4．顧客進店第三句話怎么說

很多導購員包括以前的我自己，對進店后的顧客說的第二句話常常是“您好，歡迎光臨×××！我們正在搞滿3000抽獎去馬爾代夫的活動”，但是接下來的第三句就變成了“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”其實，第三句話的這種說法是錯誤的。

如果這樣問顧客，顧客的回答馬上又讓銷售回到了原點，顧客就會說“我先看看吧”，或者“不愿意！不能！”也就是說所有的銷售行為都被顧客統統拒絕掉了。我把這種問話稱為“多余的禮貌”。本來顧客已經被我們的第一、第二句話吸引，而我們“多余的禮貌”又給了顧客更多的選擇和拒絕的機會。

禮貌為何是多余的呢？舉個例子，一位男士在公交車上，他前面的一位女士突然轉身打了他一巴掌，過了一會兒，那位女士轉身又打了他一巴掌。女士下車后，其他乘客過來問這位男士為什么會被打。

他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她就轉身給了我一巴掌。”有乘客又說：“那也只有一巴掌，怎么有第二巴掌啊？”男士說：“她打了我，我還以為她不喜歡拉上拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這位男士犯得錯誤就是多余的禮貌，既然拉上去了就不要再拉下來了。

對于銷售人員而言，在面對顧客時的第三句話就應該直接介紹產品，不必再去問顧客愿不愿意聽。否則，可能會出現顧客原本還拿著產品，結果因為導購員錯誤的問話而導致顧客又把產品放回去的情況。事實上，如果詢問顧客是否喜歡，就會給顧客在潛意識中產生壓力，因為顧客在沒有喜歡上該產品之前，并不想增加你的麻煩，如果麻煩了你而自己卻沒消費，他心里會有點小愧疚。

還有，諸如“喜歡的話，我們這里還有兩種其他顏色”等等，這樣的話也不要隨便對顧客說。否則顧客會問“什么顏色？”如果這時導購員回答“白色和黑色”，那么顧客會直接問你“沒有灰色的嗎？”

事實上，如果你們店里只有“白色和黑色”這兩種顏色，你為什么要去問顧客？結果顧客要選擇灰色，那么接下來你所有的銷售都是在讓顧客接受退而求其次的選擇，因為他最喜歡的顏色（灰色）你這里沒有。所以，第三句話一旦說錯，后面就會有一大堆問題隨之而來。而實際情況是，顧客既然已經找到他自己喜歡的款式，就說明他已經被吸引，此時再給顧客多余的選擇，反而不會完成出單。

正確的溝通方法：第三句話應該說：“我來幫您介紹！”