從空氣動力學的角度看，大黃蜂是無論如何也不會飛的，因為它身體沉重，而翅膀又太脆弱，可是大黃蜂不知道自己不能飛，它拍著拍著翅膀居然就飛起來了。女性也是如此——雖然身背家庭的各種負擔，但只要給她們以機會、鼓勵和榮譽，她們就能展翅高飛。

——玫琳凱

玫琳凱是美國玫琳凱化妝品公司創辦人和董事長，是美國企業界最成功的人士之一。在這家以女性職員為主的公司里，玫琳凱努力實現自己的構想：幫助女性實現自我價值。銷售人員除了應得的傭金外，還能不斷得到物質和精神上的鼓勵，女雇員的自信逐漸確立，公司的業績也因此增長。最終，玫琳凱公司成為了美國最大的護膚用品直銷公司。

贊美帶來成功

每個人都渴望贊美，喜歡聽好話受贊美是人的天性之一。每個人都會因他人的得當贊美而得到滿足。美國哲學家約翰·杜威說：“人類最深刻的沖力是做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的贊美。”林肯的相貌算得上是“百里挑一”的丑陋，但他卻知道贊美的重要性，他曾以這樣一句話作為一封信的開頭：“每個人都喜歡贊美的話，你我都不例外……”

玫琳凱公司里的一位推銷員，雖然很有能力，但由于她經驗不足，在兩次展銷會上都沒有賣出什么東西。在第三次展銷會上，她終于賣出了35美元的東西。雖然在大多數人眼中，這數目少得可憐，但玫琳凱反而表揚她說：“你賣出了35美元，比前兩次強多了，真是了不起！”

老板誠懇的贊揚令這位推銷員心里熱乎乎的。通過自己的努力，她終于成為了一名出色的推銷員，財富與名望都不斷地增加。

贊美有著神奇的力量，它能夠鼓舞人心，比批評更能得到一個人更多的努力和配合。當你覺得士氣低落、意志消沉時，有人適時對你贊美、鼓勵一番，頓時使你精神大振，忘掉所有疲憊。

玫琳凱提起她記得的一個例子：

有一個高中的校田徑隊，教練將隊員分成三個集訓小組，并在訓練時作了一個心理實驗。

教練對第一小組成員的表現大加贊賞，說他們“表現卓越，太棒了”！第二小組則被告以“不錯，如果你們能把膝蓋稍微抬高一點兒，步伐再穩一點兒，就可以了”。至于第三組，得到的話則是“真搞不懂你們是怎么回事，就是抓不到要領”。

事實上，這三個小組成員的素質、能力都一樣，但是經過這樣一個實驗后，結果第一個小組獲得最好的成績。

這樣耐人尋味的結果告訴我們，所有批評似乎都具有毀滅性。即便有時適當的批評是必須的，但在批評的外面加上兩層厚厚的贊美做成“三明治”，這樣的結果會更好。

每當我們聽到別人對自己的贊賞，并感到愉悅和鼓舞時，不免會對說話者產生親切感，從而使彼此之間的心理距離縮短。人與人之間的融洽關系就是從這里開始的。

你的一句不經意的贊美，如“你穿藍色的衣服很好看”，就會讓聽者變得愛穿藍衣服。由此我們可以得到啟發，如果我們推銷員能夠給客戶以贊美，客戶就會更愿意購買我們的產品。

那么，我們推銷員該怎樣學會贊美呢？

世界上最成功的商人之一、美國億萬富翁德士特·耶格有如下建議：

（1）你只需要練習向別人說你自己喜歡從別人那里聽到的事情。

（2）當他們出色地做到某件事情后，你能夠祝賀他們。

（3）你懂得告訴他們，你是多么欣賞他們所作的貢獻。

（4）當他們看起來很不錯或者對你說了有價值的東西時，要告訴他們你的想法。

（5）使用你的贊美時，盡可能慷慨大方，記住時刻注意那些可以稱贊的人和可以稱贊的事物就可以了。

雖然贊美是非常美好的，但現在的客戶已經聽慣了一些推銷員的空洞的贊美，結果，在他們心中認為任何一個推銷員都是那樣的油腔滑調，眼睛總是在盯著他們的錢包。

也許我們的推銷員是出于好意，是想營造融洽的氛圍，是想拉近與客戶的距離但就是因為不知道怎樣贊美才導致讓客戶產生誤會。

所以我們推銷員要學會讓客戶感覺到你的贊美是真誠且可信的。那么，我們該怎么做呢？

1.贊美事實而不是人

要是我們把贊美的焦點放在了別人所做的事情上，而不是他們本身，他們就會更容易接受，并相信我們的贊美，而不會引起尷尬。比如，“瑪麗，你的書寫得真好”要比“瑪麗，你真棒”讓人容易接受；而“杰克，你昨天在大禮堂的演講非常精彩”比“我實在找不出一位比你更好的演講家了”要讓杰克覺得自豪。

