第1章 推理的世界

如果對于世間萬物沒有一種適用性極強(qiáng)的簡化方式，我們的世界將處于一種無盡擴(kuò)展且無法定義的糾結(jié)狀態(tài)，這樣的世界會讓我們失去辨明自身和采取行動(dòng)的能力……我們必須要將所有的認(rèn)知簡化成一種模式。

——普里莫·萊維，《被淹沒與被拯救的》

 

第一個(gè)棒球裁判說：“我依照自己看到他們的樣子稱呼他們。”

第二個(gè)裁判說：“我依照他們是誰來稱呼他們。”

第三個(gè)裁判說：“直到我稱呼他們，他們才有了意義。”

 

當(dāng)我們看到一只飛鳥、一把椅子或是一次日落時(shí)，那種感覺就像是我們簡單直白地記錄下了這個(gè)世界的樣子。然而，我們對整個(gè)物質(zhì)世界的觀感深刻地依賴于一些默認(rèn)的知識和我們沒有意識到的思維過程，是這些隱藏起來的東西在幫助我們了解一些事物，或者將其準(zhǔn)確分類。我們知道，觀念是頭腦在分析了證據(jù)之后進(jìn)行再造的結(jié)果，因?yàn)槲覀兛赡茉谕评磉^程中創(chuàng)造出一些場景，而這些場景會讓我們在無意識的狀態(tài)下誤入歧途。

來看一看下面這兩張桌子。很明顯，其中一張桌子比另一張更長，也更窄。

明顯，但并不正確。圖中兩張桌子的實(shí)際長度和寬度都是相同的。

錯(cuò)誤的印象來自我們的認(rèn)知系統(tǒng)的誤導(dǎo)，我們注意到了左邊那張桌子的短邊和右邊那張桌子的長邊。我們的大腦就是這么奇怪，它會使那些出現(xiàn)在我們視點(diǎn)之外的線“伸長”。這是人類大腦的一個(gè)優(yōu)勢。我們逐漸適應(yīng)了三維的世界，如果我們的思維不對落在視網(wǎng)膜上的視覺觀感橫加干預(yù)的話，那么我們感知到的物體會遠(yuǎn)比它們的實(shí)際尺寸要小。然而，潛意識會影響人類感知，它誘導(dǎo)我們在感知二維圖形時(shí)犯錯(cuò)誤。因?yàn)榇竽X會自動(dòng)將我們看到的遠(yuǎn)處的事物放大，圖中那張放在左邊的桌子會顯得比其實(shí)際長度長，而右邊那張桌子則顯得比其實(shí)際尺寸寬。當(dāng)物體并未真正被挪向遠(yuǎn)處時(shí)，大腦的“自動(dòng)糾錯(cuò)”系統(tǒng)會產(chǎn)生錯(cuò)誤的認(rèn)知。

思維定式

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)大量的無意識思維過程讓我們正確地理解這個(gè)世界時(shí)，我們就不會感到很沮喪了。我們生活在一個(gè)三維的世界里，大腦雖然會在被迫要處理一些二維信息時(shí)犯錯(cuò)誤，我們卻不必為此憂心忡忡。更讓人不安的其實(shí)是我們對非物質(zhì)世界的認(rèn)知，包括我們對于他人性格的認(rèn)識，這些抽象認(rèn)知最終都建立在既有知識和潛藏的推理過程之上。

“遇見‘唐納德’”（Meet“Donald”）是一個(gè)虛擬人物實(shí)驗(yàn)，它被應(yīng)用在很多領(lǐng)域的研究中。

 

唐納德花費(fèi)了一生中的大部分時(shí)間尋找他所憧憬的激情時(shí)刻。他已經(jīng)攀上了麥金利山，乘著皮筏拍攝了科羅拉多的激流，參與了撞車大賽，還在對船舶知識了解甚少的情況下駕駛過一艘噴氣動(dòng)力船。他數(shù)次因冒險(xiǎn)而受傷，甚至危及生命。現(xiàn)在，他又開始尋求新的刺激。他在考慮，是嘗試一些高空跳傘項(xiàng)目，還是乘帆船橫渡大西洋。從唐納德的行為中，人們很容易猜到這是一個(gè)對自己的各種能力極為了解的人。除了一些生意上的事兒，唐納德和外界聯(lián)系甚少，他覺得自己真的不需要依賴他人。一旦他打定主意要做什么事情，便一定能做得挺好，不論做這件事需要多久，或是有多難。他很少會改變自己的想法，即使他可能并不是完全正確。

 

在讀到這段關(guān)于唐納德的描述之前，實(shí)驗(yàn)對象先參與了一項(xiàng)偽“認(rèn)知實(shí)驗(yàn)”，研究者向他們展示了一些描述人的性格特點(diǎn)的詞匯。一半實(shí)驗(yàn)對象看到的是10個(gè)詞中的“自信的”“獨(dú)立的”“冒險(xiǎn)的”“堅(jiān)持不懈的”；另一半實(shí)驗(yàn)對象則看到“魯莽的”“自負(fù)的”“冷漠的”“固執(zhí)的”等詞。接著，實(shí)驗(yàn)對象進(jìn)入“下一個(gè)階段的研究”，他們被要求閱讀有關(guān)唐納德的段落，并對他的人格特點(diǎn)做出評價(jià)。關(guān)于唐納德的段落被故意寫得語意模糊，人們無法判斷他是一個(gè)有魅力的、具有冒險(xiǎn)精神的人，還是一個(gè)討人厭的、魯莽的人。先前的偽認(rèn)知實(shí)驗(yàn)降低了人們認(rèn)知的模糊性，塑造了人們對唐納德的評價(jià)。那些看到“自信的”“堅(jiān)持不懈的”等詞的人對唐納德做出了基本正面的評價(jià)。那些詞讓他們在腦海中形成了一個(gè)積極的、充滿激情的、有趣的人的形象。看到“魯莽的”“固執(zhí)的”等詞的人則在頭腦中形成了一個(gè)讓人討厭的人的形象，此人只關(guān)心自己的快樂和興奮感。

