5．其他開場銷售時機分析

在賣場中，開場銷售的時機有很多，下面我們來分析幾種常見的開場銷售時機。

時機一：顧客進店直奔目標物，對于其他的產品不會多看一眼

此類現象多為男性顧客，此類顧客會直接站在目標產品前面看或者是用手觸摸產品。這說明這位顧客目標非常明確，或者是顧客以前來過，知道自己想要的東西在哪里，并且知道一些目標產品的相關信息。

面對這樣的顧客，導購員走過去時，可能顧客會直接進行詢問，無需導購員多言。即便顧客沒有主動詢問，顧客一般也是在看產品、看標牌，這時導購員便可以直接說：“先生您真有眼光，這個是我們的秋冬新款……”然后直接介紹產品即可。隨后就可以讓顧客進入試穿環節。

時機二：顧客觸摸產品或者看標價

這種情況出現在女顧客身上比較多。這類女顧客沒有特定的目標產品，只是邊走邊看，當她停下來的時候，導購員應當適時走過去，直接開場介紹，說“您真有眼光，您看的這個是我們公司首席設計師設計的”，這樣既有贊美，又有介紹。

時機三：顧客用詢問的眼神望向導購人員

如果顧客用詢問的眼神望向導購員，這表示顧客有想要咨詢的問題或者是需要導購員幫助的愿望。這時候，導購員可以直接走過去，態度要謙和，不用急著開口，也不用什么開場技巧，因為顧客會主動提出自己的需求或疑問，導購員要做的只是等待發問并做好應對就行。

時機四：顧客走過去又退回來觸摸產品

顧客有這個行為，表示他的眼光被某個產品或是產品的某個特色吸引住了，所以最經常的狀況就是邊走邊看，或者簡單拔一下產品但突然停下來，又或者回過頭來才去觸摸產品。這時候，導購員直接走過去和顧客交流就可以了，比如說“您真有眼光，您看的這個是我認為最好的（諸如漂亮的、性價比高的、時尚的、流行的等等）……”。這句話是我常用的，因為導購員應該是最熟悉店里產品的人，顧客覺得導購員認為最好的，那肯定錯不了。

時機五：停下腳步進入思考

這種顧客通常是比較理性的，他不一定會主動接觸產品，但可能會站在產品面前邊看邊想。這類顧客想的最多的是產品適不適合自己，如果是衣服，穿出來效果究竟如何，在什么場合會需要這種產品；同時也在考慮價格是不是合適自己，如果購買，自己的錢到底夠不夠，有沒有超出預算等。

這種顧客是用自己的想象來決定自己到底要不要購買，或者在考慮是否詢問導購員。這時候，導購員要從側前方走過去，并且要讓顧客能看到你或者能感覺到你走過來；同時，導購員要面帶微笑、用贊美開場，這就足夠了。有的時候，顧客站的地方可能使導購員不能從側前方走過去，那么我們至少要做到不要從后方悄悄地走過去就可以了，因為從后方悄無聲息地走過去，突然出現在顧客面前，這樣容易嚇著顧客。

時機六：一進門就東張西望

這種顧客買東西的欲望是比較大的，并且男性顧客居多，導購員需要做的就是直接上前接待，聆聽對方問詢即可。對方很有可能會直接問你“這里有××東西嗎？”導購員無需啰嗦，直接作答即可。

時機七：進來就問“能刷卡嗎？”

這種顧客買東西很爽快，不會猶猶豫豫，很明顯他就是拿著錢來買東西的，只要遇到合適的、價格合理的，基本上會刷卡買單。導購員要做的就是做好服務，幫他找到合適的產品，完成交易。對于這種顧客，導購員的開場方式就是不說廢話，直接問需求，比如說“您想看什么產品（諸如衣服、首飾、家居、家電等）？”

