1.“250”法則，客戶背后的東西更重要

被譽為“世界最偉大的推銷員”的喬·吉拉德曾說：“每一個客戶背后都站著250個準客戶。業務員必須認真對待你身邊的每一個人，因為每個人的身后都有一個相對穩定的250個群體，拋棄了一個客戶就相當于損失了250個準客戶！”這就是著名的“250定律”。

喬·吉拉德之所以將這一法則稱為“250定律”，是有一定原因的。

據說，有一天，喬·吉拉德去參加一個朋友母親的葬禮。

天主教舉行葬禮儀式時，通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，喬·吉拉德以前就曾看到過好幾次，但從未特別思考過其意義。而在當天，喬·吉拉德卻產生了某種疑問，便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”

對方回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須將參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定，不多久，即可了解參加者的平均數約為250人。”

后來，有一次，一位服務于新教徒葬儀社的員工向喬·吉拉德買車，待一切手續完成后，喬·吉拉德問他：“每次參加葬禮的人平均約是多少人？”

那位員工回答說：“大概250人。”

又有一次，喬·吉拉德與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見那個婚禮會場的經營者，問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數，他如此回答：“新娘這邊約是250人，新郎那邊估計也是250人，這是個平均值。”

喬·吉拉德在做業務員的時候，每天都把“250定律”牢記在心，他時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等而怠慢顧客。他說：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

試想，你今天認識了一個人，通過這個人你會認識他熟悉的250個人，然后再通過這250個人中的每一個又認識另外的250個人……如此循環，到最后你到底會認識多少人？恐怕你一時也計算不出來吧？

業務高手知道，每一個客戶的背后都潛藏著巨大的人脈關系，所以他們總是竭力為每一個客戶提供優質的服務，進而讓源源不斷的人脈涌入自己的手中。

從1978年開始，江蘇小天鵝集團就長期領跑國內洗衣機銷售業績，并一直保持全國同類產品銷量第一的位置。它成功的重要原因之一就是重視每一位客戶，向他們提供完善的服務。小天鵝集團曾做過一次調查，他們發現：服務好一個老客戶可以影響25位潛在的消費者，這其中有8人可以產生購買欲望，有欲望的8人中有1人會成為實際的購買者。所以，服務好一個老客戶，就會產生一個新客戶，這中間還不斷地產生25個潛在的客戶和8個準潛在客戶，依次不斷循環。

認識到人脈關系的重要性之后，小天鵝集團提出了“服務第一，銷售第二”的口號，推出了著名的“12345”服務規范和服務承諾。在這種服務策略的引導下，小天鵝的道路越走越寬闊。

對于業務員來說，人脈是一種資源和資本，當你掌握并擁有豐厚的人脈資源的時候，你就朝成功邁近了一步。所以，如果你想成為一名優秀的業務員，不妨積極拓展你的人際關系吧！

然而，人脈關系的建立卻不是那么容易的，很多業務員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。那么，如何經營自己的人脈關系網呢？

（1）重視你的老客戶

一個強有力的老客戶對業務員來說具有很大的幫助，他說的每一句話，都會對準客戶產生很大影響。所以，業務員必須找到強有力的推薦人，只有這樣的人才可能為你推薦更有質量的客戶。

（2）為你的客戶多花點時間

對于業務員來說，改善人際關系最好的方式就是“花時間”。因為每一個人都覺得當你愿意花時間跟他相處時，你認為他很重要。所以，不妨花時間跟你的客戶相處，花一點時間送他一些小小的贈品，花時間寫一張感謝卡給他，花一些時間給他打電話。

（3）把自己介紹給有影響力的人

想挖掘更多的潛在客戶，必須認識一些在業界具有一定影響力的人，他們會對自己的事業有很大幫助。

所以，你不妨在自己的客戶群中挖掘、尋找最有價值的人。然后把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區待了很長一段時間。等待你的機會，然后走上前向那個人介紹你自己，結交他們會讓你收益頗豐。

