羅杰·道森：讓客戶信任你的力量

一個成功的推銷員對客戶具有一種強大的影響力，或者說控制力。這種控制力來自哪里？如何形成？

權威力

人們通常認為“頭銜”就代表著權力。所以名片上印著“總經理”的人就對名片上印著“推銷員”的人擁有領導權。羅杰·道森在經營房地產公司的時候，特意給管理一塊土地的代理人在名片上印上“管片（area）經理”的頭銜。那些人反映說，自從自己的名片上印上“管片經理”以后，人們對他們的態度有了改變。

所以，羅杰·道森說，如果你有頭銜，就一定要把它印在你的名片、信箋、名字牌上。

常言道：“我的地盤我做主?！睓嗤湍闼幍沫h境也有很大的關系。在你的地盤上，你占主動，無形中就會對對方產生一種控制力。因此，羅杰·道森建議我們，如果可能的話，應該讓客戶來找你，而不要在客戶的地盤上談生意。再比如，如果你請客戶吃飯，應該到你選擇的餐館，而不是到他們想去的地方；如果你要帶客戶去什么地方，你應該讓他們坐在你的汽車里，如此等等。

此外，你所服務的公司在市場上所處的地位也會是權威力的一種。比如，你可以聲稱你的公司是最全球化的公司，或者是最專業化的公司。這對于客戶來說，同樣具有一種潛在的影響力。

報償力

報償力就是現在或者將來，對方能給你多少報償，給你帶來多少利益。它是決定一個人控制能力的主要因素之一。

正如羅杰·道森所說的，當你認為別人可以給你報償的時候，你就給了他們控制你的權力；如果你認為客戶通過給你訂單而讓你得到報償的話，你就給了他們威脅你的權力。換句話說，就是指推銷員可能會因為害怕失去訂單而被客戶牽著鼻子走。

所以，作為推銷員，如果你巴望甚至懇求客戶買你的產品或接受你的服務的話，其實這樁生意從一開始你就輸了。即使他最后決定簽單，那也是殺價殺到讓你幾乎無利可圖的地步。

一個經驗豐富的推銷員可能會經常在上百萬的訂單面前而不為所動，堅守自己的原則與客戶周旋。

當客戶試圖用暗示的報償力對付你的時候，要識破它而不要被它嚇住。比如，他們想要你做出讓步時通常會偶然提到下周有個和你相關的大買賣，或者吹噓自己的公司如何如何，似乎你能與他們公司做生意是你的榮幸。為此你可能被他們所控制，讓自己上當。

因此，推銷人員應當經常做心理暗示，克服這種報償力對自己的影響，并識別真實的報償力，而不是跟著客戶的思路走。

其實，對于客戶而言，你的產品能給對方帶來的便捷以及成本的消減同樣是一種報償啊。如果你這樣想想，心里就沒那么緊張了，也就不會受制于人了。

強制力

強制力與報償力正好相反，即當你知道一個人可以懲罰你的時候，他對你就有了強制力，也就是威脅、控制你的權力。比方說，當交警把你拉到馬路邊，站在那兒給你寫罰單或問話的時候，不管懲罰是否嚴重，但是你恐懼的程度卻可能很嚴重。

新手經常在報償力和強制力中遇到麻煩。第一次打電話的時候，他們認為每個買主都能給他們訂單而報償他們，或者通過拒絕而懲罰他們，更糟的情況或者是因為他們的要求而嘲笑他們。我們知道最嚴重的一種懲罰就是讓人難堪。

羅杰·道森認為，克服強制力最有效的辦法是：弄清什么是你最恐懼的事情，然后去做這件事。時間一長，從心理上也就慢慢不覺得那么恐懼了，對自己的行為也有了更多的自信。比如一個新手可能害怕丟了1000美元的生意，而有經驗的推銷人員不會因為10萬美元的損失被嚇倒。

崇拜力

崇拜力，即通過堅定不移的價值觀，或者叫立場、行為影響人們的力量。

例如，你賣電腦，你有足夠的勇氣對客戶說：“當然你想省錢，如果這樣做正確，我也希望你省錢——但不是這樣。因為我知道只有達到這個配置的電腦才能滿足你的工作需要。所以，很抱歉，再少我不能賣了?！?/p>

當然，他們聽了你的話后，開始會有些吃驚，但是如果你做了你應該做的而且完全正確的事情，你就有了控制客戶的權力——最終客戶還是會聽從你的建議。

假設你不幸得了心臟病，醫生告訴你說需要進行三次心臟治療，你說：“我覺得兩次就行了。”如果他說：“好吧，就兩次，我們看看結果再說。”