時機八：與顧客四目相對

對導購員而言，在工作中間肯定會遇到很多閑逛的顧客，他們大多不會留給你足夠的時間，他們多半會進店之后來回走上一圈，毫無目的性，甚至不會觸摸任何一件產品。自然，這類顧客來也匆匆，去也匆匆。而尋找恰當時機與顧客四目相對，就是以非常淡定的眼神跟顧客做四目相對的交流。

與顧客四目相對時的交流，這里面有很多技巧需要掌握，導購員不可不知。只要與顧客四目對視，導購員這時候如果能靠近顧客，并且迅速地找到顧客的贊美點，用贊美接近顧客，這是最好的方法。

假設在一個賣場里，導購員發現多數顧客來回走動，少有停留，這時導購員在側前方站好，面帶微笑，靜靜地觀察顧客走來的方向，讓顧客注意到自己就在前方，這樣顧客就會很自然地與你四目相交，從而為進一步交流開啟機會。

與顧客四目相交的交流一般有兩種情況。第一種情況是，如果顧客跟你只是對視一眼，然后并不說話，或者你過去跟他打招呼他都不理你，遇到這種情況，對于導購員而言就要用熱情來感化他。當然，也會有顧客面對導購員的熱情不僅沒被感染，反而加速離開了。面對這種情況，導購員應當怎么辦？此時你就不要繼續試圖用熱情來感染顧客，而是要改變策略。

我們可以想一下，一個女顧客低著頭不說話，說明這位顧客性格內向，可能平時就不愛說話，更不愿意跟陌生人說話；如果是位男顧客，當他在面對一個女導購員熱情的招待時，他肯定會感覺心理壓力很大，如果同時面對好幾個女導購員，這位男顧客或許就會“落荒而逃”了。

因此，正確的做法是，走到顧客面前，低下頭來。比如顧客身高一米七五，導購員身高也一米七五，那么導購員首先要做的就是把頭低下，比如把自己變成一米七三，讓顧客的身高超過自己，隨后在顧客耳邊輕聲問“您想看什么”，以便讓顧客感覺到你和他是同類人，你甚至比他還內向。這時，顧客才會告訴你他想買什么。這句話直接問就行了，不需要東拉西扯。

第二種情況是，顧客看了你一眼，四目對視之后，對你仍然是帶搭不理。這種情況發生在女顧客身上比較多。遇到這種情況，導購員該怎么辦呢？這種女顧客在性格方面多半比較自戀，屬于高傲的一種類型，導購員要想出單，只需要做一點，那就是多多贊美。

針對這種顧客，你的贊美不需要有其他顧慮，直接夸獎“您真有氣質”就會收到效果，這種顧客聽到這樣的贊美，多半會開心地笑著說：“真的嗎？謝謝！”其實此時顧客的心里已經興奮不已了。這時，導購員再趁熱打鐵，繼續贊美，比如說“你發型真好”“您的包包真漂亮，很配你的氣質”等等。一般來說，贊美完三句，再介紹產品、問需求就順理成章，最終達成交易。

在這里，不妨重點說一下贊美的技巧。

有的導購員不善于贊美顧客，那么怎么辦呢？很簡單，只要學會一種技巧——背贊美詞。一個合格的導購員，一定要將下面這十句贊美的話熟記于心，并且做到很自然地脫口而出。

“您氣質真好，您一進門我就注意到您了。”

“您形象真好，穿著搭配的真是時尚。”

“您長得真漂亮，您一進門我就注意到您了。”

“您打扮得真時尚，我們同事剛剛都在看您呢。”

“您發型真好看，跟您的臉型特別般配，顯得特別有氣質。”

“您的發卡（其他配飾）真特別，跟您的衣服搭配起來氣質特別出色。”

“看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究細節的人。”

“您身材真好，同樣是女人我都忍不住想多看兩眼。”

“您頭發真漂亮，又黑又亮，真讓人羨慕。”

“這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別，非常與眾不同。”

正確的溝通方法：

贊美顧客的時候一定要真誠，夸獎對方也要結合實際，比如進店的女顧客長得并不漂亮，導購員還要夸贊對方漂亮，這樣不但不會出單，反而會讓場面變得尷尬。