（4）主動向身邊人提供力所能及的幫助

人際關系都是要靠自己的努力得來的，在公司或者是朋友圈里面做個熱心人，你為他人提供了一項幫助，那么你將來獲得別人的幫助的可能性就越大。不管是大事小事，只要熱心去做，就能有一份收獲。

（5）遵循人與人的交往規則

人與人的交往通常都會遵循由近到遠、由外到內的原則，通俗點講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學、朋友、同事。然后再在這些人的引薦下，認識與之相關的人。這樣，就可以一層一層擴大自己的交際圈，認識更多的人。所以你不妨先從自己身邊的人開始，慢慢地積累，天長日久，你的人脈關系網就會越來越大。

2.“坐頭等艙”背后的意義

麥肯錫是美國最大的信封企業的老板，他說自己乘飛機只坐頭等艙，有人問他為什么，他說：“我在飛機上的頭等艙認識一個客戶，就可能給我帶來一年的收益。”事實上，他的確在頭等艙認識了很多名流，而且這些人給他帶來了高昂的回報。

麥肯錫崇尚的機會對于業務員來說一樣適用，在精英聚集的地方認識的自然都是精英了。一些成功人士解釋自己成功的原因時說：我之所以獲得了成功，是因為我站在了巨人的肩膀上。

華爾街有一個美國人吉森非常出名，因為他是一個名人控，結交名人的方法很多。有一次，我們把吉森請到培訓課程中，讓他介紹自己的經驗。

他說：“我每次乘飛機，都會選擇頭等艙。一是因為這是一個封閉的空間，不會有其他雜事或電話干擾，可以與他人好好地聊上一陣，利于我們去更好地展示自己。二是因為搭乘頭等艙的都是一流人士，只要你愿意，大可主動積極地去認識他們。我通常都會主動地問對方：‘可以跟您聊天嗎？’由于在飛機上確實也沒事可做，所以對方通常都不會拒絕。因此，我在飛機上認識了不少頂尖的人物。”

對于業務員來說，單打獨斗的力量難免很弱小，而人脈關系會增加你的力量。當你擁有頂尖的點子加上頂尖的人脈的時候，就會創造巨大的財富。

著名培訓師林偉賢說過，如果想認識中國500個杰出的企業家，最快捷、最有效的方式有兩種，一是去參加財富論壇，二是加入高檔會員俱樂部。其實就是要想辦法和更多人產生更多的連接。

林偉賢搭乘飛機時，都坐頭等艙或者公務艙。他說在那里結識商業伙伴的機會，遠比在經濟艙要多。

他以自己的一個學生的親身經歷，來表明選擇客戶的重要性。這位學生在還只是一個普通的保險業務員時，就十分注重選擇客戶。據這位學生透露，他最重要的一件事，就是每天跑去機場發名片。每次帶200張，而且只在兩個地方發：乘頭等艙、公務艙的人辦手續的柜臺和團體手續柜臺。

這些地方往往聚集著大量的潛在客戶，而且很多人都是有錢人，也是最有效的目標客戶。200張名片只要換回1/10，一年就能認識7200個客戶，只要有10%的人對他的服務產生興趣，他就能把72個人變成他的真正客戶，每月就會多6筆成交訂單。

每一個業務員都有一個屬于自己的人際關系網。你有沒有問過自己：我的人際關系網是怎樣的？你有沒有有意識地問自己：我想認識什么樣的人？

許多銷售新人并不會問自己這樣一個問題，他們多是瞎貓碰死耗子，走到哪兒算哪兒。結果他們的人際網絡總是混亂的，到關鍵時刻總是派不上用場。這就是沒有用心布局、沒有抓住機遇的結果。所以，如果你想讓自己獲得更多的人脈資源，那么千萬不要忽視和錯過任何機會。

