【第一筆貸款】
我去找一位相識的銀行行長。我清楚地記得當(dāng)時我多么渴望得到那筆借款，與這位銀行家建立起良好的合作關(guān)系。這位紳士是一位友好溫和的老先生，叫T.P.漢迪（T.P.Handy），性格出了名的好。50年來，他一直致力于幫助年輕人。我在克利夫蘭上學(xué)時，他就認(rèn)識我了。我坦誠地向他介紹了公司的所有情況和公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及我們將把錢用在何處，等等。之后，我誠惶誠恐而又滿懷期待地等待他的答復(fù)。
“你需要多少錢？”他問。
“2000美元?！?
“好的，洛克菲勒先生，我們借給你，”他回答道，“只需要把你們的倉庫收據(jù)給我就行了。這就足夠了?！?
離開銀行時，我簡直欣喜若狂。我高昂著頭——想一想，銀行借給我2000美元！我覺得現(xiàn)在自己是圈子里舉足輕重的人物了。
這位銀行行長成了我多年的好友，當(dāng)我需要資金時，他便給我貸款，而我?guī)缀趺繒r每刻都需要資金，需要他所有的資金。后來，出于感激，我去找他，建議他買一些標(biāo)準(zhǔn)石油公司的股票進行投資。他表示也想買，但當(dāng)時手頭沒有閑錢，于是我借給他錢。最后，他收回了本金，并獲得了豐厚的收益。這么多年來，他一直對我這么友好和信任，讓我倍感榮幸。
【恪守經(jīng)營原則】
漢迪先生之所以信任我，是因為他相信我們會采取保守、適當(dāng)?shù)慕?jīng)營策略來管理我們的新公司。我清楚地記得，在當(dāng)時，堅守自己認(rèn)為正確的商業(yè)原則是多么難的一件事情。事情的經(jīng)過是這樣的，那時公司成立沒有多久，我們最重要的客戶——也就是貨運量最多的客戶——提出要求，希望在拿到提貨單前，我們能夠提前把貨給他。當(dāng)然，我們希望滿足這個客戶的要求，盡管擔(dān)心失去這個客戶，但作為公司的財務(wù)人員，我仍然拒絕了這一請求。
事情看上去非同小可。我的合伙人對于我的不妥協(xié)很不耐煩。面對這種尷尬的狀況，我決定親自去拜訪這位客戶，看看能不能說服他。與別人面對面接觸時，我總能幸運地贏得他們的友誼，再加上合伙人的不滿情緒，這些都激勵著我背水一戰(zhàn)。我覺得，和這位先生見面后，我能夠讓他明白他的提議將會樹立一個不好的范例。經(jīng)過反復(fù)思考，我覺著自己的說理（我自己認(rèn)為）充分，邏輯性強，能夠令人信服。見到他后，我向他陳述了所有精心設(shè)計的論據(jù)。然而他勃然大怒，絲毫不理會我的言辭，最后我不得不羞愧地向合伙人承認(rèn)自己失敗了。顯然，我一無所獲。
自然的，我的合伙人很擔(dān)心失去最重要的客戶，但是我堅持認(rèn)為，我們必須恪守原則，不能答應(yīng)貨主提出的無理要求。不過，事情并沒有想象的那么糟，我們吃驚地發(fā)現(xiàn)他繼續(xù)和我們保持業(yè)務(wù)合作，似乎什么事也沒有發(fā)生過，也再沒提起過提前收貨的事兒，這讓我們十分感動。后來我得知，諾瓦克的一位叫約翰·加德納的地方銀行家，與我們的客戶交往甚密，一直密切關(guān)注著這件小事兒。直到今天，我仍認(rèn)為是加德納建議我們的客戶用這種方法考驗我們，看看我們是否會違反自己宣稱的商業(yè)原則。這個有關(guān)公司堅守商業(yè)原則的故事為我們帶來了許多商機。
差不多就在那時，我開始走出去拓展業(yè)務(wù)——我以前從來沒有嘗試過那項工作。我?guī)缀醢菰L了附近所有與我們所從事的業(yè)務(wù)相關(guān)的人，也走遍了俄亥俄州和印第安納州。我認(rèn)定拓展業(yè)務(wù)最好的方法是先簡單介紹我們的公司，而不急于推銷我們的貨運服務(wù)。我告訴他們我是克拉克－洛克菲勒公司的代表，是經(jīng)銷商，我并不想干擾他們當(dāng)前的業(yè)務(wù)聯(lián)系，但如果有機會的話，我們將非常愿意為他們提供服務(wù)，等等。
令我吃驚的是，生意很快上門，我們簡直有點應(yīng)付不過來了。公司成立的第一年，我們的銷售額便達到了50萬美元。
然后，事實上之后的很多年，我們不斷地需要資金來運營和拓展業(yè)務(wù)。盡管取得了一些成功，但每天晚上睡覺之前，我都要理智地對自己說：
“現(xiàn)在只是小小的成功，不久你就會失敗，不久你就會跌倒。只是開了個好頭，你就以為自己是多么了不起的商人了嗎？當(dāng)心，不要昏了頭——慢慢來?！边@些內(nèi)心的思想斗爭對我產(chǎn)生了深刻的影響。我擔(dān)心自己不能守住事業(yè)上的成功，因此不斷告訴自己，不要得意忘形。
我向父親借了許多錢。這種金錢關(guān)系對我產(chǎn)生很大的壓力，在當(dāng)時，并不像現(xiàn)在回過頭看時這樣輕松幽默。有時候，他會來找我，跟我說如果生意上需要錢，他可以借一些給我。我一直需要資金，所以即便是要付10%的利息，我仍然對父親的慷慨感激不盡。不過，在我最需要錢的時候，他總會跟我說：
“兒子，我現(xiàn)在需要用那些錢?！?
