自序

給讀者的一封“情書”

在本書即將付梓的時候，出版社希望我能寫一篇自序。我把它當作給讀者的一封“情書”。在我的記憶中，我一直以來求學和工作的那些學術殿堂（北京大學、哈佛大學、牛津大學、麻省理工學院）中的大師們，在每一本書即將面對讀者的時候，都會寫一封“情書”獻給讀者，向他們奉上自己最真誠的敬意。

首先，我們想將本書奉獻給無數在課上和課下與我們交流過的，年齡在十八九歲到七八十歲之間的學生和朋友。他們的激勵使得我們最終拿起筆寫出本書。中國千千萬萬個家庭，得益于中國經濟過去幾十年突飛猛進的發展，積累了數量可觀的財富。處在早期發展階段的中國財富管理行業，尚且不能為快速崛起的財富人群提供完全滿足其需求的財富管理服務。這使得無數的中國財富家庭，上至身家過億的企業家和資深市場人士，下至正在為收支平衡發愁的職場新丁，都必須花費大量時間思考自己的財富管理問題。一方面，人們不再滿足于把自己辛勤積攢的財富存放于銀行存款特別是活期存款之上；另一方面，面對市場上洶涌而來的成百上千種良莠不齊的理財產品，人們又往往感到無從選擇?！巴梁浪烙谛磐校挟a’死于非標理財，草根死于P2P（互聯網金融點對點借貸）”，這句話形象地刻畫了不同人群對財富管理風險的擔心。早期財富管理市場鮮明的特征之一，是快速變化的市場和監管環境。無論是整體收益率的快速下降、剛性兌付的逐漸打破，還是金融監管的日趨嚴格，都使得財富人群感到無所適從。財富的快速積累反而帶來了巨大的壓力，成為當今中等收入階層焦慮感的重要來源之一。今天的財富人群，大多數是第一代的財富人群。我們創造財富的能力，遠遠超過管理財富的能力。如何管好用好手中的財富，讓它更加穩健地增長，最終為自己和所愛的人帶來切切實實的生活品質的改善，提升幸福感，成為無數家庭關注的重要問題。我的學生和朋友們也無數次把這一問題以不同的形式帶到我的面前。我們一起聆聽、分析、爭論，甚至臆想。這些分析、爭論乃至臆想逐漸地形成一個體系，在本書中得到了更為完整和系統的呈現。本書的目的之一，就是幫助無數的中國財富家庭形成合乎自己實際情況的財富觀，并且以此梳理自己的未來需求（比如未來希望購置的車和房子、子女未來教育的資金準備、退休以后有尊嚴的生活，以及其他各種需求），理清自己所有可用于滿足這些需求的資源，同時理解呈現在自己面前的各種不同的財富保值和增值的規劃方案，理解每一種方案所帶來的風險和收益。最終，很可能是在專業人士的幫助下，形成合乎自己實情的、高度定制化的財富管理解決方案。

好的財富管理方案因人而異。高凈值和超高凈值家庭，有不少已經從過去成功的投資或者企業的經營中獲得了大量的財富。他們面臨的首要問題可能是現有財富的保值增值和傳承，還有后代的培養。其次，他們中的很多人開始思考個人財富與社會財富間的權衡取舍，開始考慮通過公益慈善的手段回饋社會，希望最終實現家庭、企業和社會的平衡。中等收入階層的奮斗之家，是繼續創造財富的主力軍。他們中的很多人面臨著子女的教育升學問題、老人的贍養問題，以及改善生活品質所需要的其他投資，同時他們也面臨著工作壓力大、職場穩定性有限、部分地區房價快速上漲、各種理財產品良莠不齊等各種問題。服務于這些中等收入階層的財富管理機構和專業人員，往往自身在專業能力上有限，無法指導他們形成系統有效的財務管理體系。初入職場的年輕人以及其他由于各種原因尚未形成可觀財富積累的人群，往往無力進行任何的財富規劃，任由自己和家庭處在有一頓算一頓，甚至饑一頓飽一頓的狀態，深受所謂的流動性陷阱之困，無法進行長期有效的財富管理。這些不同的財富人群，雖然面臨的具體問題不同，但是最根本的問題都是如何充分利用自己有限的金融和非金融資源，最大限度地滿足各自不同的人生需求。

