創業案例二：SEO行業的商業模式創新（姜偉）

姜偉，暨南大學EBMA高級工商管理碩士畢業，SEO行業按天計費模式第一人，云客網平臺創始人，13年的互聯網行業經驗，低調務本、為人隨和的互聯網創客，現任杭州志卓信息技術有限公司的董事長。

2004年創辦杭州正羽科技有限公司，十余年來一直在從事創業之路，先后共有3家公司，目前將幾家公司都整合由杭州志卓信息技術有限公司控股，志卓公司現有公司職員152人，本科及以上學歷占比70%，近2年收購了杭州兩家互聯網公司。志卓旗下云搜寶是SEO關鍵詞優化按天計費模式的首創平臺，云搜寶平臺服務的客戶達6000多家，幫助企業通過產品與服務的關鍵詞在搜索引擎獲得較好的自然排名從而獲得詢盤。志卓旗下云客網平臺是國內首家的SEO關鍵詞優化的交易服務平臺。

SEO是SearchEngineOptimization的英文縮寫，中文譯為“搜索引擎優化”，SEO是指在了解搜索引擎自然排名機制的基礎上，對網站進行內部及外部的調整優化，改進網站在搜索引擎中的關鍵詞自然排名，獲得更多流量，從而達成網站銷售及品牌建設的預期目標。

回顧SEO的發展史，SEO歷經了1.0、2.0時代，如今正處于3.0階段，SEO不同的發展階段呈現出不同的特點。

隨著SEO的發展，SEOer（SEO優化的執行者）也要做到與時俱進，在SEO1.0發展階段，搜索引擎算法尚未完善，通常只通過關鍵詞的密度來判斷網頁與關鍵詞的相關度，于是，SEOer便瘋狂地堆砌關鍵詞。

在SEO2.0時代的早期，外鏈數量決定了網站權重，于是，SEOer又開始鐘情發外鏈。之后，搜索引擎又開始注重文章更新與原創度，使得SEOer又是一通忙活，瘋狂地更新與偽原創。

到了SEO3.0時代，SEOer徹底迷茫了，因為用戶體驗是無形的，不像堆砌關鍵詞、發外鏈、更新文章那么具體，那么，該如何進行搜索引擎優化呢？目前，SEOer還處于探索階段，還沒有找到一條可行的道路。

從SEO的發展進程中，我們不難看出，SEO行業的競爭會越來越激烈，對SEOer的要求會越來越高，SEOer們只有不斷地尋找商業模式的創新，才能適應市場發展的需求，走在時代的前列，否則就會被淘汰。

接下來，我將從四個方面，即SEO背景分析、SEO行業分析、云搜寶的SEO模式及特色、云客網的模式，來深度解析SEO行業的商業模式創新，希望我的這篇文章能夠給迷茫中的SEOer一點啟示。

一、SEO背景分析

根據iResearch艾瑞咨詢推出的網民連續用戶行為研究系統iUserTracker最新數據顯示，網站導航日均覆蓋人數達1.5億人，網民到達率為54.7%，位居第一。網頁搜索日均覆蓋人數達1.3億人，網民到達率為49.3%，位居第二。中國網絡廣告市場規模達到381.5億元，同比增長48.7%，環比增長29.2%；而在中國網絡廣告不同形式廣告份額中，搜索引擎廣告份額居首，為33.9%；電商廣告，包括電商網站中的垂直搜索類廣告與展示廣告，占比為26.2%。

從上述三組數據中我們清晰地看到網絡營銷已經成為企業最重要的營銷模式之一，在網絡營銷中，搜索引擎廣告份額占到了1/3，由此可見，組建SEO市場對于網絡營銷的重要性。

隨著網絡營銷的逐漸深入，企業的營銷理念、營銷手段等都會被互聯網重塑，中國網絡搜索引擎市場占據最大份額的當然是百度了，艾瑞報告顯示，第一季度中國搜索引擎市場規模達到74.1億元，中國搜索引擎市場網頁搜索請求量市場結構中，百度占比81.6%，奇虎360占比10.30%，搜狗占比5.2%，搜搜占比1.2%。