自20世紀(jì)20年代以來，心理學(xué)家已對定式的概念進(jìn)行了諸多應(yīng)用。這一術(shù)語是指我們借以描述這個(gè)世界的意義時(shí)的認(rèn)知框架、模板和規(guī)則系統(tǒng)。推動(dòng)現(xiàn)代定式概念發(fā)展的先驅(qū)是瑞士的發(fā)展心理學(xué)家讓·皮亞杰。比如，皮亞杰曾描述過孩子對于“物質(zhì)守恒”的思維定式——孩子在成長中會明白事物的量不會隨著盛放其容器的形狀改變而發(fā)生變化。如果你將水從一個(gè)細(xì)高的容器里倒入一個(gè)矮粗的容器中，隨后問一個(gè)特別小的孩子水是變多了、變少了，還是沒有變，這個(gè)孩子可能會說水“變少了”或者“變多了”。而一個(gè)大一點(diǎn)兒的孩子則能認(rèn)識到水量是沒有變化的。皮亞杰同樣通過研究確認(rèn)了人所具有的更多的抽象認(rèn)知體系，比如孩子對于概率的認(rèn)知。

我們對于在實(shí)際生活中遇到的真實(shí)事物都形成了某種思維定式，比如“房屋”“家庭”，“國內(nèi)戰(zhàn)爭”“昆蟲”“快餐店”（這里常有許多塑料制品，基本配色是明亮的，許多孩子，一般的食物）和“豪華餐廳”（環(huán)境幽雅，裝飾得體，昂貴，很可能有非常不錯(cuò)的食物）。我們依靠“定式”來解釋生活中的際遇和自身所處的環(huán)境。

對各種事物的思維定式影響著人們的行為和判斷。社會心理學(xué)家約翰·巴奇和他的同事讓一些大學(xué)生利用一些無序的英文單詞造出合乎語法的句子，比如“紅色”“弗雷德”“燈”“一個(gè)”“闖過”。對一些實(shí)驗(yàn)對象而言，“佛羅里達(dá)”“年邁”“銀灰色”“睿智”這些詞會讓他們形成關(guān)于一位老年人的刻板印象，另一些實(shí)驗(yàn)對象則不會將這些詞組成一個(gè)帶有對老年人刻板印象的句子。在完成了這些句子重組任務(wù)后，研究者讓實(shí)驗(yàn)對象離開實(shí)驗(yàn)室。那些剛接觸過隱含了某種老年人特征的詞語的人走向電梯的速度比沒有接觸過那些詞語的人要慢。

如果你要和一位老年人交流——就是那種在上述造句任務(wù)中勾勒出的老年人，那么你最好不要表現(xiàn)得過于活潑好動(dòng)。（意思就是，如果你想以一種積極的方式對待老年人的話，這樣做不太妥當(dāng)。那些不尊重老年人的學(xué)生才會在長者身后走得飛快！）

如果沒有思維定式，那么生活便會如威廉·詹姆斯所言：“處于一種流光溢彩又嘈雜無序的混亂狀態(tài)下。”如果我們不了解關(guān)于婚禮、葬禮，或者只是看醫(yī)生的各種注意事項(xiàng)，我們就不知如何在這些場景中表現(xiàn)，那么便會造成持續(xù)的混亂。

這種模式也適用于我們的“刻板印象”（stereotypes），即對特定人群形成的認(rèn)知“偏見”。常見的刻板印象包括“內(nèi)向者”“派對動(dòng)物”“警官”“常春藤校畢業(yè)生”“物理學(xué)家”“牛仔”“牧師”。伴隨這些刻板印象而來的還有我們對待這些人的習(xí)慣性方式，或者是應(yīng)該對待他們的方式。

通常情況下，“刻板印象”一詞是帶有貶義色彩的；但若是你以對待警官的方式對待物理學(xué)家，或是像對待樂天派一樣對待內(nèi)向者，那么就會有麻煩。關(guān)于“刻板印象”存在兩個(gè)問題：它們在某些層面甚至所有層面上是錯(cuò)誤的；它們會讓我們在對他人判斷時(shí)產(chǎn)生偏誤。

普林斯頓大學(xué)的心理學(xué)家讓學(xué)生們觀看了一段有關(guān)四年級學(xué)生漢娜的視頻。視頻分兩個(gè)版本：一個(gè)版本展示出漢娜的父母都是專業(yè)人士，她明顯成長在中上階層的社會環(huán)境中；另一個(gè)版本則體現(xiàn)出漢娜的父母均為工薪階層，而她生活在社會中比較底層的環(huán)境里。

視頻的下一個(gè)部分是漢娜回答了25個(gè)和數(shù)學(xué)、科學(xué)以及閱讀有關(guān)的學(xué)術(shù)成就測試問題。漢娜的表現(xiàn)讓人很難判斷：一些難題她答得不錯(cuò)，有時(shí)卻在一些簡單的題目上表現(xiàn)不佳。研究者問觀看了視頻的學(xué)生：漢娜和她的同學(xué)們相比，表現(xiàn)得怎么樣？那些看到漢娜屬于中上社會階層的學(xué)生評估她的表現(xiàn)會比平均水平好，而那些看到漢娜來自工薪階層家庭的學(xué)生則推斷她會比平均水平表現(xiàn)差。