對于不同人群的不同需要，我們試圖在書中加以梳理。從高凈值及超高凈值人群對于企業傳承和非金融增值服務的需求，到中等收入階層面臨各種眼花繚亂的金融產品無從選擇、無所適從的困境，到對于年輕人的財富管理的啟蒙教育（越早開始財富管理，終生收益就越多）。我們從人性的最基本需求開始，系統地刻畫財富管理如何滿足人的各種需求，探討財富管理的原則、目的和意義。我們希望這些討論能夠使得千千萬萬的財富家庭管好財富，用好財富，實現最大化的幸福感。

其次，我們想將本書奉獻給中國的財富管理從業人員和千千萬萬有志于從事財富管理工作的年輕人。過去幾年中，在北京大學，我們有幸接觸到一批非常優秀的中國財富管理行業的從業者，在與他們進行的長期不間斷的交流中，我們不斷地體會著他們的喜怒哀樂，也深深地被他們的執著奮斗打動。在交流中，大家經常會問中國未來的財富管理行業的從業人員會是什么樣的狀態，我也會不斷地向他們講述我所了解的歐美國家的成熟市場中數以十萬計的財富管理工作者的工作狀態。他們以各種形式的財富管理機構為載體，服務于成百上千萬的財富家庭，幫助這些家庭系統地梳理規劃自己的財富需求，并且把這些需求分解為對于各種不同的資產管理機構的不同產品的需求，幫助引導和協調金融資源從千千萬萬的財富家庭流向資金的需求者，比如廠商。他們可以被看作整個資本市場的守門人，他們的工作奠定了現代市場經濟下的金融體系有效運作的基礎。優秀的從業人員在收獲經濟價值的同時，也收獲了社會的尊重。

目前國內主流的財富管理機構的從業人員的體驗，與這樣一種工作和生活狀態還有一定的差距。中國擁有一個非常有潛力的財富管理市場，但是同時它也是一個非常年輕的市場。大部分從業人員的業內服務經歷不超過10年。很多人都是半路出家，在系統完整的財富管理理念訓練上還存在很大的改進空間。作為一個快速發展的市場，面對行業內日漸激烈的競爭、各機構越來越嚴格的考核指標、快速提升的客戶需求以及不斷變換的監管環境，很多從業人員會感到無力，感到資源不足、激勵不足，他們中的很多人也會失落、灰心喪氣，甚至不斷地質疑自己：你的服務真正被需要嗎？作為早期市場的一個重要特征，財富管理專業人士所服務的對象，那些財富家庭，特別是高凈值家庭，往往并沒有認識到專業理財師的真正價值。部分高端和超高端客戶，往往認為自己懂得更多，或在業務開展中對專業理財師提出不盡合理的要求。在很多大型機構中工作的專業理財師也往往陷于自己所在機構設定的績效指標與自己心目中客戶的實際需求之間的矛盾，無法調和。對于很多大型機構來說，財富管理業務的非獨立性，是導致專業理財師在“客戶想要的”和“機構想要的”之間感到困惑的重要原因之一。至于那些脫離了大型機構，以獨立財富管理工作室方式存在的專業理財師，雖然可以更加清晰地把自己的目標函數和客戶的目標函數統一起來，但是在產品開發、后臺支持和整體資源的調配上往往受到嚴重的制約。另外，在尚處于財富管理發展早期階段的中國，財富家庭和理財師之間的信任感還沒有完全建立起來。大量的財富管理家庭很難看到辛勤工作的專業理財師如何為自己創造價值。所有的一切都有可能使得部分理財師在提供現有服務的同時，感受不到足夠的尊重。甚至有些人不斷被質疑：“你不就是個賣理財產品的嗎？” 市場競爭的慘烈，使得不少的財富管理人員和機構必須要靠產品的銷售傭金維持生存。而這使得部分專業理財師在客戶利益和機構傭金收入之間苦苦掙扎，加重了部分專業人士內心的苦悶。如何在整個行業仍然處在發展的早期階段時，既兼顧機構的生存和發展，又盡量考慮財富客戶的滿意度和長期利益？如何把財富管理從一個簡單的產品銷售工作變成一個真正滿足財富客戶全面財富管理需求的系統？如何在仍然非常浮躁的中國資本市場中培養與客戶之間的持久信任關系？這些都是我們接觸到的優秀的財富管理從業人員不斷思考的問題，也是我們在本書和以后持續的研究中試圖與他們一起尋找答案的問題。我們非常堅信的一點是，隨著中國財富管理行業的繼續快速發展，行業會逐漸自我凈化，那些從長期上來說真正為客戶考慮的做法，會逐漸得到客戶的認同，最終產生可持續的價值。那些只顧短期利益，從長期來說罔顧客戶需求，甚至傷害客戶的做法，最終只會是作繭自縛。

