金克拉：被忽視的銷售工具

聲音的魅力

西方溝通學(xué)家把聲音稱為“溝通中最強(qiáng)有力的樂(lè)器”。

富有感染力的聲音會(huì)使客戶很快接受并喜歡我們，對(duì)與客戶建立起瞬間親和力有很大的幫助。特別是在做電話銷售時(shí)，客戶在電話中也無(wú)法看到推銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)推銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。所以聲音是否具有感染力是影響溝通效果的一個(gè)重要因素。

因此，金克拉說(shuō)：“可以毫無(wú)保留地說(shuō)，最重要的銷售工具之一是推銷員的聲音。”

讓聲音充滿魅力的技巧

怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？怎樣才能讓聲音聽(tīng)起來(lái)帶著笑容呢？

金克拉根據(jù)自己的實(shí)踐，總結(jié)出如下幾個(gè)技巧。

·語(yǔ)調(diào)低沉明朗。明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語(yǔ)調(diào)變得低沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人，并時(shí)時(shí)注意自己的面部表情，要始終帶有微笑。

·語(yǔ)氣平和沉穩(wěn)。語(yǔ)氣是推銷人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，推銷人員的語(yǔ)氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛(ài)心，杜絕產(chǎn)生不耐煩的語(yǔ)氣。

·吐字清晰、層次分明。作為推銷員，發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐字要清晰，表達(dá)要準(zhǔn)確，能夠讓客戶很容易聽(tīng)清楚自己說(shuō)的話。假如別人無(wú)法了解你的意思，你就不可能說(shuō)服他。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公開(kāi)場(chǎng)合練習(xí)大聲朗誦。

·語(yǔ)速不要太快或太慢。語(yǔ)速太快容易造成客戶聽(tīng)不清楚，推銷人員最好具備可以控制語(yǔ)速的能力，需要根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速。大多數(shù)推銷人員說(shuō)話的速度都偏快，一般情況下，語(yǔ)速保持在60～80字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語(yǔ)速而調(diào)整自己的語(yǔ)速，效果會(huì)更好。

·說(shuō)話的節(jié)奏。音調(diào)自然、抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，就如同開(kāi)車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整，不要太機(jī)械化。如果老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，語(yǔ)言缺少生氣，聽(tīng)者就會(huì)昏昏欲睡。

·適當(dāng)?shù)耐ｎD。“停頓”在交談中非常重要，有整理自己的思維、引起對(duì)方注意、觀察對(duì)方的反應(yīng)、促使對(duì)方回話、強(qiáng)迫對(duì)方下決定等功用。高明的推銷人員可以做到根據(jù)客戶的語(yǔ)言節(jié)奏來(lái)決定自己的節(jié)奏，從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說(shuō)兩句話就停頓一二秒鐘較好。

·聲音的大小要適中。音量不宜過(guò)大，要適中。音量的高低能夠反映一名推銷人員的素養(yǎng)，音量過(guò)高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺(jué)，音量過(guò)低又會(huì)給人一種自信不足的印象。最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪牵瑑蓚€(gè)人能夠相互聽(tīng)到彼此的聲音。

·語(yǔ)言與表情相配合。這樣做能讓你的談話更具感染力。

·措辭高雅。個(gè)人在交談時(shí)的措辭，如同他的儀表，對(duì)談話的效果起著決定性的影響。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求準(zhǔn)確，因?yàn)檫@無(wú)形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與修養(yǎng)。

·熱情自信。熱情是由內(nèi)而外的自然流露。只有那些從心里熱愛(ài)自己的工作、心中充滿熱情的人才會(huì)魅力四射，具有非凡的影響力。同樣，一個(gè)人只有自己對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。推銷人員如果沒(méi)有一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)工作的熱愛(ài)，對(duì)自己的肯定，說(shuō)話聲音就會(huì)有氣無(wú)力，就沒(méi)有人會(huì)喜歡你，沒(méi)有人會(huì)對(duì)你有信心。

·飽含情感。銷售是信心的轉(zhuǎn)移，是情感的傳遞。任何的銷售技巧都需要情感來(lái)支撐。影響人的秘訣在于真誠(chéng)，在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，同樣一句話，用不同的情感來(lái)表達(dá)，效果是不一樣的。

·簡(jiǎn)潔明了。讓客戶在最短的時(shí)間里明白我們要表達(dá)什么。在每次說(shuō)話或打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱或打個(gè)腹稿。如果想起什么就說(shuō)什么，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的思路不清，說(shuō)話啰唆嘮叨，拒絕就是很必然了。

觀點(diǎn)圖解