凱斯·費(fèi)拉茲：銷售是一場情報戰(zhàn)

收集客戶的相關(guān)信息

被《福布斯》雜志評為世界關(guān)系高手的銷售大師凱斯·費(fèi)拉茲認(rèn)為，一個優(yōu)秀的推銷人員會尋找客戶的相關(guān)信息。

他說：“商業(yè)關(guān)系其實就是個人關(guān)系！”任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的。

所以，他在見任何一個潛在客戶前，都要精心準(zhǔn)備，做大量的功課。對客戶的情況了解得盡可能全面，比如“對他來說最重要的是什么，他的愛好、最得意的成就以及用最大熱情去做的事情，還有他上過的學(xué)校、資助過的慈善機(jī)構(gòu)，也許還有他們的孩子想去哪家公司實習(xí)，以及他們對身體健康方面的考慮，哪怕是他們在高爾夫球場上得意的一桿，等等?！?/p>

如果對潛在客戶的資料收集功課做得足夠好，試想，當(dāng)你同潛在客戶交流時，能夠用名字稱呼他或者提到他曾經(jīng)獲得的某一項榮譽(yù)或別的什么軼事，他會有什么反應(yīng)？或是提前得知他的購買意向的話，不就能夠適銷對路，輕易成交？

建立客戶資料卡

美國汽車銷售大師喬·吉拉德同樣深諳此道。喬·吉拉德認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和客戶交往的過程中，將客戶所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

不過，他的情報工作另有一套——建立客戶資料卡。

剛開始工作時，喬·吉拉德通常是把搜集到的客戶資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)客戶，他開始意識到自己動手建立客戶檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的客戶檔案。

他說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)潛在客戶的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。

“所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們就不會讓你大失所望?！?/p>

喬·吉拉德指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡力去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的客戶?！?/p>

有了充分的情報準(zhǔn)備，那么不認(rèn)識的人之間就不用浪費(fèi)很多時間彼此互相介紹了，可以立刻找到彼此共同的興趣和愛好進(jìn)行交談，而且彼此加強(qiáng)了解，并建立起密切的個人關(guān)系。

喬·吉拉德也以他曾經(jīng)的一個叫史蒂文的客戶為例做了進(jìn)一步的說明：在他向史蒂文推銷汽車之前，他因為知道史蒂文現(xiàn)在開的是什么車，因此推知他會換什么車；了解了他的車已經(jīng)開了幾年，就能估計出他擁有或需要借多少錢來買新車；知道他的住址以及他的工作單位，因此可以知道他的信貸風(fēng)險有多大以及他可能去哪里借錢；了解到他想開始看新車的大概時間，所以就可以在那之前幾周打電話給他。

“當(dāng)遇到新認(rèn)識的人時，如何把他變成日后可以長期聯(lián)系的朋友呢？無論你的目的是尋找信息還是完成銷售，如果你可以了解到這些人的背景，并發(fā)現(xiàn)自己可以與他們建立起關(guān)聯(lián)，你也就得到了足夠的時間，而這才是你之前投入精力做家庭功課的最大回報?！?/p>

凱斯·費(fèi)拉茲如是說。

觀點(diǎn)圖解

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