2.針對某一事情進行贊美

當贊美的對象是針對某一件事情時，贊美會更有力量。稱贊得越廣泛越龐雜，它的力量就越弱。所以推銷員贊美客戶時，要針對具體的某一件事情。

比如，“比爾，你今天的穿戴非常得體，你的領帶跟你的黑色西服很相配”要比“比爾，你今天穿得很好看”更能說到比爾的心里去；而“瑪麗，你每次和人們說話時，都能讓他們覺得自己很重要”就比“瑪麗，你很會與人相處”更有力量。

3.善于發現對方的亮點

當我們來到朋友家里做客時，看到客廳墻上掛著一幅山水畫，我們往往會情不自禁地贊嘆道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致，誰買的？眼力可真好！”

也許，這句話只是我們不經意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯。

所以對于推銷員來說，來拜訪客戶的時候，不妨在一番寒暄過后，拿身旁的一些東西恭維一下客戶，只要你用心，你身邊一切東西都可以成為恭維的對象。

比如，你可以對接待室的裝潢設計贊嘆一番，還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番。這些贊美實際而不空洞，會令客戶非常受用的。

這里我們要注意，贊美是說給人聽的，贊美東西時，必須與人掛上鉤，否則，我們只是稱贊東西有什么特色，就無法突出對人的贊賞。要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱贊。

4.正合對方心意的贊美更好

當我們的贊美正合對方心意時，會加倍地增強他們的自信，并且這個時候即便你說的話稍微有些夸大，也不必擔心對方會反感，因為他們自己也認可你的贊美，所以，他們寧肯相信你所說的都是正確的。

怎么才能找到對方的心意呢？日本頂尖業務員齊藤竹之助說：“尋找對方的弱點，加以贊美，通常會正中對方心意。想要找到對方弱點，我們可以從他們最愛談的話題中了解到。因為言為心聲，心中最希望的，也就是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去贊美，一定會對他們的心意。”

比如，對于一位非常漂亮的女士，我們要避免對她容貌的絕色進行贊美，因為她對這一點已經有絕對的自信。但是，當我們轉而去稱贊她的智慧時，而她的智力恰巧不如其他人時，那么我們的稱贊，一定會令她芳心大悅。

總之，真誠、真切的贊美總會讓我們的客戶感覺開心、愉快，這樣你們之間在談業務的時候，就更容易達成默契，形成合作關系。

發掘客戶的可贊美之處

通常，客戶在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里，“淘”出潛藏著對方意圖的贊美點，然后把它擴大和引申。

有了適當的贊美機會，我們就應該說出來。反正這時候，誰都喜歡得體的贊美。同時，贊美要找準切入點，找出可贊之處，這就需要人們用眼睛去發現、去挖掘，這也是推銷員最該掌握的一種技巧。

化妝品推銷高手、美國化妝品大王玫琳凱就是善于把握住每一個閃光點，恰如其分地贊美對方。

有一次，她上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買你的產品，你看可以嗎？”

細心的玫琳凱發現女主人的懷里抱著一條名貴的狗，既然能養得起這樣名貴的狗，怎么是“沒有錢購買”呢？玫琳凱知道，這只是對方的一個拒絕自己的托詞而已。

于是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”

“沒錯呀！”

“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”

“對呀。”女主人開始很高興地為玫琳凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

玫琳凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”

女主人聽后，很高興地買下了一套化妝品。

可見，作為推銷員應該善于觀察，找到客戶的興趣與愛好，投其所好地加以適當地贊美，就一定能夠打動客戶心，為推銷成功助力。比如，對方喜歡音樂，就談談音樂；對方喜歡釣魚，就說說釣魚，等等。