一個(gè)令人悲傷但毋庸置疑的事實(shí)是，如果你知道漢娜所屬的社會階層的話，你的確更有可能對她的表現(xiàn)做出正確的預(yù)測。一般來講，來自中上社會階層的孩子在學(xué)業(yè)上會比來自工薪階層的孩子表現(xiàn)得好。任何時(shí)候，如果你直接判斷某個(gè)人或某件事比較困難，那么借助思維定式或刻板印象就能夠提高判斷的準(zhǔn)確性，這是因?yàn)榭贪逵∠罂偸腔蚨嗷蛏賮碓从诂F(xiàn)實(shí)生活。

更讓人傷懷的是，出身工薪階層的漢娜在生命之初就遇到了兩股阻力——人們對她的期待和要求少，人們認(rèn)為她的表現(xiàn)將會不如那些來自社會中上階層家庭的孩子。

我們依賴思維定式和刻板印象而做出判斷會面臨一個(gè)嚴(yán)肅的問題：這種判斷往往會由一些并不相關(guān)的和帶有誤導(dǎo)性的偶然事件觸發(fā)。我們遇到的任何外部刺激都會觸發(fā)大腦的發(fā)散性思維，讓我們聯(lián)想到相關(guān)的概念。在最初的概念被激活后，刺激會產(chǎn)生進(jìn)一步的影響，我們會從記憶中搜索與之有關(guān)的概念。如果你聽到“狗”這個(gè)詞，那么“吠”這個(gè)概念、“柯利犬”這個(gè)類別、你鄰居家的狗“雷克斯”的形象會同時(shí)被激活。

認(rèn)知心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)遇到特定單詞或概念時(shí)，我們會更快地辨認(rèn)出相關(guān)單詞和概念，以此我們意識到發(fā)散激活機(jī)制的效果。例如，如果你前一分鐘對人們說“護(hù)士”這個(gè)詞，隨后讓他們判斷“醫(yī)院是為生病的人開設(shè)的”這句話的正誤，那么人們判斷這話“正確”的速度會比他們沒聽到“護(hù)士”這個(gè)詞時(shí)快很多。因而，偶然性的刺激不僅會影響我們辨明一個(gè)事實(shí)的速度，而且會影響我們已有的信念和實(shí)際的行為。

回想本章開頭提到的那三位裁判。大多數(shù)時(shí)候，我們會像第二個(gè)裁判那樣，認(rèn)為我們看到的世界就是它本來的樣子，“依照他們是誰來稱呼他們”。這個(gè)裁判即哲學(xué)家和社會心理學(xué)家眼中的“樸素實(shí)在論者”，他認(rèn)為現(xiàn)實(shí)中的場景為我們提供了直接的、未經(jīng)轉(zhuǎn)述的世界的模樣。但實(shí)際上，我們對世界和各種事件的意義的解釋在很大程度上依賴于我們固有的思維定式和由這種思維所觸發(fā)、引導(dǎo)的推斷過程。

我們在日常生活中會辨明事實(shí)的一部分，像第一個(gè)裁判那樣，我們真的會“依照自己看到他們的樣子稱呼他們”。至少，我們明白這對他人而言是正確的。我們傾向于認(rèn)為：“我看到了這個(gè)世界本來的樣子，你有不同的觀點(diǎn)是因?yàn)楠M隘的視野、混亂的思路，或者自利的動(dòng)機(jī)！”

第三個(gè)裁判會想，“直到我稱呼他們，他們才有了意義”。所有“事實(shí)”都只是對這個(gè)世界武斷的說明。這個(gè)觀點(diǎn)由來已久。眼下，支持這一觀點(diǎn)的人們自詡為“后現(xiàn)代主義者”或“解構(gòu)主義者”。這些人堅(jiān)稱，世界是一個(gè)“文本”，沒有任何一種解讀會比其他解讀更準(zhǔn)確。關(guān)于這一點(diǎn)，我們會在第16章中討論。

要打動(dòng)一個(gè)裁判的心，先刺激他的胃

思維發(fā)散機(jī)制讓我們開始懷疑各種影響我們判斷和行為的不良因素。進(jìn)入我們認(rèn)知過程的偶發(fā)性刺激會影響我們的所思所行，甚至那些與我們正進(jìn)行的認(rèn)知任務(wù)并無關(guān)聯(lián)的刺激也能發(fā)揮作用。詞匯、視覺、聽覺、觸覺，甚至嗅覺都能影響我們對事物的理解，進(jìn)而引導(dǎo)我們的行動(dòng)。這是一把雙刃劍，結(jié)果好壞取決于具體情形。

哪一次颶風(fēng)可能會奪去更多人的生命，黑茲爾颶風(fēng)還是賀拉斯颶風(fēng)？當(dāng)然，這兩者并沒有太大差別。一個(gè)名字里能有什么呢，尤其是一個(gè)由電腦隨機(jī)挑選的名字？實(shí)際情況是，黑茲爾颶風(fēng)讓更多的人喪命。看起來，以女性名字命名的颶風(fēng)沒有以男性名字命名的颶風(fēng)危險(xiǎn)，因而人們采取了較少的防護(hù)措施。

想讓你的雇員更有創(chuàng)造力？那讓他們多看蘋果公司的標(biāo)志吧，避免讓他們看IBM（國際商業(yè)機(jī)器公司）的標(biāo)志。

讓你的雇員待在綠色或藍(lán)色的環(huán)境里也可以幫助他們提高創(chuàng)造力（要不惜一切避免紅色）。想在社交網(wǎng)站上增加自己頁面的點(diǎn)擊率嗎？放一張你穿紅色襯衫的照片做頭像吧，或者至少給照片加上紅色的邊框。想讓納稅人支持教育債券的發(fā)行？游說政府將主要投票點(diǎn)設(shè)在學(xué)校里吧。想讓投票者認(rèn)同懷孕晚期墮胎是違法行為？盡量將教堂設(shè)為主要的投票地點(diǎn)吧。