搜索引擎行業隨著谷歌退出中國大陸市場之后，百度順理成章地成為了中國大陸搜索引擎市場網頁搜索的寡頭，越來越多的中小微企業依賴百度搜索引擎而生存，中國一時興起的B2B垂直行業網站更是依靠百度搜索引擎收錄而存活，百度競價排名暫時成為了企業網絡營銷的代名詞。

網絡排名資源的稀缺性導致了企業對網絡搜索排名需求空前強烈，廣大網絡企業爭奪百度搜索引擎的排名資源這種現象暴露出了許多問題——巨大的投入成本、同行惡意的點擊消費、激烈的同行競爭、大量的無效點擊等，這些因素不僅影響到用戶的搜索習慣，而且也使企業的廣告投入成本壓力越來越大，很多企業因不堪負擔沉重的投入成本而紛紛尋求其他途徑來替代百度競價排名。

百度搜索引擎不僅僅是第三方中小微企業賴以生存的重要途徑，更是網絡公司賴以生存發展的法寶之一，初創型網絡公司靠什么贏得市場？無非是靠價值驅動、效果為王、產品創新。而SEO優化平臺作為百度競價排名之外的另一種為企業提供網絡營銷的有效途徑，是企業網絡營銷競爭戰略的重要組成部分。云搜寶平臺是國內最早提出按天按效果計費的SEO優化平臺，其最大的創新點在于大幅度的降低用戶成本、效果好、操控性能靈活、應用面廣泛。

二、SEO行業分析

SEO行業在中國已經有了十余年的發展歷程，從最初的局部發展到現在的全面覆蓋，它的茁壯成長吸引著越來越多的從業者甚至是創業者進入這個行業，同時也有無數的投資商將目光瞄準它。中國早期的搜索引擎優化技術都是來自國外，大約在2002～2003年開始萌發，到2005年的時候，SEO在中國得到了初步發展，近百家的SEO公司成立，中國擁有了第一批從事SEO行業的專業技術人才，雖然初期搜索引擎優化技術以關鍵詞修改、標題修改等初級的操作為主，但國內對SEO的關注日益興起，所以這一時期SEO發展仍具有重要的意義。

隨著SEO市場的起步，早期的從業者成了名副其實的“淘金者”，對利潤的過度追求和搜索優化技術的濫用，嚴重損壞了行業發展環境，“無序化”使得我國剛起步不久的SEO行業遭受了沉重打擊。2005年下半年至2006年9月，中國SEO行業呈現出一片混亂的狀態，國內SEO行業甚至出現了倒退的現象。

與此同時，經過激烈競爭，百度在中國搜索領域逐漸脫穎而出，一枝獨秀，百度的“獨大”為以后行業規則的設定奠定了一定基礎。隨著SEO從業者素質的提高，國內SEO行業迎來了真正意義上的“春天”，各種搜索引擎優化的算法和技巧不斷涌現，專業從事SEO業務的科技型企業如雨后春筍般催生出來，無疑在未來的2～3年，SEO將進入一個繁榮發展的巔峰時期。

根據2014年中國網民搜索行為統計調查的結果，市場中用戶會傾向于集中使用幾個搜索引擎品牌，百度、360搜索、騰訊和搜狗等幾大搜索品牌覆蓋了超過90%的用戶。面對這種狀況，企業應該在這幾大搜索平臺上推出差異化產品，吸引用戶的注意力。

此外，用戶一般是通過手機和PC端兩種工具進行搜索，但是用戶會根據自己的搜索內容選擇不同的工具。根據調查，手機端的用戶搜索內容比較分散，同時用戶會根據自己需要獲得信息的性質選擇不同的搜索工具（CNNIC，2014）。

調查結果顯示，公眾對于搜索引擎中的廣告信任程度不高，57%的用戶對于企業在搜索引擎上發布的信息是持不信任態度的，因此企業在搜索引擎上發布廣告必須考慮到建立起在公眾中的公信力，讓用戶對于自己推廣的內容予以信任。近幾年來，SEO行業的主要發展趨勢如下。