被譽為“世界第一業務員”的喬·吉拉德在某地演講時，臺下的人熱切地盼望他講一講自己成功的秘密，他們以為喬·吉拉德會講出一些神圣或高深的理論，但他只是將自己的西裝打開，從里面拿出了至少三千張名片放在現場。然后他說：“各位，這就是我成為世界第一業務員的秘訣，演講結束。”說完他就下場了。

這就是成為人脈贏家的制勝之術，抓住一切機會和別人交流“價值”，不要害怕對方拒絕，就像散發自己的名片一樣。業務高手，總是能抓住一切機會，向他人傳遞價值，并讓自己成為價值的中轉站，從而促成交往的機會。

資深公共關系培訓家——李維文曾講述自己的故事。他說平時去加油站給自己的汽車加油，他都會客氣而禮貌地送給加油工自己的名片，告訴他們自己在哪里，從事什么工作，并懇請對方留下他的聯系方式。

在他的書房，至少儲存了幾百名加油工的電話號碼——其中他還真的收到了他們的回應。有一次，他接到一位加油工在凌晨三點鐘打來的電話，對方說，他的一位親戚在華盛頓一家公司負責一個項目，他們遇到了公關方面的麻煩，問李維文能否出手相助。

“沒問題！請告訴我他的電話，5個小時后我馬上聯系他！”李維文說。早晨8點，他就準時聯系到了對方，簡單了解情況之后，他迅速派人飛往華盛頓，和對方達成了合作協議。

人脈不只是錢脈，更是命脈！說到這里，你也許就明白了。你不一定非要專門坐頭等艙，而且也不是每個人都有機會乘飛機。但是作為業務員，你一定要有坐頭等艙的思維，即抓住每一個讓你獲得更多人脈資源的機會，從而讓你的銷售之路走得更為平坦。

3.絕不放過潛在的新客戶

喬·吉拉德認為，銷售工作就像摩天輪，業務員讓剛購買產品的客戶從摩天輪下來，換成另一批尚未購買的人搭上去。等摩天輪轉了一圈之后，這些客戶決定購買你的產品，就讓出座位，再由別人搭上摩天輪，如此周而復始。總之，業務員要不斷開發有潛力的新客戶。

王剛大學畢業后到一家電子廠做銷售。上班的第一天，銷售總監就給了王剛一份有兩百多個客戶的名單，他非常高興。但是讓他想不到的是，當他撥打電話給這些客戶時，發現他們態度惡劣、非常難以應付。

一周以后，他和公司的一個叫鄧星的業務員混熟了，鄧星告訴他，這份名單上都是以前的業務員們不愿意要，或者做不下來放棄的客戶。“雖然公司有一些渠道去獲取新的客戶信息，但好的客戶資源會被銷售經理優先分配給有經驗的業務員，不會給新人。所以，你想使自己的業績得到提升的話，就必須不斷開發有潛力的新客戶。”鄧星笑著說道。

“怎樣開發新客戶呢？”王剛疑惑不解。

“其實，說簡單也不簡單，說難也不難。在沒有客戶的情況下，你可以通過各種渠道獲得客戶的聯系方式，比如通過在網絡、各種聚會散發名片的方式認識新客戶。當你有了一定的客戶之后，可以讓你的老客戶幫你介紹新客戶。”

很多初入銷售行業的新人，都會遇到王剛這樣的情況，公司會把別人挑剩的，或者是一些老大難客戶分配給你。這個時候，你就必須要做好自己開發新客戶的準備了。

那么如何獲得客戶的聯系方式？怎樣找到有潛力的客戶呢？

業務高手分享了以下幾種方法：

（1）逐戶尋訪法

開發客戶的前提是擁有客戶資料，只有知道客戶資料，并找到他們的聯系方式，才有可能和他們取得聯系。

業務員可以通過購買一些名錄，獲得客戶的聯系方式。現在很多公司做的客戶名錄不僅準確率很高，而且價錢也不貴。在網上采購這些名錄不僅能節省大量時間成本，還能提高工作效率和業績，何樂而不為呢？