除了通過尋找對方的興趣愛好作為贊美的切入點外，你還可以根據以下幾個方面作為贊美的切入點。

1.根據對方的心理情感需求

交談雙方各有欲望，要迎合對方的需求講贊美的話。一個不喜歡淑女型，而喜歡個性鮮明、男孩子氣的女孩，你若夸她長發披肩，長裙搖曳，婀娜多姿，美麗迷人，她也許不會感激你，還有可能說你多管閑事。如果了解她的心理，夸她短發看起來又精神又有活力，她一定會很開心。

2.根據對方的性別特征

對體胖的女子，你若說她又矮又胖，一定會令人反感；但你夸她一點兒不胖，只是豐滿，她會得到幾分心理安慰，不會因為自己胖而自卑。對同樣體型的男子，你說他是矮胖子，他也許會置之一笑。

3.根據對方的特定心境

俗話說：入門休問非榮事，觀看容顏便特知。在贊美別人時，要學會察言觀色。一個為事業廢寢忘食的人，一夜未眠，你可以說他是“以事業為重，有上進心”；一個為了債務焦頭爛額、心緒不寧的人，你夸他“事業有成，春風得意”，對方也許會認為你是在講風涼話。這種贊美便會起到適得其反的效果。

4.關注對方得意的事

見到、聽到客戶得意的事，一定要停下所有的事情去贊美。如客戶給你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你無聲地把照片放回去，他會很不高興。如果客戶升官了，第二天見到他，一定要用新的官稱去稱呼他，用新的職權去恭維他。

5.適度指出別人的變化

這種做法的意義是你在我心目中很重要，我很在乎你的變化，否則就是我不在乎你，這是很糟糕的。所以說，如果不是第一次登門拜訪，有段時間沒有見面，你就可以指出對方的變化，這個時候無論你說對方胖了瘦了，對方都是很舒心的。當然最好是指出對方一些好的變化來讓客戶感覺開心。

總之，只要你細心觀察，隨時隨處都可以發現對方的閃光點，找到贊美的切入點。

贊美物件要與被贊美對象聯系起來

很多人不知道怎么去贊揚別人，偶爾稱贊別人一次，就跟半路殺出了一個程咬金似的，使對方毫無準備，不知道是怎么回事。

比如，一個推銷員張口就對一位清潔工人進行這樣的贊美：“你是一位非常偉大的人！”對方一定會認為他是神經病，因為這些話好像跟清潔工本人沒有任何關系。

其實，如果推銷員能夠在前面有個鋪墊，然后再把這句話說出來，也許就是讓對方非常感動的話，比如，這名推銷員可以先說：“您把大街打掃得真干凈，現在很多人都不喜歡做清潔工這個工作，認為那是件非常不起眼的工作，但是，如果沒有你們的辛勤勞動，哪里有這么優美的環境呢？”這樣他就把干凈的大街與這個人的“偉大”聯系起來，起到贊美這個人的效果了。

真正的贊美大師，非常懂得在贊美時控制好火候，將強弱分寸都拿捏得很得當，張弛有度，收發自如。

一天，玫琳凱與朋友一起到成衣店里去逛，她聽到了旁邊有一對女孩子在說話。兩位女孩一位金發一位黑發。金發女孩買了一件新衣服，穿起來很好看，黑發女孩稱贊她說：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金發女孩有點生氣地說：“那是什么破衣服，扣子難看死了，看看這個。”

這時，玫琳凱走了過去。她面帶笑容對金發女孩說：“這件衣服的領子很漂亮，襯得你的脖子像高貴的公主一樣有氣質，要是再配上一條項鏈，那簡直就完美極了。”金發女孩很高興，因為她也是這么想的。她罵黑發女孩沒有欣賞眼光，黑發女孩不服氣：“我也是這么覺得的，只不過沒說出來罷了。”

玫琳凱對黑發女孩說：“其實你可以試一下這件，它特別能襯托出你優美的身材。”黑發女孩也高興起來了。“當然，要是你們的臉上膚色再稍微護理一下，會顯得氣質更加優雅。”三人就開始聊起了美容化妝的話題，這也是玫琳凱最擅長和最希望的。

后來，兩人都成了她的忠實顧客。

其實，那個黑發女孩說的也是很有道理，但是就因為沒有把衣服和金發女孩聯系起來，讓金發女孩感覺不到一絲被贊美的愉悅。而玫琳凱則把所贊美的物件與金發女孩聯系起來進行稱贊，金發女孩一聽其中有贊美自己的語言，自然會很高興。如果只是稱贊東西有什么特色而不與它所屬的主人聯系在一起，是無法突出對人的贊賞的。