想讓人們在買咖啡的時(shí)候順便捐點(diǎn)兒錢？那么請?jiān)诩茏由系目Х裙奚戏綌[放一個(gè)如下圖左側(cè)顯示的椰子（coconut）。這樣做會讓人們更有可能發(fā)自內(nèi)心地行動(dòng)。然而，一個(gè)如下圖右側(cè)的倒置的椰子則會讓你不愿掏腰包。圖片左側(cè)的椰子會讓你聯(lián)想到人臉（coco在西班牙語里即頭部的意思），人們會在潛意識里覺得他們的行為被監(jiān)視了。（當(dāng)然，我們都明白若是有人真的以為他們看到的是一張人臉的話，他就急需去看驗(yàn)光師或者精神病醫(yī)生了，也可能兩者都需要看一下。）

實(shí)際上，只需要一幅由三個(gè)點(diǎn)組成的畫，而畫中的三個(gè)點(diǎn)按照椰子殼上那三個(gè)洞的位置排列，就會有效地獲取更多的捐款。

想要讓某人讀一篇社論，勸說他接受某個(gè)觀點(diǎn)嗎？那么，請保證這篇文章的字體是清晰而吸引人的。看上去印刷（或手書）得一團(tuán)糟的信息極其缺乏說服力。而如果一個(gè)人在一家海產(chǎn)品商店里或是碼頭上讀到一篇社論，那么文章中的觀點(diǎn)可能也不會被接受——只要這個(gè)人所屬的文化環(huán)境用“與魚有關(guān)的”（fishy）這個(gè)詞表示“愚蠢”的意思，就會這樣。就算這個(gè)人沒在這樣的文化環(huán)境之下，那些地方的魚腥味無論如何也不會讓一個(gè)人改變看法。

想開一家?guī)椭鷥和岣咧巧痰墓荆縿e為它起一個(gè)類似明尼蘇達(dá)學(xué)習(xí)公司這種無趣的名字。試試FatBrain.com（FatBrain意為“讓大腦豐盈”）吧。擁有性感、有趣的名字的公司更容易吸引消費(fèi)者和投資者。（但是，不要真的使用FatBrain.com這個(gè)名字，那家從無聊的名字改為這個(gè)名字的公司已經(jīng)倒閉了。）

身體狀態(tài)也會對人的意識產(chǎn)生影響。監(jiān)獄中的囚犯若想獲得假釋的機(jī)會，可以爭取一次聆訊，時(shí)間要在法官剛吃過午餐之后。研究者發(fā)現(xiàn)，在以色列，若在法官剛吃過飯時(shí)進(jìn)行聆訊，則囚犯有66%的概率會獲得假釋。如果是在法官們正要吃午飯之前進(jìn)行聆訊，那么囚犯能獲得假釋的概率為零。

想讓一個(gè)要和你約見的人感到你是個(gè)溫暖的、惹人喜愛的人，那么遞給這個(gè)人一杯熱咖啡，千萬不要遞一杯冰咖啡過去。

你可能會想起電影《生死時(shí)速》（Speed）中的場景，在剛從一輛側(cè)翻的公共汽車中驚險(xiǎn)逃生后，兩個(gè)之前并不熟悉的人（分別由基努·里維斯和桑德拉·布洛克扮演）熱烈地親吻對方。這在實(shí)際生活中是可能發(fā)生的。如果在一座高懸于河面的搖晃的吊橋上，一個(gè)女性調(diào)查者向一個(gè)男性被調(diào)查者發(fā)放問卷，那么這位男士更有可能在調(diào)查之后與這位女士約會；如果當(dāng)時(shí)的受訪地點(diǎn)是在平地上，則兩人之后約會的概率會低得多。此類探索人類行為的實(shí)驗(yàn)還有許多，而這些實(shí)驗(yàn)表明人會被一件事情誤導(dǎo)，從而激起某種生理意識，進(jìn)而去做另一件事，而這兩件事其實(shí)毫無關(guān)系。

現(xiàn)在，如果你開始猜想心理學(xué)家是不是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了大量類似的現(xiàn)象，那么恭喜你，抓住重點(diǎn)了。關(guān)于偶然刺激的重要性，最明顯的證據(jù)是，你會有意布置事件發(fā)生的環(huán)境，讓那里存在一些可引發(fā)人們反應(yīng)的刺激因素，這樣便可以讓你自己、你的物品和你的目標(biāo)具有吸引力。采取這種方式的效果是很明顯的。但有兩點(diǎn)還不甚明了：第一，這種偶然性刺激的效果是否可以很大；第二，目前你并不能明確哪種類型的刺激可以產(chǎn)生哪種類型的效果。亞當(dāng)·奧爾特在其著作《粉紅牢房效應(yīng)》中很好地總結(jié)了許多我們在約會中會著意營造的效果。（奧爾特選擇了這個(gè)書名，是因?yàn)樵S多監(jiān)獄官員和一些研究者相信，如果把喝得醉醺醺的人投進(jìn)有粉紅色墻壁的牢房，即使那里人滿為患，發(fā)生暴力事件的概率也會降低。）

對于人會受到“偶然性刺激”的影響，還有一個(gè)方面我們會更少注意到。因?yàn)槲覀冊诓煌摹芭既恍源碳ぁ毕聲τ龅降娜嘶蚴挛锂a(chǎn)生不同的判斷，因此需要體驗(yàn)不同的場景，去接觸不同的人和事物。偶然性刺激與特定的相遇聯(lián)系起來會產(chǎn)生相互抵消的效果，從而產(chǎn)生一個(gè)更加準(zhǔn)確的判斷。亞伯拉罕·林肯曾說過：“我不喜歡那個(gè)人。我必須更好地了解他。”在林肯的這句箴言之外，我想加上一點(diǎn)：盡量去體驗(yàn)不同的情境吧。