網上的各種廣告也是業務員獲取客戶信息的一種有效方式。業務員可以通過查閱報刊上或者網絡上的產品廣告或者招聘廣告，來了解客戶的業務范圍，并找到客戶的聯系方式。

也可以利用在線查找客戶資料的軟件。某些軟件，如搜客通，只需要輸入你要查找的客戶資料的關鍵詞，就可在一分鐘之內搜索出上萬條信息，聯系人、聯系方式、公司地址、經營規模、主營產品等都能看到。

業務員之間互換客戶資料。業務員手中的客戶資料往往比你自己通過公開媒介找到的客戶資料要準確得多。如果你能夠和一批沒有競爭關系的業務員建立友好的合作關系，就可以和他們互換客戶資料，進而讓自己迅速獲得高質量的客戶資料。

多參加行業展覽會。在展覽會上，業務員可以搜集一些客戶資料。在這里你會結識這個行業中的很多人，和這些人保持聯絡，可以給你帶來新的銷售線索。另外，你的朋友、家人都可能成為你的信息來源。

（2）讓老客戶為你推薦新客戶

當然，最重要的一點，也不能忽視，那就是讓你的老客戶為你推薦新客戶。再偉大的業務員，一天所能開發的客戶也有限，所以喬·吉拉德運用“獵犬計劃”讓老顧客幫助他尋找新顧客。

喬·吉拉德喜歡在寄給老客戶的信里附上一疊自己的名片，上面注明了任何人每介紹一個新客戶向他買車，他就會付給介紹人25美元的酬金，即使有人蓄意欺騙。“即使有人騙了我的25元美金，但我也畢竟還是賺了銷售一輛汽車的傭金”。他微笑著說道。寧可錯付，也不能少付任何一位介紹人的傭金是他的原則。

據說，喬·吉拉德總共支付了1.4萬美元給“獵犬”們，也就是說經由介紹人牽線，他多做了560筆生意，通過這些老客戶的介紹，他也賺進7.5萬美元的傭金。可以說，如果沒有“獵犬計劃”，喬·吉拉德根本不可能有這些額外的生意。

需要注意的是，讓老客戶主動幫你介紹新客戶也要講究方法。

首先，你得知道你的要求是什么。當你請求對方推薦的時候，實際上你是在請求對方用他或者她的信譽擔保你是一個值得別人注意的人。

其次，贏得信任很重要。在你第一次聯系一位目標客戶的時候就要求對方推薦，是浪費自己的時間。如果一個人還沒有從你這里買過任何東西并且認為你值得注意的話，你就不會得到有效的推薦。

明確你需要的人是誰。與其請對方幫你尋找“某個需要我們服務的人”，還不如對推薦人說清楚哪種類型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標。

感謝你的推薦人。當你的推薦人同意采取行動幫你推薦時，你要立即采取行動回報他。這不僅僅是表達感激，還會鼓勵你的推薦人把你介紹給其他的目標客戶！

其實，不管是新進入銷售行業的銷售新人，還是混跡職場多年的業務高手，都會面臨著尋找新客戶的難題，只要找對了方法，客戶自然會源源不斷地來到你的身邊。

4.互聯網時代，做銷售必須維護的幾個“圈子”

很多業務員經常抱怨：“產品賣不出去，銷售渠道沒建立，客戶資源如何來？”其實，在互聯網發展日益迅猛的今天，只要你擁有一臺電腦、一部手機，足不出戶就可以輕松地賣出東西。

業務高手認為，在互聯網時代，做銷售必須要維護好以下幾個圈子：

（1）微信圈

隨著移動互聯網時代的到來，微信已經成了一塊不可小覷的營銷寶地。一個小小的微信公眾賬號就能為企業帶來巨大的收益。關于“微信營銷”，有一個典型的“車厘子”案例。

2014年5月18日，電商公司“五格貨棧”在微信上預售車厘子（櫻桃），短短半小時就賣了1000多份。

他們售賣的車厘子以“箱”為單位，規格為2斤，一箱車厘子售價179元。用戶通過“五格貨棧”的公眾號即可下單購買，由順豐在24小時內發出。在運送過程中，配備保溫盒與密封袋來保證車厘子的新鮮。

