么，女兒的回答是：美國(guó)學(xué)校老師和同學(xué)都會(huì)夸獎(jiǎng)人，不會(huì)罵人。

這只是一個(gè)小學(xué)生的直觀感受，她一到美國(guó)就喜歡上美國(guó)的學(xué)校。

在這背后，實(shí)際上是中美教育環(huán)境的不同。美國(guó)的教育更重視從小培養(yǎng)孩子去感受他人情感和需求的能力，或者說(shuō)，更注重親社會(huì)性人格（如誠(chéng)實(shí)、正直、友善等）的培養(yǎng)和融入社會(huì)；中國(guó)的教育教給孩子太多大而無(wú)當(dāng)?shù)牡览恚瑓s忽視了培養(yǎng)孩子理性融入社會(huì)的態(tài)度和能力。

我碰到很多美國(guó)成人和小孩，他們習(xí)慣于尋找你的優(yōu)點(diǎn)來(lái)夸獎(jiǎng)一番，實(shí)在沒(méi)夸的就說(shuō)你發(fā)型漂亮、衣服特別或者鞋子好看，中國(guó)人似乎都沒(méi)有這樣的習(xí)慣。

我所難忘的一件小事，其實(shí)反映了一個(gè)在中國(guó)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的典型家長(zhǎng)，和一個(gè)在美國(guó)環(huán)境中成長(zhǎng)的典型少女，他們之間行事方式的差異。在隨時(shí)設(shè)身處地為他人著想方面，中國(guó)家長(zhǎng)敗給了美國(guó)少女。

現(xiàn)在，讓我們轉(zhuǎn)向政策制定領(lǐng)域。

政策制定領(lǐng)域

這個(gè)領(lǐng)域缺乏換位思考的例子更多。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里克利在其著作中提到幾個(gè)頗為有趣的例子。有一家生產(chǎn)殺毒軟件的企業(yè)，為了激勵(lì)工程師編程查殺更多的計(jì)算機(jī)病毒，實(shí)施了一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策：每編程查殺一種新病毒，就可以得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)。在蘇聯(lián)，出租車司機(jī)的報(bào)酬曾根據(jù)行駛的里程來(lái)支付，生產(chǎn)的吊燈則依據(jù)產(chǎn)品重量來(lái)支付，越重獎(jiǎng)金越多。

讀者朋友，你們?nèi)绾慰创@樣的政策？它們會(huì)產(chǎn)生什么后果？

毫不意外，人們會(huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)。只不過(guò)，不恰當(dāng)?shù)募?lì)常常帶來(lái)事與愿違的后果。

編寫(xiě)查毒軟件的工程師，偷偷編寫(xiě)了新的病毒，然后再編寫(xiě)程序來(lái)殺掉它。公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，取消了這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。盡管只有短短的兩周時(shí)間，但是已經(jīng)有工程師拿到了高達(dá)1700美元的獎(jiǎng)金。

蘇聯(lián)的出租車，則在莫斯科郊外的高速公路上來(lái)回飛奔，然而，車?yán)锊](méi)有乘客。這個(gè)國(guó)家生產(chǎn)的吊燈也越來(lái)越重，以至于不斷有報(bào)道說(shuō)一些屋子的天花板被沉重的吊燈拉下來(lái)。

華人經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇論文，叫“有屋可住，還是流落街頭”。

他發(fā)現(xiàn)，20世紀(jì)20年代，香港政府為了讓窮人能租得起房子而實(shí)施的租金管制政策，結(jié)果卻導(dǎo)致更多人無(wú)房可住而露宿街頭。

為何如此？

因?yàn)樽饨鸸苤茖?dǎo)致業(yè)主沒(méi)有動(dòng)力維修房屋，故既有房屋損壞較快，而人們也沒(méi)有動(dòng)力購(gòu)買用于出租的房屋作為投資，故房地產(chǎn)市場(chǎng)需求裹足不前，開(kāi)發(fā)商也就很少開(kāi)發(fā)新的房屋。

兩個(gè)原因合在一起，結(jié)果長(zhǎng)期可住房屋供給變少了，越來(lái)越多的人反而無(wú)房可租（住）。

上面這些最終結(jié)果都事與愿違的政策，其設(shè)計(jì)和出臺(tái)的問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？

應(yīng)該說(shuō)，這些政策的出臺(tái)都有著很好的動(dòng)機(jī)和目的。

只可惜，政策設(shè)計(jì)者缺乏換位思考，未能站在政策接受者的立場(chǎng)來(lái)思考這些人可能采取的行動(dòng)，忽略了政策接受者的主觀能動(dòng)性，最終使得政策的惡劣結(jié)果與良好意圖背道而馳。

所以，偉大的經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼哲學(xué)家，寫(xiě)下巨著《通往奴役之路》的哈耶克感慨：壞事不一定是壞人干的，而往往是一些動(dòng)機(jī)高尚的理想主義者干的；很多暴行和惡政的基礎(chǔ)，恰恰是由一些可尊敬的、心地善良的、有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的學(xué)者來(lái)奠定的。