“當(dāng)然沒問題，我馬上還給你。”我會說。但我知道他只是在考驗我。我把錢還給他之后，他暫時把錢收起來，之后再借給我。我承認(rèn)這點小小的壓力對我有好處，但實際上，我非常不喜歡他通過這種方式考驗我的經(jīng)濟能力，看我是否能承受住此類的打擊，不過我從來沒有把這一想法告訴他。
【10%的利率】
向父親借錢的這段經(jīng)歷讓我想起了早年，人們經(jīng)常討論借款利率應(yīng)為多少的問題。很多人都反對10%的利率，他們認(rèn)為只有喪盡天良的人才會收這么高的利率，這簡直是一種無恥的行徑。但我通常認(rèn)為，如果能夠得到更高的收益，這么高的利率也物有所值——如果借款不能獲得更高收益，人們是不會支付10%、5%或者8%的利率的。當(dāng)時，我一直是借錢方，只要必須借錢，我從來不會質(zhì)疑利率的高低。
我曾多次與別人討論這個問題，其中與親愛的房東太太的討論最為熱烈持久，給我留下了深刻的印象。我和威廉離家上學(xué)時，寄宿在她家。我非常喜歡和她談話，她是個能干的女人，非常健談。每周只收1塊錢的食宿費，卻無微不至地照顧著我們，我自然成了她的朋友。當(dāng)時，在小鎮(zhèn)里，食宿費基本上是這個價錢，所有食物基本是自給自足。
這位可敬的女士強烈反對放高利貸者，我們經(jīng)常熱烈地探討這個話題。她知道我經(jīng)常向父親借錢，也知道我父親收取10%的利率。但所有的討論都不會改變利率，利率只有在現(xiàn)金供給富足時才會下降。
我發(fā)現(xiàn)，既定的經(jīng)濟理論很難一下子改變公眾對于商業(yè)問題的既有觀點，只能潛移默化地逐漸產(chǎn)生影響——匆忙制定的法律法規(guī)并不能改善公眾的認(rèn)知。
人們幾乎很難想象，當(dāng)時為企業(yè)籌集資金是一件多么困難的事兒。在西部一些邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，利率甚至更高，這些貸款通常適用于可能會有經(jīng)營風(fēng)險的個人貸款。對于年輕的商人來說，現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)與過去大不相同了。
【反應(yīng)迅速的借款人】
說起向銀行借錢，我想起了最費勁的一次貸款經(jīng)歷。當(dāng)時，我們購買一家大型的公司，不得不籌措幾十萬美元，必須是現(xiàn)金，不能用證券代替。中午時分，我得知了這個消息，然后要乘三點的火車前往交易。我從一家銀行奔向另一家銀行，和每個行長或出納員溝通，先見到誰就和誰談，希望他們盡可能在三點前為我準(zhǔn)備好能籌集到的所有現(xiàn)金，我稍后就來取。我拜訪了這個城市所有的銀行，又兜一圈到各家銀行取錢。就這樣，我籌集到了所需資金，趕上了三點的火車，完成了這次交易。在早年的那些日子里，我是一個永不停息的旅行者，每天忙著視察工廠，開發(fā)新客戶，拜訪老朋友，制訂拓展業(yè)務(wù)的計劃——所有這些工作都需要高效地完成。
【募集教會資金】
十七八歲時，我當(dāng)選為教堂的理事。這是一個教會的分會，我經(jīng)常聽到母教會的教友對我們的教會評頭論足，好像我們辦得沒有母教會好。這讓我們下定決心努力工作，讓他們看看我們能憑自己的力量把分會辦好。
我們的第一個教堂不是很大，卻有2000美元的抵押借款，多年來，這件事對分會產(chǎn)生了不利的影響。
債權(quán)人一直要求教會還款，但看上去連利息都收不回來。終于，債主威脅說要把教堂賣掉。碰巧，這位債主是教會的理事，盡管如此，這位債主仍然決意要回他的錢，或許他真的急需這筆錢。不管怎樣，他提出如有必要，就要賣掉教堂，拿回他的錢。這件事情是如何處理的呢？一個周日上午，牧師在講壇上宣布，我們要向教友們籌集起這2000美元，否則我們將失去教堂。于是，我便站在教堂門口，向前來做禮拜的教友募集資金。
每個人經(jīng)過時，我便上前攔住，勸說他捐點錢，幫助教堂還清債務(wù)，渡過難關(guān)。我情真意切，極力勸說，差一點就要威脅人家了。有人答應(yīng)捐款后，我就把名字和捐贈金額記在我的小本子上，接著再向下一個潛在的捐贈者募集。
這次募集資金的活動始于做禮拜的那個早上，一直持續(xù)了幾個月。捐贈金額一般較小，有的只捐幾美分，慷慨一點的人承諾每個星期捐25美分或50美分。通過幾美分的捐贈，籌集到2000美元的善款，確實是一項重大的工程。這個計劃十分吸引我，因此我全力以赴地工作著。正是我全身心投入的這件事情及其他類似的事業(yè)第一次燃起了我賺錢的欲望。
盡管困難重重，我們最終還是籌集到了2000美元，還清了債務(wù)。那是令我們自豪的一天。我希望看到我們超出預(yù)期的表現(xiàn)，會令母教會的人為以前的表現(xiàn)感到羞愧。但現(xiàn)在回想起來，我并不記得他們對我們表現(xiàn)出來的快樂有多吃驚。
那時籌募資金的經(jīng)歷非常有趣，對這項任務(wù)，我感到非常自豪，并不覺得有什么可恥，而且繼續(xù)做著類似的事情。不過后來，我身上的擔(dān)子越來越重，要處理的事務(wù)越來越多，我不得不把這些具體的工作交給別人來做。