“五格貨棧”創始人潘定國這樣評價“微信營銷”，他說：“一位買了我們車厘子的用戶在朋友圈里發，后來了解他有800多個微信好友，如果50%好友看過這個內容，就有400多個好友聽說了“五格貨棧”；他說有20多個好友向他咨詢，初步估計至少會給我們帶來10個關注用戶；我們以前統計的數據是一位老用戶在朋友圈里曬單，平均可以帶來3筆訂單。沒有花一分錢的廣告，沒有一個業務員，照樣實現粉絲和銷售額的持續增長！”

微信是一個具有很高的真實度和可信度的朋友社交關系圈。因此，業務員在做微信營銷時，如果能夠和用戶形成朋友般的信任，再通過用戶朋友圈的傳播，就能夠很好地宣傳企業品牌。

（2）微博圈

這是一個碎片化信息時代，越來越多的潛在消費者喜歡在新浪微博、騰訊微博等新興媒體上獲取快捷信息。對于營銷者而言，這正是抓住機遇的大好時機。

在微博營銷上做得最為成功的，非“美麗說”莫屬。

這家國內最大的女性快時尚電子商務平臺，致力于為年輕、時尚、愛美的女性用戶提供最流行的時尚購物體驗，她擁有超過1億的女性注冊用戶，用戶年齡集中在18到35歲。

為了能夠獲得更多的擁護，“美麗說”致力于在新媒體平臺微博上尋找盡量多的女性用戶，然后牢牢地抓住她們的欲望需求。“美麗說”認為，要抓住這些年輕的女性用戶，只需要兩步：首先是產生正確的內容，然后是找到準確的受眾。每天，她的官方微博賬號都要發布20條有關潮流服飾搭配、最酷飾品、最流行妝容等內容的微薄，并運用各種女性關心的賬號把這些內容高頻次地傳播出去。

經過10個月的微博推廣活動，“美麗說”獲得了700多萬優質女性注冊用戶，并帶來了200萬官微粉絲增長的附加價值。

“美麗說”微博營銷的成功之處在于它準確地鎖定了受眾人群，并了解了該人群的心理需求，從而將正確的內容有效地進行傳播。

（3）QQ圈

在中國，QQ是注冊用戶最多的一類社交媒體，它擁有一批最為忠實的粉絲。很多人從小學到大學，甚至直到步入社會仍然習慣使用它。可以肯定的是，QQ的用戶忠誠度遠遠高于其他任何社交媒體。很多營銷者正是看準了這一點。

宋嘉利用QQ空間幫做茶葉生意的朋友做了一次營銷推廣案例。

他先申請了4個QQ號碼，然后通過QQ群搜索找一些中年人相對聚集的群，例如，旅游群、汽車愛好群、70后群、高爾夫球興趣群。接著用每個QQ號碼都加了超過10個以上的群，基本上每個QQ號能加100多個好友，這樣他就有400個左右的好友了。

加完了朋友，他開始編輯信息。先是在網上找來幾篇與茶葉有關的優質文章，然后自己進行加工整理，將它變成一篇有閱讀價值的美文，再加上一個非常有吸引力的標題。最后在文章的結尾以推薦的方式加上了朋友銷售頁面的鏈接，并配上幾張令人賞心悅目的圖片。

緊接著，宋嘉在其中一個QQ的空間發布了這篇文章，然后用其他的號碼來轉發，轉發的時候，他特別細心地寫下了自己的閱讀感受。做完上述這些后，宋嘉就關掉電腦去休息了。

第二天早上，他查看了自己昨天寫下的那篇茶葉日志，閱讀量達6000次以上，分享轉發量達到1000多次。他問朋友的銷售頁面的情況，對方說在一天左右的時間里共賣出了15盒茶葉，利潤達到了2000元！