可是，直到今天，善意的惡政、善意的惡法仍然存在。人們似乎并沒(méi)有吸取多少教訓(xùn)。

在20世紀(jì)末，我國(guó)北方某城市出臺(tái)了“高消費(fèi)調(diào)節(jié)費(fèi)”：對(duì)高檔娛樂(lè)場(chǎng)所（歌廳、保齡球館、高檔桑拿浴室、三星級(jí)以上飯店），消費(fèi)者均需要交納3%的“高消費(fèi)調(diào)節(jié)費(fèi)”，所取得的財(cái)政收入將用于支持下崗職工再就業(yè)和扶貧。

這一舉措號(hào)稱全國(guó)首創(chuàng)，其動(dòng)機(jī)看起來(lái)也極為美好。但是，讀者朋友可以換位思考一下，假設(shè)你是服務(wù)場(chǎng)所老板和消費(fèi)者，你會(huì)怎么做，最后又會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果，這些結(jié)果是否能實(shí)現(xiàn)政策的初衷？

真實(shí)的結(jié)果最后是這樣的：人們減少了對(duì)高檔服務(wù)場(chǎng)所的消費(fèi)，部分消費(fèi)需求轉(zhuǎn)移到周邊的城市；需求的減少導(dǎo)致不少高檔服務(wù)場(chǎng)所效益下降甚至關(guān)門大吉，這使得高消費(fèi)調(diào)節(jié)費(fèi)的征收成了無(wú)本之源，而且原來(lái)在這些場(chǎng)所就業(yè)的工人也失去了工作。

無(wú)論是從就業(yè)還是扶貧的角度看，這個(gè)政策都未能實(shí)現(xiàn)其初衷。幾年之后，這項(xiàng)政策不了了之。

也許，政策的設(shè)計(jì)者應(yīng)該記住現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)鼻祖亞當(dāng)·斯密的警告。他在《道德情操論》一書(shū)中寫(xiě)道：

“在政府中掌權(quán)的人，容易自以為非常聰明，并且常常對(duì)自己所想象的政治計(jì)劃的那種虛構(gòu)的完美迷戀不已……他似乎認(rèn)為他能夠像用手?jǐn)[布一副棋盤中的各枚棋子那樣，非常容易地?cái)[布偌大一個(gè)社會(huì)中的各個(gè)成員；他并沒(méi)有考慮到：棋盤上的棋子，除了對(duì)手?jǐn)[布時(shí)的作用之外，不存在別的行動(dòng)原則，但是在人類社會(huì)這個(gè)大棋盤上，每枚棋子有它自己的行動(dòng)原則，它完全不同于立法機(jī)關(guān)可能選用來(lái)指導(dǎo)它的那種行動(dòng)原則。如果這兩種原則一致，行動(dòng)方向也相同，人類社會(huì)這盤棋就可以順利和諧地走下去，并且很可能是巧妙的和結(jié)局良好的。如果這兩種原則彼此抵觸或不一致，這盤棋就會(huì)下得很辛苦，而且人類社會(huì)必然時(shí)刻處于高度的混亂之中。”

有多少人，讀過(guò)亞當(dāng)·斯密的《國(guó)富論》，并為其中的“看不見(jiàn)的手”原理心醉神迷？

又有多少人，讀過(guò)亞當(dāng)·斯密的《道德情操論》，并注意到其中“棋子”原理的諄諄教導(dǎo)？

我建議，那些負(fù)責(zé)政策設(shè)計(jì)的部門，應(yīng)當(dāng)把亞當(dāng)·斯密關(guān)于棋子原理的這段論述印在墻上，讓這些部門的長(zhǎng)官每天早上領(lǐng)讀三遍！

奧曼（我們又提到了這個(gè)博弈論專家的名字）曾經(jīng)說(shuō)：“一切悲劇都源于不當(dāng)?shù)募?lì)。對(duì)于所有經(jīng)濟(jì)體，最根本的問(wèn)題都出在激勵(lì)機(jī)制上。”

設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，尤需換位思考。

因?yàn)椋瞬皇瞧遄樱麄冇凶约旱男袆?dòng)原則。

最后

讓我用一個(gè)以色列的寓言來(lái)結(jié)束這篇不像序言的序言。

話說(shuō)有一個(gè)人雙目失明，在夜間行走的時(shí)候卻打著燈籠。

旁人看到后說(shuō)：“你這不是盲人打燈籠——白費(fèi)蠟嗎？”

盲人回答道：“雖然燈籠并不會(huì)讓我看見(jiàn)，但是有了燈籠別人就能看見(jiàn)啦，這樣他們就不會(huì)撞上我了。”

當(dāng)然，這不止是一個(gè)寓言，比如，汽車的日間行車燈的設(shè)計(jì)、立法和運(yùn)用，就體現(xiàn)了這個(gè)寓言思想的應(yīng)用。日間行車燈不是為了讓駕駛員能看清路面，而是為了讓別人知道有一輛車開(kāi)過(guò)來(lái)。開(kāi)啟日間行車燈，的確大大降低了事故率。

這就是盲人打燈籠中的智慧和道理。

2017年12月15日 于洱海之濱