（一）SEO的重要性越來越受到關注

據統計，80%的網民不會直接在網址地址欄中輸入網址，而是通過百度或者Google的首頁進行搜索，然后進入目標網站，所以，搜索引擎基本上成為獲取互聯網信息的入口，毫不夸張地說，搜索引擎已經成為接入互聯網的一個窗口，只要用戶們的搜索習慣未改變，搜索引擎就會屹立不倒，SEO行業就會越來越受到大家的重視。

互聯網已經成為企業和個人展示和宣傳的最主要途徑之一，隨著互聯網數據和信息的“海量化”，互聯網營銷和互聯網宣傳的難度會越來越大，SEO能夠幫助客戶在搜索引擎中獲得靠前的排名。因此，只要鍵入關鍵詞，就可以第一時間看到搜索鏈接，客戶就能輕松地獲得“受關注”的點擊。鑒于大部分用戶上網搜索關注的都是前1～2個頁面，即前20條搜索鏈接，因此，獲得一個優化的網站排名就變得越發重要。

SEO是依托搜索引擎而誕生的一個行業，如今越來越多的人加入到SEO這個行業中來，SEO行業的競爭變得越來越激烈，甚至呈現出一種混亂的局面，賣鏈接的、群發外鏈等各種作弊手法和破壞行業生態規則的做法層出不窮。因為SEO門檻低，各種SEO論壇、SEO培訓的興起，也給SEO的普及創造了有利條件。從992萬的SEO博客可以看到，SEO的普及化已經越來越高。

(二）行業SEO成為未來的發展趨勢

任何一個行業發展到一定程度，都會面臨行業的重新洗牌，SEO行業亦如此，垂直發展幾乎成為SEO行業的重要發展趨勢。現在很多的SEO從業者初期都是SOHO一族，后來慢慢從個人發展為團隊，最后邁出重要的一步，進入企業擔任SEO職務或成立專業的SEO公司。

SOHO一族是早期SEO從業者最普遍的特征，他們大多自己建站發展或者個人接SEO優化單，這種模式不僅使他們個人的職業發展存在很大的不確定性，對客戶的搜索效果也沒有很好的保證。而團隊化運作則很好地解決了個人優化的弊端，擁有了專門的營銷人員后，優化師可以更加專注于開發和優化。但是這樣的團隊在組建初期都不可避免地存在凝聚力不足的問題，想要長久發展下去也是不容易的。進入傳統企業擔任SEO的職務或成立專業的SEO公司代表著個人職業生涯的重要轉折，是SEO進入職業穩定期的一種表現，公司化運作是最為有效、合理的模式，也是SEO行業轉向行業SEO最直接的表現。

當前，SEO技術是一種基于關鍵詞的優化算法，而這種算法或技術只是SEO的一個層面，而SEO又是網絡營銷的一個方面，所以更好地專注于一個行業，可以獲得更多的相對競爭優勢，對于擴大市場規模、贏得客戶口碑、獲得穩定的收入來源都具有十分重要的意義。

對于大部分SEO從業者來說，從SEO行業到行業SEO的轉型都是一段曲折的歷程。首先，SEO從業者必須選擇一個盡可能熟悉和了解的行業，如果之前做過該行業的搜索優化，并由此成功的案例是最好的。其次，進一步了解該行業，通過各種渠道、各種知識將該行業摸個“通透”，再來運用SEO技術分析這個行業，尋找這個行業與SEO的恰當契合點，不斷琢磨，形成獨特的分析和優化思路。

（三）內容至上以及原創性成為新的競爭力來源

隨著SEO市場競爭的日益慘烈，客戶變得越來越挑剔，因此“搜索引擎優化+人性化設計優化+充實的原創內容”成了SEO新的競爭力來源。用戶點擊網站鏈接后，會對內容的價值進行判斷，如果網站對用戶有價值，用戶就會在網站“逗留”，否則就會“跳出”，因此，跳出率就成為衡量搜索引擎優化技術的一項重要指標，降低跳出率也是很多SEO企業的目標之一。

此外，搜索引擎優化中最關鍵的就是進行關鍵詞的分析，關鍵詞是獲取用戶的最核心環節，如果沒有好的關鍵詞，或關鍵詞選擇失誤，就沒有了與用戶的搜索重合的部分，用戶就不會輕松地看到網站的鏈接，網站的點擊量自然也就上不去。