（4）專題論壇圈

如果讓你去推廣一款人們完全不熟悉的產品，通常選擇什么樣的推廣方式比較好呢？也許你會說，電視廣告，或者報紙軟文。在下面的這個案例里，答案既不是電視也不是報紙，而是網絡論壇！

安琪酵母股份有限公司，為了推廣酵母粉這種人們完全陌生的食品，把眼光瞄準了專題論壇。

為了能夠在社區論壇里制造話題，公司策劃了《一個饅頭引發的婆媳大戰》事件，講述了南方的媳婦和北方的婆婆由于饅頭發生爭執的故事，其中涉及到酵母的使用問題。這則帖子貼出來后，引發了網友的熱議。

這時，公司派遣的專業人士趁機把話題的方向引到酵母的功能上去，比如酵母不僅能蒸饅頭，還可以直接食用，甚至可以減肥。當時正值6月，正是減肥旺季，而減肥又是女人永遠的關注點。于是，年輕的主婦們一下子記住了酵母的一個重要功效——減肥。

為了讓帖子獲得更多的關注，公司選擇有權威的網站——新浪女性頻道中關注度比較高的美容頻道，把相關的帖子細化到減肥沙龍板塊等。不久便引發了更多普通網民的關注。

除了以上提到的幾種圈子，營銷者還會經常用到淘寶圈、博客圈等。“微營銷”時代下的圈子營銷是一種很精準的營銷工具，與傳統的營銷方式相比，它互動性更強、更為親切，也更加快捷。

5.兔子也吃窩邊草

剛剛進入銷售行業的新人們，經常自豪地說：“我要依靠自己的力量，闖出屬于我自己的天下。”這種獨闖天下的思想確實勇氣可嘉，但是做銷售，畢竟靠的是人脈，單打獨斗是不行的。

美國人際關系權威哈維·麥凱曾說：“不要等到口渴才挖井，人脈必須平常就建立”。聰明的業務高手知道，在銷售行業中，沒有系統而廣泛的人脈關系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直眷顧你。為了能夠減少“給客戶電話，可是他總是以工作忙為借口推脫，最后干脆就不接我電話”這種情況的發生，必須要努力經營自己的人脈，而最為有效的方法便是從身邊的人（親人、朋友、同事，甚至陌生人）開始發展自己的人脈關系。

據說，當年比爾·蓋茨創建微軟的時候，之所以能從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單，一個重要的原因就在于她的母親——蘋果公司技術總監的大力推薦。

決定企業命運的那一刻，依靠的是什么？是積累起來的人脈關系。那些知名企業的老總們尚且如此，更何況是那些初出茅廬的業務員。

銷售新人們想必很清楚，從小到大，一個人的人脈圈子，首先是從對身邊親人的挖掘和積累開始，然后再慢慢到老師、同學、朋友、老鄉、同事，最后再突圍到更大、更高端的圈子。其實，做銷售也是這樣，最熟悉的圈子往往也是最可靠的圈子。你要相信親戚、老鄉、同學、同事都可能成為你事業發展中的“貴人”。

孫安大學畢業已經快半年了，卻一直沒有找到合適的工作。就在他焦慮之際，一個電話打過來了。

“孫安，工作找得怎么樣了？”打電話的人是孫安的大學同桌——魏明明，雖說是富家子弟，但是為人耿直，兩人上大學時關系一直很好，沒事兒就在網上閑聊近況。

聽說孫安還沒有找到工作，魏明明也急了。他是當地人，為人仗義，性格開朗，很多朋友都喜歡找他幫忙。他聽說一家大型房產公司正在招聘業務員，薪水不錯，就把孫安推薦過去了。

進入房產公司后，孫安剛開始賣不出房子，心中十分焦慮。魏明明知道后，就幫他介紹了好幾個有錢的客戶認識，一來二去，孫安竟然賣出了好幾套房子。

對于業務員來說，同學之間雖然彼此的工作領域可能不同，但只要談得來、生活態度積極，便可長期往來。對于那些大學期間與自己關系普通的同學，你可以主動加深與其交往的程度。你要明白，你身邊的親朋好友都有可能會成為你潛在的客戶和幫手。所以，千萬不要把這些寶貴的資源白白浪費掉。