建立解釋框架

來看兩個(gè)特拉比斯特派修道士的故事（純屬虛構(gòu)）。一個(gè)修道士問自己所在的修道院院長，他能否在做禱告時(shí)吸煙。修道院院長大吃一驚，他說道：“當(dāng)然不行，這近乎褻瀆圣靈。”另一個(gè)修道士問他的修道院院長：“我能否在吸煙時(shí)做禱告？”這個(gè)修道院院長則說：“當(dāng)然可以，上帝希望在任何時(shí)候都能聆聽我們的聲音。”

我們對于事物的解釋不僅會受到在特定情境中被激發(fā)的思維定式的影響，也會受到我們選擇的解釋框架的影響。我們接受不同類別信息的順序就是一種解釋框架。上述故事中的第二個(gè)修道士就深刻洞悉了他在傳遞信息時(shí)表達(dá)順序的重要性。

在我們對相互沖突的標(biāo)簽做選擇時(shí)，建立解釋框架也會發(fā)生作用。這些標(biāo)簽不僅會影響我們對事件的思考過程和所采取的行動(dòng)，而且也會影響到商品在市場中的表現(xiàn)和公共政策辯論的結(jié)果。

你所謂的“無證工人”在我這里便是“非法移民”。你言談中的“自由斗士”對我而言則是“恐怖分子”。你說“遺產(chǎn)稅”，在我看來是“死亡稅”。你支持墮胎，因?yàn)槟銓⒋丝醋饕环N“自主選擇”的行為；而我反對墮胎則因?yàn)槲沂恰熬S護(hù)生命”的人。

我這里的半加工過的肉制品，瘦肉含量為75%，這聽起來比你的產(chǎn)品更有吸引力，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品描述是“脂肪比例為25%”。你在挑避孕套的時(shí)候，會選擇一個(gè)避孕成功率為90%的產(chǎn)品，還是一個(gè)避孕失敗率為10%的產(chǎn)品呢？其實(shí)這兩個(gè)避孕套的使用效果并無差別。并且，對于同樣一個(gè)避孕套，那些被告知“使用它后通常能成功避孕”的學(xué)生會比被告知“使用這個(gè)避孕套有時(shí)會失敗”的學(xué)生認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品更好。

建立解釋框架也會對人們在做事關(guān)生死的抉擇時(shí)產(chǎn)生影響。心理學(xué)家阿莫斯·特沃斯基和他的同事向一些物理學(xué)家描述了外科手術(shù)和放射性治療法對于特定癌癥患者的療效。他們告訴一些物理學(xué)家，有100位病人接受了外科手術(shù)，其中90%的人在手術(shù)結(jié)束初期活了下來，68%的人在手術(shù)后活了一年，34%的人在手術(shù)后5年還活著。聽到這些信息的物理學(xué)家中有82%的人建議采取外科手術(shù)治療。另一組物理學(xué)家被告知了“同樣”的信息，但是信息被傳遞的形式有所不同：研究者們告訴他們，100位病人中有10%的人在手術(shù)中或者手術(shù)結(jié)束后沒多久就去世了，32%的人在手術(shù)后一年去世，66%的人在手術(shù)后5年去世。結(jié)果是，這組物理學(xué)家中只有56%的人建議病人進(jìn)行外科手術(shù)。建立解釋框架又奏效了，并且威力很大。

糾正偏見的一個(gè)方法

我們經(jīng)常會利用“啟發(fā)法”進(jìn)行判斷或解決問題，經(jīng)驗(yàn)法則為我們提供了一個(gè)解決問題之法。心理學(xué)家總結(jié)出了不少啟發(fā)法的類型。效果啟發(fā)法促使我們相信，耗時(shí)長或花費(fèi)大的項(xiàng)目要比那些不需投入太多精力和時(shí)間的項(xiàng)目更有價(jià)值。價(jià)格啟發(fā)法鼓勵(lì)我們相信（大多數(shù)情況下是正確的），一分錢一分貨。稀缺性啟發(fā)法讓我們認(rèn)為物以稀為貴。熟悉性啟發(fā)法會讓美國人相信，在法國，馬賽的人口比尼斯多，而尼斯的人口則多于圖盧茲。這些啟發(fā)法在我們進(jìn)行判斷時(shí)能提供有效的指引，它們通常會帶我們找出正確答案，常在黑暗中為我們指點(diǎn)光明，但有時(shí)也會失于絕對。實(shí)際上，馬賽的人口的確比尼斯多，但圖盧茲的人口也比尼斯多。

以色列認(rèn)知心理學(xué)家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼總結(jié)出了幾種重要的思維啟發(fā)法。

這些啟發(fā)法中最重要的當(dāng)屬“典型性啟發(fā)法”。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則主要倚重的是相似判斷原則。在對事件進(jìn)行判斷時(shí)，人們更會根據(jù)與其相似的典型事件進(jìn)行推斷。啟發(fā)法毫無疑問是有效的。在判斷一個(gè)人的死因時(shí)，他殺比哮喘或自殺更具代表性，所以他殺比哮喘和自殺更容易成為一個(gè)人死亡的原因。因他殺而死亡的人數(shù)的確比得哮喘而死亡的人數(shù)多，然而在美國，研究者發(fā)現(xiàn)在特定的年份，自殺身亡的人是因他殺而死亡的人的兩倍。