在發達國家，尤其是美國、德國、日本、英國等互聯網發達、搜索引擎優化技術成熟的國家，關鍵詞的分析是一項專業性極強、附加值非常高的業務，已經催生了一大批專業的從事關鍵詞分析的企業。研究表明，專業公司提供的關鍵詞能提高一半以上的轉化率，而中國目前還沒有形成專業的提供關鍵詞分析服務的公司。所以，分析行業屬性并挖掘企業特色，就成了SEO公司必須要完成的工作。

三、云搜寶的SEO模式及特色

在競價成本日益提高、行業利潤日益減少、同行競爭日益激烈、優化位置商業價值極高且資源有限的行業背景下，云搜寶創業團隊憑借著對互聯網和SEO行業的深刻洞察力，創造性地提出了按天計費的網站搜索引擎優化SEO模式，幫助客戶的網站在搜索引擎中的排名靠前并且得到更高的客戶轉換率，幫助網站和所屬企業進行品牌推廣。這種根據后臺系統給出關鍵詞單價按天計費、點擊不收費的一種行業首創網絡營銷模式，得到了廣大客戶的歡迎。目前，云搜寶每年的服務客戶達到了千余家，呈現出良好的發展態勢。

目前的SEO服務主要的收費模式是包年優化，相比之下云搜寶按天按效果計費的模式優勢巨大，具體體現在以下幾方面：

①SEO服務不受任何基礎條件限制，云搜寶會為客戶提供網站建設、網站優化等一系列配套服務，有效節省客戶成本；

②云搜寶獨自開發了計價系統，該系統會根據搜索引擎相關數據自動計算報價，成本較低，客戶可控，容易得到客戶的認可和信任；

③云搜寶是中國唯一按天按效果計費的網絡優化平臺，沒有效果不收取任何費用；

④客戶可以隨時實地查詢任何時間段的排名記錄，推廣效果隨處可見，客戶檢驗優化效果十分便利；

⑤客戶可以根據需要隨時在云搜寶后臺添加關鍵詞，并且關鍵詞價格透明，查詢方便，管理簡單。

云搜寶的搜索引擎優化服務，最大的競爭對手是百度競價，與百度競價相比，云搜寶具有成本優勢、管理簡單、排名穩定、點擊有效、效果理想的特點，如下表所示：

四、云客網的模式

云客網是中國最大的SEO優化平臺，它為客戶和優化師的合作提供一個橋梁，在這個平臺上，客戶的難題可以得到有效的解決，優化師也可以得到發展的機會，云客網滿足了雙方的需求。所以我們有理由相信，云客網會走得越來越好，越來越遠。

（一）云客網的運作模式

云搜寶運用一種新的計費模式解決了之前包年優化存在的計費問題，但是它沒有解決技術的問題，也沒解決銷售的問題，客戶還是要通過銷售人員來發展，創建了云搜寶這種新模式只不過是讓公司有了一個更好的產品去銷售。

我們的目標是要建立一個專業性的SEO交易平臺，可以同時解決計費、技術和銷售問題。公司之前通過云搜寶積累了幾千個客戶，客戶數量越來越多之后，就會產生吞吐量的問題，云搜寶的發展遇到了一個瓶頸，我們團隊建設的速度跟不上客戶數量發展的速度，這就使得我們急切地需要依托一個平臺來幫我們解決這個問題。

于是，我們的團隊想到了淘寶平臺的模式，淘寶上很多都是大學生在上面做兼職，然后按小時來計算報酬，我們需要設計一個這樣的平臺，運用類似的模式，優化師可以隨時隨地在這個平臺上接優化任務，按比例提取傭金，基于這樣的理念，云客網應運而生。

云客網也是基于云搜寶按天扣費的模式，最初是單項開放，銷售部接來的單子，我們內部消化不了的，就外包出去，由有時間、技術和能力的優化師來接單，傭金按達標天數來計算。同時公司會對優化師接的單子進行跟蹤評價評級，以這種方式篩選出優秀的優化師。等級越高的優化師越容易接到單子，這樣可以讓更多的客戶來匹配更優質的優化師。