贊美大師給我們總結了贊美的三個步驟：

（1）說出對方的閃光點。

（2）描繪那些閃光點能給現狀帶來什么。

（3）閃光點給你或他人帶來的感覺。

在贊美中，若能經常運用上述三個步驟，那你的贊美就真的到位了。

精神贊美與物質贊美并進

人們非常愿意得到他人發自內心的肯定和贊美，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開一個人的心扉。從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種本質的心理需求。獲得贊美的人會更有動力去做事情，會更愿意積極地配合你。

因此，玫琳凱公司總是設法用各種贊美的方式激勵員工，公司的整個行銷計劃都以此為基礎。在各種場合中，公司總是不吝惜地給予贊美——包括物質和精神兩方面。

1.物質贊美

豪華游：業績突出的銷售主任，每年都可以攜帶家眷到香港、曼谷、倫敦、巴黎、日內瓦、雅典等地進行“海外豪華游”；年度競賽的優勝者，也會被盛情邀請參加“達拉斯之旅”，到玫琳凱總部去“朝圣”。

粉紅色轎車：這是對美容顧問的最高嘉獎。從1969年開始，每年年底，玫琳凱公司都會送出一批粉紅色凱迪拉克轎車給業績前5名的美容顧問。這種“帶輪子的獎杯”，不僅讓金牌美容顧問感覺無比自豪，而且還成為了玫琳凱公司的流動宣傳載體。

2.精神贊美

緞帶：凡是美容顧問在第一次賣出100美元的產品后，都會獲得一條緞帶；賣出200美元時再得一條，以此類推。雖然一條緞帶僅值0.4美元，但它的激勵作用卻要比給員工發100美元的物質刺激還要有效，它能夠持續激勵員工不斷地爭取獲得更多的緞帶。

紅地毯：銷售業績超群的美容顧問，將會在他返回總部時受到公司為其特別鋪紅地毯的特殊歡迎儀式，“每一個人都像對待皇親國戚一般高看他們”。這種精神上的贊美大大增強了員工的榮譽感和責任心，激勵作用非常巨大。

別針：玫琳凱在美國達拉斯特別設計制造各種帶有不同意義的別針，然后用飛機把這些別針運到世界各地，用以獎勵在銷售產品時有優異銷售業績的美容顧問。在每一個不同的階段，當你有了一些進步和改善的時候，玫琳凱公司都會獎給員工各種不同意義的別針，玫琳凱公司的每一位美容顧問都會以佩戴別針為榮。

紅馬甲：每年在總部召開的年度討論會上，一流的美容顧問會身穿紅馬甲登臺演講，并接受臺下同事的掌聲鼓勵。

《喝彩》雜志：這是玫琳凱公司內部發行的刊物，這本雜志的最主要目的就是給予贊美，它的上面刊登每月世界各地最優秀的美容顧問名錄、各種競賽活動及獲獎情況，詳細介紹一流美容顧問的推銷業績和推銷技巧，還刊登這些優秀女性的成功經驗及成長體會。雜志每月一期，以不同的國家為單位發行下去，令玫琳凱的美容顧問們能在公開贊美中分享經驗。

玫琳凱的各種贊美措施，給員工們帶去了很多歡心，也讓員工們將這種贊美他人的文化應用到了自己的銷售過程中，

作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇贊美呢？

當然，我們在贊美客戶的時候，也可以采取精神贊美和物質贊美并舉的方法。比如，在贊美對方的漂亮衣服的時候，可以附帶將小小的胸針送給客戶，這樣客戶會感到你的親切，更愿意和你交流。

在贈給對方一個小禮物的時候，可以附帶贊美一句。比如，你贈給客戶的小孩一個小布娃娃，你就可以附帶贊美一下：“可愛的娃娃送給這個可愛的小姑娘（小帥哥）！”這樣，客戶一定會感覺很開心的。

總之，物質贊美和精神贊美如果能夠交叉靈活使用，會更有利于與客戶建立起親密關系。

玫琳凱銷售心經

一旦有人才加入我們公司，我們就會千方百計地使其安心在公司工作。如果他們不能在某一部門發揮出自己的才干，我們會盡量為他們調換合適的崗位。

信念第一，家庭第二，事業第三。

同樣24小時，有人可以做總統的工作，也有人毫不珍惜。記住：一小時的工作，勝過一天的夢想！

我們不是在做化妝品生意，而是在做人的生意。