喬·吉拉德：好形象是塊敲門磚

銷售時(shí)首先要把自己銷售給客戶，因?yàn)榭蛻舨唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。所以，銷售工作的關(guān)鍵是推銷自己。

作為產(chǎn)品與客戶之間的橋梁，對(duì)客戶來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。

外在形象

推銷員的形象不僅是自己修養(yǎng)的體現(xiàn)，也代表著公司和產(chǎn)品的形象。推銷員的形象就像一本書的封面，雖然根據(jù)封面無法判斷一本書的好壞，但封面設(shè)計(jì)賞心悅目的書，人們都愿意翻開看一看。這也是出版商之所以花時(shí)間、精力、費(fèi)用在圖書封面上的原因。

大家都明白良好的形象有助于推銷員推銷自己，但對(duì)于“良好”的標(biāo)準(zhǔn)卻看法不一。

喬·吉拉德建議人們從事銷售工作時(shí)，不必追求穿著光鮮、打扮入時(shí)，只要整潔、大方、得體就可以。對(duì)于女性推銷員而言，甚至可以保守一些，一定不要穿太過暴露的衣服，化太濃的妝，也不要在身上噴灑過量的香水，這些都是會(huì)引起客戶反感的負(fù)面形象，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種輕浮、不可靠的感覺。

良好的形象除了推銷員的裝扮外，還包括他的言談舉止、神態(tài)秉性。每個(gè)人的自我形象都能通過言談舉止、神態(tài)秉性表現(xiàn)出來。

在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，推銷人員待人接物要富有熱情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，能夠拉近雙方的情感距離。但也要把握適當(dāng)?shù)亩?，過分熱情會(huì)使人覺得虛假，而產(chǎn)生戒備心，不利于順暢溝通。

推銷人員的舉手投足要自然大方、穩(wěn)重端莊，切不可縮手縮腳、扭扭捏捏，更不能毛手毛腳、慌里慌張或漫不經(jīng)心。坐姿要端正，步伐要穩(wěn)健，語(yǔ)氣要平和，這樣會(huì)讓人覺得你所銷售的產(chǎn)品可靠、成熟。

內(nèi)在形象

作為推銷員，喬·吉拉德特別注重和強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是一定要自信。他曾多次在演講中說過“如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看?！?/p>

中國(guó)人喜歡謙虛，無論做什么事，總愛自謙一番，這種習(xí)慣在銷售中有時(shí)候卻會(huì)帶來負(fù)面的影響。往往會(huì)使客戶對(duì)你的專業(yè)水準(zhǔn)以及你所銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。比如一名醫(yī)生在手術(shù)前對(duì)即將要開刀治療的患者自謙地說：“我的醫(yī)術(shù)一般，如果做得不好，請(qǐng)見諒?！碧稍谑中g(shù)臺(tái)上的患者聽到這話不跑才怪。

還有，我們每個(gè)人都會(huì)有情緒低落的時(shí)候，但作為一名推銷員，不管自己的情緒如何，當(dāng)面對(duì)客戶或者是通過電話與客戶交流的時(shí)候，一定不能把壞情緒掛在臉上，帶進(jìn)聲音里。

其實(shí)，不管是外在的，還是內(nèi)在的，你呈現(xiàn)給客戶的形象歸根結(jié)底是你的一種自我形象，也就是你對(duì)自己的看法和態(tài)度。

電話銷售中的形象

以上這些都是在與客戶面對(duì)面時(shí)需要注意的一些形象問題。還有一種情況也不容忽視，那就是在電話推銷時(shí)的形象。

通過電話推銷，雖然客戶不能夠通過你的著裝、舉止、表情來獲得你的直觀形象，但會(huì)通過你的聲音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言等在他心中對(duì)你描摹出一個(gè)他感覺中的形象來。

比如你講起話來唯唯諾諾、你的表達(dá)言辭閃爍、你的聲音有些發(fā)抖……剛剛從事電話銷售的推銷人員，由于經(jīng)驗(yàn)不夠，再加上緊張，這些現(xiàn)象在他們身上比較常見。這樣的聲音傳遞給客戶的感覺是心虛、不自信，會(huì)讓客戶感到你可能在講假話或者是一個(gè)外行，推銷說服的效果就會(huì)大打折扣。

喬·吉拉德說，在用電話與客戶交流時(shí)，推銷員在措辭上一定要避免使用“可能是、應(yīng)該是、也許吧”等否定的或是不確定的詞語(yǔ)，措辭要簡(jiǎn)潔、專業(yè)、自信、積極、流暢，語(yǔ)調(diào)不能太高也不能過低。在有些時(shí)候，要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點(diǎn)猶豫都可能會(huì)讓客戶認(rèn)為你缺乏信心，同時(shí)也會(huì)影響你的專業(yè)水平。

總而言之，你對(duì)自己的態(tài)度將決定著客戶能否對(duì)你形成良好印象。要想成為一名推銷高手，必須相信自己是最優(yōu)秀的，同時(shí)也要讓別人知道你的優(yōu)秀。所以，你時(shí)刻都要注意自己的形象。

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