她是一個(gè)共和黨人嗎？在缺乏其他背景信息的條件下，采用典型性啟發(fā)法是最好的選擇。她看上去和我對共和黨人的典型印象更相似。

使用這種典型性啟發(fā)法的一個(gè)問題是，我們常會接觸到一些信息，它們會干擾我們進(jìn)行“相似性”判斷。如果我們是在一個(gè)商務(wù)宴會的房間里遇到這位女士，那么我們會將這一點(diǎn)考慮進(jìn)來，從而傾向于猜測她是“共和黨人”。如果我們是在一個(gè)一神論教派信徒組織的早餐會上碰到她，那我們會傾向于猜測她是“民主黨人”。

一個(gè)關(guān)于典型性啟發(fā)法的特別令人失望的例子是“琳達(dá)問題”，啟發(fā)法在這里引發(fā)了錯(cuò)誤。“琳達(dá)30歲了，單身，性格直爽，十分聰明。她主修哲學(xué)。在學(xué)生時(shí)期，她特別關(guān)注歧視和社會公平事務(wù)，并且投身于反核武器游行活動(dòng)。”在讀完這段描述后，實(shí)驗(yàn)對象被要求對琳達(dá)未來的8種可能狀態(tài)進(jìn)行評級。其中有兩項(xiàng)是“銀行柜員”和“銀行柜員并且在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中表現(xiàn)得活躍”。大多數(shù)人都認(rèn)為琳達(dá)更可能是一個(gè)在女權(quán)運(yùn)動(dòng)中表現(xiàn)得活躍的銀行柜員。“帶有女權(quán)主義立場的銀行柜員”是一個(gè)比單純的“銀行柜員”更適合形容琳達(dá)的表達(dá)。但是，這當(dāng)然犯了邏輯上的錯(cuò)誤。這兩件事情合起來傳達(dá)出的意思不會比每件事單獨(dú)表達(dá)的意思更多。銀行柜員中有女權(quán)主義者、共和黨人和素食主義者。然而，人們對琳達(dá)的描述更接近于“帶有女權(quán)主義立場的銀行柜員”，而不是“銀行柜員”，這種結(jié)合其實(shí)是不當(dāng)?shù)摹?/p>

請仔細(xì)看一看下面這4行數(shù)字。其中兩行數(shù)字是由機(jī)器隨機(jī)生成的，另外兩行則是我編寫的。現(xiàn)在，請你從中選出最有可能是由機(jī)器隨機(jī)生成的那兩行數(shù)字。我隨后會告訴你究竟哪兩行是。

“典型性”判斷方法會影響人們對各種概率問題的估計(jì)。卡尼曼和特沃斯基給一些沒修過統(tǒng)計(jì)學(xué)課程的本科生出了下面這個(gè)問題。

 

某一座小鎮(zhèn)上有兩家醫(yī)院。在那家規(guī)模大一些的醫(yī)院里，每天有45個(gè)嬰兒降生；而規(guī)模小一些的那家每天只有15個(gè)嬰兒出世。如你所知，所有這些新生兒中，大約有50%是男孩，而男嬰占嬰兒總數(shù)的確切百分比則每天都有變化。有時(shí)候會高于50%，有時(shí)候則低一些。

在一年的某一段時(shí)間里，兩家醫(yī)院都記錄下了一些男嬰出生率高于60%的日子。你認(rèn)為哪家醫(yī)院男嬰出生率高于60%的日子更多呢？

 

大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為，兩家醫(yī)院的男嬰出生率高于60%的日期數(shù)是一樣的。在剩下的人中，認(rèn)為那家規(guī)模大的醫(yī)院的男嬰比例高的日子會更多的學(xué)生較多。

實(shí)際上，男嬰比例高于60%的情況更有可能在較小規(guī)模的醫(yī)院出現(xiàn)。60%的比例無論對于規(guī)模大的醫(yī)院還是規(guī)模小的醫(yī)院都不是一個(gè)特別具有代表性的人口值（甚至根本沒有代表性）。但是相較于數(shù)量比較大的樣本，極端值更容易出現(xiàn)在數(shù)量小的樣本中。

如果你懷疑這個(gè)結(jié)論，請看下面的例子。假設(shè)有兩家醫(yī)院，一家醫(yī)院每天有5個(gè)嬰兒出生，而另一家每天有50個(gè)嬰兒出生。你認(rèn)為，在某一天中，哪家醫(yī)院更有可能出現(xiàn)新生兒中男嬰比例超過60%的情況呢？仍然不信服嗎？那么，請將每天有5個(gè)嬰兒出生的醫(yī)院與每天有5000個(gè)嬰兒出生的醫(yī)院做個(gè)對比。

典型性啟發(fā)法會影響人們對大量事件的發(fā)生概率的判斷。我的祖父曾是美國俄克拉何馬州的一個(gè)富裕的農(nóng)夫。有一年，他種的莊稼被突如其來的冰雹吞噬。他沒有為莊稼購買過保險(xiǎn)，但他并不擔(dān)心，相信來年會有轉(zhuǎn)機(jī)，因?yàn)橥瑯拥氖虏淮罂赡軙B續(xù)兩年發(fā)生。那次的冰雹并不具有典型性。冰雹是極難發(fā)生的事，因此連續(xù)下冰雹的可能性更小。不幸的是，冰雹并不會記得自己去年是下在了塔爾薩西北部還是諾曼東南部（塔爾薩和諾曼都是俄克拉何馬州的城市）。我的祖父第二年又受到了冰雹的打擊。然而，他仍固執(zhí)己見，認(rèn)為冰雹不會連續(xù)三年襲擊同一個(gè)地方，這實(shí)在是太罕見了。最終，這個(gè)小概率事件竟然真的發(fā)生了。我的祖父破產(chǎn)了，這正是因?yàn)樗蕾嚵说湫托詥l(fā)法去判斷一件事情發(fā)生的概率。結(jié)果就是，我只是個(gè)心理學(xué)家，而不是一個(gè)可以提供谷物的男爵。