對于有志于進入財富管理行業的年輕人，我想對你們說，這是一個偉大的事業，不管目前存在多么大的問題，最終必將發展成為一個高尚的事業。這是為了無數財富家庭的金融健康，為了金融市場的活躍和穩健發展而提供基礎性服務的行業。這一行業的從業者，將會發現他們的堅守最終將換來客戶和市場的認可。為實現這個目標，我們已經開始在北京大學系統開設一系列財富管理的相關課程，包括為大量財富管理機構進行專業人員再培訓，并且希望在時機成熟時推出相關的專業，為中國高速發展的財富管理行業培養新鮮血液和生力軍。

我們還想將本書奉獻給金融政策制定機構、監管部門，以及各種財富管理機構的領導者。中國的財富管理行業潛力巨大，方興未艾。市場的巨大發展動力首先來自蓬勃發展的財富管理需求。得益于中國經濟的快速發展，以及中國政府長期以來實行的藏富于民的國策，中國的民間財富正在以超過GDP（國內生產總值）的速度快速增長。不管是從民間可投資財富的總體規模、財富人群的數量，還是已經進入各財富管理機構的總財富規模來看，中國都已經一躍成為位居世界前茅的財富管理大國。

中國的財富管理行業，伴隨著過去十多年來中國房地產行業的發展以及地方政府融資需求的快速增多，實現了突飛猛進的發展。但是總體來說這是一個早期的市場，正在自發無序的狀態下生長。雖然目前市場體量巨大，但仍然存在相當嚴重的問題。第一，投機盛行，大量資金用于投機活動，而不愿意進入實體經濟，許多從事實體生產的企業長期得不到足夠的資金支持，甚至被迫轉入投機性行業。長此以往，可能會造成中國實體經濟的空心化。第二，散戶投資者易受情緒影響的投資行為，在杠桿的作用下，可能會加劇市場的波動，帶來遠超基本面波動的大幅度資產價格波動，影響中國金融市場的穩定性。第三，部分投資者盲目追求回報，不顧及風險。部分金融機構為了招攬迎合客戶，對風險提示不足，使得相當多的投資者承受了不必要的過高風險。市場中存在的許多不實信息以及大大小小的各種騙局，可能導致中等收入階層辛苦掙得的財富一夜之間大量損失甚至蕩然無存。近年來幾次突然爆發的惡性金融事件（中晉、泛亞、e租寶等平臺跑路），嚴重傷害了弱勢群體的利益，同時引發了人們對于社會穩定的擔心。第四，雖然針對高凈值及超高凈值人群的私人銀行和家族辦公室等業務已經出現，但是針對中等收入階層的財富管理服務嚴重不足，面向這一階層投資者的金融產品的種類和數量不足以及配置能力低下，導致中國的中等收入階層長期被迫忍受與其所承擔風險不相匹配的低迷的投資回報率，加劇了中國社會的貧富差距。第五，中國財富管理市場上的種種亂象，已經使得部分中等收入階層以上的人群開始將自己的財富管理業務外包給離岸的國際財富管理機構。這不僅會嚴重地打擊國內方興未艾的財富管理行業，削弱對于中國未來發展的資金支持，而且會造成“離開的人”和“留下的人”之間的社會對立。第六，隨著房地產市場進入平穩發展階段，未來房地產作為中國家庭主要財富儲值手段的作用將進一步減弱，急需開發能夠幫助中國家庭進行長期財富管理和配置的重要工具和市場。有恒產者有恒心。大量涌現的擁有財富的中等收入階層，是整個社會穩定和持續發展的重要力量。第七，成熟的財富管理市場將促使投資人進行長期的資金運用和儲存，更利于推動社會資金的長期運用而非短期炒作。