后來，我們將平臺雙向開放，有做SEO需求的客戶可以直接在云客網上發任務，云客網上集聚的優化師越多，解決問題的能力就越強，對客戶的吸附力就越強，會讓越來越多的客戶到這個平臺上來自主發任務。反之，我們的平臺上吸引的客戶越多，也會有越來越多的優化師來注冊，這就達到了一個良性循環。除此之外，云客網還實行大客戶優化師保證金模式，優化師達不到既定標準就要扣保證金，這樣一來，就能夠在最大程度上保證客戶的利益，這也是越來越多的客戶能夠聚集在我們這個平臺上的重要原因。

為了保證優化的質量，優化師在云客網上接單的時候都需要通過審核，審核人員會通過優化師的能力水平做出判斷。優化師分為不同的等級，根據優化師接單之后的成功比例、經驗案例等狀況，分為SEO鉆石優化師、SEO白金優化師、SEO黃金優化師，每個等級的升級條件都不一樣，網站上面有清晰的公示。現在，云客網上的傭金比例分成一般是80％給優化師，公司提取20％作為平臺維護費，每個月15日發放上個月的傭金。

云客網是真正借助互聯網思維來運作的一個平臺，之前云搜寶主要是點對點的形式，而云客網是基于互聯網思維來擴展我們的業務，是公司業務方式的一大創新。云客網從2014年10月上線，到2015年5月，已經有4853個優化師在這個平臺上注冊，給優化師發放的傭金累計達到2269216.57元。

（二）云客網的發展規劃

上文簡單提了云客網的運作模式，接下來再來簡要闡述一下云客網的發展規劃。目前云客網的目標客戶主要是B類客戶，就是企業客戶，這些企業希望通過互聯網來拓展他們的業務，從而選擇做SEO優化。將來我們計劃將目標從B類客戶向C類客戶進行轉換，所謂B類向C類轉換是指從企業客戶到個人客戶的轉換。

現在有很多畫家、音樂家，他們需要在互聯網上進行知名度宣傳，需要建立一個專門的網站或宣傳或直接進行銷售，這些個人客戶就可以通過云客網這個平臺和專業的優化師進行對接，我們目前正在開拓這類新的客戶群體。

針對優化師這塊，現在更多的是C類個人優化師，但將來我們可以更多地往代理這塊發展。有一些其他公司做SEO優化采取和云搜寶類似的計費模式，那么這些公司就可以不需要培養自己的技術團隊，跟我們這個平臺進行對接，直接在云客網上下任務。因為云客網采取標準化的模式，所有的公司都可以通過云客網來下單，全國所有的SEO相關資源都可以集聚到這個平臺上。

從云搜寶到云客網，是一個巨大的跨越，這是一個商業模式的創新。但是有了云客網并不意味著要將云搜寶淡化，將來公司還有一項商業模式的創新，就是致力于將云搜寶打造成五星級的SEO優化服務商，相比之下，云客網是三星四星甚至是經濟型的，只解決最基本的需求。要將云搜寶的服務達到五星級的標準，可以將以下幾項作為最基本的準則：

第一，從技術層面來講，要給客戶建造一個營銷型的網站，這個營銷型的網站要符合大眾的閱讀習慣，要達到這一點需要有專業的網頁美工做支持。

第二，我們現在只做客戶提供的關鍵詞，對于一些長尾關鍵詞不去過問，也不會去分析，我們需要制定更高的標準，將長尾關鍵詞也利用起來。

第三，除了提供關鍵詞優化，還要關注客戶網站的訪問量，要把客戶網站的整體流量都提上來，并做好引流的工作。

第四，要制定詳細的服務類型和服務標準。要將云搜寶做到五星級需要對其灌入一個更高標準的服務理念，將服務上升到一個新的高度，提供更多更貼心、細節化的定制。當然，這樣的服務相對來說收費也會比較高，所以這種服務模式最大的亮點是，客戶不需要特別多，但是要有一定的購買力，這是公司未來努力的方向。