除了身邊的親朋好友同事，還有一類“身邊人”不能忽視，這就是你隨時可能忽視的陌生人。當你到某一個地方時，經常會碰到這些人，他們存在于你的身邊，轉瞬即逝。如果你不能好好地把握他們，你就會損失一筆寶貴的財富。

喬·吉拉德喜歡分發名片。每次去餐廳吃飯，埋單之前，他總會在賬單中夾上兩張名片；在運動場上，他也會把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。

他說：“作為一個業務員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當越來越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。”

我們經常在一些商會活動中看到這樣的情景：許多素不相識的人，在一起喝酒并且相互交換名片。其實這就是一種積累人脈的方法。那么具體來說，我們應當怎樣從身邊積累人脈關系呢？

（1）做個熱心人

主動向身邊人提供力所能及的幫助。你為他人提供了一項幫助，那在你的人脈關系庫里就增加了一份資源，你幫助別人越多，你將來獲得別人的幫助的可能性就越大。不管大事小事，只要熱心去做，就能有一份收獲。

（2）多去參加聚會

各種大大小小的聚會是積累人脈關系的場所；在這里每一個人都有可能成為幫助你的人。在聚會上，用心傾聽別人的敘說；在他人的言語中獲得對自己有用的信息，并用心記下來。聚會結束后，把在聚會上結識的人的名字寫在本子上，并在每一個名字后面注上他能幫你什么。

（3）多向身邊的人開口

許多人有這樣的感覺：越是親近的人，越是難以開口尋求幫助。以為開口多了，身邊的人就會輕視他。認為這點小事都搞不定，是無能的表現。其實這只是誤解。你身邊的人往往是最樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心，身邊的人就會為能幫上你的忙為快樂。

（4）學會感恩

有些人認為，這些都是我最親的人，他們幫助我是天經地義。這個世界上沒有人有義務幫助你，即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝，既能體現你是一個懂得人情世故的人，更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話，會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。

（5）學會分享

有些人認為：身邊的人幫助我，是親情的緣故，附帶著利益就會變味的。其實不然，尤其是在別人的幫助之下，你獲得了相應的報酬，就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關系網就會越來越廣。

俗話說，多個朋友多條路，當你從身邊人開始積累越來越多的人脈之時，你擁有的無形資產和財富也會越來越多。

6.不怠慢周圍的每一個人

每一個人都有可能成為自己推銷成功的助推器，所以，要用心善待周圍的每一個人。當你用心善待周圍的每一個人的時候，你就會發現四周友善的目光將有助于你的成功。

“推銷的目的是賣出產品，所以只需要關注目標用戶即可。”這是很多業務員的看法。事實上，人脈關系的積累應該多多益善，而不應該僅僅把目光集中在所謂的目標客戶身上。有時候，一個被排除在產品推銷目標之外的普通人也有可能給你帶來意想不到的收獲。

一天，一位業務員去拜訪一家公司的老總，結果吃了閉門羹，于是他只能沮喪地離開。當他剛走出這家公司的大門時下起了大雨，他只得站在公司大門前躲雨。

這時一位老頭冒著雨吃力地拿著油布遮蓋堆放在外邊的原材料。這位業務員心想，這位老頭一定是該公司的倉庫保管員，這么大年紀了還在為生活奔波，便有點于心不忍。這樣想著，他走過去冒雨幫助老頭將堆放在外的原材料一一遮蓋好。

老頭見他渾身濕透，就熱情地邀請他去自己家換件干衣服。于是他走進了老頭的家，正當他與老頭愉快閑聊時，一個讓他頗感意外的人走了出來，正是該公司的老板。原來，這個老頭竟然是老板的父親。這位老板對他產生了好感，兩人高興地攀談起來，不久，這位業務員順利地把產品推銷給了這位大客戶。