資本市場的進一步發展和老百姓手中財富規模的大幅增長，呼喚一個運行良好的財富管理行業。這一行業的發展，有望為老百姓提供更為豐富的資產配置品種，避免中國民間財富過度地向投資性房地產集中。同時老百姓可以使用的直接投資工具，特別是股權類的投資工具，將有助于推動中國的多層次資本市場的發展，為發展創新驅動型經濟提供豐富廉價的資金支持，特別是股權類資金的支持。這也將有助于我國的金融體系更好地降低杠桿率，化解系統性風險。

在本書成書以前，我們觀察到，雖然市面上關于財富管理的書籍林林總總，但是大多都是對國外某些時期某些做法的描述，并沒有在對中國資本市場現狀進行充分理解的前提下，為中國資本市場設計一個可行的財富管理市場的發展規劃。而我們認為，站在中國資本市場發展的角度來看，系統地梳理財富管理行業的現狀和問題，并據此對中國財富管理行業未來的發展提出規劃和建議，已經成為當務之急。市場自發的發展應該被納入整個資本市場發展的總體規劃，這樣才能促使財富管理行業更加健康、有序和可持續的發展?；谶@樣的理念，我們對中國財富管理行業的現狀進行了認真系統的梳理，對中國財富管理市場未來的順暢發展提出了一系列的建議，希望能夠在長期幫助中國的財富管理行業提升服務水平，全面改善中國千千萬萬家庭的財富管理現狀，更好地實現中共“十九大”上提出的“不斷創造美好生活、逐步實現全體人民共同富?！钡囊螅瑫r更好地理順金融市場秩序，為建立一個穩定有序、不斷創新，并且能夠可持續發展的全面支持實體經濟的金融體系而不懈努力。

這是第一本站在中國人的立場上，對中國的財富管理市場進行全面梳理的財富管理書籍。為了本書的寫作，我們系統地瀏覽了關于財富管理、家族信托等方面現狀的資料，包括大量的國外資料。但是我們并沒有簡單地停留于此。我們清楚地認識到，西方成熟市場的財富管理體系雖然對我國財富管理行業的發展會有一定的借鑒作用，但是如果不顧及經濟發展階段、市場成熟程度，以及監管環境的區別，直接套用成熟市場的所謂最佳做法，只會是東施效顰、南橘北枳。只有在深刻理解中國市場的基礎之上建立起來的財富管理體系，經過不斷的試錯磨合，才有可能為我國的財富管理事業帶來真正的價值。本書中的每一個想法、每一條理論，都是在與財富家庭、資深業內人士，以及政策制定和監管部門的資深專家學者的無數次思維碰撞中形成的。我們希望通過本書的出版，激發對于財富管理行業的更加廣泛而深入的討論，從而共同推動這一偉大事業在中國的發展。

金李

2017年9月20日于燕園