現(xiàn)在回到我在前文中提到的數(shù)字串。答案是，四行中的上面兩行數(shù)字是真正由機(jī)器隨機(jī)生成的。它們是我從機(jī)器隨機(jī)生成的前三段數(shù)字序列中取出的兩串?dāng)?shù)字。說實(shí)話，我并不是經(jīng)過精挑細(xì)選才拋棄了另一個(gè)數(shù)字串。我編出來的最后那兩行“隨機(jī)”數(shù)字比起真正的隨機(jī)數(shù)字序列顯得更帶有隨機(jī)性。問題是，我們對于“隨機(jī)”的典型概念是打破平衡，呈現(xiàn)無序化。隨機(jī)的序列其實(shí)會有特別多的連續(xù)重復(fù)數(shù)字串（如00000）和有規(guī)律排列的數(shù)字串（如01010101），比我們想象的它們“應(yīng)該”有的數(shù)量要更多。設(shè)想這樣一幕，一位籃球運(yùn)動(dòng)員連續(xù)五次投籃命中得分，此刻沒有理由繼續(xù)把球傳給他，而應(yīng)該傳給其他隊(duì)員。這位“手感正佳”的球員并不會比其他球員更有可能成為這個(gè)賽季的最佳投手。（你對籃球比賽越熟悉，就越不會相信這一點(diǎn)。你對統(tǒng)計(jì)學(xué)知識和概率理論越熟悉，就越會相信這一點(diǎn)。）

這種“籃球之誤”只是我們所犯過的眾多推理錯(cuò)誤中的一種。簡單來說，我們在一個(gè)并不存在什么結(jié)構(gòu)的世界里臆想出了結(jié)構(gòu)，因?yàn)槲覀兏緹o法理解看起來不像隨機(jī)排列的隨機(jī)序列怎么會出現(xiàn)。我們會懷疑擲骰子的人作弊，因?yàn)樗B續(xù)三次擲出了7點(diǎn)。事實(shí)上，連續(xù)三次擲出7點(diǎn)比擲出了3點(diǎn)、7點(diǎn)、4點(diǎn)更有可能，這一點(diǎn)是毫無疑問的。我們會推崇一個(gè)朋友為股票大師僅僅因?yàn)樗ツ曩I進(jìn)的4只股票都比大盤的整體表現(xiàn)要好。但實(shí)際上，4只股票都有上揚(yáng)表現(xiàn)的概率并不比兩賠兩賺或是一賠三賺出現(xiàn)的概率高。因此，將你的投資計(jì)劃交由你的這位朋友打理并不是成熟的做法。典型性啟發(fā)法有時(shí)候會影響人對事件的因果關(guān)系的判斷。我不知道李·哈·奧斯瓦爾德在刺殺約翰·肯尼迪事件中是獨(dú)自行動(dòng)，還是有同謀。但我很懷疑的一點(diǎn)是，為什么如此多的人篤定地認(rèn)為，這一事件一定是一個(gè)有多人參與的陰謀。這些人認(rèn)定，這樣一個(gè)轟動(dòng)性事件僅由一個(gè)獨(dú)身的、貌不驚人的小角色獨(dú)自完成是解釋不通的。

我們在對一些疾病及其治療方法進(jìn)行類比推測時(shí)，也會用到一些重要的對因果關(guān)系進(jìn)行判斷的方法。中非地區(qū)的阿贊德人曾經(jīng)相信，紅疣猴被烤過的頭蓋骨可以有效地治療癲癇。紅疣猴那種抽搐的、狂躁的行為與癲癇病患者的痙攣狀態(tài)相似。

直到近些年，西方的內(nèi)科醫(yī)生才開始對阿贊德人的這種對于癲癇的“合理”的治療方法產(chǎn)生懷疑。18世紀(jì)的醫(yī)生堅(jiān)持一種理念，即形象學(xué)說。這種學(xué)說認(rèn)為，治愈疾病的良方是一種與此疾病在一定層面上有相似性的自然物質(zhì)。比如，呈黃色的姜黃可以有效治療黃疸病，患這種病的人皮膚會發(fā)黃。狐貍的肺因其在呼吸時(shí)表現(xiàn)出的強(qiáng)大動(dòng)力而被人們認(rèn)為，它們的肺可以用于治療哮喘。

“形象學(xué)說”可以說是源自一種神學(xué)原則：上帝期望幫助我們找到治療疾病的方法，并且為我們提供了各種形式的線索，例如色彩、形狀和動(dòng)作等。他知道我們希望癥狀能傳達(dá)疾病的特點(diǎn)。這一點(diǎn)對我們大多數(shù)人而言是匪夷所思的，但實(shí)際上典型性啟發(fā)法一直都在一些醫(yī)療方法中發(fā)揮著潛在作用，比如順勢療法和傳統(tǒng)的中醫(yī)療法——這兩種療法在今天的西方社會已被越來越多的人接受。

當(dāng)其他信息實(shí)際上更有用時(shí)，典型性啟發(fā)法常常會成為我們進(jìn)行推斷的基礎(chǔ)。從研究生院畢業(yè)20年之后，我和一個(gè)朋友談起了我們當(dāng)年的那些同學(xué)是如何成功地成為科學(xué)家的。我們驚訝地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年我們對他們的認(rèn)識是那么膚淺和錯(cuò)誤。那些我們曾以為一定會在科學(xué)領(lǐng)域成就一番偉業(yè)的同學(xué)常常在前沿科學(xué)的道路上舉步維艱，而那些我們并不看好的同學(xué)反而完成了極其出色的工作。在反思我們?yōu)槭裁磿赶逻@種錯(cuò)誤的過程中，我們意識到自己太過于依賴典型性啟發(fā)法了。我們的判斷是基于那些好的方面，即我們的同學(xué)是多么符合一個(gè)杰出心理學(xué)家的典型特點(diǎn)——聰明、學(xué)識淵博、對人性具有洞察力、思維流暢。接下來，我們試圖尋找是否有其他方法讓我們做出更準(zhǔn)確的判斷。很快，有一點(diǎn)清晰起來：那些在研究生院時(shí)期就表現(xiàn)良好的學(xué)生在他們今后的職業(yè)生涯中也發(fā)展得很好；而在學(xué)生時(shí)期就不甚出色的人后來表現(xiàn)得也不盡如人意。