很多業務員，在進行推銷的過程中總是喜歡用外表來判斷一個客戶的實際購買能力，于是每當面對某些客戶時，他們總是表現得漠不關心、滿不在乎，甚至鄙夷諷刺。其實，這是一種非常不明智的行為，因為你怎么能保證那些看起來衣衫襤褸的客戶不會購買你的產品呢？

一天，湯姆·霍普金斯正在房子里等待客戶上門，沒過多久，一輛破舊的車子緩緩地駛上了屋前的車道，一對年老邋遢的夫婦從車上下來，走了進來。湯姆·霍普金斯熱情地向他們打招呼。這時他的同事杰爾沖他搖頭，意思很明顯：“別在他們身上浪費時間，他們肯定買不起房子。”

湯姆·霍普金斯并不在意，繼續用對待其他潛在買主的熱情態度來對待這對夫婦。他的同事杰爾看在眼里，非常懊惱地走開了。湯姆·霍普金斯依舊置之不理，開始帶著這對夫婦參觀房子。

這棟房子的氣派典雅讓這對夫婦十分滿意。尤其當他們在看完第四間浴室之后，更是對這棟房子產生了不一樣的感情。那位先生感慨地說道：“多年以來，我們一直夢想著能擁有一棟有好多間浴室的房子。”那位妻子注視著丈夫，眼眶中溢滿了淚水。

參觀完這棟房子之后，那位先生禮貌地向湯姆·霍普金斯詢問道：“我們夫婦倆是否可以私下地談一下？”湯姆·霍普金斯真誠地回答說：“當然。”然后走進了廚房，好讓他們倆私下討論一下。

幾分鐘之后，那位太太把湯姆·霍普金斯叫了進去。他看到一個蒼白的笑容浮現在那位先生的臉上。只見他掏出了一大沓褶皺的鈔票。最終這對老夫婦買下了房子。同事杰爾對此事唏噓不已。

通過這次銷售，湯姆·霍普金斯得到了受用終生的經驗，那就是：業務員永遠都不要歧視任何一名潛在客戶。

在喬·吉拉德的營銷生涯中，他也十分用心地善待每一個客戶，即使他們看起來并不會購買自己的產品。

有一次，一位中年婦女想在福特車行買一款白色的福特車，可是業務員告訴她，自己有事沒有時間招待她，希望她1小時后再來。

為了打發一下時間，這位婦女便想到處溜達一下，所以她走進了喬·吉拉德汽車銷售店。

“歡迎您夫人。”喬·吉拉德熱情地向她問候道。

“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特汽車作為生日禮物送給自己。但對面福特車行的人有事，叫我1小時后再過去，所以我就先到你們這里來看看了。”這位婦女興奮地告訴他。

“夫人，祝您生日快樂！”喬·吉拉德熱情地祝賀道，并在助手耳邊叮囑了幾句。隨后他熱情地和這位夫人交談，并陪她在車行里觀賞。不一會兒，他們來到一輛白色雪佛蘭車前。

“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”喬·吉拉德說道。

就在這時，助手送來了一束玫瑰花交給了喬·吉拉德。喬·吉拉德把這束漂亮的花送給了那位夫人，并再次對她的生日表示祝賀。

“先生，太感謝您了！已經很久沒有人給我送過禮物了。剛才那位福特車的業務員看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。”那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說道。

后來，這位夫人在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭轎車。

在這個案例中，喬·吉拉德從頭到尾都沒有勸客戶放棄福特而買雪佛蘭，也并沒有對自己的商品夸夸而談。他只是用心地善待她，從而使她放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德推銷的汽車。

其實，對于業務員來說，不管是面對非目標客戶群體，還是面對那些看起來衣衫襤褸甚至沒有購買意愿的客戶，發自內心的關心與尊重都顯得尤為重要。不要小看這些微不足道的細小行動，或許正是它們，讓你的推銷之路走向成功。