對于這樣的醫生，你會讓他拿著解剖刀靠近你嗎？我想你不會。

當然，不要確立了標準，然后自己又去打破標準。不要告訴買主說你永遠不會降價，然后又降了價。那樣的話，還不如開始就不定標準。

個人魅力

個人魅力是一種特定的吸引力，吸引著人們喜歡并信任你。運用個人魅力的目標應該是讓買主喜歡你，使他愿意為你做出讓步。下面是一些能夠快速提升你個人魅力值的一些小竅門：

1. 站直身體。身材更高的人看起來顯得更智慧、更自信，而且更可信，這是全世界都有的現象。由于我們熱衷的這種神經性的反應，站直身體會讓你看起來更自信、更冷靜，而且也更有控制力——這是銷售拜訪的好方法。

2. 眼神接觸。當我們感覺到連接已經建立起來了之后，我們就會中斷眼神的接觸。當你感覺到時機已到的時候，稍等片刻——也許只需要多十分之一秒的時間——然后再中斷眼神的接觸。特別是在初次接觸目標客戶或者和別人握手的時候更要這樣做。

3. 你的聲調（不是音量）。無論是男人還是女人，如果他們擁有低沉、放松的聲音，都會顯得更可信，更能引起旁人的注意。

4. 使用劈的手勢。整個手臂類似空手道中劈的手勢會從心理上“劈開”你和你目標客戶之間的空間，而且是以一種非常強勢的方式。

5. 回答之前停頓一下。在回答任何問題之前都吸一口氣。吸一口氣造成的小小停頓會讓人們跟上你的思路，讓你的大腦有時間思考最佳答案，將會讓你看起來更深思熟慮，即使你所做的一切真的不過就是吸一口氣而已。

6. 多余的點頭。有時候，我們會像個點頭娃娃一樣不停地點頭，可是這樣做會破壞我們的強大的形象，不利于集中注意力。你可以微笑著點一兩下頭表示同意。但是你會發現這樣做的話，你仍然是中心，而且能夠保持注意力集中。

7. 笑。共享歡笑讓我們彼此聯系。不要擔心和你的目標客戶一起由衷歡笑會有什么不好的影響。

8. 自信：如果推銷人員對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

9. 熱情：一個推銷人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。優秀的推銷人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差事來做，板著面孔或露出疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給客戶。

10. 不斷學習：一個優秀的推銷人員應該不斷學習，除學習與行業相關的知識外，還必須汲取新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你的大忙。

專業力量

當你在某個領域比別人更專業的時候，你就具有了對他們的控制力。這就是專業力量。律師和醫生這兩個職業通常為人們所敬佩，其原因就在于他們總是會運用一種別人完全不懂的語言，告訴你他們擁有你不懂的專業知識。

羅杰·道森說，作為一個推銷員，千萬不要讓客戶用他的專業力量嚇住你。當客戶懷疑你專業水平的時候，你要敢說：“這不是我的專業范圍，但是我們的工程技術人員更了解。我可以讓他們向你們做詳細解釋?！?/p>

特別權力

特別權力就是特定場合賦予人們的特殊權力。比如，在郵局辦事，你就得聽從郵政工作人員的安排；在醫院看病，就得聽從醫生、護士的囑咐。

面對特殊權力，你最好盡可能體面地做出讓步，給對方留下好感。

很多年前，羅杰·道森在做房地產經紀人的時候，他的公司在一個地方建了4套新住宅。在加利福尼亞，他們通常澆筑水泥板，他們剛剛干完，城建監察員來了。

“你們在干什么？”他隨便問到。

“我們在澆筑水泥板?！?/p>

“等我用鉛錘測量一下，簽了字你們再干。”

那個城建監察員干得非常投入，看起來像警察執行公務。羅杰·道森讓一伙人拿著鐵鍬挖開水泥板，以便城建監察員可以看清鉛錘并簽字。

羅杰·道森的配合態度讓那位城建監察員無話可說，簽完字就走了。

信息權力

美國前國家安全顧問布熱津斯基說：“誰掌握了信息，誰就掌握了權力。”

在銷售活動或商務談判中，哪一方掌握的信息多，哪一方就占有主動地位。比如，你從事的是煤炭交易，如果你對近期影響煤炭市場的信息了解得足夠多的話，在與經銷商談判時就有控制力。

有經驗的客戶常常會刻意制造一種信息優勢以威懾他人。比如當客戶對你說：“我們得商量商量，你能不能在走廊里等一等？我們商量好了再叫你?！蹦阕谧呃壤铮睦锟隙ㄔ诖蚬摹麄冊谏塘渴裁矗啃睦餂]底，信心就會受挫，再恢復談判時就會被動。

如果你知道他們只是在?；ㄕ?，他們可能只是在那兒談論些跟你們所談的事毫無關系的事情，那他們就不會對你形成壓力了。

觀點圖解