這個(gè)結(jié)論在心理學(xué)領(lǐng)域是極其有力的一個(gè)論斷。對于未來最好的指向標(biāo)就是過去的表現(xiàn)。你很少會在糟糕的過去的基礎(chǔ)上表現(xiàn)得很好。去判斷一個(gè)人未來是否會誠實(shí)最好是看他過去是否誠實(shí)，而不是去看他注視你的眼神是否篤定或者他最近是否宣告了自己的宗教信仰。去判斷一個(gè)編輯是否出色的最好方式是看他以前做編輯時(shí)的工作表現(xiàn)，或至少是看他當(dāng)作家時(shí)的作品，而不是看他有多么能說會道，或者他掌握的詞匯量有多大。

特沃斯基和卡尼曼總結(jié)出的另一個(gè)重要啟發(fā)法是“可觸及性啟發(fā)法”。這是一種我們可以用來判斷特定事件發(fā)生的概率和合理性的經(jīng)驗(yàn)法則。某個(gè)事件越容易出現(xiàn)在我們的腦海中，它發(fā)生的概率就越高，合理性就越強(qiáng)。這是一個(gè)在大多數(shù)情況下都十分有效的法則。相比于偉大的瑞典小說家，你總是更容易想起一些偉大的俄羅斯小說家的名字，事實(shí)上，俄羅斯的著名小說家也確實(shí)比瑞典的多一些。但是，美國的堪薩斯州真的比內(nèi)布拉斯加州更經(jīng)常發(fā)生龍卷風(fēng)嗎？你很有可能會說是堪薩斯州吧？真抱歉，你想象中的堪薩斯州的龍卷風(fēng)還真是沒發(fā)生過。

當(dāng)字母“r”出現(xiàn)在單詞中，它會更多地在單詞的首位，還是第三位呢？大多數(shù)人會說是在首位。因?yàn)椋藗儠菀椎叵氲揭恍┮浴皉”開頭的單詞，而不是“r”在第三位的單詞。這是由于我們在腦海中將單詞“歸檔”時(shí)會依據(jù)它們的首字母，因此當(dāng)我們在記憶中搜尋時(shí)，這些首字母引領(lǐng)的單詞觸手可及。而實(shí)際上，在更多的單詞中，“r”位于第三位。

使用可觸及性啟發(fā)法判斷事件發(fā)生的頻率或合理性時(shí)會遇到一個(gè)問題，即“可觸及性”總是與“顯著性”相伴相生。跟哮喘引發(fā)的死亡相比，人們更容易想起地震帶來的死亡，因此人們會高估他們的國家在地震中死亡的人數(shù)（高估許多），并且低估哮喘導(dǎo)致的死亡人數(shù)（低估許多）。

啟發(fā)法，包括典型性啟發(fā)法和可觸及性啟發(fā)法，通常是自發(fā)的，我們常意識不到它就在我們的潛意識里。這意味著我們很難辨明這些啟發(fā)法的影響力究竟有多大。但是，意識到它們的存在讓我們可以反思一點(diǎn)——在特定情形下被它們引入歧途的可能性。

小結(jié)

如果能利用本章中提到的幾個(gè)簡單建議，那么我們在判斷的過程中可能會少犯一些錯(cuò)誤。

請記住，所有的概念、判斷、信仰都來源于某種推斷，而不是對事實(shí)的直接反映。認(rèn)識到這一點(diǎn)可以讓我們更謹(jǐn)慎地思考，我們究竟應(yīng)該在多大程度上確信自己的判斷，以及當(dāng)我們對一些事物得出與他人不同的觀點(diǎn)時(shí)，也許他人的看法比我們的直覺更有說服力。

請注意，我們的思維定式會影響我們對事物的解讀。思維定式和刻板印象引導(dǎo)著我們?nèi)ダ斫膺@個(gè)世界，但是它們也可能使我們陷入誤區(qū)，以致逃避自己過分依賴它們進(jìn)行判斷的事實(shí)。我們可以盡力分辨出那些我們依靠刻板印象得出的論斷。

請留心，那些偶然的、看似不相關(guān)的感覺和認(rèn)知會影響我們的判斷和行為。即使我們并不知道那些影響因素到底是什么，我們也應(yīng)當(dāng)明白這些未知的因素對我們思維和行為的影響要比我們已經(jīng)意識到的大得多。重要的一點(diǎn)是，這些偶發(fā)和看似不相關(guān)的因素會提升我們在許多不同情境下對所遇到的一些事、一些人的判斷的準(zhǔn)確性，如果這個(gè)判斷重要的話。

請保持警惕，在進(jìn)行判斷的過程中可能會受到啟發(fā)法的影響。各類事物、事件之間的相似性會誤導(dǎo)你的判斷。請記住，事情發(fā)生的原因在任何情況下都不是一定要與結(jié)果有相似性的。對事件發(fā)生的可能性或頻率的評估常會受到它跳入你腦海中的難易程度的影響。

在本書中，你將會讀到許多概念和原則，它們會有效地幫助你避免一些在推理過程中會犯的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤本章中已有所涉及。這些新的概念和原則會補(bǔ)充你的原有思維工具，而實(shí)際上很有可能，它們甚至?xí)〈阋蚜?xí)慣了的舊有思維方式。